Μίλα στα Θέλω και στις Ανάγκες των Πελατών
Insurancedaily | Ασφαλιστικά Νέα
Ασφαλιστικές Εταιρείες
Αγγελίες
Video
  • #insurancetips
  • #statistics2022
  • #Insurance Awards Φίλιππος Μωράκης
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ
Insurancedaily.gr
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
Insurancedaily.gr
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
minetta-auto62020gif

Μίλα στα Θέλω και στις Ανάγκες των Πελατών

Insurancedaily editorial team Insurancedaily editorial team •
14/09/2015
• asfalistikomarketing • Harvard Business Review • marketing • Marketing & Sales • Ασφαλιστικές Ειδήσεις
1 min
Meeting
Share on Facebook

Meeting

HARVARD BUSINESS REVIEW*

Το να ταυτίζεσαι συναισθηματικά με τους άλλους μπορεί να είναι δύσκολο, γιατί πρέπει να… βγεις από τα νερά σου και να καταλάβεις την οπτική γωνία που βλέπουν τα πράγματα. Όμως είναι πολύ σημαντικό για να μπορείς να ασκείς επιρροή.

Είτε προσπαθείς να κάνεις την ομάδα σου να αφομοιώσει ένα νέο τρόπο εργασίας, να ζητήσεις από επενδυτές να σε χρηματοδοτήσουν, να πείσεις τους πελάτες σου να αγοράσουν αυτό που πουλάς είτε εκλιπαρείς τον κόσμο να κάνει μια δωρεά, η επιτυχία σου εξαρτάται από την ικανότητά σου να αφουγκραστείς τα θέλω και τις ανάγκες των ανθρώπων γύρω σου.

Πώς μπορείς να ενισχύσεις την ικανότητά του στη συναισθηματική ταύτιση; Οι ασκήσεις εργασίας μπορούν να βοηθήσουν και χρησιμοποιούνται σε πολλούς τομείς. «Μυστικοί» αγοραστές υποδύονται τους πελάτες με σκοπό να καταγράψουν και να παρατηρήσουν τα πάντα. Άτομα που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις κάνουν πρόβες για να ανακαλύψουν τα αντίπαλα επιχειρήματα πριν καθίσουν στο τραπέζι.

Από τη στιγμή που έχεις αρχίσει να αναπτύσσεις την ικανότητα της κατανόησης μπορείς να την ενσωματώσεις στη δουλειά σου.

Ίσως προσπαθήσεις να φανταστείς τις διάφορες αντιλήψεις όλων των ενδιαφερόμενων μερών με τον ίδιο τρόπο που το έκανε ο CEO της Airbnb, Brian Chesky και η ομάδα του. Όπως περιγράφεται σε ανάρτηση της Εταιρείας, έφτιαξαν προσχέδια για τους οικοδεσπότες, τους επισκέπτες και τη διαδικασία πρόσληψης, εμπνευσμένοι από την κινηματογράφηση της Disney.

Δημιούργησαν μία λίστα με τις κυριότερες στιγμές σε αυτές τις τρεις εμπειρίες και στη συνέχεια ανέπτυξαν τις πιο σημαντικές και συναισθηματικά φορτισμένες, αυτές με τις πληρέστερες αφηγήσεις. Ο συνιδρυτής Nathan Blecharczyk υποστηρίζει ότι έμαθαν πολλά: «Αυτά που μας έκαναν να καταλάβουμε τα προσχέδια είναι ότι χάναμε μεγάλο μέρος της εικόνας. Υπάρχουν πολλές σημαντικές στιγμές κατά τις οποίες δεν κάναμε τίποτα».

Τελικά, τα προσχέδια βοήθησαν την Εταιρεία να καταλήξει στη mobile στρατηγική που θα ακολουθούσε και ενέπνευσε ακόμη και νέα χαρακτηριστικά, που επέτρεψαν στην Airbnb να συνδεθεί με ταξιδιώτες πελάτες της όπου κι αν βρίσκονταν.

Είναι επίσης σημαντικό να ακούς με προσοχή όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη και να τσεκάρεις το πόσο κατανοείς αυτά που λέγονται.

Όσοι βρίσκονται σε ρόλο διαιτητή,το κάνουν αυτό για να πάρουν μία ιδέα από τις ανάγκες και των δύο πλευρών που βρίσκονται σε διένεξη, πριν προσπαθήσουν να βρουν μία λύση. Στελέχη που είναι νέα σε μία εταιρεία πολλές φορές προγραμματίζουν σειρά ακροάσεων με εργαζόμενους και πελάτες για να σχηματίσουν άποψη για προβλήματα και ευκαιρίες.

Αυτό ακριβώς έκανε ο Lou Gerstner στη δεκαετία του ‘90, όταν το διοικητικό συμβούλιο της IBM τον προσέλαβε για να σώσει την σχεδόν χρεοκοπημένη Εταιρεία.

Ο Gerstner ονόμασε τη σειρά ακροάσεων «Επιχείρηση Αγκάλιασμα της Αρκούδας (σφιχταγκάλιασμα)».

Έδωσε περιθώριο τριών μηνών στους διευθυντές να συναντηθούν με πελάτες και να τους ρωτήσουν για προβλήματα που αντιμετωπίζουν και πώς θα μπορούσε η IBM να τους βοηθήσει. Στη συνέχεια οι διευθυντές θα έπρεπε να συνοψίσουν τις συζητήσεις σε υπομνήματα. Ο Gerstner έβλεπε και ο ίδιος πελάτες σε καθημερινή βάση. Και «σφιχταγκάλιαζε» τους εργαζόμενους, καθώς έκανε περιηγήσεις στις εγκαταστάσεις της IBM, πραγματοποιούσε συγκεντρώσεις για να μοιραστεί μαζί τους νέα της Εταιρείας, δοκίμαζε ιδέες και αντιμετώπιζε τα όποια προβλήματα. Διεξήγαγε συνεδρίες ερωταπαντήσεων διάρκειας 90 λεπτών με το προσωπικό, κατά τις οποίες μιλούσε απευθείας σε 20.000 υπαλλήλους.

«Άκουσα και προσπάθησα πάρα πολύ να βγάλω συμπεράσματα», σημείωσε ο Gerstner.

Ήταν ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία εκπόνησης στρατηγικής, που έδωσε τη δυνατότητα στη διοικητική ομάδα να καταρτίσει σχέδιο για να κάνει την IBM επίκαιρη και ανταγωνιστική ξανά. Οδήγησε όμως σε μία ακόμη μεγαλύτερη μεταστροφή στην κουλτούρα της IBM, μετασχηματίζοντας την Εταιρεία από μία εσωστρεφή τεχνοκρατική οντότητα, σε μία καινοτόμο εταιρεία που «ακούει» την αγορά.

Ταυτίσου με τα συναισθήματα των ανθρώπων που πρέπει να πείσεις είτε να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου είτε να εργαστούν για λογαριασμό σου. Σου δίνει καλύτερες ιδέες και σε κάνει να αξίζεις να σε ακούσει κάποιος. Και αν οι γύρω σου μπορούν να ταυτιστούν και αυτοί με σένα, είσαι κοντά στο να χτίσεις αληθινές και μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

*Η Nancy Duarte είναι συγγραφέας των «Side:ology» και «Resonate». Η ομάδα της στην Duarte, Inc, έχει δημιουργήσει πάνω από 250.000 παρουσιάσεις για τους πελάτες της και διδάσκει την τέχνη της παρουσίασης σε δημόσια και εταιρικά εργαστήρια.

Από το “ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING” τεύχος 22 Ιουλίου-Αυγούστου 2015

Ετικέτες: επιμόρφωση
katoikia-banner-468x60pxgif

Διαβάστε Επίσης Posts

Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Νέα αποκλειστική συνεργασία της Brokins με την Caravela

Feb 3, 2023
Four office workers having talk about financial rate of the company latest business project
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

11 ερωτήσεις και παραδείγματα για την ψηφιακή κάρτα εργασίας στις ασφαλιστικές

Feb 3, 2023
Π. Τσακλόγλου
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο Υφυπουργός Παναγιώτης Τσακλόγλου στον ΣΑΕΕ

Feb 3, 2023
EEA
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

ΕΕΑ: Δράσεις για ενίσχυση της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και των άλλων κλάδων και επαγγελμάτων

Feb 2, 2023
Eurolife FFH: Τεχνογνωσία και εμπειρία στη διαχείριση επενδυτικών χαρτοφυλακίων
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Eurolife FFH: Τεχνογνωσία και εμπειρία στη διαχείριση επενδυτικών χαρτοφυλακίων

Feb 2, 2023
Η κ. Ανέλ Μόσχου Διευθύντρια Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Προϊόντων της ERGO Ασφαλιστικής
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Η ERGO Ασφαλιστική στο 6o InsurTech Conference

Feb 2, 2023

Σχόλια 1

  1. Αλέξια Πάγκα says:
    7 years ago

    Το HBR πάντα το διάβαζα και θα το διαβάζω. Ευχάριστη έκπληξη που το διαβάζω και στα Ελληνικά! Πως μπορώ να γίνω συνδρομήτρια;

    Reply

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

eleven + 15 =

pr17631allianznewbcampbannerjpg
sofos-new-22021gif

TOP#5 Insurancedaily

  • Στην Interamerican η μικτή άδεια λειτουργίας της ΟΡΙΖΩΝ Α.Ε.  

    153 shares
    Share 61 Tweet 38
  • Allianz Ελλάδος & Ευρωπαϊκή Πίστη: Μαζί, στο ξεκίνημα της νέας χρονιάς

    76 shares
    Share 30 Tweet 19
  • Οικογένεια Λιάγκα: Νέα συνεργασία με Ασφαλιστική Εταιρεία του εξωτερικού

    169 shares
    Share 68 Tweet 42
  • 3 στόχοι από τον Robert Gauci για την Εθνική Ασφαλιστική

    49 shares
    Share 20 Tweet 12
  • Γιατί πρέπει να ασφαλιστούν υποχρεωτικά οι κατοικίες;

    33 shares
    Share 13 Tweet 8
  • ΑΡΧΙΚΗ
  • ΟΡΟΙ ΧΡΗΣΗΣ
  • SITEMAP
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
Call us: +30 210 9594121
Κανένα αποτέλεσμα
Δείτε όλα τα αποτελέσματα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΟΔΟΙΠΟΡΙΚΟ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΑ ΝΕΑ ΑΝΑ ΝΟΜΟ
    • Νομός Αργολίδας
    • Νομός Αχαίας
    • Νομός Βοιωτίας
    • Νομός Δράμας
    • Νομός Ευβοίας
    • Νομός Ηρακλείου
    • Νομός Θεσσαλονίκης
    • Νομός Καβάλας
    • Νομός Κέρκυρας
    • Νομός Κοζάνης
    • Νομός Κυκλάδες
    • Νομός Λάρισας
    • Νομός Λασιθίου
    • Νομός Μαγνησίας
    • Νομός Πιερίας
    • Νομός Ρεθύμνου
    • Νομός Σερρών
    • Νομός Φθιώτιδας
    • Νομός Χανίων
  • MARKETING & SALES
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • Υγεία
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Welcome Back!

Login to your account below

Forgotten Password?

Create New Account!

Fill the forms bellow to register

All fields are required. Log In

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Log In

Add New Playlist