ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
ergo-my-ome-728-90jpg
Home asfalistikomarketing

Μίλα στα Θέλω και στις Ανάγκες των Πελατών

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
14/09/2015 - Updated on 23/11/2015
in asfalistikomarketing, Harvard Business Review, marketing, Marketing & Sales, Ασφαλιστικές Ειδήσεις
A A
Meeting
Share on Facebook

Meeting

HARVARD BUSINESS REVIEW*

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019

Το να ταυτίζεσαι συναισθηματικά με τους άλλους μπορεί να είναι δύσκολο, γιατί πρέπει να… βγεις από τα νερά σου και να καταλάβεις την οπτική γωνία που βλέπουν τα πράγματα. Όμως είναι πολύ σημαντικό για να μπορείς να ασκείς επιρροή.

Είτε προσπαθείς να κάνεις την ομάδα σου να αφομοιώσει ένα νέο τρόπο εργασίας, να ζητήσεις από επενδυτές να σε χρηματοδοτήσουν, να πείσεις τους πελάτες σου να αγοράσουν αυτό που πουλάς είτε εκλιπαρείς τον κόσμο να κάνει μια δωρεά, η επιτυχία σου εξαρτάται από την ικανότητά σου να αφουγκραστείς τα θέλω και τις ανάγκες των ανθρώπων γύρω σου.

Πώς μπορείς να ενισχύσεις την ικανότητά του στη συναισθηματική ταύτιση; Οι ασκήσεις εργασίας μπορούν να βοηθήσουν και χρησιμοποιούνται σε πολλούς τομείς. «Μυστικοί» αγοραστές υποδύονται τους πελάτες με σκοπό να καταγράψουν και να παρατηρήσουν τα πάντα. Άτομα που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις κάνουν πρόβες για να ανακαλύψουν τα αντίπαλα επιχειρήματα πριν καθίσουν στο τραπέζι.

Από τη στιγμή που έχεις αρχίσει να αναπτύσσεις την ικανότητα της κατανόησης μπορείς να την ενσωματώσεις στη δουλειά σου.

Ίσως προσπαθήσεις να φανταστείς τις διάφορες αντιλήψεις όλων των ενδιαφερόμενων μερών με τον ίδιο τρόπο που το έκανε ο CEO της Airbnb, Brian Chesky και η ομάδα του. Όπως περιγράφεται σε ανάρτηση της Εταιρείας, έφτιαξαν προσχέδια για τους οικοδεσπότες, τους επισκέπτες και τη διαδικασία πρόσληψης, εμπνευσμένοι από την κινηματογράφηση της Disney.

Δημιούργησαν μία λίστα με τις κυριότερες στιγμές σε αυτές τις τρεις εμπειρίες και στη συνέχεια ανέπτυξαν τις πιο σημαντικές και συναισθηματικά φορτισμένες, αυτές με τις πληρέστερες αφηγήσεις. Ο συνιδρυτής Nathan Blecharczyk υποστηρίζει ότι έμαθαν πολλά: «Αυτά που μας έκαναν να καταλάβουμε τα προσχέδια είναι ότι χάναμε μεγάλο μέρος της εικόνας. Υπάρχουν πολλές σημαντικές στιγμές κατά τις οποίες δεν κάναμε τίποτα».

Τελικά, τα προσχέδια βοήθησαν την Εταιρεία να καταλήξει στη mobile στρατηγική που θα ακολουθούσε και ενέπνευσε ακόμη και νέα χαρακτηριστικά, που επέτρεψαν στην Airbnb να συνδεθεί με ταξιδιώτες πελάτες της όπου κι αν βρίσκονταν.

Είναι επίσης σημαντικό να ακούς με προσοχή όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη και να τσεκάρεις το πόσο κατανοείς αυτά που λέγονται.

Όσοι βρίσκονται σε ρόλο διαιτητή,το κάνουν αυτό για να πάρουν μία ιδέα από τις ανάγκες και των δύο πλευρών που βρίσκονται σε διένεξη, πριν προσπαθήσουν να βρουν μία λύση. Στελέχη που είναι νέα σε μία εταιρεία πολλές φορές προγραμματίζουν σειρά ακροάσεων με εργαζόμενους και πελάτες για να σχηματίσουν άποψη για προβλήματα και ευκαιρίες.

Αυτό ακριβώς έκανε ο Lou Gerstner στη δεκαετία του ‘90, όταν το διοικητικό συμβούλιο της IBM τον προσέλαβε για να σώσει την σχεδόν χρεοκοπημένη Εταιρεία.

Ο Gerstner ονόμασε τη σειρά ακροάσεων «Επιχείρηση Αγκάλιασμα της Αρκούδας (σφιχταγκάλιασμα)».

Έδωσε περιθώριο τριών μηνών στους διευθυντές να συναντηθούν με πελάτες και να τους ρωτήσουν για προβλήματα που αντιμετωπίζουν και πώς θα μπορούσε η IBM να τους βοηθήσει. Στη συνέχεια οι διευθυντές θα έπρεπε να συνοψίσουν τις συζητήσεις σε υπομνήματα. Ο Gerstner έβλεπε και ο ίδιος πελάτες σε καθημερινή βάση. Και «σφιχταγκάλιαζε» τους εργαζόμενους, καθώς έκανε περιηγήσεις στις εγκαταστάσεις της IBM, πραγματοποιούσε συγκεντρώσεις για να μοιραστεί μαζί τους νέα της Εταιρείας, δοκίμαζε ιδέες και αντιμετώπιζε τα όποια προβλήματα. Διεξήγαγε συνεδρίες ερωταπαντήσεων διάρκειας 90 λεπτών με το προσωπικό, κατά τις οποίες μιλούσε απευθείας σε 20.000 υπαλλήλους.

«Άκουσα και προσπάθησα πάρα πολύ να βγάλω συμπεράσματα», σημείωσε ο Gerstner.

Ήταν ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία εκπόνησης στρατηγικής, που έδωσε τη δυνατότητα στη διοικητική ομάδα να καταρτίσει σχέδιο για να κάνει την IBM επίκαιρη και ανταγωνιστική ξανά. Οδήγησε όμως σε μία ακόμη μεγαλύτερη μεταστροφή στην κουλτούρα της IBM, μετασχηματίζοντας την Εταιρεία από μία εσωστρεφή τεχνοκρατική οντότητα, σε μία καινοτόμο εταιρεία που «ακούει» την αγορά.

Ταυτίσου με τα συναισθήματα των ανθρώπων που πρέπει να πείσεις είτε να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου είτε να εργαστούν για λογαριασμό σου. Σου δίνει καλύτερες ιδέες και σε κάνει να αξίζεις να σε ακούσει κάποιος. Και αν οι γύρω σου μπορούν να ταυτιστούν και αυτοί με σένα, είσαι κοντά στο να χτίσεις αληθινές και μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

*Η Nancy Duarte είναι συγγραφέας των «Side:ology» και «Resonate». Η ομάδα της στην Duarte, Inc, έχει δημιουργήσει πάνω από 250.000 παρουσιάσεις για τους πελάτες της και διδάσκει την τέχνη της παρουσίασης σε δημόσια και εταιρικά εργαστήρια.

Από το “ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING” τεύχος 22 Ιουλίου-Αυγούστου 2015

Tags: επιμόρφωση
np-katoikia-468x60px-new-1-1jpg

Related Posts

Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC  για την υιοθέτηση λογισμικού BPM
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
Ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου για 2η χρονιά στην Κριτική Επιτροπή των FMIA25
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου για 2η χρονιά στην Κριτική Επιτροπή των FMIA25

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
insurancedaily-eeae-
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Τακτική Γενική Συνέλευση για νέο ΔΣ στην ΕΕΑΕ

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
3P Insurance: 12 χρόνια επιτυχίας και συνεργασιών – Νέα εποχή ανάπτυξης και στρατηγικών συμμαχιών
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

3P Insurance: 12 χρόνια επιτυχίας και συνεργασιών – Νέα εποχή ανάπτυξης και στρατηγικών συμμαχιών

by Νίκος Μωράκης
Oct 10, 2025
Κάντε κλικ στο “Together 4 a Better  World”  του Ιδρύματος Reale
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Κάντε κλικ στο “Together 4 a Better  World”  του Ιδρύματος Reale

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
Ο ευγενής της ασφαλιστικής δημοσιογραφίας Τάκης Δρακάτος 
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο ευγενής της ασφαλιστικής δημοσιογραφίας Τάκης Δρακάτος 

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
300 συντονιστές και διοικητικά στελέχη εταιρειών στο συνέδριο ΕΣΑΠΕ & GAMA
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

300 συντονιστές και διοικητικά στελέχη εταιρειών στο συνέδριο ΕΣΑΠΕ & GAMA

by Insurancedaily editorial team
Oct 9, 2025
Έφυγε από τη ζωή ο Τ. Δρακάτος
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Έφυγε από τη ζωή ο Τ. Δρακάτος

by Insurancedaily editorial team
Oct 9, 2025

Comments 1

  1. Αλέξια Πάγκα says:
    10 years ago

    Το HBR πάντα το διάβαζα και θα το διαβάζω. Ευχάριστη έκπληξη που το διαβάζω και στα Ελληνικά! Πως μπορώ να γίνω συνδρομήτρια;

    Reply

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
home-300x250gif
300250png
technopan-koufomata-pvcpng

TOP#5 Insurancedaily

  • Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

    Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • Μαρία Κορίνα Ματσάδο: Από την αντιπολίτευση της Βενεζουέλας στο Νόμπελ Ειρήνης

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
Εγγραφή στο Newsletter

+12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

Facebook Instagram Youtube
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
© MORAX MEDIA Α.Ε.

Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

  • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
  • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
  • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
  • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
  • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
  • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
  • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

Add New Playlist

No Result
View All Result
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ