Όλοι γνωρίζουμε ότι το MDRT ήταν και παραμένει ένα «σχολείο» για την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση. Τα μέλη του έχουν τη δυνατότητα να μοιράζονται επαγγελματικές εμπειρίες, να συμμετέχουν σε διαδραστικά workshops/seminars και να βελτιώνουν τις επιδόσεις τους στο επάγγελμα μέσα από το εκπαιδευτικό υλικό που τους παρέχει ο Οργανισμός. Μια κοινότητα ασφαλιστών που έχοντας σαν στόχο την επαγγελματική αριστεία, συνεργάζονται ανταλλάσσοντας γνώσεις, πρακτικές και τα «μυστικά» της δουλειάς.
Μετάφραση Βίκυ Γερασίμου, Γράφει ο Νίκος Μωράκης
Έτσι, δεν μου φάνηκε παράξενο όταν την περασμένη βδομάδα «σκρολάροντας» στο facebook έπεσα πάνω σε ένα άρθρο του MDRT με τίτλο «Απλές ιδέες για συστάσεις, αναζήτηση πελατολογίων & εξυπηρέτηση πελατών». Χωρίς εισαγωγές το κείμενο έδινε 10 συμβουλές από 9 μέλη του MDRT και έναν International speaker για το πώς μπορούν να βελτιώσουν βασικές ανάγκες και υποχρεώσεις της δουλειάς τους. Ακολουθούν τα 10 tips, όπως τα μεταφράσαμε από το κείμενο του MDRT.
«Πετάμενα» λεφτά
Πρέπει να έχουμε την «ωριμότητα» να κρίνουμε από μόνοι μας ποιες από τις επενδύσεις που κάναμε σε εξοπλισμό, εφαρμογές και εργαλεία δούλεψαν και ποιες όχι. Αν δεν μας έχουν βοηθήσει να γίνουμε καλύτεροι στη δουλειά μας πρέπει να παραδεχτούμε το λάθος μας, να σταματήσουμε να τα χρησιμοποιούμε και να αναζητήσουμε αυτά που θα ταιριάξουν στις πραγματικές μας ανάγκες. Ας μην «τσιγκουνευόμαστε» να επενδύσουμε ξανά μόνο και μόνο γιατί το κάναμε στο παρελθόν και δεν μας βγήκε.
Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, 10-year member
Το σωστό το μονοπάτι
Η Ασφάλιση – κυρίως της υγείας και της ζωής – είναι ένα κοινό ταξίδι με τους πελάτες μας. Συμπορευόμαστε μαζί τους, οπότε και η συμπεριφορά μας απέναντί τους πρέπει να είναι ανάλογη. Μια ηθική αντιμετώπιση πέρα από επαγγελματική η οποία θα διατηρηθεί στο πέρασμα του χρόνου και θα αντέξει κάθε αναποδιά ή πρόκληση.
Bryon A. Holz, CLU, ChFC, Brandon, Florida, 24-year member
Ανταγωνιστικές Συστάσεις
Αν ένας δικός μας πελάτης, μας συστήσει σε φίλο ή γνωστό του εμείς πρέπει να τον επιβραβεύσουμε για την πρόθεσή του να μας βοηθήσει. Στην ουσία, ηθελημένα ή μη, τους προστατεύουν όταν μας προτείνουν να κάνουμε ραντεβού μαζί τους ή να τους ασφαλίσουμε. Γιατί όχι λοιπόν κάθε χρόνο να καλούμε αυτούς τους ανθρώπους σε ένα δείπνο ή κάλεσμα προκειμένου να τους ευχαριστήσουμε.
Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Όρεγκον, 10year member
Συλλογή πληροφοριών
Για να δημιουργήσουμε και να διατηρήσουμε υψηλά επίπεδα εξατομικευμένης υπηρεσίας, μπορούμε κάθε φορά που γνωρίζουμε ένα νέο εν δυνάμει πελάτη να του ζητάμε να μας ενημερώσει με τις ακόλουθες πληροφορίες:
1) Οικογένεια: Πώς γνώρισαν τον/την σύζυγό τους; Ποιες είναι οι ημερομηνίες ορόσημο στη σχέση τους. Τα ενδιαφέροντα και τα επιτεύγματα των παιδιών τους & αν έχουν κατοικίδια.
2) Επάγγελμα: Πού εργάζονται; Πόσο καιρό δουλεύουν σε αυτήν τη θέση; Ποιες είναι οι επαγγελματικές τους επιτυχίες; Ποιες οι μακροπρόθεσμες προθέσεις της επιχείρησής τους και οι επαγγελματικές ή εκπαιδευτικές πιστοποιήσεις τους;
3) Ψυχαγωγία: Τι αθλήματα παίζουν και παρακολουθούν; Ποια μουσική ακούνε; Οι αγαπημένοι τους συγγραφείς; Τους αρέσουν τα ταξίδια; Υποστηρίζουν φιλανθρωπικά ιδρύματα; Έχουν χόμπι;,
4) Χρήματα: Οι οικονομικοί στόχοι τους και ο σχεδιασμός για τη συνταξιοδότησή τους.
Mark Neufeld, CFP, CIM, Βανκούβερ, Βρετανική Κολομβία, Καναδάς, 11-year member
Ο καλός ο πωλητής
Η δουλειά του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι συμβουλευτική και πωλησιακή. Γιατί λοιπόν να μην ξεκινάμε τα ραντεβού μας με μια αφοπλιστική ειλικρίνεια; Ότι γνωρίζουμε την επιφυλακτικότητα που έχουν απέναντι σε έναν «πωλητή» και μάλιστα πολύ καλό στη δουλειά του αλλά αυτό είναι παράλληλα καλό. Γιατί; Γιατί με τα επιχειρήματά μας και την εμπειρία μας μπορούμε να τους «εκπαιδεύσουμε» να κατανοήσουν τις πραγματικές τους ανάγκες έτσι ώστε να λάβουν ορθότερη απόφαση για τους ίδιους και την οικογένειά τους.
Daniel C. Capurso, CLTC, Melville, Νέα Υόρκη, 7-year member
Επικοινωνιακά «κόλπα»
Οι παραδοσιακές μέθοδοι επικοινωνίας με τους πελάτες μας αποτελούν βασικό εμπόδιο στη σχέση μας μαζί τους. Αν λοιπόν επικοινωνείτε ακόμα μαζί τους μέσω e-mail ή διά του παραδοσιακού τηλεφώνου μην απορείτε γιατί δεν σας απαντάνε. Στο δε e-mail κάθε μέρα βομβαρδίζονται από μηνύματα και το τηλέφωνο “its too personal” για να μας το σηκώσουν εκείνη τη στιγμή. Αν το σηκώσουν είτε θα βιάζονται είτε δεν θα είναι κατάλληλη η στιγμή. Αν μάλιστα δεν μας έχουν αποθηκευμένους στις επαφές, πρόσφατες μελέτες δείχνουν ότι μόνο το 5% των ατόμων θα απαντήσουν στο τηλέφωνό τους σε έναν αριθμό που δεν αναγνωρίζουν. Τι μπορούμε να κάνουμε; Στέλνουμε μήνυμα. Είτε αυτό είναι viber, messenger ή whatsapp και στέλνουμε γραπτό, ηχογραφημένο ή βιντεοσκοπημένο μήνυμα για να ενημερώσουμε τον πελάτη. Ένα επικοινωνιακό «κόλπο» καθώς και κάνουμε τη δουλειά μας και οι πελάτες μπορούν να μας απαντήσουν σε δικό τους χρόνο.
Steven Genoff, CFP, Adelaide, Νότια Αυστραλία, Αυστραλία, -5year member
Ο πελάτης δεν έχει πάντα δίκιο
Έχουμε όλοι ακούσει την έκφραση: “Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο”. Στην πραγματικότητα όμως με κάποιους πελάτες ταιριάζουμε ενώ με κάποιους άλλους όχι. Στη δουλειά του Διαμεσολαβητή μετράει τόσο η ποσότητα όσο και η ποιότητα. Αν λοιπόν κρίνουμε ότι με κάποιον εν δυνάμει ασφαλισμένο δεν ταιριάζουμε, δεν τα βρίσκουμε, καλύτερα να πάρουμε την απόφαση να μη συνεργαστούμε μαζί του. Μπορούμε ακόμα και να τον παραπέμψουμε σε συνάδελφο.
Dennis Moseley-Williams, ομιλητής 2019 MDRT EDGE
Από Εργολάβος… Νοικάρης
Ένα συνταξιοδοτικό πλάνο, ένα χαρτοφυλάκιο επενδύσεων είναι σαν να σου ανήκει μια πολυκατοικία. Ξεκινάς, παράλληλα με την επαγγελματική σου σταδιοδρομία, τα χρήματα που κερδίζεις να τα επενδύεις κάθε χρόνο στην κατασκευή της πολυκατοικίας. Κάθε χρόνο από λίγο. Όταν αποφασίζεις να συνταξιοδοτηθείς έχεις αποκτήσει μια αξιόλογη επένδυση. Έχεις χτίσει μια μεγάλη πολυκατοικία με πολλά διαμερίσματα που πλέον ήρθε η ώρα να τα νοικιάσεις. Να αυξήσεις το εισόδημά σου τώρα που έχεις συνταξιοδοτηθεί. Από εργολάβος…. Νοικάρης. Το ενδιαφέρον σου μετακαλείται από την ανάπτυξή της, στην εκμετάλλευσή της με σκοπό περισσότερα έσοδα. Ένα καλό παράδειγμα για να πούμε στους πελάτες μας όταν θέλουμε να τους προσεγγίσουμε με σκοπό ένα συνταξιοδοτικό πρόγραμμα. Αυτό που πρέπει να προσέξουν είναι ποιον θα επιλέξουν για να «χτίσουν» παρέα την πολυκατοικία δηλαδή το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο.
Bryson Milley, CFP, CIM, Βανκούβερ, Βρετανική Κολομβία, Καναδάς, 19-year member
Time management is GOLD
O προγραμματισμός των ραντεβού χρησιμοποιώντας online εργαλεία όπως το google calendar είναι ένας έξυπνος παραγωγικός τρόπος να οργανώσουμε τη μέρα μας. Αυτά τα εργαλεία ενημερώνουν τον πελάτη για την ώρα και το μέρος του ραντεβού όπως επίσης και εμάς σε εύλογο χρονικό διάστημα για να μην «ξεχαστούμε».
Michelle L. Bender, CFP, Germantown, Maryland, 9-year member
Σανίδα Σωτηρίας
Κάθε φορά που οι πελάτες μας, μας λένε ότι θα ήθελαν να σταματήσουν να πληρώνουν την ασφάλισή τους μπορούμε να τους θέσουμε την παρακάτω ερώτηση και να τους παρουσιάσουμε το εξής δίλημμα ζητώντας τους πρώτα να καταγράψουν όλα τα ετήσια έξοδά τους. «Εάν έρθει η στιγμή που θα χάσετε την ικανότητά σας να κερδίζετε χρήματα λόγω ασθένειας ή αναπηρίας, ποια από αυτά τα έξοδα μπορείτε να μετατρέψετε σε πηγή εισοδήματος;» Κάνοντας μια μεγάλη παύση μπορούμε να συνεχίσουμε λέγοντας «Επειδή τα έξοδά μας θα συνεχιστούν σίγουρα όταν έρθει αυτή η ώρα, είναι καλό να έχουμε φροντίσει για ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο το οποίο θα αποτελέσει τη μόνη σανίδα σωτηρίας σας».
Ysabel Victoria Obediencia Benitez, Makati, Philippines, 6-year member
