Πολύτιμες Ιστορικές Αναδρομές. Πενήντα χρόνια πίσω!

(5) Μέρος. Η Ίδρυση της Interamerican ΕΠΕ. 1968.   Η πρώτη επαφή του Δημήτρη Κοντομηνά, με τον Αλέξανδρο Ταμπουρά αμέσως μετά την αποχώρησή του από την American Life, ήταν διερευνητική. Σκοπός ήταν η ίδρυση Ασφαλιστικής Εταιρείας Ζωής. Η απότομη ανάπτυξη  του Ασφαλιστικού Κλάδου Ζωής είχε αρχίσει!  Ο Α. Ταμπουράς είδε αμέσως την ευκαιρία και έτσι ξεκίνησε η ιστορία της Interamerican ΕΠΕ ως πρακτορείου με έδρα στην Όθωνος στο Σύνταγμα. Λέγεται πως ο Δημ. Κοντομηνάς δεν είχε τότε ούτε το μισό κεφάλαιο που απαιτούσε η ίδρυση μιας ΕΠΕ, δηλαδή τις 100.000 δρχ. από τις 200.000 δρχ. που απαιτούσε η νομοθεσία για την ίδρυση της ΕΠΕ.  Αυτό το φρόντισε ο Α. Ταμπουράς.  Η Interamerican ΕΠΕ ως πρακτορείο, διέθετε στην Αγορά Συμβόλαια Ασφαλίσεων Ζωής, της Ασπίς Πρόνοια που είχε την άδεια να ασκεί τον Κλάδο Ζωής. Ο Δ. Κοντομηνάς ξεκίνησε αμέσως μαζική στρατολόγηση και εντατική εκπαίδευση. Οι άνεργοι έρχονταν κατά κοπάδια. Απονήρευτοι και πεινασμένοι, εντυπωσιάζονταν γρήγορα από τα αμερικανικά φιλμ και τις πρωτοφανείς ευκαιρίες που τους παρουσιάζονταν. Η Interamerican ΕΠΕ λειτούργησε έτσι από το 1968 μέχρι το 1971.  Το 1971 η ΕΠΕ έγινε Ανώνυμη Εταιρεία με τη συμμετοχή της ΙΝΑ (lnsurance Company of North American) μετέπειτα CΙGNA, γιατί εν τω μεταξύ είχε συγχωνευτεί με την εξίσου μεγάλη Ασφαλιστική, Connecticut GeneraI.

Τρία χρόνια αργότερα, το 1974, ο Κοντομηνάς ως Διευθύνων Σύμβουλος της Interamerican κάλεσε τον Γιάννη Πολίτη να αναλάβει τη Γενική Διεύθυνση της νέας εταιρείας Γενικών Ασφαλίσεων που είχε ιδρύσει, την Intertrust. Για την ιστορία, οι δύο υποδιευθυντές της Intertrust, ήταν ο νεότατος τότε  Γιώργος Κώτσαλος, σημερινός CEO της Interamerican,  που από τα νιάτα του φάνηκε ότι θα ξεχώριζε ως κορυφαίο Στέλεχος στην Αγορά μας, και ο γνωστός Γιώργος Ψαράς, που αργότερα έγινε το νούμερο δύο στην ιεραρχία του Ομίλου για πολλά χρόνια.

Η ίδρυση της Interamerican Α.Ε. και η ΙΝΑ

Τρία χρόνια αργότερα και επειδή οι Ασφάλειες Ζωής, παρόλο που τότε δεν υπήρχε κανένας έλεγχος όσον αφορά τα Αποθεματικά, είχαν τεράστια έξοδα Πρόσκτησης. Δηλαδή Έξοδα Πωλήσεων! Η Εταιρεία έπρεπε συνεχώς να χρηματοδοτεί τις Νέες Πωλήσεις γιατί και από τότε οι ακυρώσεις το πρώτο χρόνο περνούσαν το 50%. Αναγκάστηκε τότε ο Αλ. Ταμπουράς ν αναζητήσει ξένους επενδυτές και έτσι ήλθε σε επαφή με την ΙΝΑ.  Η ΙΝΑ, μία μεγάλη αμερικανική ασφαλιστική εταιρεία Ζημιών, δέχτηκε να επενδύσει $500.000, 15 εκατ. δρχ. της εποχής εκείνης, στην Ασπίς Πρόνοια και έτσι δημιουργήθηκε η Interamerican Ασφαλιστική Εταιρεία Ζωής Α.Ε. Μέτοχοι ήταν η ΙΝΑ με 50%, ο Αλ. Ταμπουράς με 30% και ο Δημ. Κοντομηνάς με 20%.

Για να μεταφερθούμε λίγο στο κλίμα εκείνης της εποχής, οι ευκαιρίες να κάνει κάποιος κάτι δικό του ήταν απειροελάχιστες. Οι μισθοί ήταν υπερβολικά χαμηλοί. Χρήματα δεν υπήρχαν. Η πίστωση για επιχειρηματική δραστηριότητα ήταν άγνωστη λέξη. Το ίδιο και τα καταναλωτικά και τα στεγαστικά δάνεια.

Τα διαμερίσματα αγοράζονταν με μετρητά, όπως και τα αυτοκίνητα! Οι αγοραστές των διαμερισμάτων μαζευόντουσαν στο γραφείο του Συμβολαιογράφου και μετρούσαν τα χιλιάρικα ένα-ένα!

Οι ευκαιρίες επομένως, που παρουσιάστηκαν για πρώτη φορά τότε στην Αθήνα, τόσο με τις εγκυκλοπαίδειες όσο και με τις Ασφάλειες Ζωής ήταν κάτι σαν λαχείο για τους πεινασμένους φιλόδοξους  και εργατικούς Έλληνες της εποχής εκείνης!

Η αίσθηση και η αντίληψη του «πλούσιου» και του «φτωχού» και η απόσταση που χώριζε τις δύο αυτές κατηγορίες ήταν τεράστια.  Ο φτωχός που εργάζονταν στο δημόσιο ή στον ιδιωτικό τομέα και έπαιρνε ως μηνιαίο μισθό 1000 δρχ το μήνα, (€2,85) καλά διαβάσατε, δύο ευρώ και ογδόντα πέντε σεντς ήταν ο μηνιαίος μισθό τη δεκαετία του 1960, είχαν δημιουργήσει μια αίσθηση φτώχειας και μιζέριας χωρίς καμία απολύτως ευκαιρία απόκτησης περισσοτέρων χρημάτων. Ένα ενοίκιο ενός διαμερίσματος τριών δωματίων των 70 τ.μ είχε ενοίκιο 1,000 δρχ το μήνα!  Το 1975 ο μηνιαίος μισθός είχε φτάσει τα 2,500 δρχ ή €7,10 το μήνα!  Οι Έλληνες της εποχής εκείνης είχαν δεχτεί τη μοίρα τους, και ζούσαν με το ουζάκι, τις ελιές και λίγη φέτα, όταν αποφάσιζαν να το ρίξουν λίγο έξω..Στα ελάχιστα μαγειρεία τα συνηθισμένα φαγητά που παράγγελλαν οι  Έλληνες  ήταν μια φασολάδα, ή  μια ρεβίθια, φακές και όσοι είχαν λίγες δραχμούλες περίσσευμα, παράγγελλαν και ολίγους κεφτέδες! Τότε, υπήρχαν και οι…μισές μερίδες που τις έλεγαν «Ολίγα». Η φασολάδα κόστιζε 3 δρχ και το ψωμί 30 λεπτά. Έτρωγες μια φασολάδα με δύο πελώριες ψωμάρες και πλήρωνες 3,30 δρχ! Οι κεφτέδες κόστιζαν 7-8 δρχ και οι «ολίγες» 5,40 δρχ. Το ψητό μοσχάρι με μακαρόνια ή πιλάφι, με σάλτσα ψητού κόστιζε…14 δρχ και ήταν ζήτημα αν το μαγειρείο σέρβιρε  3-4 μερίδες την ημέρα σε σχέση με τις 50-60 των υπολοίπων που ήταν κυρίως όσπρια!  Βέβαια, και η…ρετσινούλα κυριαρχούσε σε καραφάκια και χαλάρωνε τη μιζέρια και τη δυστυχία των τότε Ελλήνων! Οι πιο ευκατάστατοι, πέρα από το ψητό μοσχάρι που μπορούσαν να παραγγέλνουν, έπιναν…μπύρα ΦΙΞ, τη μοναδική μπύρα της τότε Ελλάδας! Οι μισθοί των 5.000 δρχ το μήνα ήταν πολύ προνομιούχοι και  τους εισέπρατταν οι Προιστάμενοι και οι Διευθυντές. Οι μισθοί των 10.000 δρχ το μήνα, ήταν απειροελάχιστοι και φυσικά αυτοί που τους εισέπρατταν…δε μιλιόντουσαν. Ο μισθός των υπουργών ήταν 25.000 δρχ το μήνα, δηλαδή €71 το μήνα!

Όταν επομένως μέσα σε αυτό το κλίμα της μιζέριας ορισμένα επαγγέλματα κέρδιζαν κάτι τις περισσότερο, δέσποζαν ως προνομιούχα. Αυτά είχαν να κάνουν με τον τουρισμό κυρίως. Ήταν τα επαγγέλματα των ξεναγών, των ταξιτζήδων μου μιλούσαν ελάχιστα αγγλικά, των ξενοδουπαλλήλων των δύο πολυτελών ξενοδοχείων Μεγάλη Βρετανία και King George και το 1963 και του Χίλτον, που κέρδιζαν πολλά χρήματα από τα φιλοδωρήματα. Τίποτα άλλο, στην τότε Ελλάδα δεν πρόσφερε την παραμικρή ευκαιρία βελτίωσης του εισοδήματος των Ελλήνων. Οι λίγοι που κατόρθωναν και αποκτούσαν κάποιο κεφάλαιο πουλώντας τα χωράφια τους έπεφταν με τα μούτρα στις εισαγωγές όλων των ειδών που χρησιμοποιεί ο Άνθρωπος, μιας και η Ελληνική Βιομηχανία ήταν σχεδόν ανύπαρκτη.  Τη δεκαετία του 1960 η βιομηχανία ΠΙΤΣΟΣ που παρήγαγε ψυγεία και κουζίνες έκανε χρυσές δουλειές. Ένας έμπορος στην Πατησίων είχε σπάσει όλα τα ρεκόρ πωλήσεων Ψυγείων γιατί είχε βάλει μια μόνιμη μικρή αγγελία στα ΝΕΑ που έλεγε: Πάρτε ταξί και ελάτε να πάρετε το ψυγείο σας. Το πληρώνουμε εμείς. Έφτασε να πουλάει πάνω από 100 ψυγεία την ημέρα… εννοείται με γραμμάτια!

Καταλαβαίνει κανείς την αναστάτωση που δημιούργησαν στους  Έλληνες της εποχής εκείνης οι πρωτοεμφανιζόμενες  υψηλές  Προμήθειες της εγκυκλοπαίδειας Americana που η κάθε πώληση πλήρωνε 1,700 δρχ. προμήθεια, δηλαδή 1,7 μηνιαίους μισθούς!  Σχεδόν ταυτόχρονα, εμφανίστηκαν και οι Πωλήσεις των Ασφαλειών με την πρωτοβουλία της Alico και του Δ. Κοντομηνά που και αυτές, έσπασαν το φράγμα της απόλυτης φτώχειας και της απόλυτης έλλειψης οποιασδήποτε ευκαιρίας βελτίωσης των εισοδημάτων των Ελλήνων Πολιτών.   Άνοιξαν νέοι ορίζοντες, νέες ευκαιρίες και σε λιγότερο από ένα χρόνο οι απασχολούμενοι πωλητές της εγκυκλοπαίδειας και των Ασφαλειών μετρούσαν μερικές χιλιάδες άτομα που κέρδιζαν τόσα πολλά χρήματα που ούτε στα πιο τρελά τους όνειρα δε μπορούσαν να φανταστούν. Η προσωπική Πώληση, επομένως, ανέδειξε όλους σχεδόν τους Έλληνες που διέθεταν πείσμα, πειθώ, αποφασιστικότητα και κυρίως εργατικότητα. Οι Έλληνες αυτοί, αν δεν εμφανίζονταν αυτές οι δύο ευκαιρίες δεν θα ξέφευγαν ποτέ από τη μιζέρια και τη δυστυχία. Ξαφνικά, εμφανίστηκαν ευκαιρίες πλουτισμού που ήταν άγνωστες!

Αυτό που βοήθησε δε σε πολύ μεγάλο βαθμό την εξάπλωση της «Προσωπικής Πώλησης», ήταν το Αμερικάνικο Knowhow που έφεραν οι πρωτεργάτες των δύο κλάδων.

Κυρίως η προετοιμασία του νέου Πωλητή στην «Απόρριψη»!

Ως γνωστόν, αν δεν γνωρίζεις τα ποσοστά της «Απόρριψης» της Προσωπικής Πώλησης με την πρώτη Απόρριψη απογοητεύεσαι και εγκαταλείπεις κάθε περαιτέρω προσπάθεια!

Όταν όμως είσαι προετοιμασμένος και έτοιμος να τη δεχτείς την «Απόρριψη» ως φυσιολογική εξέλιξη της Προσωπικής Πώλησης, δεν απογοητεύεσαι όταν την εισπράττεις και συνεχίζεις μέχρι να συμπληρώσεις  τα ποσοστά της επιτυχίας που υπαγορεύει ο «Νόμος των Πιθανοτήτων»!

Ένα γνωστό ποσοστό επιτυχίας, δηλαδή Πώλησης, στο χώρο της Προσωπικής Πώλησης, είναι το 10%-20%. Πρέπει να κάνεις 10 παρουσιάσεις ολοκληρωμένες και οργανωμένες για να απαιτήσεις μια ή δύο πωλήσεις…σχεδόν…σίγουρες!

Όσο και αν σας φανεί παράξενο, και παρόλο που πέρασαν 50 χρόνια μετά από αυτές τις πολύ καθοριστικές διαχρονικές διαπιστώσεις, ο κλάδος των Ασφαλειών Ζωής, δεν ακολουθεί αυτούς τους κανόνες! Οι περισσότεροι Ασφαλιστές απαιτούν παρουσίαση και Πώληση και αυτοί που ακολουθούν  τους κανόνες του αριθμού των «Απορρίψεων» και του Νόμου των Πιθανοτήτων, είναι απειροελάχιστοι!

Ελάχιστοι Μάνατζερ απαιτούν (10) παρουσιάσεις την εβδομάδα και (2)Πωλήσεις. Όλοι συμβιβάζονται με 3-4 Πωλήσεις το μήνα και αριθμό «Απορρίψεων» 3/5  αντί του φυσιολογικού 8/10!  Αν υπάρχουν εξαιρέσεις θα χαρούμε να τις δημοσιεύσουμε! Οι Εταιρείες δεν μπόρεσαν να επέμβουν στο τρόπο Πώλησης και να καθιερώσουν τις απαραίτητες Δραστηριότητες, οι οποίες αν εφαρμοστούν σωστά εγγυώνται αποτελέσματα!   Προτίμησαν τα εναλλακτικά δίκτυα του Bankassurance και του Διαδικτύου! Όχι πώς είναι εύκολες αυτές οι συγκεκριμένες Δραστηριότητες, όμως μερικές Εταιρείες και μερικά Καταστήματα στις ΗΠΑ, Αγγλία και στην Ελλάδα, τις εφαρμόζουν. Από ότι γνωρίζουμε, οι Επιθεωρητές Γ. Φουφόπουλος και Χ. Χρυσολόγου και συγκεκριμένα ο Μαυρομμάτης, πρώτος Δ/Κ της Εθνικής , επιμένουν να έχουν οι Ασφαλιστές τους 10 ραντεβού την εβδομάδα!  Πώς τα καταφέρνουν;  Είμαστε σίγουροι ότι και άλλοι κορυφαίοι Δ/Κ τηρούν αυτό το παιγνίδι των Αριθμών γιατί περί αυτού πρόκειται!

Αυτά για την Πρακτική πλευρά της ιστορίας, για να μην περιοριζόμαστε μόνον στην αφήγηση του ξεκινήματος του κλάδου, αλλά και για να συνειδητοποιούμε  ορισμένα διαχρονικά και πολύτιμα συμπεράσματα η Αξία των οποίων είναι ανεκτίμητη για όσους ζουν από το Agency System!