Συνεχίζοντας το ρεπορτάζ της Ασφαλιστικής Αγοράς στο νομό Θεσσαλονίκης – στο πλαίσιο της στήλης «Επαρχία Αγάπη μου» – επικοινωνήσαμε με τον Βασίλη Καραθάνο, Επιθεωρητή της Εθνικής Ασφαλιστικής και ένα από τα παλαιότερα στελέχη του agency και του ζητήσαμε να μας απαντήσει σε μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με τη δραστηριότητα των Ασφαλιστών στο Νομό αλλά και για την εικόνα της αγοράς σήμερα.
Συνέντευξη Βασίλη Καραθάνου
Είστε από τους ανθρώπους της διαμεσολάβησης που χτίσατε το agency της Εθνικής Ασφαλιστικής ειδικά στη Βόρεια Ελλάδα. Κάνοντας τον απολογισμό σας και την αυτοκριτική σας μετά από τόσα χρόνια στην πρώτη γραμμή πού καταλήγετε;
Πράγματι, ξεκινώντας από το μακρινό 1982, ήμουν και εγώ καθώς και οι τότε συνεργάτες μου από τους τυχερούς που τους έλαχε ο κλήρος, να αναπτύξουν το agency system της εθνικής ασφαλιστικής στην κεντρική και βόρεια Ελλάδα. Πρέπει να τονίσω πως πριν 35 χρόνια τα πράγματα ήταν εντελώς διαφορετικά από το σήμερα. Πέραν των κάποιων πρακτορείων που η ενασχόληση τους ήταν κυρίως με την ασφάλιση αυτοκινήτων και δευτερευόντως με τον κλάδο πυρός, δεν υπήρξε σοβαρή άλλη ανάπτυξη στους τόσους κλάδους που σήμερα όλες σχεδόν οι εταιρίες διαθέτουν. Η ανάπτυξη μέσω του συστήματος που μέχρι σήμερα εγώ υπηρετώ (agency system) τόσο από την εθνική Ασφαλιστική όσο και από το σύνολο των ασφαλιστικών εταιριών ήταν σχεδόν ανύπαρκτη.
Σταθμίζοντας σήμερα εκείνη την εποχή θα έλεγα πως το όλο επιχείρημα είχε αρνητικά και θετικά χαρακτηριστικά. Αρνητικά κυρίως γιατί απουσίαζε στο απόλυτο η όποια ασφαλιστική συνείδηση στους πελάτες-πολίτες-καταναλωτές και αντιλαμβάνεσθε τον βαθμό δυσκολίας να την δημιουργήσεις και θετικά γιατί είχες όλη αυτήν την άνεση να απευθύνεσαι σε μια αγορά εντελώς παρθένα με στόχο να την “ξυπνήσεις” και να την διαμορφώσεις.
Μετά από τόσα χρόνια λοιπόν κάνοντας την αυτοκριτική μου και πάντοτε εκ των υστέρων θα κρατούσα από όλο αυτό το επιχείρημα τα στοιχεία που μας διακατείχαν τότε, όπως ενθουσιασμός, φιλοδοξία, καλή γνώση του αντικειμένου, σεβασμός στον άνθρωπο, μεγάλη διάθεση και καλές προθέσεις και θα πρόσθετα, περισσότερα επαγγελματικά χαρακτηριστικά και …συμπεριφορές στην όλη ανάπτυξη.
Φτάνοντας στο σήμερα θα έλεγα πως σωστά ξεκινήσαμε τότε με τις όποιες αιτιάσεις μας για τον τρόπο δράσης, γιατί σήμερα σε όλες αυτές τις περιοχές υπάρχει μια πολύ σοβαρή δομή από το σύνολο των ασφαλιστικών εταιριών, με προεξέχουσα θέση την Εθνική Ασφαλιστική, με πλήθος ασχολούμενων με το ασφαλιστικό αντικείμενο, άρτια οργανωμένα και εκπαιδευμένα δίκτυα, ικανά να αντιμετωπίσουν και να επιλύσουν το οποιοδήποτε ασφαλιστικό θέμα η πρόβλημα.
Διαβάστε Επίσης: 637 Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές διαγράφηκαν την τελευταία 6ετια από το ΕΕΘ
Η Εθνική Ασφαλιστική ήταν πάντα ο leader της αγοράς σε πολλούς αν όχι σε όλους τους κλάδους. Στη δική σας Επιθεώρηση το χαρτοφυλάκιό σας πώς μοιράζεται;
Πράγματι, η εθνική Ασφαλιστική έχει το πλεονέκτημα να ασκεί σχεδόν όλους τους κλάδους εδώ και πάρα πολλά χρόνια με αποτέλεσμα στους περισσότερους να κυριαρχεί. Το χαρτοφυλάκιο της επιθεώρησης μας είναι κατά 65% επενδυτικά και ζωικά προγράμματα και κατά 35% όλοι οι άλλοι κλάδοι με κυρίαρχο τον κλάδο αυτοκινήτου.
Πόσους συνεργάτες έχετε αυτήν τη χρονική περίοδο; Στην πορεία σας πόσες επιθεωρήσεις έχετε αναπτύξει και πόσα γραφεία πωλήσεων; Γενικά πόσοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν περάσει από την Επιθεώρησή σας;
Όπως γνωρίζετε δραστηριοποιούμαστε στις περιοχές Θεσσαλία, Μακεδονία και Θράκη. Μια ιδιαίτερα μεγάλη περιοχή. Είναι λογικό όλα αυτά τα χρόνια να έχουν αναπτυχθεί πάρα πολλά γραφεία πωλήσεων και αναρίθμητοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι. Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι της επιθεώρησης είναι αρκετοί αλλά οι ενεργοί περίπου 150 άτομα. Από την επιθεώρηση μας έχει αναπτυχθεί η επιθεώρηση του κ. Αναστασίου Δημήτρη το 2008.
Εδώ θέλω να επισημάνω πως όλη αυτή η επιτυχία της συντονιστικής επιθεώρησης η της επιθεώρησης σήμερα, οφείλεται σε όλους ανεξαιρέτως τους συνεργάτες ασφαλιστικούς συμβούλους και σε όλους τους μάνατζερς. Εάν μεγάλο κομμάτι από αυτήν την επιτυχία, σίγουρα οφείλεται στον κ. Αναστασίου Δημήτρη γιατί πορευόμαστε μαζί από το 1987.
Στρατολογείτε ασφαλιστές; Υπάρχει ενδιαφέρον από τους νέους της Θεσσαλονίκης να γίνουν Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι; Στο κομμάτι της εκπαίδευσης πώς λειτουργείτε;
Φυσικά και στρατολογούμε ασφαλιστικούς συμβούλους. Δε ξεχνάτε, πως ανήκουμε στο agency system, και η στρατολόγηση νέων συνεργατών αποτελεί προτεραιότητα και καθημερινή ενασχόληση από τους μάνατζερς. Υπάρχει κατ’ αρχάς, ενδιαφέρον από την πόλη της Θεσσαλονίκης από πολλούς να ασχοληθούν με το ασφαλιστικό αντικείμενο.
Από αυτό το αρχικό ενδιαφέρον μέχρι να πιστοποιηθούν και να ασκήσουν το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου, διαμεσολαβούν πολλές διαδικασίες και σίγουρα αρκετά εμπόδια με αποτέλεσμα αυτοί που τελικά θα καταλήξουν να ασχοληθούν να είναι ελάχιστοι. Ωστόσο εμείς ανεξάρτητα από τον βαθμό δυσκολίας, προσπαθούμε με συνεχείς στρατολογήσεις να ανανεώνουμε τα δίκτυα μας με νέο αίμα.
Η εκπαίδευση και οι τρόποι λειτουργίας που ακολουθούμε ,παρεμπιπτόντως είναι και το πιο δυνατό μας σημείο γιατί σχεδόν το σύνολο των μάνατζερς έχει εκπαιδευτεί με την φιλοσοφία της LIMRA, είναι οι ακόλουθοι.
Στην προ συμβατική εκπαίδευση, προϊοντική και τεχνικές πωλήσεων, επιδιώκουμε και όπου είναι εφικτό εφαρμόζουμε, κοινές εκπαιδεύσεις από περισσότερους μάνατζερς του ίδιου η διαφορετικών γραφείων, στοχεύοντας στον πλουραλισμό γνώσεων, απόψεων και χειρισμών.
Στην συνέχεια ο κάθε συντονιστής ομάδας ασχολείται με τα εκπαιδευτικά θέματα που προκύπτουν εντός της ομάδας σε ειδικές συναντήσεις η στις εβδομαδιαίες. Εκπαιδευτικά θέματα που άπτονται στις ανάγκες του γραφείου η των γραφείων, οι εκπαιδεύσεις γίνονται στο επίπεδο του γραφείου η της επιθεώρησης, σε προγραμματισμένες ημερίδες, η εντός των εβδομαδιαίων και μηνιαίων συναντήσεων. Όλες οι παραπάνω εκπαιδευτικές ανάγκες καλύπτονται από το σύνολο των μάνατζερς της επιθεώρησης. Για ειδικά και ιδιαίτερα εκπαιδευτικά θέματα αναλαμβάνει η εταιρία μας η εξωτερικοί εξειδικευμένοι εκπαιδευτές.
Ποιο πιστεύετε ότι είναι το συγκριτικό σας πλεονέκτημα σε σχέση με τον ανταγωνισμό;
Το γεγονός ότι λειτουργούμε στην μεγαλύτερη και αρχαιότερη ασφαλιστική εταιρία της χώρας, με άρτια οργάνωση και υποδομή, με πλήθος και σχεδόν σε όλους τους κλάδους ανταγωνιστικών προϊόντων, με μεγάλη οικονομική αξιοπιστία και κεφαλαιακή βάση, όντας θυγατρική της ΕΤΕ, με καθημερινή πρακτική τον απόλυτο σεβασμό στον πελάτη και με μια μοναδική φιλοσοφία ως προς τον τρόπο λειτουργίας, νομίζω πως αυτό αποτελεί και το συγκριτικό μας πλεονέκτημα σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
Τέλος, θα θέλαμε να μας μιλήσετε για το μάνατζμεντ που ασκείτε όλα αυτά τα χρόνια στην Επιθεώρησή σας; Πώς κρατάτε τις ισορροπίες;
Το μάνατζμεντ όπως πολύ καλά γνωρίζετε, είναι μια διαδικασία πολύπλοκη, με πάρα πολλά στοιχεία και παραμέτρους. Τα στοιχεία όπως το ταλέντο, η γνώση και η εμπειρία νομίζω πως είναι τα πιο σημαντικά που σε συνδυασμό με την προσωπικότητα καθορίζουν το επίπεδο και το είδος του μάνατζμεντ που μπορεί να ασκήσει κάποιος. Όσον αφορά το μάνατζμεντ που ασκείται στην επιθεώρηση όλα αυτά τα χρόνια με κάποιες ίσως διαφοροποιήσεις η βελτιώσεις που γίνονται κατά καιρούς, παραμένει σταθερό και διαχρονικό.
Οι πρακτικές που πιστεύουμε πως κυριαρχούν η τουλάχιστον προσπαθούμε να εφαρμόσουμε είναι, ο καλός προγραμματισμός με την αποτελεσματική οργάνωση σε συνδυασμό με την δίκαιη και σωστή διοίκηση. Αυτά τα στοιχεία τελικά είναι και αυτά, που συντελούν τα μέγιστα στο να κρατούνται οι ισορροπίες και να υπάρχει εμπιστοσύνη και η αίσθηση του δικαίου παντού.
