Ο Διευθύνων Σύμβουλος της INTERLIFE Α.Α.Ε.Γ.Α., Ιωάννης Βοτσαρίδης, στο εισαγωγικό του σημείωμα στο νέο τεύχος της περιοδικής έκδοσης του Ομίλου αναφέρεται στον πόλεμο των τιμών στην ελληνική ασφαλιστική αγορά:
Ποιότητα και Μοναδικότητα
Σ’ ΑΥΤΟ ΤΟ ΣΗΜΕΙΩΜΑ θα ήθελα να αναφερθώ στον Πόλεμο των Τιμών που έχει ξεσπάσει στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά και όχι μόνον.
Θα ξεκινήσω με τον περίφημο ορισμό του γνωστού επενδυτή Warren Buffet «η τιμή είναι αυτό που πληρώνεις, αξία είναι αυτό που παίρνεις».
Είναι σε όλους μας γνωστός ο ανταγωνισμός της Χαμηλότερης Τιμής που κυριαρχεί σήμερα, λόγω της Κρίσης. Η λογική είναι ότι μια Εταιρία ρίχνει τις τιμές της γιατί τις έριξε ο ανταγωνιστής της. Στη συνέχεια, όμως, εμφανίζεται κάποιος που πουλάει ακόμη χαμηλότερα, οπότε αναγκάζεσαι να χαμηλώσεις κι εσύ ακόμη περισσότερο, και ούτω καθ’ εξής.
Είναι σαφές, όμως, ότι υπάρχει ένα όριο. Δεν μπορούμε να ρίχνουμε διαρκώς τις τιμές μας, γιατί έτσι καταδικάζουμε τις επιχειρήσεις μας σε έναν αργό θάνατο. Για τον εξής απλό λόγο:
Όταν κάποιος αγοράζει με βάση την τιμή, αυτός είναι ο πρώτος που θα φύγει από πελάτης όταν εμφανιστεί ο νέος ανταγωνιστής με ακόμη χαμηλότερες τιμές.
Οι χαμηλές τιμές δεν δημιουργούν πιστούς πελάτες. Και όταν μια εταιρία έχει μονίμως προσφορές και εκπτώσεις, τότε οι πελάτες της συνηθίζουν σε αυτό και η Εταιρία δεν μπορεί πλέον να πουλήσει στην κανονική τιμή. Με ότι αυτό συνεπάγεται…
Θα με ρωτήσετε. Τι πρέπει να κάνουμε λοιπόν; Η απάντηση είναι μία και μοναδική. Να επενδύσουμε στην Ποιότητα και στη Μοναδικότητα.
Η εμπειρία της Αγοράς μας δείχνει ότι, παρά την Κρίση, αγοράζουμε καθημερινά Προϊόντα και Υπηρεσίες που δεν είναι τα φθηνότερα που διατίθενται στην αγορά. Επίσης, έχει παρατηρηθεί ότι μεγάλο μέρος των καταναλωτών είναι διατεθειμένο να πληρώσει «κάτι παραπάνω» προκειμένου να εξασφαλίσει καλύτερη ποιότητα προϊόντος αλλά και άμεση εξυπηρέτηση, ενώ υπάρχει και μια μικρή μερίδα καταναλωτών που προτιμούν συστηματικά ακριβότερα προϊόντα, επενδύοντας στην αίσθηση της μοναδικότητας, που μόνον ένα Προϊόν, ή μια Υπηρεσία ξεχωριστής ποιότητας μπορούν να προσφέρουν.
Ωστόσο, ας έρθουμε στην πλειονότητα των καταναλωτών:
Ένας Αμερικανός ευφυολόγος ο Franklin Jones έλεγε ότι «Όταν παίρνεις κάτι τζάμπα, απλώς δεν σου φέρανε ακόμη το λογαριασμό!». Μοιάζει λίγο-πολύ με το δικό μας «Η φτήνια τρώει τον παρά».
Εδώ ακριβώς παίζεται το παιχνίδι. ‘Όταν έχεις να επιλέξεις ανάμεσα σε δύο παρόμοια Προϊόντα ή Υπηρεσίες, είναι λογικό να προτιμήσεις το φθηνότερο. Όταν, π.χ., ένα Ασφαλιστικό Προϊόν δεν έχει καμία σοβαρή διαφοροποίηση σε σχέση με όλα τα υπόλοιπα στην Αγορά, τότε ο καταναλωτής θα αγοράσει – ή δεν θα αγοράσει – αυτό το Προϊόν με μοναδικό κριτήριο την Τιμή.
Όταν, όμως, μπορείς να προσφέρεις υψηλότερη Ποιότητα, επιπλέον Παροχές, Υπηρεσίες και εξυπηρέτηση μετά την πώληση, που ο ανταγωνιστής δεν μπορεί να προσφέρει, – λόγω των χαμηλών του τιμών – , τότε μεταφέρεις το παιχνίδι σε άλλο terrain, επενδύοντας στην Ποιότητα και στη Μοναδικότητα.
Επενδύω στην Ποιότητα και στη Μοναδικότητα σημαίνει να μπορώ να προσφέρω κάτι που ο ανταγωνιστής μου δεν μπορεί. Μια σοβαρή εταιρία επιλέγει, λοιπόν, να ανταγωνιστεί με όπλο τα συγκριτικά της πλεονεκτήματα: Ποιότητα Παροχής Υπηρεσιών, Υψηλή Φερεγγυότητα, Καινοτομία, διατηρώντας , παράλληλα, ένα λογικό επίπεδο Τιμών.
Όταν υπερτερείς στα συνεχώς ανανεούμενα Ασφαλιστικά προγράμματα χωρίς να επιβαρύνεις το κόστος, σε καινοτόμες Ειδικές Υπηρεσίες, στους συνεργάτες σου, στις Νέες Τεχνολογίες, στην άριστη Μηχανοργάνωση, στο υψηλό επίπεδο Εξυπηρέτησης Πελατών, όταν – ακολουθώντας και τις επιταγές του σύγχρονου marketing – μπορείς να εξασφαλίσεις και μια Ανθρώπινη Επικοινωνία με τον πελάτη, τότε, είναι σαφές ότι διαφοροποιείσαι από την υπόλοιπη Αγορά και δεν είσαι αναγκασμένος να ακολουθήσεις την Πολιτική της Χαμηλότερης Τιμής.
Συνοψίζοντας, θα έλεγα ότι Ποιότητα και Μοναδικότητα είναι η μοναδική λύση, απέναντι στον αθέμιτο Πόλεμο της Φτήνιας!
Και για να επαινέσουμε και το «σπίτι μας»: Αυτή είναι και η φιλοσοφία και το συγκριτικό πλεονέκτημα της INTERLIFE, η οποία ποτέ δεν ακολούθησε την πολιτική του Πτωχευτικού Ασφαλίστρου ως κεντρική επιλογή. Πολύ απλά γιατί η INTERLIFE είχε – και έχει- και άλλες επιλογές!
