Πώς διαλέγετε τους συνεργάτες σας; Δεκάδες έρευνες έχουν γίνει για τα βασικά προσωπικά χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ο υποψήφιος συνεργάτης σας, για να γίνει ασφαλιστής. Δείτε ποια πρέπει να είναι τα βασικά του χαρακτηριστικά:
- Ικανότητα Επικοινωνίας – Η ικανότητα να εκφράζει τον εαυτό του σε επίσημες και ανεπίσημες εκδηλώσεις, και να αποσπά πληροφορίες αποτελεσματικά. Ακόμη, απαιτούνται, ικανότητες όπως να ακούει προσεκτικά, και να χειρίζεται τεχνικούς όρους, ανάλογα με το επίπεδο των πελατών του.
- Ικανότητα να ελέγχει τις καταστάσεις – Η ικανότητα να ελέγχει τις καταστάσεις, να εμπνέει εμπιστοσύνη, και να παρακινεί τους άλλους. Εδώ χρειάζονται στοιχεία επιρροής.
- Δεξιότητες διαπροσωπικής επικοινωνίας – Η ικανότητα να αντιλαμβάνεται τις ανάγκες των άλλων, τις απόψεις τους και τα προβλήματα τους, και να τα λύνει ανάλογα. Να τους ακούει, χωρίς να τους αντιλέγει και χωρίς να τους κριτικάρει ή να τους απειλεί.
- Διοικητικές ικανότητες – Η ικανότητα να προγραμματίζει τις δραστηριότητες του και να συντονίζει τις προσπάθειές του για να έχει τα σωστά αποτελέσματα. Να προσέχει τις λεπτομέρειες, να εκτελεί επαναλαμβανόμενα καθήκοντα, και να σχεδιάζει και να προγραμματίζει την δουλειά του.
- Να έχει την ικανότητα να μαθαίνει και να εφαρμόζει νέες μεθόδους και να εργάζεται με γεγονότα και αριθμούς – Η ικανότητα να μαθαίνει και να ακολουθεί διαδικασίες και μεθόδους, και να αποσπά πληροφορίες, απαιτεί την ικανότητα να διαβάζει σωστά και να μεταφράζει σχεδιαγράμματα και πίνακες και να εκτελεί βασικές αριθμητικές πράξεις.
- Στόχοι και παρακίνηση – Η ικανότητα να θέτει ρεαλιστικούς στόχους – μακροπρόθεσμους και βραχυπρόθεσμους, και να κατευθύνει τις δυνάμεις του για την επίτευξη αυτών των στόχων.
Η Συνέντευξη
Εάν ο υποψήφιος συνεργάτης σας έχει πιθανότητες επιτυχίας, τότε το επόμενο στάδιο θα είναι να του πάρετε συνέντευξη.
Σε μια συνέντευξη αναζήτησης στοιχείων, μπορείτε να δείτε εάν ο υποψήφιος έχει την προδιάθεση για γίνει επιτυχημένος πωλητής. Μπορείτε να ανακαλύψετε εάν ο υποψήφιος έχει προηγούμενη πείρα και εμπειρία σε δραστηριότητες που πλησιάζουν αυτές του πωλητή. Τότε μπορείτε να αποφασίσετε πόσο επιτυχημένα εκτελέστηκαν αυτές οι δραστηριότητες και αν ο υποψήφιος χαίρεται να ασχολείται με τέτοιες δραστηριότητες.
Το στάδιο της συνέντευξης μπορεί να είναι το πιο δύσκολο στάδιο στην διαδικασία της επιλογής. Προσπαθήστε να ανακαλύψετε όσα περισσότερα μπορείτε για τον υποψήφιο στον λιγότερο δυνατό χρόνο. Και ακόμη, προσπαθήστε να καταλάβετε αν υπάρχει κάτι στραβό στον υποψήφιο ή αν είναι ο κατάλληλος. Εάν έχετε εκπαιδευτεί για πωλητής, εδώ θα βρείτε μια μεγάλη αντίφαση σχετικά με αυτά που έχετε μάθει. Στις πωλήσεις, σας έχουν εκπαιδεύσει να κοιτάτε τα θετικά στοιχεία.
Η συνέντευξη απαιτεί από τον εξεταστή μεγάλη πειθαρχία και ικανότητες. Υπάρχουν άλλα πολύ καλά εκπαιδευτικά βιβλία, που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.
Σε κάθε περίπτωση, ένα από τα πιο σπουδαία πράγματα της συνέντευξης είναι τι κάνετε πριν την συνέντευξη. Θα πρέπει να έχετε έναν οδηγό για την συνέντευξη. Μια λίστα από ερωτήσεις, τοποθετημένες σε λογική σειρά, που θα πρέπει να κάνετε στους υποψήφιους.
Ένας καλός οδηγός συνεντεύξεων θα σας βοηθήσει να αντιμετωπίσετε την συνέντευξη με αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν από τους οδηγούς που υπάρχουν όπως, ο οδηγός συνέντευξης ή μπορείτε να φτιάξετε έναν για τον εαυτό σας.
Πρέπει να ψάξετε για ελλειπή στοιχεία και ασυμφωνίες, και για επιπλέον πληροφορίες που θα πρέπει να καλυφθούν στην συνέντευξη. Σημειώστε τις πληροφορίες που θέλετε να αποκομίσετε από τον υποψήφιο ακολουθώντας ευλαβικά τα εξής.
- Να ακούτε προσεκτικά.
α. Να βεβαιώνεστε ότι καταλαβαίνετε οτιδήποτε λέει ο υποψήφιος. Πολλές φορές ακούμε ότι θέλουμε να ακούσουμε, και όχι ότι ουσιαστικά λέγεται.
β. Να περιορίσετε την ομιλία σας στο ελάχιστο, ακόμα και αν το αποτέλεσμα είναι συχνές σιωπηρές στιγμές. Προτιμήστε ένα νεύμα ή ένα χαμόγελο, αντί να μιλήσετε.
γ. Δώστε χρόνο στον υποψήφιο να σκεφτεί. Μην επεμβαίνετε για να συμπληρώσετε τα λόγια του υποψήφιου. Αφήστε τον να τελειώσει αυτά που λέει. Αφήστε μερικά δευτερόλεπτα να ακολουθήσουν την απάντηση του υποψήφιου, ίσως να θελήσει να προσθέσει κάτι. Κρατάτε σημειώσεις κατά την διάρκεια της συνέντευξης, έτσι θα διατηρήσετε τον κατάλληλο ρυθμό.
- Να αποκτάτε ακριβείς και ολοκληρωμένες απαντήσεις.
α. Να ρωτάτε μόνο μια ερώτηση κάθε φορά. Μπορείτε να ρωτήσετε τον υποψήφιο «Τι μαθήματα παρακολουθήσατε στο σχολείο, ποιοι ήταν οι βαθμοί σας, και πως νοιώθετε για αυτούς;» Ο υποψήφιος ίσως ξεχάσει να απαντήσει σε όλες αυτές τις ερωτήσεις ή, ακόμα χειρότερα να διαλέξει σε ποιες θα σας απαντήσει. Αν δεν είστε προσεκτικοί, ίσως να μην το προσέξετε.
β. Να χρησιμοποιείτε συχνά το «γιατί» και το «πώς». Συνήθως είναι πολύ σπουδαίο να ανακαλύψετε τι βρίσκεται πίσω από κάποιες πληροφορίες. Γνωρίζοντας γιατί ο υποψήφιος έκανε κάτι, καθώς επίσης και πόσο καλά τα κατάφερε, είναι τόσο σημαντικό όσο το να γνωρίζετε τι συνέβη. Να κάνετε ερωτήσεις όπως «Γιατί το λέτε αυτό;», ή «Πως το χειριστήκατε αυτό;», θα σας διαφωτίσουν αρκετά και θα σας δώσουν πολλές πληροφορίες.
γ. Ζητείστε από τον υποψήφιο να σας ορίσει όρους. Όχι μόνο, τεχνικούς όρους αλλά και καθημερινές λέξεις που έχουν αόριστες ερμηνείες. Για παράδειγμα, ο υποψήφιος μπορεί να πει, «Η εκτέλεσή μου ήταν αποδεκτή» Το τι είναι αποδεκτό για έναν, μπορεί να μην είναι για κάποιον άλλον.
δ. Εξετάστε προσεκτικά, αλλά μην παρακινείτε. Μερικές φορές ένας υποψήφιος μπορεί να σταματήσει την ομιλία του, ενώ εσείς δεν αισθάνεστε ότι έχει ολοκληρώσει το θέμα. Ζητώντας του να προχωρήσει μην τον παρακινήσετε δίνοντας του να καταλάβει ότι πρέπει να προσθέσει και άλλες πληροφορίες.
ε. Να συντάσσεται τις προτάσεις σας προσεκτικά. Αποφεύγετε τις ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με «ναι» ή «όχι.» Ωθήστε τον υποψήφιο να μιλήσει.
- Να παραμένετε ουδέτερος
α. Να διατυπώνετε τις προτάσεις σας με ουδέτερο τρόπο. Μην κάνετε ερωτήσεις που απαιτούν ειδικές απαντήσεις. Για παράδειγμα, αντί να πείτε, «Θα προτιμούσατε να πληρώνεστε με προμήθειες, έτσι δεν είναι;» ρωτήστε «Πως θα προτιμούσατε να πληρώνεστε;»
- Αφήστε τον υποψήφιο να συνοψίσει την συζήτηση. Για παράδειγμα, μπορείτε να συνοψίσετε όσα είπε ο υποψήφιος λέγοντας, «Για να σιγουρευτώ ότι κατάλαβα όσα μου είπατε, θα θέλατε να συνοψίσετε τις απόψεις σας σε μερικές προτάσεις;» γ. Να κρατάτε τις απόψεις σας για τον εαυτό σας. Εάν αφήσετε τον υποψήφιο να καταλάβει, με μία κίνηση μια έκφραση σας, ότι βρήκατε μια απάντηση «σωστή» ή «λάθος», τότε ο υποψήφιος αμέσως θα προσαρμόσει τις απαντήσεις του/της σε αυτά που θέλετε να ακούσετε. Όταν ο υποψήφιος σας δίνει μια απάντηση, χρησιμοποιείστε μια ουδέτερη φράση όπως, «Καταλαβαίνω»…
