Η διαμεσολάβηση και εντέλει πώληση ασφαλιστικών υπηρεσιών και προγραμμάτων προϋποθέτει την εξεύρεση νέων ενδιαφερομένων προς ασφάλιση ή την ενημέρωση υφιστάμενων Ασφαλισμένων για νέες υπηρεσίες που πιθανώς έχουν ανάγκη και δεν τις γνωρίζουν.
του Νίκου Μωράκη
Μέχρι πρόσφατα (όταν λέμε πρόσφατα εννοούμε τα τελευταία χρόνια) ο ασφαλιστής γνώριζε 3 αλάνθαστες τεχνικές προσέγγισης πελατολογίου. Ο πρώτος ήταν door to door, ο δεύτερος η παραδοσιακή προσέγγιση μέσω τηλεφώνου και ο τρίτος μέσω συστάσεων.
Στατιστικά αυτές οι μέθοδοι απέδιδαν καρπούς και ήταν αν θέλετε ο δύσκολος αλλά πλέον αποδοτικός δρόμος δημιουργίας νέας παραγωγής. Και λέμε δύσκολος γιατί ένας ασφαλιστής έπρεπε στην κυριολεξία να λιώσει τις σόλες των παπουτσιών του προκειμένου να κλείσει μερικά ραντεβού ή να μαλλιάσει η γλώσσα του στο τηλέφωνο. Την τρίτη τεχνική προσέγγισης δεν την ακουμπάμε διότι πρώτον, ισχύει και δουλεύει μέχρι σήμερα και δεύτερον εξαρτάται από τον κοινωνικό περίγυρο του ασφαλισμένου και την ποιότητα της δουλειάς του.
Οι άλλες δύο όμως τεχνικές σιγοσβήνουν και πρέπει να το δεχτούμε. Ίσως το door to door να ζει ακόμα σε κάποιες πόλεις της Περιφέρειας αλλά και εκεί υπάρχει internet. Και το internet είναι αυτό που άλλαξε τις συνήθειες του κόσμου. Αναλογιστείτε πότε ήταν η τελευταία φορά που δεχθήκατε τηλέφωνο για να σας πουλήσουν κάτι ή εμφανίστηκε κάποιος στην πόρτα σας για να σας ενημερώσει σχετικά. Μόνο οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας χρησιμοποιούν ακόμα το τηλέφωνο και αυτές γιατί σας έχουν στις λίστες τους ενώ το door to door αν δεν είσαι έστω γνωστός μπορεί να θεωρηθεί ακόμα και creepy.
Δηλαδή να σταματήσουμε να είμαστε κοινωνικοί; Να ξεχάσουμε ό,τι ξέραμε;
Σαφώς και όχι. Αυτές οι τεχνικές λειτουργούν ακόμα αλλά πλέον συμπληρωματικά. Το παιχνίδι «παίζεται» αλλιώς πλέον. Και το έδαφος στο οποίο πρέπει να δραστηριοποιήστε – χώρια των συστάσεων που είπαμε ότι είναι μια κατηγορία μόνη της – είναι το διαδίκτυο.
Content is the king.
Όσο πιο πολύ και χρήσιμο είναι το υλικό που ανεβάζετε στο διαδίκτυο τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχετε ο ενδιαφερόμενος να έρθει από μόνος του σε εσάς. Αν δε, συνδυάσετε αυτή την ενέργεια με την παραδοσιακά κοινωνική ζωή που επιβάλλεται να έχει ένας πωλητής, τότε οι πιθανότητες να ανεβάσετε το μέσο όρο των ραντεβού σας είναι πολλές.
Προσοχή. Μιλάμε για ραντεβού, όχι για πωλήσεις. Οι πωλήσεις είναι μια τελείως διαφορετική υπόθεση που ναι, ίσως η εικόνα που έχετε προβάλει προς τον ενδιαφερόμενο βοηθήσει αλλά το πώς θα κάνετε τη δουλειά σας και τι ανάγκες θα καλύψετε είναι μια τελείως διαφορετική διαδικασία.
Τι πρέπει να κάνετε δηλαδή στον κόσμο του διαδικτύου για να είστε active;
- Καθαρή, up to date & responsive ιστοσελίδα. Να παίζει σε όλες τις φορητές συσκευές και όχι μόνο σε laptop ή desktop.
- Google business. Να μπορεί να βρει κάποιος τα στοιχεία σας online όπως π.χ. τηλέφωνο, e-mail, διεύθυνση, ώρες λειτουργίας ακόμα και αξιολογήσεις από άλλους χρήστες απλά και μόνο πατώντας το όνομά σας στη μηχανή αναζήτησης.
- Social Media pages. Είναι σημαντικό να έχετε σελίδες στα βασικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης – όπως τα Facebook, Instagram, Youtube και Linkedin – τα οποία να είναι συνδεδεμένα με την ιστοσελίδα σας και ενεργά.
- Newsletter. Θέλετε να είστε σε επαφή με τους πελάτες σας ή θέλετε να ενημερώσετε νέους και υποψήφιους πελάτες για τις υπηρεσίες σας; Το να έχετε ένα εβδομαδιαίο newsletter είναι μια πολύ καλή ιδέα.
- Content. Τα social media διψάνε για content. Όσο πιο πετυχημένο είναι το περιεχόμενο στα social τόσα περισσότερα τα reactions και η ενίσχυση του brand σας. Μοναδικό περιεχόμενο όπως βίντεο, άρθρα, memes & gif αρχεία.
- Google analytics. Πώς όμως μπορείτε να μετράτε όλα τα παραπάνω; Να έχετε feedback; Πόσα άτομα επισκέφτηκαν την ιστοσελίδα σας και από ποιο κανάλι επικοινωνίας; Χρησιμοποιώντας την εφαρμογή της google μπορείτε να βλέπετε την κίνηση στη σελίδα σας και από πού προήλθε, όπως επίσης αν το υλικό (content) που ανεβάζετε προσελκύει τον κόσμο και ακόμα πιο συγκεκριμένα ποιο κοινό (demographics).
- Διαφήμιση. Αν θέλετε να κάνετε μια διαφημιστική καμπάνια συγκεκριμένου σκοπού μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε την πληρωμένη διαφήμιση. Κοστίζει αλλά αν γίνει σωστά αξίζει. Είναι όμως δύσκολο και αν επιλέξετε να το κάνετε μόνος σας θέλει πολύ διάβασμα.
Και όλα αυτά για να είστε active στον κόσμο του internet. Όπως καταλάβατε για να κάνει κανείς τα παραπάνω πρέπει να ασχολείται όλη μέρα. Αυτός είναι ο κόσμος του digital marketing ο οποίος τα τελευταία χρόνια έχει γιγαντωθεί με εταιρείες που ειδικεύονται σε αυτό να αναλαμβάνουν τα accounts πελατών τους. Άλλες εξ ολοκλήρου και άλλες κατά παραγγελία του πελάτη. Είναι όμως και ο νέος κόσμος των πωλήσεων που άμα δεν τον προσεγγίσεις έστω και λίγο θα μείνεις εκτός. Και δεν το λέμε εμείς αλλά οι αριθμοί, καθώς το 93% των αγοραστικών αποφάσεων πλέον επηρεάζονται από τα social media.
