Δεν είναι τυχαίο ότι οι μέθοδοι αναζήτησης πελατών είναι η Νο 1 πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι συντονιστές, χρόνο με το χρόνο. Στο πλαίσιο μιας πρόσφατης Ανεξάρτητης Μελέτης της National Underwritter, ασφαλιστικοί σύμβουλοι ρωτήθηκαν τι είναι αυτό που τους προβληματίζει πιο πολύ σχετικά με την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων. Το 55% των ερωτηθέντων απάντησαν ότι οι μέθοδοι αναζήτησης πελατών είναι στην κορυφή των δικών τους προβληματισμών. Ο προβληματισμός τους αυτός ήταν καταιγιστικός, νικώντας άλλα σοβαρά εμπόδια, όπως η έλλειψη της κατανόησης των πελατών γύρω από την ανάγκη για την ασφάλιση (34%), οι αρνητικές στάσεις για τα ασφαλιστικά προϊόντα (25%) και η οικονομική προσιτότητα των προϊόντων (22%).
Για να ξεπεραστεί αυτή η πρόκληση, σας παρουσιάζουμε πέντε τεχνικές για καλύτερα αποτελέσματα. Δεν υπάρχει καμία μαγική συνταγή για να κάνει κανείς τη σωστή προσέγγιση, παρά μόνο σωστοί μέθοδοι που μόνο οι παλαιότεροι γνωρίζουν από την εμπειρία τους – εάν λειτουργούν πραγματικά.
1. Συστάσεις
Μια σταθερή ροή από συστάσεις είναι η ψυχή του κάθε οργανισμού. Το 82% των ερωτηθέντων υποστήριξαν τις συστάσεις ως την πιο αποτελεσματική μέθοδο για την αναζήτηση πελατολογίου, ειδικά για νέες επιχειρήσεις. Δεν υπάρχει άλλη μέθοδος που θα προσφέρει μεγαλύτερο όγκο εισροών για το χαρτοφυλάκιό σας. Έχοντας μια σταθερή και ενεργή ροή συστάσεων δεν θα εξασφαλίσετε μόνο τη σταθερή αναζήτηση πελατολογίου, αλλά και τη συνεχή εισαγωγή σωστών αναζητήσεων – αυτών που ανταποκρίνονται στο ιδανικό προφίλ του πελάτη σας.
Ο Bill Cates ειδικός στις συστάσεις, προτείνει αναπτυσσόμενο δίκτυο των συστάσεων σας με το να είστε προσεκτικοί με τις πηγές σας και να τις κρατάτε ενήμερες, σχετικά με τη θετική ή αρνητική εξέλιξη της βοήθειάς τους. Αυτό δείχνει ότι εκτιμάτε τη διορατικότητα και τις συμβουλές τους. Η συμβουλή του Bill Cates είναι: «Όταν κάποιος σας δίνει μια σύσταση, υπάρχουν τρία πράγματα που πρέπει να κάνετε για να κρατήσετε ζωντανή την πηγή αυτή:
α) Ενημερώστε την πηγή για κάθε σύσταση, όσο το δυνατόν συντομότερα σχετικά με τις εξελίξεις.
β) Ενημερώστε την πηγή ότι κάνετε χρήση της βοήθειάς τους.
γ) Ευχαριστήστε την πηγή των συστάσεων σας με ένα χειρόγραφο σημείωμα και ένα μικρό δώρο.
2. Συμμετοχή σε ομάδες της κοινότητας, ενώσεις ή δραστηριότητες
Το 55% των ερωτηθέντων αναγνώρισε τη συμμετοχή σε κοινότητες, ως την δεύτερη πιο αποτελεσματική μέθοδο αναζήτησης πελατών. Ένα βασικό βήμα για καλή διαφήμιση. Όσο περισσότεροι άνθρωποι συνδέουν το όνομά σας με ένα θετικό μήνυμα, τόσο περισσότερους πελάτες θα έχετε. Ο Jim Brogan, πρόεδρος και ιδρυτής του Brogan Financial στο Knoxville, Tenn, της Αμερικής καθιστά τη συμμετοχή της κοινότητας ως ακρογωνιαίο λίθο της δουλειάς του, με αποτέλεσμα να απολαμβάνει εκρηκτική άνοδο των πωλήσεων του – για να μην αναφέρουμε μια γενικότερη ικανοποίηση και αίσθηση εκπλήρωσης στο έργο που κάνει κάθε μέρα. Γι’ αυτόν το λόγο ενθαρρύνει τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους του να θέτουν στους εαυτούς τους τα παρακάτω ερωτήματα για το ποια κοινότητα τους αντιπροσωπεύει:
• Πόσοι άνθρωποι στην κοινότητά σας γνωρίζουν ποιοι είστε και τι κάνετε;
• Αν ακούσουν το όνομα της επιχείρησής σας, με ποια υπηρεσία/προϊόν θα σας συνδέσουν;
• Διαφέρουν οι υπηρεσίες σας από οποιοδήποτε άλλο οικονομικό σύμβουλο στην πόλη;
• Έχετε την πρόσθετη αξία και τις τεχνικές μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσουν να ξεχωρίσετε από τους πολλούς στον τομέα σας;
3. Τοπικές εκδηλώσεις ή σεμινάρια
Οργανώνοντας σεμινάρια εξυπηρετούνται δύο σημαντικοί σκοποί: Πρώτον, καθιερώνεται το όνομά σας ως ηγέτης στην ειδικότητά σας – και δεύτερον ανεβάζει την εικόνα σας στο κοινό, που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον και αναζητά τη σειρά των προϊόντων σας. Το 20% των ερωτηθέντων ανέφεραν την τεχνική αυτή ως μια αποτελεσματική μέθοδο αναζήτησης πελατών. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προσαρμόσετε το αντικείμενο του σεμιναρίου σας στα ενδιαφέροντα των καταναλωτών σήμερα. Ο διεθνούς φήμης καθηγητής Μάνατζμεντ Kerry Johnson, προτείνει την αποφυγή των σεμιναρίων με μορφή δείπνου και την αντικατάστασή τους με σεμινάρια κοινωνικής σημασίας, τα οποία θα έχουν σχεδιαστεί αποκλειστικά για την εκπαίδευση του κοινού, με απώτερο σκοπό τη σωστή αναζήτηση πελατών. Η ανταπόκριση θα είναι μικρότερη, αλλά σε πολλές περιπτώσεις, η αποτελεσματικότητα στην αναζήτηση κατάλληλων πελατών μεγαλύτερη. Ο Johnson σημειώνει: «Από τη στιγμή που δεν υπάρχει το κίνητρο για δωρεάν γεύμα, οι συμμετέχοντες μένει να ασχοληθούν με την επίλυση των συνταξιοδοτικών τους προβλημάτων».
4. Τηλεφωνήματα «εν ψυχρώ»
Μπορεί να ακούγεται ξεπερασμένη ή μέθοδος της παλαιάς σχολής, αλλά τα τηλεφωνήματα «εν ψυχρώ» μπορούν να φέρουν αποτελέσματα σύμφωνα με το 15% των απαντήσεων. Στην πραγματικότητα, η χρήση του τηλεφώνου ανταγωνίζεται πιο ελκυστικές μεθόδους, όπως τα social media (7%) και τη διαφήμιση στο ραδιόφωνο ή στην τηλεόραση (5%). O ειδικός στις πωλήσεις Kelley Robertson αναγνωρίζει ότι η τηλεφωνική επικοινωνία είναι δύσκολη, αλλά είναι κατηγορηματικός ότι δεν έχει σβήσει. Για να δείτε τα αποτελέσματα, θα πρέπει όμως να αφιερώνεται σε αυτήν τον ίδιο χρόνο που θα αφιερώνατε για οποιαδήποτε άλλη μέθοδο αναζήτησης πελατών. Ο Robertson συμβουλεύει:
«Θα χρειαστεί να κάνετε πολλά τηλεφωνήματα. Θα πρέπει να εντοπίσετε τις σωστές εταιρείες. Χρειάζεστε ένα συναρπαστικό ξεκίνημα της επικοινωνίας. Και θα πρέπει να μιλήσετε με τους σωστούς ανθρώπους».
5. Στοχευμένη Αλληλογραφία
Γύρω στο 15% των ερωτηθέντων ανέφερε τη Στοχευμένη Αλληλογραφία ως μια αποτελεσματική μέθοδο αναζήτησης πελατών – με τον J. Ryan Parker, γενικό διευθυντή της Element Financial Group, να πιστεύει ότι ο αριθμός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που χρησιμοποιούν αυτήν τη μέθοδο μπορεί στην πραγματικότητα να είναι πολύ μεγαλύτερος. Ο Parker σημειώνει: «Νομίζω ότι η μέθοδος της αναζήτησης πελατών περιστρέφεται γύρω από τη Στοχευμένη Αλληλογραφία – πολύ περισσότερο από ό,τι οι άνθρωποι συνειδητοποιούν. Ο λόγος; Πολλά από τα σεμινάρια που τροφοδοτούνται μέσω Στοχευμένης Αλληλογραφίας. Αυτή προφανώς δεν είναι η πιο οικονομική μέθοδος για τη διαφήμιση του εαυτού σας – μπορείτε πιθανώς να δαπανήσετε πολύ λιγότερα χρήματα για την ίδια δουλειά στο Διαδίκτυο. Όμως, για να μπορέσετε να προσεγγίσετε τους υψηλόβαθμους – που δεν είναι τόσο επιρρεπείς με το διαδίκτυο, χρειάζεται άλλη μέθοδος. Αυτός είναι ο λόγος που η Στοχευμένη Αλληλογραφία εξακολουθεί να χρησιμοποιείται ως μια αποτελεσματική τακτική προσέγγισης πελατών. Στρατηγικά, το διαδίκτυο πρέπει να είναι μέρος της μεθοδολογίας για την αναζήτηση πελατολογίου. Απλοποιεί τη διαδικασία των επιχειρήσεων. Το διαδίκτυο δίνει το προβάδισμα, πάνω σε αυτό θα στηριχθεί το CRM μέσω του οποίου μπορείτε να παρακολουθείτε τη συνέχεια. Το διαδίκτυο είναι απολύτως ζωτικής σημασίας για την αναζήτηση πελατών στη σημερινή εποχή».
Ελεύθερη Μετάφραση: Νίκος Μωράκης
Πηγή: lifehealthpro
