Ποιος χρειάζεται γραβάτες, κοστούμια και νέες τεχνικές πωλήσεων;

Η αλλαγή στην Ασφαλιστική Αγορά είναι πλέον ριζική. Νέα κανάλια διανομής και ανάπτυξης ασφαλιστικών υπηρεσιών έχουν λάβει θέση περιμετρικά των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Η Νέα Εποχή και η Νέα Τάξη πραγμάτων απαιτεί να συμβαίνουν πολλά πράγματα σε ελάχιστο χρόνο.

Η Πειθώ κάποτε απαιτούσε μόνο Πίστη και Επιχειρήματα. Πλέον τα παραπάνω εξασθένησαν και την θέση τους λαμβάνουν οι μελέτες και οι αιτιολογημένες συμβουλές. Ο πελάτης πλέον «αγοράζει στερούμενος» εφόσον του αποδείξεις εγγράφως την αναγκαιότητα, δεν του «πουλάς και ας υπάρχει» καθότι έχει «πρόσβαση και γνώση» και επιλέγει τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, ο οποίος βάλλεται και ελέγχεται «από όλες τις πλευρές».

Το νέο επιχειρηματικό περιβάλλον της ασφαλιστικής αγοράς συγκροτείται από Οδηγίες και Πράξεις οι οποίες συνιστούν και συνάγουν ιδιαίτερες νομικές ευθύνες και ποινές. Είμαστε στην Εποχή που πρέπει κάθε στιγμή να μπορεί να αποδειχθεί έναντι μίας πιθανής αιτίασης (καταγγελίας) ότι η συμβουλή που δόθηκε ήταν αιτιολογημένη.

Δηλαδή το ασφαλιστικό προϊόν πχ υγείας, οφείλει να έχει μελετηθεί ειδικά για τον ασφαλισμένο «tailor-made» κατόπιν μελέτης του Ε.Α.Π. (έντυπο αναγκών πελάτη) εμπλουτισμένο με το ιατρικό ιστορικό του υποψηφίου, των παροχών του κοινωνικού του ταμείου α ν α λ υ τ ι κ ά (διότι ως γνωστό ο ασφαλισμένος «ανακαλύπτει» τις επαχθείς παροχές της Κοινωνικής Ασφάλισης όταν βρεθεί «στο κρεβάτι του πόνου») και να έχουν προσομοιωθεί πιθανά κόστη νοσηλείας πάνω στις παροχές του Κοινωνικού Ταμείου ώστε να μπορεί να διαπιστώσει (ο ασφαλισμένος) το οικονομικό “gap” που θα προκύψει «όταν το κακό έρθει».

Τότε μπορείς να τον συμβουλεύσεις αν το ήδη υφιστάμενο ασφαλιστήριο του είναι ικανό να καλύψει το οικονομικό του “gap” ή αν «η δική σου πρόταση είναι καλύτερη». Αν δε η πρότασή σου εμπεριέχει και επενδυτικό χαρακτήρα η άριστη γνώση των προεξοφλητικών επιτοκίων σε ευθεία σχέση με το Σκοπό της επένδυσης του ασφαλισμένου κατέχει το σημαντικότερο ρόλο.

Αναλογικά για την ασφάλιση περιουσίας ο κίνδυνος θα πρέπει να τυγχάνει πάντοτε σχετικής αυτοψίας ώστε το προϊόν που θα προταθεί να είναι συμβατό με τις παροχές, τους όρους και τις εξαιρέσεις του (το οποίο προϋποθέτει ότι ο διαμεσολαβητής είναι καλός γνώστης των ασφαλιστικών συμβάσεων, των αποζημιώσεων, και των σχετικών Νόμων και Π.δ.).

Όλα αυτά αποτυπώνονται γραπτώς και αναλυτικά στην ενυπόγραφη προσφορά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή όπου εκεί συμπεριλαμβάνεται ολόκληρη η μελέτη του. Το δε αποτέλεσμά της θα το δούμε όταν «ο Κίνδυνος Επέλθει». Αν «όλα καλά – έχει καλώς» αλλιώς Αιτίαση!!

Και τότε, αν η διαδικασία δεν έχει ακολουθηθεί (διότι είναι πολύπλοκη και κουραστική) ως ορίζουν οι ρητές και συναγόμενες έννοιες των καθ’ ύλη Πράξεων, Π.Δ. και σχετικών Νόμων «την έβαψες».

Το δε ασφαλιστήριο επαγγελματικής αστικής ευθύνης αλλά και οι νέες συμβάσεις συνεργασίας απαιτούν Διαφάνεια και Κατά γράμμα τήρηση των προκειμένου να δώσουν κάλυψη.

Περισσότερη ανάλυση καθώς και την ανάπτυξη νέων μεθόδων και πρακτικών μπορείτε να παρακολουθήσετε σε ειδικό φροντιστήριο που θα διεξαχθεί τον Ιούλιο 2015. Για περισσότερες πληροφορίες καλέστε τη Morax Media στο τηλ. 210 9594121 & 165.

Χρύσανθος Νικολάκος

Μεσίτης – Διαχειριστής Κινδύνων Ασφαλίσεων
Πτυχιούχος Πολιτικός Μηχανικός Π.Δ.Ε.- Τ.Ε.
Ενεργειακός Επιθεωρητής Α΄ Τάξης.
Ορκωτός Πραγματογνώμων Δομικών Έργων -Τροχαίων – Πυρασφάλειας
Πιστοποιημένος Εκπαιδευτής Ενηλίκων (αντιπρόσωποι ασφαλειών -Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π)