Τι γίνεται τελικά στον γκισέ των τραπεζών;

Προκειμένου να σχηματίσει κανείς σωστή αντικειμενική άποψη πρέπει να έχει πρώτον, τις βασικές γνώσεις, δεύτερον τη στοιχειώδη ενημέρωση πάνω στο θέμα (γιατί αλλιώς θα λαϊκίσει) και τρίτον να ακούσει τις απόψεις και από τις δύο πλευρές. Αν δεν το κάνει τότε είτε έχει συμφέροντα, οπότε και δεν τον νοιάζει, είτε παρασύρεται από τη μάζα.

Διαβάστε Επίσης

Η Σχέση ΚΟΚ – Ασφαλιστικής κάλυψης θεματική σε ημερίδα του ΕΕΑ

Nov 5, 2025

ΠΣΑΣ -ΕΕΑ: Ο ασφαλιστικός πράκτορας σήμερα και αύριο

Oct 31, 2025

Παίρνοντας ως δεδομένο ότι στην πλειονότητά τους οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και τις βασικές γνώσεις έχουν αλλά και τη στοιχειώδη ενημέρωση, παραθέτουμε στοιχεία και δηλώσεις και από τις δύο πλευρές προκειμένου να σχηματίσουν την δική τους άποψη.

Στην ομιλία του ο κ. Χατζηθεοδοσίου είπε για 11.000 σημεία πώλησης των τραπεζών και μόλις 2.000 πιστοποιήσεις. Αύξηση του τζίρου των τραπεζών όταν η αγορά είχε πτώση 40% και για αθέμιτες πρακτικές προς τους πελάτες όπου τους εκβιάζουν στην ουσία να ασφαλίζονται με τα δικά τους προγράμματα και μάλιστα σε διπλάσιες τιμές από αυτές του ανταγωνισμού. Μίλησε ακόμα για πλιάτσικο στον γκισέ των τραπεζών αλλά και για παράνομη χρήση προσωπικών δεδομένων.

Από την πλευρά της η Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος (ΕΑΔΕ), στο Ψήφισμα διαμαρτυρίας που κατέθεσε στη Διεύθυνση Εποπτείας Ιδιωτικής Ασφάλισης (ΔΕΙΑ) της Τράπεζας της Ελλάδος ζήτησε την τήρηση των ίδιων κανόνων που ασκούνται σε διαμεσολαβητές και τραπεζικά ιδρύματα ως απόδειξη στοιχειώδους σεβασμού στα κατοχυρωμένα δικαιώματα των ασφαλισμένων και στα χρηστά και συναλλακτικά ήθη. Σύμφωνα με τα λεγόμενά τους τα τραπεζικά ιδρύματα καταστρατηγούν κατ’ επανάληψη και κατ’ εξακολούθηση, ακώλυτα και ανεξέλεγκτα  τόσο το νομικό και εποπτικό πλαίσιο, όσο και τις βασικές αρχές του υγιούς ανταγωνισμού.

Τι λένε οι Τράπεζες για όλα αυτά;

Οι Τράπεζες από την πλευρά τους έχουν αντίθετη άποψη για το θέμα. Και πώς να μην έχουν αφού βλέπουν τα πράγματα τελείως διαφορετικά. Πρώτα απ’ όλα δεν συμφωνούν με τα νούμερα. Σύμφωνα με πηγές των τραπεζών οι πιστοποιημένοι υπάλληλοι (πιστοποιητικό Α & Δ) ξεπερνούν τους 10.000 με κάθε χρόνο να αυξάνονται περί τους 500 ενώ τα σημεία πώλησης είναι περίπου 3.000 (800 Τράπεζα Πειραιώς, 600 Εθνική Τράπεζα). Το 2012 το bancassurance είχε το 19% της αγοράς φθάνοντας το 2014 στο 21%. Αύξηση δηλαδή 5% το χρόνο όταν η υπόλοιπη αγορά είχε μείωση (την 3ετία) 20-25%.

Όσον αφορά τις τιμές των συμβολαίων και εδώ οι τράπεζες έχουν αντίθετη άποψη. Δεν πουλάνε στη διπλάσια τιμή αλλά σε ανταγωνιστική, που λόγο της φύσεως του στεγαστικού δανείου (ενυπόθηκο) πρέπει να καλύπτει όλους τους κινδύνους που η τράπεζα θεωρεί αναγκαίους. Και πάλι ο πελάτης έχει το δικαίωμα πάνω στο χρόνο να αλλάξει εταιρεία τηρώντας όμως τους ίδιους όρους συμβολαίου.

Τι μας είπαν για τις αθέμιτες πρακτικές – όπως οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές τις αποκαλούν – των υπαλλήλων στον γκισέ της τράπεζας;

Η Τράπεζα λειτουργεί με έναν πολύ αυστηρό εσωτερικό κανονισμό πωλήσεων, με συστήματα ελέγχου και καταρτισμένο προσωπικό (επιθεωρητές πωλήσεων σχεδόν σε κάθε υποκατάστημα) και είναι πολύ προσεκτική στο πώς προωθεί τα προγράμματά της μέσω του γκισέ. Στους 10.000 πιστοποιημένους υπαλλήλους τα περιστατικά κακών πρακτικών είναι ελάχιστα, όπως είναι και στην ελεύθερη αγορά. Στην ουσία η τράπεζα στον γκισέ πραγματοποιεί cross selling πάντα όμως στο πλαίσιο της νομιμότητας. Ο πιστοποιημένος υπάλληλος δεν είναι μόνος του. Έχει από πίσω εξειδικευμένη ομάδα (help desk – call center) την οποία μπορεί να συμβουλευτεί ο ίδιος αλλά και ο πελάτης.

Σύμφωνα με τις τράπεζες το bancassurance βοήθησε στο να μεγαλώσει η πίτα στην αγορά καθώς το 5% ετήσια αύξηση (2012-2014) είναι νέα παραγωγή που οφείλεται στην διεισδυτικότητά τους αλλά και στη χρηστικότητα του να είναι ασφαλισμένος ο πελάτης στην τράπεζα που του χορηγεί το δάνειο. Οι τράπεζες διαφωνούν ότι λειτουργούν αθέμιτα καθώς ο αυστηρός έλεγχος από την τράπεζα της Ελλάδος μαζί με τις αυτοματοποιήσεις που έχουν εφαρμόσει καθιστά δύσκολες τις κακές πρακτικές.

Τι συνέβη όμως και οι διαμεσολαβητές βγήκαν στους δρόμους;

Δύο είναι οι λόγοι. Πρώτον, το γεγονός ότι πλέον οι τράπεζες πουλάνε και συμβόλαια αυτοκινήτου και μάλιστα σε ανταγωνιστικές τιμές έχοντας ευνοϊκότερους τρόπους πληρωμής (δόσεις) έχει προβληματίσει τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που μέχρι πρότινος είχαν να ανταγωνιστούν μόνο το κανάλι των direct ιντερνετικών πωλήσεων. Και δεύτερον, η δυνατότητα των τραπεζών από το 2006 να έχουν θυγατρικές μεσιτικές εταιρείες για να διαχειρίζονται τις ασφαλιστικές καλύψεις των μεγάλων πελατών τους.

Μέχρι να επιτραπεί από τις τράπεζες να έχουν δικές τους μεσιτικές εταιρείες, οι μεσίτες έπαιρναν πελάτες από τις τράπεζες προκειμένου να τους ασφαλίσουν τον κίνδυνο που η τράπεζα ζητούσε στους όρους των δανείων που ήθελε να δώσει. Αυτές οι δουλειές είχαν μορφή προσωπικών σχέσεων του εκάστοτε μεσίτη με την τράπεζα και όλα δούλευαν ρολόι. Μετά το 2006 και καθώς η κρίση χτύπησε δυνατά την αγορά των μεγάλων πελατών οι μεσίτες είδαν τα εισοδήματά τους να μικραίνουν και τις τράπεζες να δυναμώνουν απέναντί τους νιώθοντας – και λογικό είναι – την απειλή.

Σύμφωνα με στοιχεία των τραπεζών, στο bancasurance των μεγάλων πελατών οι τράπεζες έχουν ασφαλίσει μέσω των μεσιτικών τους εταιρειών μόνο το 10% των πελατών τους εκ το οποίων το 5% είναι πελάτες με εκκρεμότητες που η ίδια η τράπεζα έχει φροντίσει να διευθετήσει για λογαριασμό τους. Επομένως αυτό που μένει είναι ένα 5% των πελατών τους που δέχονται να πάρουν προσφορά από την ίδια την τράπεζα.

Συνοψίζοντας, η δική μας άποψη είναι ότι η αλήθεια βρίσκεται κάπου στη μέση. Από τη μια υπάρχει ένα νομικό πλαίσιο που οι τράπεζες ισχυρίζονται ότι τηρούν λόγω της αυστηρής εποπτείας (δυνατό επιχείρημα) και από την άλλη οι διαμεσολαβητές μιλούν για αθέμιτες πρακτικές που κατά τη γνώμη μας περισσότερο έχουν να κάνουν με θέματα ηθικής παρά παρανομίας. Στην τελική οι τράπεζες έχουν τις υποδομές και το δίκτυο αλλά οι διαμεσολαβητές έχουν το Know how και τις γνώσεις που με τον κατάλληλο επαγγελματισμό μπορούν να υπερπηδήσουν κάθε μορφής ανταγωνισμό.