Η ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕΣΩ ΚΕΝΤΡΩΝ ΕΠΙΡΡΟΗΣ
Όταν χρησιμοποιείτε κέντρα επιρροής προκειμένου να στρατολογήσετε συνεργάτες, λαμβάνετε βοήθεια από ανθρώπους με γνωριμίες …. που σίγουρα εσείς δεν έχετε. Χρησιμοποιώντας σωστά αυτά τα κέντρα επιρροής (ή προτείνοντες), θα αποκτήσετε μια ομάδα ανθρώπων που θα σας βοηθήσουν να βρίσκετε καλούς υποψήφιους ασφαλιστές.
Αυτά τα κέντρα χρησιμεύουν σαν πρόσθετα «μάτια και αυτιά» του υποκαταστήματος σας. Συχνά είναι ένας σημαντικός παράγοντας ο οποίος συνεισφέρει στην επιτυχία του υποκαταστήματός σας.
ΠΟΥ ΝΑ ΨΑΞΕΤΕ ΠΑ ΚΕΝΤΡΑ ΕΠΙΡΡΟΗΣ
• Προσωπικές και κοινωνικές επαφές (μέσα από δραστηριότητες, λέσχες και ομίλους κ.λ.π.)
• Φίλους του υποκαταστήματος ή της εταιρίας.
• Ανθρώπους «κλειδιά» (τραπεζίτες, δικηγόρους κ.λ.π.)
• Ασφαλισμένους πελάτες (του διευθυντή και των ασφαλιστών)
• Συστάσεις από άλλους νέους ασφαλιστές στις αιτήσεις τους γιά δουλειά.
• Διευθυντές προσωπικού και συμβούλους.
Η ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ
Είναι σαφές ότι αυτό σημαίνει να κτίσετε κύρος – προσωπικό, του υποκαταστήματος και της εταιρίας – και να εμφυτέψετε στο μυαλό του κέντρου επιρροής την ιδέα των ευκαιριών που προσφέρονται από μια καριέρα πωλήσεων ασφαλειών στο κατάλληλο πρόσωπο.
Αν αυτό γίνει με επιτυχία, το κέντρο εκτιμάει σε τέτοιο βαθμό τις ευκαιρίες που προσφέρονται από την ασφαλιστική καριέρα, που η συνεργασία θα επιτευχθεί ακόμη περισσότερο από την επιθυμία του να βοηθήσει ένα φίλο του οποίου το όνομα θα σας δώσει, παρά να βοηθήσει εσάς και το υποκατάστημά σας.
Γενικά, αυτή η διαδικασία της δημιουργίας κύρους, σημαίνει και ότι πρέπει να μένετε σε επαφή με το κέντρο επιρροής, πρέπει να δείχνετε εκτίμηση για την βοήθεια που σας προσφέρει.
Η διαφορά ανάμεσα σε ένα θερμό και ένα ψυχρό κέντρο επιρροής έγκειται στο βαθμό που εσείς δημιουργήσατε μια προσωπική σχέση με το πρόσωπο. Αρχικά, όλα τα κέντρα είναι ίσως ψυχρά διότι δεν σας γνωρίζουν απαραίτητα, ούτε σάς ούτε το υποκατάστημά σας, ούτε και την επαγγελματική ευκαιρία που έχετε να προσφέρετε.
Καθώς θα επενδύετε τον απαιτούμενο χρόνο και κόπο για να αυξήσετε την κατανόηση του κέντρου για αυτή τη μοναδική κατάσταση, αρχίζετε να νιώθετε πιο άνετα ζητώντας από το κέντρο ονόματα υποψηφίων ασφαλιστών. Ακόμη πιο σημαντικό είναι το γεγονός ότι το κέντρο μπορεί να αρχίσει να νιώθει τόσο άνετα απέναντι στα αιτήματά σας, που ίσως να σας προσφέρει ονόματα υποψηφίων χωρίς εσείς να τα ζητήσετε. Καθώς θα προχωρεί η προσωπική σας σχέση, θα βρεθείτε στην ευτυχή κατάσταση να έχετε μετατρέψει ένα ψυχρό κέντρο επιρροής σε θερμό.
ΚΤΙΣΤΕ ΤΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΣΑΣ ΚΥΡΟΣ, ΤΟΥ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ
Κτίστε το κύρος δείχνοντας διακριτικά τα επιτεύγματα του υποκαταστήματός σας στο κέντρο επιρροής. Στις κατάλληλες περιπτώσεις και κάτω από ευνοϊκές συνθήκες, δείξτε στο κέντρο τα επιτεύγματα, την πρόοδο του υποκαταστήματος σαν σύνολο, και την παραγωγή των ανθρώπων «κλειδιά» που έχετε στη δουλειά.
Φέρτε το κέντρο επιρροής σε επαφή με τους καλύτερους ασφαλιστές σας.
Η εμφάνισή τους και οι τρόποι τους μπορούν να κτίσουν κύρος για το υποκατάστημά σας και να δείξουν τον τύπο του ασφαλιστή που θέλετε.
Έχετε ένα κατάλογο των κέντρων επιρροής για να τους στέλνετε κάθε τόσο την επετηρίδα του υποκαταστήματος, διαφημιστικά έντυπα και άλλα παρόμοια έντυπα τα οποία θα ενισχύουν το κύρος του υποκαταστήματος.
Να προσκαλείτε τα κέντρα επιρροής σας να σας επισκέπτονται στο γραφείο σας. Δεν μπορούν να αποκτήσουν μια πλήρη εικόνα του υποκαταστήματός σας και των ευκαιριών που προσφέρετε αν δεν σας δουν να εργάζεστε στον δικό σας χώρο.
Μερικοί διευθυντές φτιάχνουν ένα «βιβλίο κύρους» του υποκαταστήματος, κυρίως σαν εργαλείο που να δίνει κίνητρα και να ανεβάζει το ηθικό των ασφαλιστών μέσα στο υποκατάστημα, αλλά χρησιμεύει επίσης και σας εξαιρετικός τρόπος κτισίματος κύρους με τα κέντρα επιρροής.
Κτίστε μια σχέση με τα κέντρα επιρροής σας ενθυμούμενοι τα ενδιαφέροντά τους. Αν μια ανθρώπινη σχέση θέλουμε να είναι μόνιμη και ευτυχής, θα πρέπει να την διατηρούμε αμφίδρομη.
Να ζητάτε την γνώμη του κέντρου όποτε είναι δυνατόν αυτό δείχνει ότι δίνετε αξία στην κρίση του, και έτσι κερδίζετε τον σεβασμό για την δική σας κρίση.
Και μόνο το γεγονός ότι έχετε ζητήσει μια χάρη, αναγνωρίζει το ότι το κέντρο είναι ένα άτομο το οποίο λόγω της θέσης του μπορεί, και λόγω της καλής του διάθεσης θέλει να σας κάνει τη χάρη.
Να θυμάστε τα γενέθλια – μικρό πράγμα, ίσως – αλλά σημαντικό.
Να αναθεωρείτε το ασφαλιστικό πρόγραμμα του κέντρου επιρροής και να το αναπροσαρμόζετε – έτσι όχι μόνο γνωρίζει την ποιοτική δουλειά που προσφέρετε εσείς και το υποκατάστημά σας, αλλά έτσι γνωρίζει και το προσωπικό σας ενδιαφέρον.
Εκφράστε την εκτίμησή σας για την βοήθεια που σας προσφέρει. Μην το ξεχνάτε – η ευγένεια το απαιτεί. Εξάλλου η ειλικρινής εκτίμηση είναι μια από τις λεπτότερες μορφές αναγνώρισης.
Πολλοί διευθυντές έχουν σαν νόμο να γράφουν ένα ευχαριστήριο γράμμα την επέτειο της υπογραφής του συμβολαίου πρόσληψης κάθε ασφαλιστή που σύστησε το κέντρο στο υποκατάστημα.
Και τελικά, δείξτε ενδιαφέρον για τη δουλειά του κέντρου και να έχετε πάντα τον νου σας για επαγγελματικές ευκαιρίες για να του στέλνετε.
Φυσικά, να τον κρατάτε ενήμερο για την πρόοδο του ή των ασφαλιστών για την παρουσία των οποίων στο υποκατάστημα είναι μερικά υπεύθυνος.
