MDRT: Πρακτικές Συνταγές Πώλησης!28 Τρόποι για να Πουλήσετε Έξυπνα - | Insurancedaily.gr
Insurancedaily | Ασφαλιστικά Νέα
Ασφαλιστικές Εταιρείες
Αγγελίες
Video
  • #insurancetips
  • #statistics2022
  • #Insurance Awards Φίλιππος Μωράκης
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ
Insurancedaily.gr
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
Insurancedaily.gr
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
minetta-auto62020gif

MDRT: Πρακτικές Συνταγές Πώλησης!
28 Τρόποι για να Πουλήσετε Έξυπνα

Insurancedaily editorial team Insurancedaily editorial team •
08/05/2008
• Marketing & Sales
1 min
sales
Share on Facebook

(Από το βιβλίο «Million Dollar – Πρακτικές Συνταγές Πώλησης», κυκλοφορεί στα Ελληνικά, εκδόσεις Morax, info@morax.gr, τηλ.: 210 9594121 & 165)

Η μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών που καταλήγουν σε απόφαση αγοράς και αυτών που δεν καταλήγουν υποδεικνύει τι μπορεί να κάνει ο επαγγελματίας κατά τη διαδικασία πώλησης για να επηρεάσει τον υποψήφιο αγοραστή.

Οι συμβουλές που ακολουθούν στηρίζονται σε έρευνες και θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την απόδοσή σας σε ορισμένους βασικούς τομείς. Πουλώντας εξυπνότερα, μπορείτε να βελτιώσετε σημαντικά την παραγωγικότητά σας.

  1. Πουλήστε ξανά σε υπάρχοντες πελάτες. Η καλύτερη πηγή υποψήφιων πελατών είναι το υπάρχον πελατολόγιό σας. Οι έρευνες δείχνουν ότι 7 στους 10 αγοραστές θα αγοράσουν ξανά από τον ίδιο επαγγελματία αν μείνουν ικανοποιημένοι από το προϊόν του.
  2. Διευρύνετε τις γνωριμίες σας. Οι υποψήφιοι πελάτες που μπορείτε ευκολότερα να προσεγγίσετε (και αυτοί που έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν) είναι αυτοί που γνωρίζουν εσάς και τη δουλειά σας.
  3. Δημιουργήστε θετική πρώτη εντύπωση. Οι έρευνες δείχνουν ότι το 96% όλων των υποψήφιων πελατών προσέχει την εμφάνιση του επαγγελματία. Περισσότεροι δε από τους μισούς κρίνουν την αξιοπιστία του επαγγελματία από την εμφάνισή του.
  4. Κλείστε ραντεβού. Αν θέλετε να επισκεφθείτε έναν υποψήφιο πελάτη, κλείστε πρώτα ραντεβού. Η απρόσκλητη εμφάνιση του επαγγελματία μειώνει σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης.
  5. Περιγράψτε με σαφήνεια την ταυτότητα και το σκοπό σας. Μπορείτε να αυξήσετε θεαματικά τις πιθανότητες επιτυχημένης πώλησης, παρουσιάζοντας με ειλικρίνεια την ταυτότητά σας, περιγράφοντας την Εταιρεία και τη δουλειά σας, αλλά και εξηγώντας το σκοπό της επίσκεψής σας.
  6. Επιλέξτε την προσωπική προσέγγιση. Η προσωπική επαφή αποτελεί, σε σύγκριση με την ταχυδρομική και την τηλεφωνική προσέγγιση, την καλύτερη μέθοδο για να εξασφαλίσετε ραντεβού με υποψήφιους πελάτες.
  7. Ανακαλύψτε την ιδέα που καλύπτει τις ανάγκες κάθε πελάτη. Οι επαγγελματίες δεν πωλούν μόνο προϊόντα: πωλούν ιδέες. Διαφορετικοί πελάτες αγοράζουν και διαφορετικές ιδέες – φροντίστε λοιπόν να γνωρίζετε την αγορά σας.
  8. Αναπτύξτε αμοιβαία συμπάθεια με τον υποψήφιο πελάτη. Ακούστε προσεκτικά. Φερθείτε ευγενικά. Μην εκφράζετε τη διαφωνία σας στις απόψεις του. Αναζητήστε τα σημεία εκείνα στα οποία οι απόψεις σας συμπίπτουν. Δείξτε ενδιαφέρον για το άτομό του, ανεξάρτητα από το πόσο ιδιαίτερος ή κοινός είναι.
  9. Προσπαθήστε να συναντήσετε τον υποψήφιο πελάτη στο δικό σας γραφείο. Οι συνεντεύξεις όχι μόνο είναι περισσότερο αποτελεσματικές, αλλά αυξάνονται και οι πιθανότητες να πραγματοποιήσετε την πώληση.
  10. Αν το προϊόν σας απευθύνεται σε όλη την οικογένεια, φροντίστε να συναντηθείτε με το ζευγάρι και όχι μόνο με έναν από τους δύο. Οι περισσότερες σημαντικές αποφάσεις σε ένα νοικοκυριό λαμβάνονται από κοινού. Το ποσοστό επιτυχημένων πωλήσεων σε αυτές τις περιπτώσεις είναι σημαντικά υψηλότερο όταν η παρουσίαση του επαγγελματία απευθύνεται στο ζευγάρι παρά όταν απευθύνεται σε ένα μόνο μέλος του ζευγαριού.
  11. Μη διστάζετε, αν σας ζητηθεί να είναι και κάποιος τρίτος παρόντας κατά τη συνάντησή σας με τον υποψήφιο πελάτη. Στην πραγματικότητα η παρουσία κάποιου άλλου -ενός συγγενή, δικηγόρου, λογιστή ή οικογενειακού φίλου-αυξάνει την πιθανότητα ολοκλήρωσης της πώλησης.
  12. Μη διστάζετε εξαιτίας του ανταγωνισμού. Μόνο 1 στους 4 καταναλωτές συζητά και με άλλους επαγγελματίες για το προϊόν που ενδιαφέρεται. Οι καταναλωτές που κάνουν συγκρίσεις έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν.
  13. Πουλήστε με βάση τις ανάγκες του πελάτη. Οι υποψήφιοι πελάτες που έχουν προγραμματίσει τις ανάγκες τους έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν παρά όσοι δεν τις έχουν προγραμματίσει.
  14. Δώστε έμφαση στην ποιότητα. Υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες να προχωρήσει ο πελάτης στην αγορά του προϊόντος σας αν τονίσετε τη μειωμένη τιμή.
  15. Λειτουργήστε αντικειμενικά. Μη θυσιάζετε ποτέ την αντικειμενικότητα προς ίδιον όφελος. Ο πελάτης που θα νιώσει ότι βάζετε πρώτο το δικό σας συμφέρον δεν πρόκειται να αγοράσει από εσάς.
  16. Προτείνετε διαφορετικές λύσεις. Παρουσιάζοντας περισσότερες λύσεις, δίνετε την ευκαιρία στον πελάτη να ικανοποιήσει μια εσωτερική του ανάγκη: να νιώσει ότι έχει τον έλεγχο.
  17. Προτείνετε ένα συγκεκριμένο τύπο προϊόντος. Οι πελάτες θέλουν να έχουν το περιθώριο επιλογής, ταυτόχρονα όμως θέλουν να γνωρίζουν ποια εσείς πιστεύετε ότι είναι η καλύτερη απάντηση στις ανάγκες τους. Οι έρευνες δείχνουν ότι σε ποσοστό 90% οι πελάτες αγοράζουν το προϊόν που προτείνει ο επαγγελματίας.
  18. Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης κατανοεί ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που προτείνετε είναι κατάλληλο. Αν ο πελάτης δε νιώθει άνετα με το προϊόν που προτείνετε, δεν πρόκειται να το αγοράσει.
  19. Προσφέρετε επαρκή και ακριβή πληροφόρηση. Ο επαγγελματίας πρέπει να γνωρίζει πώς να παρουσιάσει τεχνικά στοιχεία με σαφή και ευκολονόητο τρόπο. Πόση έκταση πρέπει να καλύψουν οι πληροφορίες του. Και τέλος, πώς να απαντήσει στις ερωτήσεις του πελάτη (ή, τουλάχιστον, πού να αναζητήσει τις απαντήσεις).
  20. Απαντήστε στα επουσιώδη. Συχνά οι λεπτομέρειες κάνουν τον πελάτη να διστάζει. Όπου είναι απαραίτητο, παρουσιάστε στοιχεία που αφορούν, π.χ., την εγγύηση, τη μελλοντική αναβάθμιση κ.λπ.
  21. Παρουσιάστε αναλυτικά το κόστος. Η πλειονότητα των πελατών θα θέσει ερωτήσεις σχετικά με το κόστος του προϊόντος. Μπορείτε να δημιουργήσετε ιδιαίτερα θετική εντύπωση απαντώντας αναλυτικά στις ερωτήσεις τους.
  22. Αποφύγετε την επαγγελματική φρασεολογία. Η χρήση επαγγελματικής φρασεολογίας δεν πρόκειται να εντυπωσιάσει κανέναν. Το μόνο που θα κατορθώσετε είναι να προκαλέσετε σύγχυση στον υποψήφιο πελάτη.
  23. Διδάξτε τον πελάτη. Ο καταναλωτής που θα κατανοήσει το προϊόν έχει αυξημένες πιθανότητες να το αγοράσει. Πριν ακούσετε τον πελάτη να σας λέει «ναι» πρέπει πρώτα να τον ακούσετε να λέει «καταλαβαίνω».
  24. Δείξτε υπομονή. Η πίεση δεν οδηγεί ποτέ σε πώληση. Οι περισσότερες πωλήσεις ολοκληρώνονται σε δύο ή περισσότερες συνεντεύξεις και οι μελέτες δείχνουν ότι το ποσοστό των επιτυχημένων πωλήσεων αυξάνεται όσο αυξάνεται και ο αριθμός των συνεντεύξεων με τον υποψήφιο πελάτη.
  25. Κάντε τον πελάτη να νιώσει ότι το προϊόν αξίζει τα χρήματα που δίνει για να το αγοράσει. Βοηθήστε τον πελάτη να καταλάβει ότι τα χρήματά του θα «πιάσουν τόπο». Μην τον αφήσετε να ξεχάσει πόσο σοφή υπήρξε η απόφαση αγοράς.
  26. Προσφέρετε ποιοτική εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Οι πελάτες που μένουν ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση μετά την πώληση παρουσιάζουν αυξημένες πιθανότητες να αγοράσουν ξανά από εσάς, σε αντίθεση με τους πελάτες που δε θα ικανοποιηθούν.
  27. Γίνετε ο επιλεγμένος επαγγελματίας των πελατών σας. Ένα από τα σημαντικότερα συμπεράσματα των ερευνών είναι: Όταν ο πελάτης σας αντιμετωπίζει ως τον προσωπικό του σύμβουλο και επαγγελματία, οι πιθανότητες πώλησης καθώς και επαναλαμβανόμενων πωλήσεων αυξάνονται κατακόρυφα.
  28. Εργαστείτε ποιοτικά. Για τον πελάτη η ποιότητα του επαγγελματία έχει περισσότερη σημασία από την ποιότητα της Εταιρείας που εκπροσωπεί, την ποιότητα του προϊόντος ή την τιμή του προϊόντος.
new-cover-insurancegif

Διαβάστε Επίσης Posts

Marketing & Sales

Ιστορική Αξία και Συνεισφορά της Επιχειρησιακής Έρευνας και Υποστήριξης Αποφάσεων σε Επιχειρήσεις

Nov 21, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης διακρίθηκε με το βραβείο εξαίρετης έρευνας «Χρήστος Τσούμας»

Oct 25, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

94η Συνάντηση της Ευρωπαϊκής Ομάδας Εργασίας EWG στην Πολυκριτηριακή Υποστήριξη Αποφάσεων

Sep 20, 2022
Marketing & Sales

Τιμήθηκαν Καθηγητές από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας του Ελληνικού Μεσογειακού Πανεπιστημίου

Sep 16, 2022
Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M

Aug 1, 2022
Marketing & Sales

Θα μπορέσει να επιβιώσει η ανθρωπότητα;

Jul 26, 2022

Σχόλια 1

  1. Αλεξάνδρα Καλαντζή says:
    15 years ago

    Αν αγαπάς και σέβεσαι την εργασία σου ως σύμβουλος ότι αναφέρεται στο κείμενο θα πρέπει να είναι δεδομένο. Προσεγμένη εμφάνιση, γνώση του αντικειμένου, προσοχή στις ανάγκες του πελάτη (και όχι τις δικές μας),πιστικότητα και όχι πιεστικότητα και φυσικά ειλικρίνια. Διότι η ειλικρινής προσπάθεια πάντα αμοίβεται.

    Reply

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

seven + 17 =

arag-insurance-dailygif

TOP#5 Insurancedaily

  • Στην Interamerican η μικτή άδεια λειτουργίας της ΟΡΙΖΩΝ Α.Ε.  

    158 shares
    Share 63 Tweet 40
  • Allianz Ελλάδος & Ευρωπαϊκή Πίστη: Μαζί, στο ξεκίνημα της νέας χρονιάς

    79 shares
    Share 32 Tweet 20
  • 3 στόχοι από τον Robert Gauci για την Εθνική Ασφαλιστική

    52 shares
    Share 21 Tweet 13
  • H NOS Insurance διακόπτει τη συνεργασία με την Wakam

    34 shares
    Share 14 Tweet 9
  • Θα κλέψει το ChatGPT τη δουλειά του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή;

    31 shares
    Share 12 Tweet 8
  • ΑΡΧΙΚΗ
  • ΟΡΟΙ ΧΡΗΣΗΣ
  • SITEMAP
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
Call us: +30 210 9594121
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Welcome Back!

Login to your account below

Forgotten Password?

Create New Account!

Fill the forms bellow to register

All fields are required. Log In

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Log In

Add New Playlist