.gif?rand=9959)
Ένα θέμα που έχουμε αγνοήσει μέχρι τώρα, είναι η εξάπλωση των ασφαλιστών στην αγορά. Οι ασφαλιστές μπορούν να αυξήσουν την παραγωγικότητά τους, κάνοντας μεγαλύτερες και περισσότερες πωλήσεις στους ήδη υπάρχοντες πελάτες.
Για να μπορέσουν να τα καταφέρουν, πρέπει να είναι ενημερωμένοι, πιο επαγγελματίες, πιο ικανοί στο τεχνικό κομμάτι και πιο εξοικειωμένοι με τα προϊόντα.
Έτσι, εξοπλισμένοι, μπορούν να κάνουν και περισσότερες και μεγαλύτερες πωλήσεις.
Για παράδειγμα, αντί οι ασφαλιστές να προσφέρουν μόνο ασφάλιση ζωής και υγείας, μπορούν να προσφέρουν:
- Επαγγελματική ασφάλιση
- Ασφάλιση ανικανότητας εργασίας
- Ομαδικές ασφαλίσεις
- Ασφάλιση αυτοκινήτων
- Ασφάλιση πυρός και άλλες
Μπορούν να παρέχουν τις υπηρεσίες τους σαν οικονομικοί σύμβουλοι και προγραμματιστές. Μπορούν να εκμεταλλευτούν το computer τόσο για τις πωλήσεις τους, όσο και για την απόδοση τους στο γραφείο.
Το δρόμο που θα ακολουθήσουν οι ασφαλιστές σας για να αυξήσουν την αγορά και κατά συνέπεια τις τεχνικές γνώσεις ή τις γνώσεις γύρω από τα προϊόντα, είναι στο χέρι σας και στον ασφαλιστή.
Μόνον εσείς οι δύο μπορείτε να το καθορίσετε. Υπάρχουν πολλές πηγές μέσα από τις οποίες, μπορεί ο ασφαλιστής σας να αυξήσει τις τεχνικές γνώσεις του και τις γνώσεις του γύρω από τα προϊόντα. Βιβλία, εκπαιδευτικά σεμινάρια, προσωπική μελέτη, το διαδίκτυο, κυρίως σελίδες του εξωτερικού. Το ποια πηγή είναι καλύτερη για τον ασφαλιστή σας, μόνο εσείς οι δύο μπορείτε να το απαντήσετε.
Πέρα από σύμβουλος και καθοδηγητής, ένα ακόμα καθήκον που έχετε αναλάβει είναι να βεβαιωθείτε ότι ο ασφαλιστής σας αυξάνει την αγορά του και ασχολείται με την προσωπική του ανάπτυξη.
Αυτό δεν είναι ένα νέο καθήκον, αλλά λόγω των αλλαγών που έχουν συμβεί στην βιομηχανία της ασφάλισης και της ανάπτυξης νέων προϊόντων, έχει εξελιχθεί σε ένα πολύ σημαντικό καθήκον.
Οι ασφαλιστές δεν μπορούν πλέον, να περιμένουν άλλους να τους δώσουν γρήγορες λύσεις και εύκολες απαντήσεις. Πρέπει να είναι δεκτικοί στην εκπαίδευση και την μόρφωση νέων πραγμάτων, και πρέπει να αναλαμβάνουν τις ευθύνες τους για ανάπτυξη και βελτίωση.
Οι ασφαλιστές θα παρακινηθούν, αν τους δείξετε τα τρία κύρια οφέλη ενός τέτοιου προγράμματος:
- Αυξημένο κέρδος
- Αυξημένη εκτίμηση σαν επαγγελματίας
- Αυξημένη ασφάλεια μέσω της γνώσης, σε ένα κόσμο που αλλάζει γρήγορα.
Ακόμα, πρέπει να θέσετε μερικές ερωτήσεις στον εαυτό σας και στους ασφαλιστές σας, για να σιγουρευτείτε ότι η βελτίωση σας θα είναι πραγματική και θα διαρκέσει:
1. Αναγνωρίζει σ ασφαλιστής ότι η βελτίωση του και η ανάπτυξη του είναι μελλοντικά ζητήματα;
2. Ότι ακόμη και αν δεν καταλαβαίνει την ανάγκη της βελτίωσης του σήμερα, θα του φανεί πολύ χρήσιμη στο μέλλον;
3. Καταλαβαίνει ο ασφαλιστής των αριθμό των εναλλακτικών λύσεων που υπάρχουν, και πόση περιορισμένη ανάπτυξη θα έχει στον ασφαλιστικό χώρο, χωρίς την μάθηση νέων προϊόντων και τεχνικών γνώσεων;
4. Μήπως ο ασφαλιστής είχε προβλήματα απορρόφησης των νέων υλικών, και μήπως υπάρχουν ενέργειες που μπορείτε να κάνετε για να τον βοηθήσετε;
5. Μήπως ο ασφαλιστής δίνει έμφαση μόνο στις γνώσεις και δεν ασχολείται με την εφαρμογή τους στην πώληση;
6. Η δίψα του ασφαλιστή για μόρφωση και οι ικανότητες του συμβαδίζουν με την μόρφωση που του παρέχετε; Με άλλα λόγια, ο ασφαλιστής εκμεταλλεύεται όλες τις δυνατότητες του;
Μερικές οδηγίες για την προσωπική ανάπτυξη
Όπως είπαμε προηγουμένως, η προσωπική βελτίωση σας και των ασφαλιστών σας, είναι ένα προσωπικό θέμα και φυσικά εσείς θα διαλέξετε τον τρόπο. Όποια και αν είναι η εκλογή που θα κάνετε, υπάρχουν ορισμένα πράγματα που θα πρέπει να λάβετε υπόψιν σας, όταν κάνετε αυτή την εκλογή.
- Δείξτε στους ασφαλιστές σας τι υλικό είναι διαθέσιμο. Μπορείτε να τους παροτρύνετε να παρακολουθούν τις συναντήσεις των οργανισμών αποδοχής κινδύνου, ομαδικές εργασίες, και τα διάφορα ασφαλιστικά περιοδικά καθώς σχετικά με την εταιρία θέματα.
- Συζητήστε μαζί τους ποιες νέες γνώσεις θα τους είναι απαραίτητες για την αγορά τους, την εμπειρία τους, και τα διαθέσιμα προϊόντα.
- Μεταφράστε τις νέες γνώσεις που θα αποκτήσουν σε χρήματα, σε προσωπική ανάπτυξη, φήμη και αυτοεκτίμηση.
- Καθορίστε την μέθοδο που θα χρησιμοποιήσετε για να αποκτηθεί η γνώση, και βεβαιωθείτε ότι οι ασφαλιστές την εφαρμόζουν.
- Συνδυάστε τις νέες γνώσεις του ασφαλιστή με τις δραστηριότητες του στην πώληση.
- Διατηρήστε ένα αρχείο με τις αλλαγές στην παραγωγή του κάθε ασφαλιστή και συσχετίστε αυτές τις αλλαγές με τις γνώσεις που απέκτησε ο ασφαλιστής.
Μερικά λόγια για μεγαλύτερες πωλήσεις
Αν και έχουμε δώσει έμφαση στην προσωπική ανάπτυξη των ασφαλιστών, είναι σημαντικό για εσάς – τους διευθυντές – να παρακολουθείτε τόσο τα νέα προϊόντα όσο και για τις τεχνικές γνώσεις. Αλλιώς, πως θα μπορέσετε να συμβουλέψετε τους ασφαλιστές σας;
Ότι έχει ειπωθεί για τους ασφαλιστές είναι αλήθεια και για τους διευθυντές, μόνο που οι διευθυντές έχουν μια ακόμα υπευθυνότητα – να ακολουθούν τις τελευταίες τεχνικές διοίκησης και όλες τις σχετικές διαδικασίες. Όπως έχει πει, ο ψυχολόγος Robert W. White, «Η καλλιέργεια της ανάπτυξης απαιτεί την μεγάλη υπομονή του αγρότη παρά την βιαστική μεσολάβηση του μηχανικού».
