Μετά από 25 χρόνια στις πωλήσεις και έχοντας Coachαρει πάνω από 100 ασφαλιστές – πωλητές συμπεραίνω ότι ο μεγαλύτερος φόβος των ανθρώπων του κλάδου μας, είναι ο φόβος της απόρριψης.
της Στέλλας Ζουλινάκη, Life & Business Coach Insurance Mentor, EMCC Senior Practitioner, Μέλος HCCMA & EMCC
Πολλές φορές πίσω από την αναβολή δράσης και τη χρήση ανούσιων δικαιολογιών για να μην κυνηγήσει τον στόχο του και την παραγωγή του, ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν αναγνωρίζει τον φόβο της απόρριψης που κρύβεται από πίσω.
Είναι διαπιστωμένο ότι όταν ένας ασφαλιστής, περνώντας τα χρόνια, αποκτώντας εμπειρία, καταγράφοντας επιτυχίες και χαρτοφυλάκιο αρχίζει να συμφιλιώνεται και να αντιμετωπίζει τον φόβο της απόρριψης. Σε περίπτωση όμως που αποφασίσει να δοκιμάσει ένα ποιοτικό άλμα στη δουλειά του π.χ. αλλαγή σε target group πελατολογίου και από ασφαλιστής αυτοκινήτου να προωθήσει τις πωλήσεις και των ασφαλειών ζωής ή των εταιρικών ασφαλίσεων, ο φόβος της απόρριψης μπορεί να ξαναχτυπήσει την πόρτα.
Τι συμβαίνει και πάλι τότε; Φοβόμαστε ουσιαστικά το “όχι” του πελάτη.
Σήμερα με αυτό το άρθρο θα μοιραστώ δοκιμασμένα tips που έχουν μεγάλο ποσοστό επιτυχίας και σας προτείνω να δοκιμάσετε.
- Πριν ζητήσω το “ναι” του πελάτη είμαι σίγουρος ότι γνωρίζω καλά το προϊόν και αυτό που του ζητώ να αγοράσει.
- Αντιλαμβάνομαι ότι όταν έρχεται η απόρριψη δεν είναι προσωπική. Ο υποψήφιος πελάτης απορρίπτει την προσφορά μου ή τον τρόπο προσέγγισης και όχι εμένα προσωπικά.
- Σταματάω να λέω ψέματα στον εαυτό μου χαρακτηρίζοντας τον πελάτη «ιδιαίτερο» και επικεντρώνομαι στο τι μπορεί να μην διαχειρίστηκα κατάλληλα. Μήπως δεν άκουσα τα θέλω του; Μήπως δεν άκουσα τα μπορώ του; Μήπως έδειξα ότι δεν έχω τις κατάλληλες γνώσεις και εμπειρία; Κλπ
Αφού αντιληφθώ τι έχει γίνει κρατώ τη στιγμή ως πολύτιμη εμπειρία και όχι ως απόρριψη και δημιουργώ μία «ατζέντα μάθησης» για να βελτιώσω την απόδοση και την αυτοπεποίθησή μου. - Απενοχοποιώ τα αρνητικά συναισθήματα που μου δημιουργούνται. Δεν πειράζει να δεχτώ ότι η απόρριψη ενοχλεί, εκνευρίζει ή πονάει. Είναι πλέον αποδεκτό γιατί δεν είναι προσωπικό. Άρα δεν χρειάζεται να καταπνίξω τα συναισθήματα που νιώθω, δεν βιάζομαι να τα προσπεράσω και εάν χρειαστεί δίνω στον εαυτό μου την ευκαιρία να πάρει τον «χρόνο θρήνου» ώστε να αποφορτιστεί. Αρκεί να ορίζω ένα χρονικό περιθώριο και να ανακάμπτω με διάθεση και πάθος να γίνω καλύτερος.
- Δεν γενικεύω αυτό που μου συμβαίνει. Το ότι εισέπραξα μία απόρριψη δεν συνεπάγεται ότι δεν θα τα καταφέρω την επόμενη φορά. Σταματήστε να σκέφτεστε «έκανα λάθος», «δεν τα κατάφερα» και προσανατολιστείτε σε ένα νέο mindset «τι χρειάζεται να κάνω καλύτερα για να έχω επιτυχία την επόμενη φορά».
Μετατρέψτε την όποια απόρριψη, σύμμαχο για τη μελλοντική σας επιτυχία.
Εξάλλου όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι ομολογούν ότι έχουν βιώσει πολλές αποτυχίες, αντιμετωπίζοντές τες ως σκαλοπάτια που τους οδήγησαν στην επιτυχία.
