Οι «Ηγέτες» Επιχειρήσεων παραπονιούνται συχνά ότι οι Αγορές γίνονται Συστηματικά όλο και πιο Ανταγωνιστικές και ότι δεν προλαβαίνουν τις «Εξελίξεις».

Το βασικό ερώτημα, επομένως, που προκύπτει από αυτή την πραγματική διαπίστωση είναι το εξής:

Τι κάνετε ως CEO και Πώς  θα «Καθοδηγήσετε» και Πώς θα «Διευθύνετε» την Εταιρεία σας σε αυτήν τη συνεχώς «Εξελισσόμενη» και «Απρόβλεπτη» Παγκόσμια Αγορά;

Η Formula 1 είναι ένα Άθλημα όπου η ταχύτητα των Αυτοκινήτων στην πίστα Εξαρτάται από την Ταχύτητα με την οποία τα ίδια τα Αυτοκίνητα είναι Σχεδιασμένα, Κατασκευασμένα, Ελεγμένα και Συνεχώς Βελτιωμένα! Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Σοφά Μηνύματα

Του Bryan Dyson (CEO,  Coca Cola)

Φανταστείτε τη ζωή σας σαν το Παιχχνίδι του Ζογκλέρ, που πετάει  διαδοχικά στον Αέρα Πέντε Μπάλες με το ένα χέρι, τις πιάνει με το άλλο και τις ξαναπετάει διαδοχικά για να επαναλάβει την κυκλική διαδικασία όση ώρα διαρκεί η παρουσίασή του.

Υποθέστε ότι τα λίγα λεπτά που διαρκεί το Παιχνίδι του ισοδυναμούν με τη διάρκεια της… Ζωής σας!

Ονομάζουμε τις Μπάλες με τους εξής Τομείς της Ζωής μας:

Υγεία – Οικογένεια – Εργασία – Φίλοι – Πνεύμα!

Σύντομα θα Συνειδητοποιήσετε ότι η Εργασία είναι η Μοναδική Μπάλα που είναι κατασκευασμένη από… Λάστιχο! Αν σας… ξεφύγει από τα χέρια και πέσει κάτω, θα επανέλθει αναπηδώντας προς τα επάνω και είναι σχετικά εύκολο να την ξαναπιάσετε στα χέρια σας!

Οι Υπόλοιπες Τέσσερις Μπάλες, ωστόσο, Οικογένεια – Υγεία – Φίλοι και  Πνεύμα είναι φτιαγμένες από Γυαλί.

Αν σας ξεφύγει από τα χέρια και μια άλλη από αυτές τις Μπάλες και πέσει κάτω, θα… γρατσουνιστεί οριστικά, θα… σημαδευτεί, θα… χαρακωθεί,  θα πάθει… Ζημιά ή ακόμα μπορεί να σπάσει και να γίνει κομμάτια.

Δε θα είναι ποτέ ξανά η ίδια!

Πρέπει να το Αντιληφθείτε και να Αγωνιστείτε γι’ αυτό και να  Προσέχετε τις Τέσσερις Μπάλες ίσως περισσότερο από όσο Προσέχετε την… Εργασία σας!

Του Garry Kasparov*

Ο διάσημος Ρώσος Σκακιστής έχει γίνει ένας από τους πιο διάσημους Ομιλητές σε εκδηλώσεις που αφορούν το Σύγχρονο Μάνατζμεντ και το Συντονισμό του με τον Παράγοντα «Ηγεσία» στο χώρο τη Επιχειρηματικής Δράσης.

Ποια, λοιπόν, θα είναι η είναι η επόμενη Κίνησή σας;

Περιμένετε τον άλλο να κάνει την πρώτη Kίνηση ή θα την κάνετε εσείς Δυναμικά και Επιθετικά;

Αναλαμβάνετε Κινδύνους ή είστε Συντηρητικοί;

Αποφασίζετε… έγκαιρα, αφού Υπολογίσετε όλα τα Δεδομένα, ή Αργείτε να πάρετε Αποφάσεις, γιατί Φοβάστε την Αποτυχία περισσότερο από ό,τι Εμπιστεύεστε την Επιτυχία;

Πολλοί Ηγέτες διαβάζουν «Sun Tzu» για να Αποκομίσουν και να Προσαρμόσουν την Ηγεσία τους με την Τέχνη του πολέμου και τις Διπλωματικές Κινήσεις του Μακιαβέλι, προκειμένου να κάνουν τις Κινήσεις τους.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

του Gary Hamel

Η  Επιστήμη του Μάνατζμεντ εμφανίστηκε πριν περίπου εκατό χρόνια για να βοηθήσει τις Εταιρείες να πετύχουν υψηλά επίπεδα Πειθαρχίας, Εργατικότητας, Ελέγχου και Παραγωγικότητας και για να είναι Ευέλικτες και Καινοτόμες.  Το Διαδίκτυο, ωστόσο, έχει Ανατρέψει πολλές από τις Αρχές που χαρακτήριζαν το είδος του Μάνατζμεντ που Ασκούσαμε για δεκαετίες και ολόκληροι Τόμοι και Βιβλία έχουν σχεδόν αχρηστευτεί μπροστά στις εκπληκτικές Δυνατότητες που μας προσφέρει η χρήση του Διαδικτύου.

Το Σύγχρονο ενδιαφέρον της Επιχειρηματικής Κοινότητας είναι στραμμένο στην ενίσχυση της Ανθρώπινης Ικανότητας, γιατί αποδείχτηκε ο πλέον αποτελεσματικός Παράγοντας του Μάνατζμεντ.  Ενισχύοντας το Ανθρώπινο Δυναμικό, οι Επιχειρήσεις δημιουργούν το κατάλληλο Εργασιακό Περιβάλλον το οποίο Εμπνέει τους Εργαζόμενους να δώσουν τον καλύτερο εαυτό τους!

Ωστόσο, η εμφάνιση του Διαδικτύου και η ταχύτητα με την οποία οι Άνθρωποι Επικοινωνούν, έχει αλλάξει κάπως τα Δεδομένα, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι ο Ανθρώπινος Παράγοντας παρακάμπτεται.

Η ευκολία με την οποία οι Άνθρωποι, και στη δική μας περίπτωση οι Εργαζόμενοι και ιδίως οι Μάνατζερ, διεισδύουν σε άπειρα στοιχεία και πληροφορίες σχετικά με το Αντικείμενό τους, η παραμετροποίηση, η ποικιλομορφία, η ελευθερία, τα ήθη και η αναρχική αταξία του Διαδικτύου, διευρύνουν το πεδίο της ανθρώπινης ολοκλήρωσης, και έχουν επιβάλλει την Ανατροπή τους σε πολλές παραδοσιακές Αντιλήψεις και Πρακτικές, δεδομένα που αναγκάζουν τις Διοικήσεις των Επιχειρήσεών τους να βλέπουν με ένα εντελώς διαφορετικό τρόπο τις Στρατηγικές τους, την Εποπτεία, τις Αναφορές, τα Στατιστικά Στοιχεία, τον Ανταγωνισμό, τους Πελάτες, την Εξυπηρέτηση των Πελατών τους, τους Εργαζόμενους και όλους τους Παράγοντες της Επιχειρηματικής Δράσης.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Του Καθηγητή Vijay Govindarajan*

O Καθηγητής Vijay Govindarajan υποστηρίζει ότι για να μπορέσουμε να χαράξουμε μια νέα Στρατηγική Διοίκησης στην Εταιρεία που Διευθύνουμε δεν πρέπει να ξεχνάμε τον Αντικειμενικό Σκοπό της, ο οποίος σχεδόν πάντα στοχεύει στη βελτίωση της Παραγωγικότητας της Επιχείρησης. Αυτό κατ’επέκταση και καλώς εχόντων των πραγμάτων θα πρέπει να θεωρηθεί ως πλεονέκτημα απέναντι στον Ανταγωνισμό. Πρέπει να Καινοτομούμε και να λαμβάνουμε υπόψη συνεχώς τα νέα Δεδομένα που εμφανίζονται στην Αγορά συχνά πυκνά, χωρίς να τα αφήνουμε να περνάνε απαρατήρητα. Αυτός είναι από τους πιο σοβαρούς λόγους που επιβάλλουν τη Στρατηγική Διοίκηση και όχι τη Λειτουργική που Λειτουργεί σε βάρος της πρώτης.

Οι Καινοτομίες, ωστόσο, πάντα αντιμετωπίζουν πολλά εμπόδια, τα οποία συνοψίζονται στα εξής 5:

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Του Jack Welch, πρώην CEO της G.E.

1. Τι να Προσέχετε πάνω απ’ όλα ως CEO.

- Την  Ικανοποίηση του Πελάτη.

- Tην Ικανοποίηση του Εργαζόμενου.

- Την Ικανοποίηση των Μετόχων.

2. Χτίστε Εμπιστοσύνη. Αυτή Είναι… η Δουλειά σας. Ό,τι κάνετε  επικεντρώνεται στο Χτίσιμο της  Αξιοπιστίας σας και της Προβλεψιμότητάς σας ως CEO.  Τα στοιχεία αυτά  ενισχύονται από την Ακεραιτότητά σας. Η Ακεραιότητά σας ενισχύει την Αξιοπιστία σας και την Εμπιστοσύνη των Ανθρώπων σας στο Πρόσωπό σας. Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Οι ιστορίες αυτές τονίζουν την αρχή πως δεν πρόκειται να πάρεις αν δε δώσεις. Πρόκειται ξανά για το Χρυσό Κανόνα. Αντίστοιχα, δε θα κερδίσετε το ενδιαφέρον των άλλων, αν δεν ενδιαφερθείτε για τα δικά τους ενδιαφέροντα. Οι έξυπνοι επαγγελματίες υποβαθμίζουν τα δικά τους ενδιαφέροντα και προσηλώνονται στα ενδιαφέροντα των πελατών τους. Αν ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται για την αρχιτεκτονική των ιγκλού, ενδιαφέρονται κι αυτοί. Μπορεί στην αρχή να σας φαίνεται ψεύτικο, αλλά με τον καιρό και με άσκηση το ενδιαφέρον μπορεί να είναι ειλικρινές.

Για να μπορέσετε να κερδίσετε το ενδιαφέρον των άλλων, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι και να έχετε επαφή με ένα ευρύ φάσμα θεμάτων (αυτοκίνητα, σκάφη, βιβλία, υπολογιστές κ.λπ.) και ιδεών (κοινωνικά θέματα, οικονομικά και πολιτικά). Διευρύνετε τις γνώσεις και τη σφαίρα των ενδιαφερόντων σας, ώστε να είστε σε θέση να επικοινωνείτε ουσιαστικά με πολλούς διαφορετικούς τύπους ανθρώπων.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Η προσωπική γοητεία συντίθεται από τα χαρακτηριστικά που κάνουν τους άλλους να μας συμπαθήσουν. Ένα από τα χαρακτηριστικά αυτά είναι η ειλικρίνεια, ένα στοιχείο που πηγάζει από το ουσιαστικό και αυθεντικό ενδιαφέρον για τους άλλους. Η δυνατότητα επιρροής μέσω της έκφρασης ειλικρινούς ενδιαφέροντος και φροντίδας εκφράζει και το βαθμό στον οποίο κάποιος διαθέτει το χαρακτηριστικό αυτό. Δε γεννιόμαστε με την προσωπικότητά μας, αλλά την αποκτάμε και, ως εκ τούτου, αν το επιθυμήσουμε, μπορούμε να την αλλάξουμε και να τη βελτιώσουμε. Στο εξαιρετικό του βιβλίο «The Return to Religion», που πραγματεύεται την ανάπτυξη της προσωπικότητας, ο Herny C. Link τονίζει ότι η βελτίωση των κοινωνικών δεξιοτήτων μπορεί να επιτευχθεί μόνο μέσω εξάσκησης και όχι μέσω εσωτερικής αναζήτησης και ενδοσκόπησης.

«Πρέπει κανείς να αυτοαναλυθεί για να εντοπίσει τα αδύνατά του σημεία -αυτό θεωρείται αυτονόητο-, όμως δεν μπορεί κανείς να βελτιώσει την προσωπικότητά του απλώς μελετώντας βιβλία», γράφει ο Link. «Ο μόνος τρόπος για να το πετύχει είναι να λειτουργήσει κοινωνικά: να πάει στην εκκλησία, να δραστηριοποιηθεί σε συλλόγους, να παίξει μπριτζ, να χορέψει, να πουλήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του».

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Όταν ρωτήθηκε για τη φιλία, ένας ιδιαίτερα επιτυχημένος πωλητής μιας εταιρείας που «ανέθρεψε» εκατοντάδες επιτυχημένους πωλητές σχολίασε: «Όταν ασχολείσαι με τις πωλήσεις, δεν μπορείς να φτάσεις σε υψηλά επίπεδα αν δεν κατορθώσεις να καλλιεργήσεις φιλικές σχέσεις με ανθρώπους που είναι σε θέση να σε βοηθήσουν να αναπτύξεις τις κατάλληλες επαφές. Ανεξάρτητα από τις ικανότητες ή την πείρα που διαθέτεις, η επιτυχία σου θα εξαρτηθεί τελικά, σχεδόν αποκλειστικά, από τη βοήθεια που μπορείς να εξασφαλίσεις από τους άλλους». Τι μπορείτε, όμως, να κάνετε ώστε να κερδίσετε τη συμπάθεια των άλλων; Υπάρχουν αρκετές τεχνικές, όμως όλη η ουσία βρίσκεται συγκεντρωμένη σε μια ρήση δύο χιλιάδων χρόνων, γνωστή και ως Χρυσός Κανόνας: «Κάνε για τους άλλους αυτό που θα ήθελες οι άλλοι να κάνουν για σένα».

Αν θέλετε να κάνετε φίλους, πρέπει να είστε φιλικός. Αν θέλετε να σας συμπαθήσουν και να ενδιαφερθούν για σας, πρέπει κι εσείς να δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον για τους άλλους – να τους συμπαθήσετε για να σας συμπαθήσουν.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Το επιθετικό μάρκετινγκ εστιάζει στην ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης. Οι σχέσεις αυτές αναπτύσσονται σε προσωπικό επίπεδο, όπως ακριβώς αναπτύσσεται και μια φιλία. Στόχος σας είναι να εδραιωθεί εμπιστοσύνη από τη μεριά των κέντρων επιρροής – εμπιστοσύνη προς τις ικανότητές σας, τις μεθόδους σας, αλλά και τα κίνητρα σας να προσφέρετε ποιοτικές υπηρεσίες στους πελάτες τους. Θέλετε να δημιουργήσετε μια σχέση αμοιβαίου συμφέροντος με τα κέντρα επιρροής και τους πελάτες τους. Να θυμάστε, όμως, πόσο διακινδυνεύει ένα κέντρο επιρροής που συστήνει κάποιον σε εσάς. Είναι φυσιολογικό να περιμένει από εσάς το καλύτερο. Αν εσείς δεν προσφέρετε τις αναμενόμενες ποιοτικές υπηρεσίες, οι αρνητικές συνέπειες για τη σχέση του με τον πελάτη που σας σύστησε είναι σοβαρές. Ελάτε στη θέση του. Δε θα θέλατε να γνωρίζετε κάποιον πολύ καλά, να του έχετε απεριόριστη εμπιστοσύνη πριν τον συστήσετε στους πελάτες σας; Για να αναπτυχθεί αυτή η σχέση απαιτείται χρόνος και αυτός είναι ο λόγος που καθυστερεί τόσο πολύ να ξεκινήσει η ροή των συστάσεων.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Μειονεκτήματα στη χρήση κέντρων επιρροής:

Υπάρχουν τρία σημαντικά μειονεκτήματα στη χρήση των κέντρων επιρροής ως πηγής συστάσεων:

1. Απαιτείται μεγάλο χρονικό διάστημα πριν αποδώσουν. Μπορεί να χρειαστούν ακόμη και πέντε χρόνια πριν αποκτήσετε την πρώτη σας σύσταση. Οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν τόση υπομονή. Η κουλτούρα μας, η εκπαίδευσή μας και η φυσική μας κλίση είναι να αναζητάμε άμεσα αποτελέσματα. Το σύστημα των κέντρων επιρροής είναι μια μακρόχρονη διαδικασία η οποία απαιτεί και ένα σοβαρό χρονικό διάστημα για να αποδώσει. Το καθοριστικό στοιχείο είναι η εμπιστοσύνη. Ένας λογιστής, ένας δικηγόρος ή οποιοσδήποτε άλλος στη συγκεκριμένη περίπτωση δεν πρόκειται να σας συστήσει κάποιον αν δε σας εμπιστεύεται. Αν δεν εμπιστεύεται πλήρως τις γνώσεις και τα κίνητρά σας. Ένας Ασφαλιστής εξηγεί πώς συνειδητοποίησε τη δύναμη της «μεταβίβασης» της εμπιστοσύνης κατά τη διάρκεια της συνάντησης που είχε με ένα ζευγάρι στο οποίο τον σύστησε ο δικηγόρος τους. Όταν ήρθε η ώρα να υπογράψουν τις αιτήσεις, ο Ασφαλιστής ενστικτωδώς έδωσε τα έντυπα στο δικηγόρο για να τα δώσει με τη σειρά του στους πελάτες του. Μόνο αργότερα συνειδητοποίησε τη βαρύτητα αυτής της κίνησης. Οι πελάτες είχαν μακρόχρονη σχέση εμπιστοσύνης με το δικηγόρο τους και, κατά συνέπεια, ήταν πρόθυμοι να εμπιστευτούν όποιον ο δικηγόρος εμπιστευόταν, στη συγκεκριμένη περίπτωση τον Ασφαλιστή που δεν είχαν συναντήσει και δε γνώριζαν. Στην κουλτούρα μας η αντίληψη που έχουμε για τα πράγματα ορίζει και την πραγματικότητα. Γι’ αυτό και τα αποτελέσματα διάφορων δημοσκοπήσεων δείχνουν ότι οι άνθρωποι δε βλέπουν με καλό μάτι τους επαγγελματίες πωλητές. Ωστόσο, στην ερώτηση αν έχουν στενή σχέση με κάποιο συγκεκριμένο πωλητή, αυτοί που απαντούν θετικά τονίζουν ότι ο συγκεκριμένος πωλητής είναι διαφορετικός: ακούει προσεκτικά, έχει κάθε διάθεση να εξηγήσει και προ-σπαθεί να καλύψει τις ανάγκες τους.

Ποια είναι η διαφορά; Η διαφορά βρίσκεται στη σχέση που έχει αναπτυχθεί και την εμπιστοσύνη που τρέφουν προς τον πωλητή και τα κίνητρά του.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Για πολλούς επαγγελματίες η εξασφάλιση συστάσεων αποτελεί τον παράγοντα που καθορίζει το επίπεδο της επαγγελματικής τους επιτυχίας. Γιατί, όμως, να αναπτύξετε ένα τόσο έμμεσο σύστημα αναζήτησης και προσέγγισης πελατών; Γιατί να μην προσεγγίσετε άμεσα τους υποψήφιους πελάτες; Γιατί να εμπλέξετε τρίτους, ιδίως άτομα που μπορούν να ελέγξουν την πρόσβασή σας σε πιθανούς πελάτες; Γιατί να δεχθείτε ότι τα «κέντρα επιρροής» αποτελούν την ιδανική πηγή ανεύρεσης νέων πελατών;

Μήπως γιατί θα αυξηθεί ο αριθμός των πωλήσεών σας; Ή μήπως γιατί θα μειωθεί ο χρόνος αναζήτησης νέων πελατών και θα κατορθώσετε να μετατρέψετε την κλασική αναλογία «10-3-1» (δέκα υποψήφιοι πελάτες-τρεις συναντήσεις-μία πώληση) στη «μαγική» αναλογία «1-11»; Όλοι οι παραπάνω λόγοι μπορεί να ισχύουν, όμως ο πραγματικός λόγος είναι ότι πολλοί επαγγελματίες πάσχουν από το φόβο της απόρριψης.

Ο φόβος της απόρριψης, αν και δεν είναι άμεσα καταστροφικός, μπορεί (αν κανείς δε φροντίσει να τον αντιμετωπίσει κατάλληλα) να μειώσει την προσδοκώμενη απόδοσή σας. Πρέπει να κατανοήσετε ότι, όταν ο υποψήφιος πελάτης αρνείται, δεν απορρίπτει εσάς προσωπικά. Πολλοί επαγγελματίες βιώνουν την άρνηση με την ίδια ένταση που τη βίωναν και όταν ήταν νέοι, μόνο που τώρα γνωρίζουν τους λόγους για τους οποίους η λέξη «όχι» τους προκαλεί πόνο, και προσπαθούν να μην το παίρνουν προσωπικά.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΚΑΡΤΑ TOY MILLION DOLLAR

Ακολουθούν κάποιες ιδέες και προτάσεις από ένα επιτυχημένο μέλος του MDRT σχετικά με τις επαγγελματικές κάρτες και τη σημασία τους στην αναζήτηση και την προσέγγιση νέων υποψήφιων πελατών:

«Θέλω να σας αναφέρω μερικές από τις τεχνικές που χρησιμοποιώ για να συναντήσω νέους υποψήφιους πελάτες, κυρίως όμως σχετικά με τον τρόπο που χρησιμοποιώ τις επαγγελματικές μου κάρτες. Αν ρίξετε μια ματιά στην κάρτα μου, θα προσέξετε ότι είναι μικρού μεγέθους. Στη μια πλευρά είναι γραμμένο το όνομά μου, ενώ στην άλλη γράφει: «Το μέγεθος αυτής της κάρτας οφείλεται στον όγκο των εργασιών που μου δώσατε το τελευταίο διάστημα».

Έχω επίσης μια κανονική κάρτα, όπως των περισσότερων επαγγελματιών. Η κάρτα αυτή γράφει: «Ασφάλειες Ζωής, Ασφαλιστικά Προγράμματα Υγείας» κ.λπ. Συνήθως, όταν δίνω αυτή την κάρτα σε υποψήφιους πελάτες, μόλις γυρίσω την πλάτη μου καταλήγει στον κάλαθο των αχρήστων.

Αποφάσισα λοιπόν να φτιάξω μια κάρτα διαφορετική. Στην μπροστινή της όψη γράφει: «Αν ψάχνετε για το καλύτερο, τηλεφωνήστε μου». Και όταν ανοίγετε την κάρτα, ακούγεται ένα κουδούνισμα τηλεφώνου. Δεν είναι φανταστικό;

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Τεχνικές follow up

Μέχρι στιγμής κατορθώσατε να βρείτε και να γνωρίσετε τους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να δικτυωθείτε. Στο συγκεκριμένο παράδειγμα ήταν η εκδήλωση του εμπορικού επιμελητηρίου, αλλά θα μπορούσε να είναι οποιαδήποτε άλλη εκδήλωση ή τόπος. Το σημαντικό είναι ότι δημιουργήσατε εξαιρετική και θετική εντύπωση στους ανθρώπους που συναντήσατε. Τώρα ήρθε η ώρα για το επόμενο βήμα. Ακολουθώντας με σύστημα και συνέπεια τις παρακάτω τεχνικές, θα κατορθώσετε να ξεχωρίσετε από τους υπόλοιπους. Ίσως σκέφτεστε ότι οι κινήσεις που θα δώσουν συνέχεια στην αρχική γνωριμία απαιτούν υπερβολικό κόπο και προσπάθεια. Αυτό είναι αλήθεια, αλλά μόνο αν στραφείτε σε περιττές και αναποτελεσματικές ενέργειες.

Όταν οι παρακάτω τεχνικές γίνουν κτήμα σας και αποτελέσουν συνήθεια, δε θα σας φαίνονται σαν αγγαρεία. Και επιπλέον, θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ή να διευρύνετε το δίκτυό σας. Το πρώτο βήμα του follow up είναι να στείλετε ένα προσωπικό ευχαριστήριο σημείωμα. Σίγουρα πρόκειται για κάτι που ήδη γνωρίζετε, όμως ελάχιστοι είναι αυτοί που το κάνουν. Ή το δοκιμάζουν μερικές φορές, δε βλέπουν άμεσα αποτελέσματα, θεωρούν ότι δεν είναι αποτελεσματικό και σταματάνε. Κι όμως, είναι αποτελεσματικό, αρκεί να γίνει με το σωστό τρόπο. Το ευχαριστήριο σημείωμα που θα περιγράψουμε είναι διαφορετικό και πολύ περισσότερο αποτελεσματικό από τα συνηθισμένα. Θα σας θυμούνται για πολλούς λόγους. Πάνω απ’ όλα θα διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό, γιατί θα είστε ένας από τους ελάχιστους που στέλνουν ευχαριστήρια επιστολή. Και επιπλέον, ο παραλήπτης θα έχει τη δυνατότητα να δει ποιος είναι ο αποστολέας.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Εύκολη διεύρυνση της βάσης των πελατών σας

Όταν φτάνετε στην εκδήλωση (ας υποθέσουμε ότι η εκδήλωση γίνεται το απόγευμα), λίγο πολύ αντικρίζετε κάθε φορά την ίδια εικόνα. Οι περισσότεροι από τους παρευρισκόμενους είναι με ένα ποτό στο χέρι ή τριγυρίζουν γύρω από τα τραπέζια με το φαγητό. Πίνουν ένα ποτό, τρώνε κάτι, συζητούν μεταξύ τους και δεν κάνουν τίποτα σε επαγγελματικό επίπεδο. Στην ουσία, πρόκειται για ένα πάρτι. Ίσως μάλιστα για ένα πολύ πετυχημένο πάρτι. Δεν είναι, όμως, δικτύωση. Ίσως αρκετοί να θεωρούν πως δικτυώνονται γιατί βρίσκονται ανάμεσα σε επαγγελματίες. Όμως, το πιο παραγωγικό που γίνεται σε μια τέτοια εκδήλωση είναι ότι κάθε τόσο δύο άτομα που δε γνωρίζονται ανταλλάσσουν τις επαγγελματικές τους κάρτες. Χωρίς να θέλω να γίνω αγενής… σπουδαία τα λάχανα!

Κάποιες φορές, εντελώς τυχαία, μπορεί να παρουσιαστούν ευκαιρίες για συνεργασία. Μπορεί κάποιος να συναντήσει τυχαία ένα άτομο του οποίου τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες έχει ανάγκη. Όμως, οι πιθανότητες για κάτι τέτοιο είναι τόσο μικρές, ώστε να μην μπορεί κανείς να στηρίξει σε αυτές την επιτυχία του. Επιπλέον, ο καθένας σε μια τέτοια συγκέντρωση αντιμετωπίζει συνήθως τον άλλο ως ένα νέο υποψήφιο πελάτη. Η διαφορά είναι ότι εσείς αντιμετωπίζετε τον καθένα ως 250 νέους υποψήφιους πελάτες. Πώς, λοιπόν, θα μετατρέψετε αυτή την κοινωνική εκδήλωση σε δικτύωση;

Μην ξεχνάτε ότι δεν ενδιαφέρεστε μόνο για το κάθε άτομο ως άτομο, αλλά και για τη σφαίρα επιρροής που διαθέτει.

Το πρώτο βήμα είναι να προσαρμόσετε τη στάση σας – όχι με την έννοια του κινήτρου, αλλά με την έννοια της συνειδητοποίησης. Να συνειδητοποιήσετε, δηλαδή, ότι ο λόγος της παρουσίας σας στην εκδήλωση είναι να αυξήσετε τον κύκλο των εργασιών σας. Αυτό δε σημαίνει ότι δε θα είναι μια διαδικασία ευχάριστη και απολαυστική. Η δικτύωση είναι χαρά. Η ανάπτυξη σχέσεων αμοιβαίου συμφέροντος με άλλους ανθρώπους είναι χαρά. Το να κερδίζετε χρήματα είναι χαρά. Το δεύτερο βήμα είναι να επικεντρώσετε την προσοχή σας στον τρόπο με τον οποίο θα κινηθείτε για να προσεγγίσετε τους άλλους.

Για να το καταφέρετε αυτό, πρέπει να γίνετε ένας «ειλικρινής πολιτικός». Ειλικρινής, με έναν αέρα αυτοπεποίθησης και σιγουριάς. Ανοιχτός, αλλά όχι καταφερτζής. Ευγενικός, με χαμογελαστό πρόσωπο. Δε νομίζετε ότι είναι απλό;

Το τρίτο βήμα είναι να συστηθείτε σε κάποιον που δε σας γνωρίζει.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Αναμφισβήτητα οι καλύτεροι υποψήφιοι πελάτες προέρχονται από τις συστάσεις τις οποίες αντλεί ο επαγγελματίας από τους ικανοποιημένους πελάτες του.

Πρόκειται για τα ονόματα ανθρώπων με τους οποίους οι πελάτες σας έχουν σχέση: πελάτες, φίλους, μέλη της οικογένειάς τους και άλλους χώρους όπου έχουν επιρροή. Η δύναμη των συστάσεων βρίσκεται στο ότι αυξάνουν κατακόρυφα τις πιθανότητες πώλησης σε σύγκριση με οποιονδήποτε άλλο τρόπο προσέγγισης πελατών. Στη συνέχεια θα εξετάσουμε διάφορους τρόπους δικτύωσης και εξασφάλισης πλήθους ποιοτικών συστάσεων – των «σπόρων» της επιτυχίας του επαγγελματία.

Η Τέχνη Της Δικτύωσης

Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του επαγγελματία είναι η συνεχής εξασφάλιση νέων και ποιοτικών υποψήφιων πελατών. Για να φτάσετε σε υψηλότερα επίπεδα παραγωγής, αναπτύσσετε ένα πιστό πελατολόγιο. Ενώ οι πελάτες αυτοί, καθώς και οι συστάσεις που παράγουν, σας κρατούν απασχολημένο, εσείς πρέπει να συνεχίσετε αδιάκοπα την αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών και την ανακάλυψη νέων πηγών. Η πρόκληση βρίσκεται στην επίτευξη αυτού του στόχου με τη βέλτιστη αξιοποίηση του πολύτιμου χρόνου σας.

Η βιώσιμη απάντηση σ’ αυτή την πρόκληση είναι η δικτύωση.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

ΤΟ ΤΗΛΕΦΩΝΟ: ΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΕΡΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μερικοί επαγγελματίες και πωλητές δεν πιστεύουν ότι πρέπει οι ίδιοι προσωπικά να ασχοληθούν με την οργανωμένη αναζήτηση πελατών. Κατά την άποψή τους, κάτι τέτοιο απαιτεί πολύ χρόνο και κόπο. Αντίθετα, αναθέτουν τον τομέα αυτό σε κάποιον συνεργάτη. Σας ακούγεται παράλογο; Οι παρατηρήσεις που ακολουθούν είναι ενός ιδιαίτερα επιτυχημένου μέλους του MDRT. Κατά την άποψή του, ο τομέας της τηλεφωνικής αναζήτησης και της προσέγγισης υποψήφιων πελατών μπορεί να ανατεθεί ή να ενισχυθεί με την πρόσληψη ενός ικανού ατόμου.

«Αν το καλοσκεφτείτε, ο χρόνος ενός τυπικού επαγγελματία μοιράζεται ως εξής:

• 20% δουλειά γραφείου.
• 20% συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες.
• 40% αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών.
• 20% πωλήσεις.

Μοιάζει λάθος να αφιερώνετε μόλις το 20% του χρόνου σας στις πωλήσεις. Αν και είναι προφανές ότι δεν μπορούμε να έχουμε πώληση αν δεν αφιερώσουμε χρόνο στην αναζήτηση νέων πελατών, δεν πρέπει από την άλλη να ξεχνάμε ότι η μόνη στιγμή κατά την οποία πραγματικά κερδίζουμε χρήματα είναι η στιγμή της πώλησης. Σ’ αυτό το 20%, λοιπόν, στηρίζεται όλη η λειτουργία της επιχείρησής μας. Είναι επίσης προφανές ότι, αν κατορθώσουμε να μειώσουμε το χρόνο που αφιερώνουμε στην αναζήτηση πελατών, μπορούμε να αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο ενώπιον υπαρκτών ή μελλοντικών πελατών πουλώντας! Επίσης, προφανές είναι το γεγονός ότι σε μια τέτοια περίπτωση χρειαζόμαστε βοήθεια – και η βοήθεια αυτού του τύπου έχει οικονομικό κόστος. Επί 13 χρόνια απασχολώ δύο βοηθούς μερικής απασχόλησης, οι οποίοι εργάζονται από δύο τετράωρες βάρδιες την εβδομάδα ο καθένας. Συνολικά, 16 ώρες την εβδομάδα. Η μόνη και αποκλειστική τους δουλειά είναι να τηλεφωνούν σε πιθανούς υποψήφιους πελάτες και να κλείνουν ραντεβού για να τους συναντήσω. Τηλεφωνούν σε περίπου οκτώ άτομα την ώρα, δηλαδή, συνολικά σε 130 την εβδομάδα. Σε ποιους τηλεφωνούν; Σε ονόματα που τους δίνω εγώ. Κάποια ονόματα μπορεί να προέρχονται από άρθρα εφημερίδων, εταιρικά περιοδικά ή τον ειδικό Τύπο. Άλλα προέρχονται από γραφεία λογιστών, χρηματιστών ή κτηματομεσιτών. Τα καλύτερα ονόματα, όμως, προέρχονται από τους φακέλους των πελατών μου. Επικοινωνώ προσωπικά με τους πελάτες μου όταν πρέ-πει για οποιονδήποτε λόγο να έρθω σε επαφή μαζί τους. Πέραν τούτου, σχε-δόν δεν ασχολούμαι καθόλου με την τηλεφωνική προσέγγιση. Θέλετε να ακολουθήσετε αυτόν το δρόμο; Υπάρχουν πολλά άτομα με προηγούμενες σχετικές εμπειρίες που με μεγάλη χαρά θα «άρπαζαν» την ευκαιρία μιας θέσης μερικής απασχόλησης. Η πρόκληση της ίδιας της δουλειάς, η ιδέα μιας ενδιαφέρουσας και παραγωγικής απασχόλησης, συχνά έχει μεγαλύτερη σημασία από τα χρήματα που πρόκειται να κερδίσουν. Εννοείται, φυσικά, ότι και οι απολαβές πρέπει να προκαλούν το ενδιαφέρον και να ικανοποιούν τους μελλοντικούς συνεργάτες σας. Υπάρχουν πάντως αρκετά άτομα στην αγορά εργασίας με εμπειρία στην τηλεφωνική επαφή με πελάτες.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Ο καλύτερος φίλος του επαγγελματία είναι το τηλέφωνο. Μπορεί, όμως, να αποδειχθεί και εχθρός. Μπορεί την ίδια στιγμή να αποτελεί μέσο επαφής με τον υποψήφιο πελάτη, αλλά και εμπόδιο ανάμεσά σας. Η αποτελεσματική χρήση του τηλεφώνου απαιτεί δεξιότητες, πειθαρχία και επιμονή.

Ας εξετάσουμε μερικές τεχνικές -ανάμεσά τους τον προγραμματισμό και την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων των τηλεφωνικών επαφών-, ώστε το τηλέφωνο να εξελιχθεί στο πραγματικά καλύτερο και αποτελεσματικότερο εργαλείο πωλήσεων.

ΔΩΔΕΚΑ ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΝΑ ΑΠΟΛΑΥΣΕΤΕ ΤΗΝ «ΕΝ ΨΥΧΡΩ» ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

Ο επαγγελματίας διστάζει απέναντι στην «εν ψυχρώ» τηλεφωνική προσέγγιση, όχι επειδή δεν ξέρει πώς να μιλήσει ή πώς να αντιμετωπίσει το συνομιλητή του κατά την τηλεφωνική επικοινωνία. Διστάζει επειδή δε θέλει να κάνει αυτό που στην ουσία μπορεί να κάνει. Είναι, λοιπόν, καιρός να σταματήσουμε να ασχολούμαστε με το «πώς να» και να επικεντρωθούμε στο «θέλω να».

Σκεφτείτε λίγο την αρχή του αποτελέσματος, που σε ελεύθερη απόδοση μας λέει ότι συνεχίζουμε να κάνουμε τα πράγματα που μας δίνουν ευχαρίστηση και αποφεύγουμε να κάνουμε αυτά που μας είναι αδιάφορα ή που μας δυσαρεστούν. Συμπέρασμα: Αν πρέπει να κάνουμε κάτι, ας φροντίσουμε να αναπτύξουμε και την επιθυμία να το κάνουμε. Ακολουθούν δώδεκα τρόποι για να χαρείτε την «εν ψυχρώ» αναζήτηση νέων πελατών μέσω του τηλεφώνου.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Άλλες μορφές επικοινωνίας κατά την προσέγγιση των υποψήφιων πελατών

Από την πρώτη στιγμή που θα σας αντικρίσει ο υποψήφιος πελάτης αρχίζει να σας κρίνει. Μπορεί να μην έχετε πει ακόμη ούτε μία λέξη κι όμως έχει αρχίσει να σας αξιολογεί. Πώς, όμως, σας κρίνει και σας αξιολογεί, συνειδητά ή ασυνείδητα, και πού βασίζονται οι κρίσεις αυτές; Η πρώτη εικόνα που εισπράττουμε όταν συναντούμε ένα άτομο για πρώτη φορά, το πρώτο στοιχείο που κρίνουμε αφορά την εμφάνισή του. Πιο συγκεκριμένα, τη σωματική του κατασκευή, τη στάση του σώματός του, πόσο ελκυστικός είναι, τον τρόπο που είναι ντυμένος. Η καλή φυσική κατάσταση αποτελεί απόδειξη σεβασμού και αυτοελέγχου. Αν το θέσουμε πιο απλά, αν κάποιος δεν είναι σε θέση να φροντίσει τον εαυτό του, πώς θα μπορέσει να φροντίσει τους άλλους; Η έλλειψη καλής φυσικής κατάστασης ή το υπερβολικό πάχος μπορεί να αποδειχθεί κάτι περισσότερο από κίνδυνος για την υγεία. Μπορεί να αποδειχθεί επαγγελματικό μειονέκτημα.

Οι έρευνες είναι απόλυτες όσον αφορά τη σημασία της καλής φυσικής κατάστασης και της ελκυστικής παρουσίας. Το ελκυστικό άτομο έχει περισσότερες πιθανότητες να εξασφαλίσει μια συνεργασία από το άτομο το οποίο είναι λιγότερο ελκυστικό ή συμπαθητικό. Συνειδητά ή ασυνείδητα επιδιώκουμε επικοινωνία και επαφή με τα περισσότερο ελκυστικά ή συμπαθητικά άτομα.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Η ΜΑΓΕΙΑ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ

Η έξαψη και η χαρά της πώλησης: μάλλον θα συμφωνήσετε ότι δεν υπάρχει κάτι άλλο σε επαγγελματικό επίπεδο που να μπορεί να αντι- καταστήσει αυτή την ικανοποίηση.

Για να έχετε, όμως, την ευκαιρία να βιώνετε συνεχώς αυτή τη χαρά, πρέπει να εργαστείτε σκληρά και να αποκτήσετε υψηλό επίπεδο δεξιο- τήτων σε ορισμένους κρίσιμους τομείς. Ίσως έχετε ακούσει να λένε: «Η επιτυχία είναι αποτέλεσμα επίδειξης σταθερής αποτελεσμα-τικότητας σε κρίσιμους τομείς». Δεν πρόκειται για κάποια καινούργια ιδέα.

Η συνταγή της επιτυχίας έχει ιστορία χιλιάδων χρόνων. Όπως είπε και ο Αριστοτέλης, που έζησε τριακόσια χρόνια πριν από τη γέννηση του Χρίστου: «Είμαστε αυτό που επαναλαμβάνουμε. Η τελειότητα, λοι- πόν, δεν είναι πράξη, αλλά συνήθεια».

Με άλλα λόγια, η επιτυχία είναι αποτέλεσμα της επανάληψης σε τακτική βάση επιτυχημένων ενεργειών. Τέτοιες επιτυχημένες ενέργειες είναι και η αναζήτηση και η προσέλκυση υποψήφιων πελατών. Αν θέλε- τε να νιώθετε συνεχώς την έξαψη και τη χαρά της επιτυχημένης πώλη- σης, είναι ζωτικής σημασίας να εξασφαλίσετε τη συνεχή ροή νέων ονο- μάτων υποψήφιων πελατών από τη μία και από την άλλη, ότι οι ικανο- ποιημένοι πελάτες σας θα σας συστήσουν στον κύκλο των γνωριμιών τους. Η αναφορά του ονόματός σας από κάποιον ικανοποιημένο πελά- τη σχεδόν σας εξασφαλίζει το κλείσιμο μιας συνάντησης με το νέο υπο- ψήφιο πελάτη πριν καν έρθετε σε επαφή μαζί του.

Ίσως διαθέτετε ήδη τις δεξιότητες που απαιτούνται για την άντλη- ση ονομάτων νέων υποψήφιων πελατών από τους υπάρχοντες πελάτες σας και ίσως έχετε κατακτήσει ένα ικανοποιητικό επίπεδο επιτυχημέ- νων πωλήσεων. Πώς, όμως, θα κατορθώσετε να σας συστήσουν οι πελά- τες σας στους φίλους και συνεργάτες τους;

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »

Αναπτύξτε ένα σύστημα τηλεφωνικού μάρκετινγκ

Ευτυχώς, υπάρχει ένας τρόπος για να ξεφύγετε από την κατάσταση που περιγράψαμε. Μπορείτε να εξομαλύνετε τη διαφορά ανάμεσα στις κορυφές και στις κοιλάδες του κύματος πετυχαίνοντας ένα υψηλότερο επίπεδο απόδοσης. Πολλοί από τους επιτυχημένους πωλητές αναπτύσσουν και εφαρμόζουν συστήματα, με τη βοήθεια των οποίων εξασφαλίζουν μια συνεχή ροή νέων υποψήφιων πελατών, ενώ ταυτόχρονα φροντίζουν την εξυπηρέτηση των ανοιχτών λογαριασμών τους. Κάτι τέτοιο είναι εφικτό με τη χρήση συνεργατών που θα αναλάβουν τη διαδικασία αναζήτησης των πελατών: την αποστολή επιστολών γνωριμίας, την πραγματοποίηση διερευνητικών τηλεφωνημάτων, την αξιολόγηση των υποψήφιων πελατών και την οριστικοποίηση των ραντεβού. Αυτό που θα μείνει για εσάς είναι να συναντήσετε τους υποψήφιους πελάτες τους οποίους εντόπισαν οι συνεργάτες σας. Πρόκειται απλώς για την αρχή του καταμερισμού εργασίας: αναθέτετε την τηλεφωνική αναζήτηση των πελατών σε κάποιον ειδικό στο τηλεμάρκετινγκ, ενώ εσείς ασχολείστε με την ίδια την πώληση. Ίσως, όμως, ήδη εφαρμόζετε ένα παρόμοιο σύστημα.

Με την υπάρχουσα ανάπτυξη στον τομέα των ηλεκτρονικών υπολογιστών και τις δυνατότητες που προσφέρουν μπορείτε πρώτα να αποστέλλετε μια επιστολή γνωριμίας, ώστε, όταν τηλεφωνείτε στον υποψήφιο πελάτη, να μην πρόκειται πια για εν ψυχρώ προσέγγιση. Το τηλεφώνημα έχει κάποιο συγκεκριμένο αποτέλεσμα: ορίζεται κάποιο ραντεβού ή δίνεται μια ξεκάθαρα αρνητική απάντηση ή ο υποψήφιος πελάτης ζητάει είτε να του σταλεί επιπλέον ενημερωτικό υλικό είτε να επικοινωνήσετε μαζί του αργότερα. Με τη βοήθεια των υπολογιστών και των προγραμμάτων τους οι απαντητικές επιστολές είναι διαμορφωμένες εκ των προτέρων. Επιλέγεται η επιστολή που ταιριάζει στην κάθε περίπτωση και αποστέλλεται αμέσως. Η επιστολή αυτή θα προλειάνει το έδαφος για την επόμενη τηλεφωνική επικοινωνία με τον υποψήφιο πελάτη και θα δημιουργήσει τις κατάλληλες συνθήκες για την ανάπτυξη θετικού κλίματος και για το κλείσιμο της επιθυμητής συνάντησης μαζί του.

Διαβάστε το πλήρες άρθρο »