Ο κάθε άνθρωπος με τον δικό του τρόπο είναι για άλλους λιγότερο και για άλλους περισσότερο δύσκολος. Ας ξεκαθαρίσουμε κάτι πολύ βασικό. Δεν υπάρχουν εύκολοι άνθρωποι ή πελάτες. Το κάθε άτομο έχει τη δική του προσωπικότητα, ιδιομορφίες και ιδιοσυγκρασία. Στο χέρι μας είναι να μπορούμε να ανιχνεύουμε το είδος και το βαθμό που διαφοροποιείται η προσωπικότητα του άλλου από τη δική μας και να τη χειριστούμε ανάλογα.
του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη,
Το θέμα δυστυχώς είναι ότι δεν μπορούμε πάντοτε να χειριστούμε τις ιδιομορφίες και τις αντιδράσεις των άλλων ανθρώπων, γιατί απλά, δεν ξέρουμε ποιες μπορεί να είναι. Αυτό όμως που μπορούμε να κάνουμε είναι να ελέγχουμε το πώς εμείς οι ίδιοι αντιδρούμε στις πράξεις τους.
Η εύκολη λύση, όσον αφορά στο χειρισμό ενός δύσκολου ανθρώπου ή πελάτη, είναι να έρθουμε μαζί του σε ρήξη. Η δύσκολη λύση είναι να κατορθώσουμε να επικοινωνήσουμε και να συνεργαστούμε μαζί του. Η πορεία που θα πρέπει να ακολουθήσετε εξαρτάται από το τι ακριβώς θέλετε να επιτύχετε με το άλλο άτομο. Γι’ αυτό λοιπόν θα πρέπει πάνω απ’ όλα να μπορείτε εσείς οι ίδιοι να χειρίζεσθε σωστά τις αντιδράσεις σας στα αρνητικά συναισθήματα με τα οποία σας φορτίζουν οι λεγόμενοι «δύσκολοι άνθρωποι και πελάτες.» Ας δούμε όμως ποιοι είναι οι διαφορετικοί αυτοί τύποι των «δύσκολων».
1. Ο ΔΟΛΙΟΣ
2. Ο ΚΑΤΗΓΟΡΟΣ
3. Ο ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ
4. Ο ΣΧΟΛΑΣΤΙΚΟΣ
5. Ο ΑΝΤΙΠΑΡΑΚΙΝΗΤΗΣ
6. Ο ΕΧΘΡΙΚΟΣ
7. Ο ΣΥΝΕΧΩΣ ΠΑΡΑΠΟΝΟΥΜΕΝΟΣ
8. Ο ΣΥΝΑΙΝΕΤΙΚΟΣ
9. Ο ΠΑΡΟΡΜΗΤΙΚΟΣ
10. Ο ΣΚΛΗΡΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗΣ
11. Ο ΑΝΑΠΟΦΑΣΙΣΤΟΣ
12. Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΣ
13. Ο ΞΕΡΟΛΑΣ
14. Ο ΣΙΩΠΗΛΟΣ
15. Ο ΑΝΤΙΡΡΗΣΙΑΣ
16. Ο ΥΠΟΚΡΙΤΙΚΑ ΦΙΛΙΚΟΣ
Όπως έχουν δείξει οι έρευνες, σήμερα μπορεί να επιλυθούν τα περισσότερα, αν όχι όλα, τα προβλήματα επικοινωνίας που δημιουργούνται ανάμεσα στους ανθρώπους.
Ορισμένες βασικές συμβουλές στην αντιμετώπιση των πιο πάνω δύσκολων τύπων ανθρώπων και πελατών είναι οι εξής:
1. Να είστε πάντα βέβαιοι ότι το άλλο άτομο έχει καταλάβει το τι ακριβώς του έχετε πει (η σωστή ερώτηση είναι: «ΕΓΙΝΑ ΣΑΦΗΣ;» και ΟΧΙ «ΤΟ ΚΑΤΑΛΑΒΑΤΕ;»).
2. Να προσπαθείτε να βρίσκετε σημεία στα οποία συμφωνείτε και οι δύο.
3. Ποτέ μη χάνετε την ψυχραιμία σας. (Αυτό θα το κατορθώσετε με μερικές βαθιές αργές εισπνοές και εκπνοές πριν ή και κατά τη διάρκεια της πώλησης.)
4. Μη διακόπτετε το άλλο άτομο όταν σας μιλάει. Να θυμάστε ότι όσο περισσότερο σας μιλάει, τόσο περισσότερα πράγματα σας αποκαλύπτει για τον εαυτό του και τόσο γρηγορότερα ξεφουσκώνει ο τυχόν θυμός και οι αμφιβολίες του.
5. Δείξτε σεβασμό στη γνώμη του, όποια και να είναι αυτή. Είναι αναφαίρετο δικαίωμα του κάθε ανθρώπου να έχει τη δική του γνώμη. Η δική σας υποχρέωση είναι όχι να συμφωνήσετε μαζί του, αλλά να την ακούσετε.
6. Φροντίστε να του δείχνετε ότι πραγματικά έχετε καταλάβει τα όσα σας λέει. Πείτε του: «Καταλαβαίνω τι εννοείτε και αντιλαμβάνομαι τι είναι αυτό που σας απασχολεί πραγματικά».
*Το άρθρο είναι απόσπασμα από το βιβλίο του Μ. Ανδρουλιδάκη (Συγγραφέα – Αρθρογράφου, Insurance agent trainer & consulting, ex.Διευθυντή Υποκ/τος Interamerican, ex.Επίτιμου Επιθεωρητή πωλήσεων, Limra – I.L.U.) “H ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα”, εκδόσεις Παπαζήση.
