Συλλογικότητα, ανθρωποκεντρική προσέγγιση και τεχνογνωσία. Αυτά είναι τα τρία στοιχεία που έχουν παίξει καθοριστικό ρόλο στην εξέλιξη του Ασφαλιστικού Γραφείου του Μ. Αδαμάκη, που αποτελεί τον πρώτο διευθυντή πωλήσεων της Επιθεώρησης Γλεντή στην Εθνική Ασφαλιστική. Για την πορεία του γραφείου και τη σχέση με τους ασφαλισμένους μιλά στο ΑΜ η ομάδα του γραφείου: Μιχαήλ Αδαμάκης, Διευθυντής Γραφείου, Ιωάννης Αδαμάκης, Αναπληρωτής Διευθυντής Γραφείου, οι Διευθυντές ομάδας Πωλήσεων Βασίλειος Αργυρόπουλος και Εμμανουήλ Γεωργιάδης και ο κορυφαίος ασφαλιστικός σύμβουλος, Σταύρος Ντεμερτζής.
Ποια είναι η πορεία σας στην ασφαλιστική αγορά;
Μιχαήλ Αδαμάκης: Από τον Νοέμβριο του 1995, οπότε και εισήλθα στο χώρο των ασφαλιστικών εργασιών μέχρι και σήμερα με διακατέχει ο ίδιος ενθουσιασμός, το ίδιο πάθος και το ίδιο όραμα για τον κλάδο, γεγονός που αντικατοπτρίζεται και στα παραγωγικά μας αποτελέσματα.
Το γραφείο πωλήσεων που διευθύνω από το 2007 κατάφερε από την πρώτη κιόλας χρονιά να διακριθεί, κατακτώντας πανελλαδικά την 1η θέση στις γενικές ασφαλίσεις και την 3η θέση στην Εταιρεία στον κλάδο ζωής. Έκτοτε και ανελλιπώς πρωταγωνιστούμε τόσο σε επίπεδο γραφείου αλλά και σε επίπεδο ομαδαρχών και ασφαλιστών σε όλους τους κλάδους. Αξίζει να σημειωθεί, με δεδομένο ότι δεν επιτυγχάνεται σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα στην εγχώρια αλλά και στη διεθνή αγορά, ότι μέσα σε μία διετία ο ρυθμός ανάπτυξής μας, μας επέτρεψε να ανοίξουμε νέο γραφείο, με επικεφαλής τον κ. Ιωάννη Γεωργιάδη.
Το γραφείο μας έχει 6.500 πελάτες, το συνολικό μας χαρτοφυλάκιο σε ισχύ ανέρχεται στα 5.000.000 ευρώ
Ποια είναι τα βασικά σας μεγέθη και πώς μοιράζεται το χαρτοφυλάκιό σας;
Μ.Α.: Το γραφείο μας έχει 6.500 πελάτες, το συνολικό μας χαρτοφυλάκιο σε ισχύ ανέρχεται στα 5.000.000 ευρώ. Ο κλάδος ζωής αποτελεί το 70% του χαρτοφυλακίου μας και το υπόλοιπο 30% συμπληρώνεται από τους κλάδους αυτοκινήτου, περιουσίας, αστικής ευθύνης κ.λπ. Παρόλο που το μεγαλύτερο ποσοστό των εργασιών μας αφορά τον κλάδο ζωής, έχουμε εξειδίκευση στους επιχειρηματικούς και βιομηχανικούς κινδύνους με πελάτες μας πολλές μεγάλες εγχώριες εταιρείες.
Ποια είναι η διοικητική δομή του γραφείου σας και πώς επιτυγχάνετε στην πράξη τη σύμπνοια της ομάδας σας;
Μ.Α.: Στην ομάδα του γραφείου εγώ έχω τη Διεύθυνση, ο Γ. Αδαμάκης είναι Αναπληρωτής Διευθυντής και οι Β. Αργυρόπουλος και Μ. Γεωργιάδης είναι Διευθυντές ομάδας Πωλήσεων. Θεωρώ ότι η επικοινωνία είναι καταλυτικός παράγοντας για τη λειτουργία ενός οργανισμού. Ζωτικής σημασίας τόσο για το υγιές εσωτερικό περιβάλλον όσο και εν τέλει για τη διαμόρφωση των σχέσεων και την επίτευξη των στόχων.
Μέσω λοιπόν της καθημερινής επικοινωνίας επιτυγχάνεται η σωστή οργάνωση και καθοδήγηση, η ανάπτυξη συμπαγών σχέσεων, η χάραξη των στόχων και η επιλογή των μεθόδων επίτευξής τους αλλά κυρίως η δημιουργία αισθήματος ασφάλειας που διασφαλίζει την ουσιαστική ένταξη των συνεργατών στην ομάδα και επιφέρει τη μεγαλύτερη δυνατή συνεισφορά τους σε αυτήν.
Δίνουμε μέγιστη έμφαση στη διαρκή εκπαίδευση και ενημέρωση των ασφαλιστικών συμβούλων μας οι οποίοι, ας μην ξεχνάμε, αποτελούν το συνδετικό μας κρίκο με τους ασφαλισμένους
Πώς βελτιστοποιείτε τις υπηρεσίες για τους ασφαλισμένους σας;
Ιωάννης Αδαμάκης: Είναι γνωστό ότι η επιχειρηματικότητα έχει αποκτήσει πλέον «ανθρωποκεντρικό» χαρακτήρα, στόχος δηλαδή είναι η «ανθρώπινη προσέγγιση» του καταναλωτή, στην περίπτωσή μας του ασφαλισμένου. Η δημιουργία στο πρόσωπό του μιας θετικής ασφαλιστικής εμπειρίας θα τον καταστήσει έναν ευχαριστημένο και πιστό πελάτη, ο οποίος θα λειτουργήσει ενισχυτικά στην ανάδειξη του ασφαλιστικού προϊόντος και της αξίας του. Βασικό εργαλείο μας η μελέτη διερεύνησης ασφαλιστικών αναγκών, η οποία τόσο στην αρχική προσέγγιση όσο και στην ετήσια συνάντηση με τον ασφαλισμένο θα καταδείξει τις εκάστοτε ασφαλιστικές του ανάγκες βοηθώντας μας να επικαιροποιούμε τις καλύψεις του.
Αξιοποιώντας τις νέες μορφές ψηφιακής επικοινωνίας (e-mail, ιστοσελίδες κ.ά.) αλλά και μέσω της διοργάνωσης συνεδρίων και εκπαιδευτικών ημερίδων, φροντίζουμε να βρισκόμαστε σε μια συνεχή επικοινωνία μαζί τους, ενημερώνοντάς τους για θέματα που άπτονται των παροχών τους αλλά και γενικότερα θέματα που τους απασχολούν όπως το ασφαλιστικό σύστημα.
Τέλος, δίνουμε μέγιστη έμφαση στη διαρκή εκπαίδευση και ενημέρωση των ασφαλιστικών συμβούλων μας οι οποίοι, ας μην ξεχνάμε, αποτελούν το συνδετικό μας κρίκο με τους ασφαλισμένους, εξασφαλίζοντας μέσω αυτών τη σωστή, έγκυρη και έγκαιρη αντιμετώπιση του ασφαλιστικού κινδύνου.
Σε ένα περιβάλλον ηθικής και οικονομικής πίεσης ο πολίτης εκτιμά την υπεύθυνη πληροφόρηση, την προσωπική σχέση και την άμεση εξυπηρέτηση.
Πώς αντιλαμβάνεται ο μέσος Έλληνας την έννοια της ιδιωτικής ασφάλισης; Και ποια θα πρέπει να είναι η προσέγγιση του επαγγελματία διαμεσολαβητή;
Βασίλειος Αργυρόπουλος: Η ιδιωτική ασφάλιση είναι από τα μεγαλύτερα επιτεύγματα της σύγχρονης κοινωνίας προσφέροντας σειρά από θετικές επιδράσεις, όπως η βελτίωση της κοινωνικής και επιχειρηματικής σταθερότητας και η μειωμένη ανάγκη πρόσθετων αποθεματικών. Ο Έλληνας βιώνοντας την κρίση ως μια νέα κανονικότητα, στρέφεται πλέον θετικά προς την ιδιωτική ασφάλιση, αναγνωρίζοντάς την ως μια αξιόπιστη συμπληρωματική λύση.
Σε ένα περιβάλλον ηθικής και οικονομικής πίεσης ο πολίτης εκτιμά την υπεύθυνη πληροφόρηση, την προσωπική σχέση και την άμεση εξυπηρέτηση. Έτσι ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής, συμμεριζόμενος την αγωνία του οφείλει να είναι ανθρώπινος, αληθινός και ευχάριστος, αναπτύσσοντας κλίμα εμπιστοσύνης διαμέσου της συνέπειας και της επαγγελματικής του κατάρτισης.
Με εργαλείο τη μελέτη διερεύνησης ασφαλιστικών αναγκών οφείλει να προτείνει τις σωστές και βιώσιμες λύσεις για τον πελάτη του, βοηθώντας τον να ιεραρχήσει τις ανάγκες του και να κατανοήσει την ωφέλεια των προτεινόμενων προϊόντων.
Με τη σωστή αποζημίωση στη δύσκολη στιγμή και την ευελιξία του στη διαχείριση της νέας γενιάς προϊόντων να επιβεβαιώνει την πεποίθηση του πελάτη του ότι έκανε τη σωστή επιλογή. Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει πρώτα και πάνω από όλα να είναι άνθρωπος, να αγαπά το συνάνθρωπο, να έχει ήθος, αξιοπρέπεια και εντιμότητα.
Σκοπός δεν είναι μόνο η πώληση αλλά κυρίως η προσωπική επαφή με τον πελάτη
Ποια είναι η φιλοσοφία σας στον τομέα της εκπαίδευσης;
Εμμανουήλ Γεωργιάδης: Το ρήμα «συμβουλεύω» σημαίνει «καθοδηγώ», «κουβεντιάζω», «ορμηνεύω», «υποδεικνύω», γεγονός που μας κάνει να αντιληφθούμε ότι ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου παύει να είναι μόνο επαγγελματικός και μετουσιώνεται σε κοινωνικό.
Σκοπός δεν είναι μόνο η πώληση αλλά κυρίως η προσωπική επαφή με τον πελάτη· μπαίνει στο σπίτι του, συζητάει τις ανάγκες και τις επιθυμίες του, γίνεται κοινωνός ευαίσθητων προσωπικών του δεδομένων όπως η υγεία και τα εισοδήματά του γεγονός που απαιτεί κοινωνικές και επαγγελματικές δεξιότητες.
Έτσι, λοιπόν, η εκπαίδευσή του χρειάζεται να καλύπτει όλο το εύρος των προκλήσεων που θα αντιμετωπίσει, αρχής γενομένης της κατανόησης της αποστολής και του ρόλου του στη σύγχρονη πραγματικότητα.
Δεν θα μιλήσω για τη συνεχή επαγγελματική του κατάρτιση την οποία θεωρώ αδιαπραγμάτευτο όρο παραμονής του στο χώρο και για την οποία του προσφέρονται όλα τα εφόδια, υλικά και θεωρητικά. Θα δώσω έμφαση στην ανάπτυξη των κοινωνικών του δεξιοτήτων, αυτών της επικοινωνίας, της διαχείρισης των αντιρρήσεων και της πειθούς αλλά και της διατήρησης του ενθουσιασμού και της αποφασιστικότητας για την ενασχόληση με το επάγγελμα.
Η ανάπτυξη και διατήρηση αυτή προσφέρεται όχι μόνο μέσω εξειδικευμένων σεμιναρίων αλλά κυρίως σε προσωπικό επίπεδο με τη συνεχή και αδιάκοπη υποστήριξη που προσφέρεται από όλους τους διευθυντές ομάδας, διασφαλίζοντας το αίσθημα της αυτοπεποίθησης και της σιγουριάς για τη σωστή επαγγελματική επιλογή.
Είμαι δίπλα στον πελάτη όλο το 24ωρο, 365 ημέρες το χρόνο. Είναι σημαντικό να μπορεί να με βρει τη στιγμή που με έχει ανάγκη
Ποιο είναι το στοιχείο που παίζει ρόλο στα παραγωγικά σας αποτελέσματα;
Σταύρος Ντεμερτζής: Η επαγγελματική μου πορεία στην ασφαλιστική αγορά ξεκίνησε πριν 12 χρόνια. Βασική μου στόχευση ήταν εξαρχής να παρέχω χρήσιμες και εξατομικευμένες υπηρεσίες μέσα από τις οποίες οι πελάτες μου θα διασφαλίσουν, ότι λόγου χάρη, θα αποζημιωθούν όταν επέλθει ο ασφαλισμένος κίνδυνος ή ότι θα έχουν πρόσβαση σε αξιοπρεπείς υποδομές και υπηρεσίες υγείας. Θέλω κάθε συμβόλαιο να παρέχει ουσιαστική προστασία σε έναν άνθρωπο και την οικογένειά του ή σε μία επιχείρηση και τους εργαζόμενούς της.
Τα παραγωγικά μου αποτελέσματα με κατατάσσουν στη βαθμίδα του Κορυφαίου Ασφαλιστικού Συμβούλου Ελλάδας, Κύπρου και Ευρώπης και τα στοιχεία που πιστεύω ότι έχουν παίξει καθοριστικό ρόλο ως προς αυτό είναι:
• Εργάζομαι για τη μεγαλύτερη και πιο αξιόπιστη εταιρεία της Ελλάδας, την Εθνική Ασφαλιστική, όπου ηγείται με το κύρος της στην ασφαλιστική αγορά.
• Συνεργάζομαι με το Γραφείο του Μιχάλη Αδαμάκη, σε ένα εξαιρετικά παραγωγικό περιβάλλον με εξειδικευμένους επαγγελματίες, θέτοντας υψηλούς στόχους.
• Ακολουθώ πιστά τις διαδικασίες που προβλέπονται από την Εταιρεία, το Γραφείο και τη Limra International και ταυτόχρονα με την ιδιότητα του «ελεύθερου επαγγελματία» που στηρίζει την δική του επιχείρηση και δίνει τη δική του μάχη, επενδύω σε νέες τεχνικές, ιδέες και καινοτομίες. Γνώμονας είναι το συμφέρον του πελάτη ανά περίπτωση κατόπιν μελέτης και διερεύνησης των αναγκών του.
• Η σχέση μου με τον ασφαλισμένο βασίζεται στη συνέπεια και την ειλικρίνεια. Έτσι επιτυγχάνεται το μεγάλο ποσοστό στη διατηρησιμότητα των συμβολαίων αλλά και το μεγάλο πελατολόγιο. Οι ασφαλισμένοι διατηρούν τη συνεργασία τους μαζί μου επειδή με εμπιστεύονται.
• Είμαι δίπλα στον πελάτη όλο το 24ωρο, 365 ημέρες το χρόνο. Είναι σημαντικό να μπορεί να με βρει τη στιγμή που με έχει ανάγκη.
