Τεχνικές κλεισίματος. Όπως πολύ καλά γνωρίζουν όλοι οι επιτυχημένοι επαγγελματίες, δεν υπάρχει μόνο ένας τρόπος για να κλείσει μια πώληση. Ποιος τρόπος είναι ο καλύτερος; Αυτό εξαρτάται από τον πελάτη, την περίσταση και το προσωπικό στυλ του επαγγελματία.
Μάλλον έχετε συνειδητοποιήσει ότι υπάρχουν πολλοί δρόμοι που οδηγούν στην επιτυχία. Όλοι, όμως, οι δρόμοι έχουν λακκούβες και απότομες στροφές – κανένας δεν είναι ίσιος και ανθοστόλιστος.
Το σχόλιο ενός ιδιαίτερα επιτυχημένου μέλους του MDRT περιγράφει γλαφυρά την κατάσταση: Μια μέρα τον πλησίασε ένας συνάδελφος του και τον ρώτησε: «Πώς μπορείς να θεωρείς τόσο εύκολο τον τομέα των πωλήσεων;» Το μέλος του MDRT απάντησε: «Θα ήθελα να ξέρεις ότι αν και ίσως μοιάζει εύκολο για κάποιον τρίτο, δεν είναι καθόλου εύκολο για εμένα. Το μυστικό βρίσκεται στη σωστή Στάση-Διάθεση και Συμπεριφορά του Πωλητή!»
Μελετώντας τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται κατά τη διαδικασία της πώλησης, συνειδητοποιεί κανείς ότι στην ουσία υπάρχουν έξι βήματα:
- Αναζήτηση πελατών
- Τηλεφωνική προσέγγιση
- Συνέντευξη
- Παρουσίαση
- Κλείσιμο
- Συστάσεις
Τα μέλη του MDRT τονίζουν τη σπουδαιότητα του κλεισίματος και τον τρόπο με τον οποίο οι αποτελεσματικές τεχνικές κλεισίματος ενισχύουν τις υπόλοιπες διαδικασίες. Την αναζήτηση των υποψήφιων πελατών, την τηλεφωνική προσέγγιση, τη συνέντευξη και την εξασφάλιση συστάσεων.
Ίσως έχετε ακούσει ότι το κύριο συστατικό του επιτυχημένου κλεισίματος είναι ο ενθουσιασμός.
Τουλάχιστον το 50% της αποτελεσματικότητας του κλεισίματος εξαρτάται από το πόσο ενθουσιώδης είστε εσείς ο ίδιος για το προϊόν που πουλάτε.
Ένας από τους καλύτερους ορισμούς της πώλησης είναι αυτός που κάνει λόγο για τη «μετάδοση του ενθουσιασμού».
Με άλλα λόγια, όταν μεταδίδετε τον ενθουσιασμό σας για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε, η πώληση είναι δεδομένη! Είναι περιττό να σημειώσουμε ότι για να μπορέσετε να μεταδώσετε ενθουσιασμό απαραίτητη προϋπόθεση αποτελεί η ύπαρξή του.
Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες γνωρίζουν τα προϊόντα τους, πιστεύουν σε αυτά, τα εμπιστεύονται, τα αγαπούν και θεωρούν ότι προσφέρουν και εξασφαλίζουν πολλά οφέλη στον πελάτη που θα τα αγοράσει. Αν δεν πιστεύετε στα προϊόντα σας, αν δεν τα αγαπάτε, αν δεν τα χρησιμοποιείτε εσείς ο ίδιος, αν δεν είστε πρόθυμος να τα πουλήσετε στη μητέρα σας ή στον καλύτερο σας φίλο, πιθανότατα δεν θα μπορέσετε να κλείσετε την πώληση. Πρέπει να μεταδώσετε τον ενθουσιασμό σας στον πελάτη για να τον πείσετε να αγοράσει.
Δεν αναφερόμαστε στον ενθουσιασμό που θα σας κάνει να χοροπηδάτε γύρω γύρω. Αναφερόμαστε σ’αυτό που ονομάζεται «Συγκρατημένος ενθουσιασμός».
Ο ενθουσιασμός βρίσκεται μέσα σας και κοχλάζει. Όμως, εσείς είστε σαν χύτρα και από το καπάκι της βγαίνει μόνο ένα σφύριγμα. Μεταδίδετε μια μορφή δυναμικής έντασης, η οποία όμως δεν εκφράζεται με γρήγορη ομιλία ή με έντονες κινήσεις. Υπάρχει μέσα σας – και η δύναμη της έχει εκπληκτικά αποτελέσματα. Όπως είπε και ο Ralf Waldo Emerson, “ποτέ δεν έγινε κάτι μεγάλο και σημαντικό χωρίς ενθουσιασμό!”.
Το συγκεκριμένο απόσπασμα είναι από το βιβλίου του MDRT – Πώς να κλείνετε την πώληση, εκδόσεις morax. Για περισσότερες πληροφορίες 2109594121 & 2109594165
