Στον ποιοτικό συγκερασμό στοιχείων του agency και ορθού management, με γνώμονα την ισόρροπη ανάπτυξη συνεργατών και επιχείρησης αναφέρεται ο Γιάννης Γκοντρόλης, Sales Development Manager στην Victory Promise. Με πορεία σχεδόν δύο δεκαετιών στον κλάδο ο κ. Γκοντρόλης μιλά για τα μοντέλα που εφαρμόστηκαν στο management, τις στρεβλώσεις από πρακτικές του παρελθόντος και την εμπειρία που αποκόμισε και οδήγησε στη δόμηση ενός διαφορετικού συστήματος αξιών και σχέσεων στη Victory Promise.
Θεωρείτε ότι η ελεύθερη διαμεσολάβηση πρέπει να ενσωματώνει δομές agency στη λειτουργία της;
Και ποιες είναι αυτές; Η εμπειρία σχεδόν δύο δεκαετιών στην ασφαλιστική αγορά μου έδωσε την δυνατότητα να έχω πολυπρισματική εικόνα για τον κλάδο. Θεωρώ ότι μια εταιρεία διαμεσολάβησης που σέβεται τον εαυτό της πρέπει να παρέχει coaching και management τους συνεργάτες της μέσα από συγκεκριμένες δομές και εργαλεία. Έχοντας πλέον εφαρμόσει το μοντέλο αυτό στη Victory Promise βλέπουμε και στην πράξη την αποδοτικότητά του, ενώ ταυτόχρονα το εξελίσσουμε συνεχώς για να παρέχουμε προστιθέμενη αξία στους συνεργάτες μας. Θέλω εδώ να προσθέσω ότι το management και το coaching στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση καθιερώθηκε και ευδοκίμησε την δεκαετία του ΄90 μέσα από το agency system και μάλιστα ήταν ο κύριος μοχλός ανάπτυξής του. Σαν μοντέλο ωστόσο η αποτελεσματικότητα του είχε διαφορετικά αποτελέσματα, καθώς οι εταιρείες το εφάρμοσαν με άλλα “μέτρα και σταθμά” η κάθε μία και έτσι ανάμεσα σε σοβαρές προσπάθειες είδαμε και πολλές στρεβλώσεις. Σε κάπoιες περιπτώσεις το “κακό” management οδήγησε στη δημιουργία managers με λάθος προσανατολισμό και σε agency systems με παθογένειες. Έχοντας λοιπόν αυτή την εικόνα πρωταρχικός στόχος για εμάς στη Victory Promise είναι η ανάπτυξη της εταιρείας και των συνεργατών μας σε υγιή βάση, αξιοποιώντας δομές του agency.
Στην πράξη τι σημαίνει “manager με λανθασμένο προσανατολισμό”;
Πολλές εταιρείες οι οποίες στο παρελθόν είχαν σαν κύριο μοχλό ανάπτυξης το agency system, απέτυχαν να το εκσυγχρονίσουν και κατ’ επέκταση να στηρίξουν επαρκώς τους συνεργάτες τους. Πολλοί managers, δηλαδή, λόγω έλλειψης σωστού σχεδιασμού, γνώσης μίας συνεχώς εξελισσόμενης αγοράς, δομών και στόχων προσπάθησαν να καλύψουν τα δικά τους “κενά” ασκώντας πίεση στους συνεργάτες με εσφαλμένες μεθόδους. Με αθέμιτες πρακτικές και λειτουργώντας μόνο ως ενδιάμεσοι κρίκοι μεταξύ γραμματείας και κλάδου εκδόσεων έχασαν τον προσανατολισμό τους, που είναι η ποιοτική και υγιής ανάπτυξη και μοναδικός τους στόχος έγινε η ατομική τους «επιβίωση». Αυτή βέβαια είναι η μία πλευρά, καθώς πέρα από τα προαναφερθέντα και οι εταιρείες ζήταγαν έναν υπεράνθρωπο manager που να τα κάνει όλα μόνος του: και την ανάπτυξη, και την εκπαίδευση, και να επιλύει εκκρεμότητες σε όλους τους κλάδους και να επιτυγχάνει στόχους. Αποτέλεσμα ήταν ότι πολλοί συνάδελφοι μαζί με το agency απέρριψαν και όλη αυτήν την μεθοδολογία.
Πολλοί managers, δηλαδή, λόγω έλλειψης σωστού σχεδιασμού, γνώσης μίας συνεχώς εξελισσόμενης αγοράς, δομών και στόχων προσπάθησαν να καλύψουν τα δικά τους “κενά” ασκώντας πίεση στους συνεργάτες με εσφαλμένες μεθόδους
Η κατάσταση αυτή οδήγησε δηλαδή στη διεύρυνση των ελεύθερων δικτύων;
Ναι, αλλά τελικά ούτε και το ελεύθερο δίκτυο είχε πειστικές λύσεις. Γιατί στην πράξη φάνηκε πως όσοι αναζητούσαν διέξοδο από το agency συνεργάστηκαν με εταιρείες οι οποίες δεν είχαν αναπτύξει το management συνεργατών. Παρείχαν αφενός πλήρη “ανεξαρτησία” αλλά είχαν ταυτόχρονα και έλλειψη βασικού σχεδιασμού, πλάνου, ελέγχου και διαδικασιών. Χρησιμοποιώντας επιχειρήματα ενάντια στο agency και κατ΄επέκταση ενάντια στο management, οδήγησαν τον μέσο διαμεσολαβητή στην αναζήτηση εύκολης μεθοδολογίας τύπου αυτοκινήτου ή τυποποιημένων και μονοδιάστατων ασφαλιστικών προϊόντων. Έτσι το ελεύθερο δίκτυο έγινε συνώνυμο των χαμηλών τιμολογίων ασφάλισης αυτοκινήτου και σύγκρισης προμηθειών.
Έχοντας κοινό όραμα και διαυγή εικόνα για την αγορά πριν από 6 χρόνια αποφάσισα να συνεργαστώ με τον Σταμάτη Συγγρό και την V.P.. Και έτσι αναπτυχθήκαμε πηγαίνοντας κόντρα στο ρεύμα
Ποιο είναι ακριβώς το μοντέλο που θεωρείτε ότι πρέπει να εφαρμόζεται;
Απόφασή μου εδώ και 15 χρόνια είναι η ανάπτυξη του ελεύθερου δικτύου μέσα από το management, όμως πάντα με κανόνες και αξίες. Βασική μου αρχή είναι η διαφύλαξη της σχέσης μου με τους συνεργάτες και η στήριξη τους. Για να έχουμε αποτελέσματα και να πορευθούμε μαζί πρέπει να έχουμε σχέση εμπιστοσύνης, ειλικρίνειας και αλληλοεκτίμησης. Μέσα από μία ελεύθερη σχέση με το συνεργάτη, που δεν φέρει τις παθογένειες του παρελθόντος, ο συνεργάτης μπορεί να αποφασίζει συνειδητά, να μοιράζεται και να υιοθετεί απόψεις μέσα από το coaching και τo mentoring. Έτσι πετυχαίνει στόχους. Έτσι αποκτά κίνητρα. Όσο ικανός όμως και να είναι ένας manager αν η επιχείρηση δεν τον στηρίζει το έργο του δεν θα είναι αποδοτικό. Σε μία αγορά όπου “η πεπατημένη” ήταν είτε το agency με τις παθογένειες που προανέφερα ή ένα ανοργάνωτο, εκτός agency, εμπορικό σύστημα, ακολούθησα το δύσκολο δρόμο που ήταν η συνένωση των δομών & παροχών του ελεύθερου agency να ενταχθούν με ένα βιώσιμο σύστημα. Έχοντας κοινό όραμα και διαυγή εικόνα για την αγορά πριν από 6 χρόνια αποφάσισα να συνεργαστώ με τον Σταμάτη Συγγρό και την V.P.. Και έτσι αναπτυχθήκαμε πηγαίνοντας κόντρα στο ρεύμα. Με επιμονή και υπομονή, μετά από δέκα χρόνια παρουσίας της εταιρείας στον χώρο, διαχειριζόμενοι τους πόρους δομημένα και στοχευμένα, καταφέραμε να πετύχουμε αυτό που θεωρούμε ως minimum υποχρέωση για μια εταιρεία διαμεσολάβησης που σέβεται τον εαυτό της. Σε μία αγορά που έχει μία δυναμική και αναπτύσσει ταχύτητες, έχουμε τον δικό μας αδιαπραγμάτευτο αξιακό κώδικα και πιστεύουμε πως μέσα από το management, το coaching, την καθοδήγηση, εποπτεία και σωστή επικοινωνία εδραιώνουμε την δημιουργία αξίας στον συνεργάτη και την διαφοροποίησή μας συγκριτικά με τις υπόλοιπες εταιρείες διαμεσολάβησης.
Γιατί να συνεργαστεί ένας «παραδοσιακός» πράκτορας» ή ένας νέος επαγγελματίας με την Victory Promise;
Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση αναπτύσσεται σε ένα ιδιαίτερα σκληρό και συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Το νέο κανονιστικό πλαίσιο με την IDD και ο GDPR για εμάς αποτελεί μία μεγάλη ευκαιρία ανάπτυξης εργασιών και ανάδειξης των επαγγελματιών του χώρου. Κατά την άποψή μου η ανάπτυξη της αγοράς θα έρθει μόνο μέσα από υψηλού επιπέδου management και coaching και όχι «πετώντας» μια σύμβαση στον συνεργάτη και αφήνοντας τον στο έλεος της αγοράς. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής χρειάζεται καθημερινή στήριξη , καθοδήγηση , εκπαίδευση και “εργαλεία” για να κάνει σωστά την δουλειά του και να είναι ανταγωνιστικός. Στην Victory Promise απαντάμε εμπράκτως σε αυτό.
Η άμεση πρόσβαση στη γνώση αποτελεί τον θεμέλιο λίθο στην λειτουργία μας. Πρώτα απ΄όλα όντας πλήρως συμμορφωμένοι σύμφωνα με το νέο κανονιστικό πλαίσιο επενδύουμε καθημερινά αρκετές ώρες στην εκπαίδευση των συνεργατών στις διαδικασίες που απαιτεί η IDD και το GDPR, αλλά και τις ευκαιρίες που δημιουργεί. Το εκπαιδευτικό μας κέντρο, μέσα από εκατοντάδες ώρες κάθε χρόνο σε στοχευμένες εκπαιδεύσεις, αποτελεί από την εκκίνηση της εταιρείας την βάση για την δημιουργία νέων συνεργατών και βελτίωσης όλων μας. Στην σύγχρονη εποχή, το άνοιγμα νέων αγορών περνά μέσα από το digital marketing, όπου στην Victory Promise κάνουμε μία τεράστια προσπάθεια και πρωτόγνωρη για τα ασφαλιστικά δεδομένα ενίσχυσης του προφίλ του συνεργάτη και διείσδυσης του στο πελατολόγιο. Το δεξί χέρι στην καθημερινότητα μας και η περηφάνια μας αποτελεί το back office μας, αναγνωρίζοντας και επιλύοντας τα λειτουργικά θέματα, παίρνοντας από τις πλάτες των συνεργατών χαμένες εργατοώρες και γνωστικές ανασφάλειες. Στην Victory Promise επενδύουμε στο management, καθώς το θεωρούμε τον βασικό βραχίονα της ανάπτυξης μας. Είμαστε, ίσως από τις ελάχιστες αν όχι μοναδική εταιρεία στα ελεύθερα δίκτυα που έχει θεσπίσει κανονισμό εξέλιξης managers.
Καθημερινά στοχεύουμε στη δημιουργία εργαλείων υποστήριξης του έργου του manager και των συνεργατών. Στοχεύουμε σε νέους συνεργάτες με σύγχρονη επαγγελματική προσέγγιση. Συνεργάτες είτε με εμπειρία στον χώρο, που κατανοούν την αναγκαιότητα προσαρμογής στα νέα δεδομένα για την ανάπτυξη των εργασιών τους, είτε νεοεισερχόμενοι οι οποίοι αποτελούν και το στοίχημα ανάπτυξης συνολικά της ασφαλιστικής αγοράς. Συνεργάτες με εστιασμένο και βιώσιμο business plan, ικανοί να επικοινωνήσουν με το σύνολο των οικονομικά ενεργών πολιτών και να διαχειριστούν όλο το φάσμα των αναγκών τους.
