Οι άνθρωποι που δραστηριοποιούμαστε στην ασφαλιστική αγορά πουλάμε ένα άυλο περιουσιακό στοιχείο που δεν είναι τίποτα άλλο από μια υπόσχεση πληρωμής ενός συγκεκριμένου ποσού σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Πρέπει επομένως να πείσουμε τους πελάτες μας για τη σημασία της ασφάλισης ζωής στην ατομική τους ζωή. Δείτε πώς μπορούμε να το κάνουμε αυτό.
Του Jeffrey Scott, CFP, ChFC
Η πρόταση αξίας πελάτη
Οι περισσότεροι άνθρωποι μπορούν να δηλώσουν τι κάνουν στη δουλειά τους, αλλά πολύ λίγοι άνθρωποι μπορούν να σας πουν τι πιστεύουν. Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις αγοράς με βάση τρία πράγματα: το συναίσθημα (καρδιά), την ανάλυση (λογική) ή την αίσθηση που έχουν σε σχέση με κάτι. Για να σας εμπιστεύονται και να σας σεβαστούν οι πελάτες και να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθείτε ή πουλάτε, πρέπει να σας πιστέψουν. Για να συμβεί αυτό, εσείς ως έμπιστος σύμβουλος πρέπει να είστε σε θέση να διατυπώσετε με σαφήνεια τρία πράγματα:
- Σκοπός: Γιατί κάνετε αυτό που κάνετε και σε τι πιστεύετε;
- Διαδικασία: Πώς αποτυπώνεται ο σκοπό σας σε αυτό που κάνετε;
- Αποτέλεσμα: Ποιες είναι οι συγκεκριμένες ενέργειες και εργασίες που θα εκτελέσετε;
Η πρόταση αξίας πελάτη είναι μια υπόσχεση στους πελάτες σας για το επίπεδο υπηρεσιών που μπορούν να περιμένουν να λάβουν από εσάς και το προσωπικό σας. Υπάρχουν πέντε βασικοί τομείς όταν εξετάζετε την πρόταση αυτή:
- Η σημασία της ασφάλισης ζωής
- Υλοποίηση και underwriting
- η φιλοσοφία των αξιώσεων, η διαδικασία και η υπόσχεση
- η δέσμευση πελατών
- η βασική στρατηγική σας για να πετύχουμς τους στόχους μας
Πηγή: MDRT
