Εξηγώντας στους πιθανούς πελάτες σας ότι η συνεργασία τους μαζί σας θα σημαίνει «καλύτερες» υπηρεσίες, προϊόντα και λύσεις μπορεί να φαίνεται σαν μια λογική προσέγγιση. Ωστόσο, δεν είναι πάντα τόσο αποτελεσματική. Για παράδειγμα, αν κάποιος σας ρωτήσει γιατί πρέπει να προτιμήσει εσάς, σε αντίθεση με τον ανταγωνιστή σας, θα μπορούσατε να αρχίσετε να απαριθμείτε που υπερτερείτε.
• Καλύτερη επικοινωνία
• Καλύτερη εξυπηρέτηση
• Καλύτερα Προϊόντα
• Καλύτερα αποτελέσματα
Το πρόβλημα όμως με αυτή την τακτική είναι ότι ο πελάτης σας δεν θα σας πιστέψει. Πάρτε για παράδειγμα το διάδρομο με τα απορρυπαντικά στο σούπερ μάρκετ. Αν δείτε μια ετικέτα ενός τυχαίου απορρυπαντικού με ένα μεγάλο «ΝΕΟ ΚΑΙ ΒΕΛΤΙΩΜΕΝΟ» ζωγραφισμένο πάνω σε αυτό, θα το αγοράσετε αμέσως; Είστε βέβαιοι ότι τώρα, επιτέλους, τα ρούχα σας θα είναι πιο καθαρά από ποτέ; Φυσικά και όχι! Δεν σας πείθει ότι θα κάνει τη διαφορά. Και, είναι επικίνδυνο να αρχίσετε ξαφνικά να αγοράζετε ένα διαφορετικό απορρυπαντικό ρούχων! (όχι τόσο επικίνδυνο, όσο την πρόσληψη ενός νέου ασφαλιστικού συμβούλου, αλλά παίρνετε το μήνυμα!) Διαφοροποιηθείτε. Αν μπορείτε, μοιραστείτε το πάθος σας για αυτό που κάνετε και προσπαθήστε να μεταδώσετε την αξία του – μην προσπαθείτε να συγκριθείτε με τους άλλους. Έτσι, τι είναι αυτό που είναι μοναδικό για εσάς και την επιχείρησή σας; Θα έλεγα ότι είναι οι άνθρωποι που δουλεύουν σε αυτή. Ο ιδρυτής, ο επικεφαλής σύμβουλος, ο διαχειριστής χαρτοφυλακίου και το προσωπικό κάνει την επιχείρησή σας διαφορετική. Αυτοί οι άνθρωποι δεν μπορούν να βρεθούν πουθενά αλλού. Και, το 80% από τους λόγους που οι πελάτες σας επιλέγουν την εταιρεία σας είναι εξαιτίας σας, όχι τα προϊόντα σας. Στην πραγματικότητα, μπορεί να μη γνωρίζουν καν τα συγκεκριμένα προϊόντα που θέλουν, μέχρι που θα τους τα παρουσιάσετε και θα σας εμπιστευτούν.
πηγή: lifehealthpro μετάφραση: Νίκος Μωράκης
