Για την επιτυχημένη αναζήτηση πελατών δεν αρκεί να διαθέτει κανείς τις κατάλληλες δεξιότητες και να εφαρμόζει τα καλύτερα συστήματα. Αν και κανείς δεν αμφισβητεί τον καθοριστικό ρόλο αυτών των παραγόντων, ο καταλύτης για επιτυχημένες πωλήσεις είναι η ίδια η προσωπικότητα και τα χαρακτηριστικά του επαγγελματία.
Αρκετά είναι τα χαρακτηριστικά που καθορίζουν το βαθμό της επιτυχίας, αλλά τα σημαντικότερα είναι:
- Προσωπική στάση: Ποια είναι η στάση σου απέναντι στην αναζήτηση πελατών και στις πωλήσεις γενικότερα.
- Αυθεντικότητα: Η πίστη που έχεις σ’ αυτό που θέλεις να πουλήσεις.
- Αντιμετώπιση του δισταγμού: Αντιμετώπιση του φόβου της επαφής με τον επόμενο υποψήφιο πελάτη.
- Αξιοποίηση προσωπικών δυνατοτήτων: Η γνώση των δεξιοτήτων σου και η αξιοποίησή τους.
- Αντιμετώπιση του φόβου της απόρριψης: Αντιμετώπιση του φόβου απέναντι στο πιθανό «όχι» του υποψήφιου πελάτη.
Ας εξετάσουμε αυτά τα χαρακτηριστικά και ας δούμε πώς το καθένα από αυτά μπορεί να σας βοηθήσει να «εκτοξεύσετε» τις πωλήσεις σας στα ύψη.
Προσωπική στάση
Όταν ένας επαγγελματίας είναι επιτυχημένος στις πωλήσεις, όλοι θέλουν να μάθουν τον τρόπο και τις μεθόδους τις οποίες ακολούθησε. Ο κανόνας αυτός ισχύει σε κάθε επαγγελματικό κλάδο: όλοι θέλουν να μάθουν το μυστικό της επιτυχίας.
Έχουν γραφτεί αμέτρητα βιβλία γύρω από το συγκεκριμένο θέμα, ενώ αντίστοιχα έχουν αναλυθεί πολλές ιστορίες επιτυχημένων επαγγελματιών. Ωστόσο, δεν υπάρχει κάποια μοναδική μυστική συνταγή. Αυτό δε σημαίνει ότι δεν πρέπει να συνεχίσετε τον αγώνα για την εξασφάλιση των απαραίτητων για την επιτυχία συστατικών, ούτε ότι δεν πρέπει να παραδειγματιστείτε από τις μεθόδους των επιτυχημένων ανθρώπων.
Αν και έχουν γραφτεί πολλά σχετικά με τους παράγοντες που οδηγούν στην επιτυχία, οι περισσότεροι επιτυχημένοι επαγγελματίες θα σας πουν ξεκάθαρα ότι…
…όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι που έχουν γνωρίσει έχουν ένα κοινό σημείο: τους αρέσει αυτό που κάνουν και τους ικανοποιεί. Με άλλα λόγια, έχουν θετική στάση, κάτι που φαίνεται όταν κάνουν τη δουλειά τους.
Αυτός που θέλει να πετύχει πρέπει να πληρώσει το ανάλογο τίμημα και με ειλικρινείς και σοβαρές προσπάθειες να κάνει τα στοιχειώδη που πρέπει να γίνουν. Όπως λένε: «Αποδέξου τα πράγματα που δεν μπορείς να αλλάξεις και άλλαξε αυτά που μπορείς».
Για να πετύχει κανείς στο χώρο των πωλήσεων, πρέπει να βρει τον τρόπο να πουλάει, και ο μόνος τρόπος να πουλήσει είναι να βρει το δρόμο για το ενδιαφέρον του πιθανού πελάτη. Μόνο τότε μπορεί κανείς να ανακαλύψει τις ανάγκες του πελάτη και να τον παρακινήσει σε δράση. Αυτό απαιτεί κουράγιο, υπομονή, φιλοδοξία, επιθυμία και αυτοπεποίθηση – όλα στοιχεία του καλύτερου συμμάχου σας, της προσωπικής σας στάσης.
Πόσο σημαντικός παράγοντας είναι η προσωπική στάση;
Πολλοί επιτυχημένοι επαγγελματίες θα σας πουν ότι μπορεί κανείς να πετύχει χωρίς να διαθέτει πείρα (κάποιοι έχουν πετύχει από την πρώτη μέρα), χωρίς ικανότητες (απλώς χρειάζεται πιο σκληρή δουλειά), ακόμη και χωρίς γνώση (απλά προϊόντα που καλύπτουν ικανοποιητικά απλές ανάγκες).
Θα σας τονίσουν όμως ακόμη ότι δεν μπορεί να υπάρξει επιτυχία χωρίς την κατάλληλη στάση απέναντι σ’ αυτό που κάνουν και στον τρόπο επικοινωνίας με τους ανθρώπους.
Όπως και σε κάθε επαγγελματικό κλάδο, το κλειδί για την επιτυχία είναι η δράση, αλλά όχι η οποιαδήποτε δράση. Η δράση που θα οδηγήσει στην επιτυχία είναι αυτή που θα σας φέρει μπροστά σε υποψήφιους πελάτες και αγοραστές.
Η σωστή στάση, σε συνδυασμό με τη δυναμική δράση, αποτελούν τη σίγουρη συνταγή για την επιτυχία. Η εμπειρία, η γνώση, η ύπαρξη μιας αγοράς, όλα είναι σημαντικοί παράγοντες, αλλά χωρίς την κατάλληλη στάση χάνουν την αξία τους. Είναι απίστευτο, αλλά πολύ λίγοι άνθρωποι το καταλαβαίνουν – όχι μόνο σε σχέση με τη δουλειά τους, αλλά και σε σχέση με κάθε πλευρά της ζωής τους.
Η δύναμη της στάσης είναι τόσο μεγάλη, ώστε, όταν κανείς αντιμετωπίζει με ειλικρίνεια το συμφέρον του υποψήφιου πελάτη σαν να ήταν δικό του προσωπικό ζήτημα, ανταμείβεται με τη θετική απόφαση του πελάτη. Το σημαντικότερο δεν είναι οι λέξεις που χρησιμοποιεί κανείς. Είναι ο τρόπος που τις χρησιμοποιεί!
Μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να καταλάβει; Πείθεται; Χρησιμοποιήστε απλή και κατανοητή γλώσσα. Βοηθήστε τον να καταλάβει. Θα του είναι, ούτως ή άλλως, αρκετά δύσκολο να σας πει το «ναι», γι’ αυτό φροντίστε να τον διευκολύνετε να καταλάβει τι ακριβώς πουλάτε.
Οι πελάτες δε θέλουν να αγοράσουν φανταχτερά λόγια – θέλουν απλώς να μάθουν τι θα αγοράσουν.
Τι θα κερδίσουν από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας; Οι επαγγελματίες πωλητές πολλές φορές ξεχνούν ότι πληρώνονται μόνο όταν πείσουν τους πελάτες τους να αγοράσουν. Στην περίπτωση που δεν τους πείσετε και αρνηθούν την πρόταση που τους κάνετε, μπορεί να τους χάσετε.
Ο μόνος λόγος για τον οποίο ο υποψήφιος αγοραστής γίνεται τελικά πελάτης είναι γιατί ο πωλητής τον παρακίνησε και τον έπεισε να πάρει μια απόφαση.
Από τη στιγμή, όμως, που αγοράζει μία φορά ανοίγει ο δρόμος για επιπλέον μελλοντικές πωλήσεις. Υπάρχει, μήπως, καλύτερη απόδειξη εμπιστοσύνης;
Είναι αλήθεια ότι οι κοινοί παρονομαστές της επιτυχίας είναι πολλοί: εκπαίδευση υψηλού επιπέδου, συνεχής επιμόρφωση, ουσιαστική συμμετοχή στα δρώμενα του κλάδου. Ωστόσο, ο παράγοντας που ξεχωρίζει ως ιδιαίτερα καθοριστικός για την επιτυχία στον κλάδο των πωλήσεων είναι η θετική στάση. Επιβάλλεται να έχετε θετική στάση απέναντι σ’ αυτό που κάνετε.
Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες πιστεύουν στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που πωλούν και στην κοινωνική θέση που τους προσδίδει το επάγγελμά τους.
Η θετική στάση μπορεί ακόμη και να αποτελεί το μυστικό της σταθερής παραγωγικότητας που παρουσιάζουν οι επιτυχημένοι επαγγελματίες σε αντίθεση με τα σκαμπανεβάσματα που μαστίζουν τους λιγότερο επιτυχημένους.
Τα μέλη του MDRT εκτιμούν ότι οι δύο σημαντικότεροι παράγοντες της επιτυχίας τους είναι ο ενθουσιασμός και η αυτοπεποίθησή τους.
Όταν ρωτήθηκαν επαγγελματίες πωλητές -ανεξάρτητα από το ύψος παραγωγής- για κάποια περίοδο κατά την οποία ήταν ιδιαίτερα παραγωγικοί, όλοι τους ανεξαιρέτως απάντησαν ότι ένας από τους λόγους για τους οποίους ήταν ιδιαίτερα επιτυχημένοι κατά τη συγκεκριμένη περίοδο ήταν ότι είχαν θετική στάση.
Μπορεί να πιστεύετε ότι η στάση σας απέναντι στις πωλήσεις είναι ήδη θετική. Πρέπει να είναι αλήθεια, γιατί μάλλον αυτός ήταν ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους προσληφθήκατε. Ακόμη όμως και για τους πιο θετικούς ανθρώπους είναι δύσκολο να διατηρούν συνεχώς και κάτω από οποιεσδήποτε περιστάσεις θετική στάση.
Η ζωή δεν είναι πάντα ούτε εύκολη ούτε δίκαιη.
Στο κάτω κάτω είναι ανθρώπινο κάποιες στιγμές να κατακλύζεται κανείς από αρνητικές σκέψεις ή να βιώνει αρνητικές καταστάσεις.
Οι επιτυχημένοι, παραγωγικοί και θετικοί επαγγελματίες όχι μόνο το κατανοούν, αλλά γνωρίζουν επιπλέον ότι, ανεξάρτητα από τα προσωπικά αισθήματα ή καταστάσεις, η θετική στάση αποτελεί σημαντική βοήθεια -αν όχι προϋπόθεση- για τις πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών.
Κάτω από αυτό το πρίσμα οι επιτυχημένοι επαγγελματίες συνειδητά προσπαθούν να διατηρούν θετική στάση. Τι μπορεί να κάνει κάποιος για να την αναπτύξει και να την καλλιεργήσει; Κατ’ αρχάς να υιοθετήσει συνειδητά τη θετική στάση.
Όλοι μας γνωρίζουμε ότι η στάση που τηρούμε είναι μια πνευματική κατάσταση και ως τέτοια μας δίνεται η δυνατότητα να την επιλέξουμε. Ξαφνιάζει όμως το γεγονός πως πολλοί άνθρωποι, χωρίς καν να το καταλαβαίνουν, υιοθετούν αντί για θετική, αρνητική στάση.
Αφού έχουμε δυνατότητα επιλογής, γιατί να μην επιλέξουμε θετικά;
Όπως τα κύματα που απλώνονται όταν πετάξουμε μια πέτρα σε μια λίμνη, έτσι και η διάθεση και η στάση μας απλώνονται και αγγίζουν όλους τους ανθρώπους γύρω μας: τους φίλους και την οικογένειά μας, τους συνεργάτες μας, τους πελάτες και τους υποψήφιους αγοραστές. Όλοι επηρεάζονται, ανεξάρτητα από το αν η στάση μας είναι θετική ή αρνητική.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα, 176 72 www.moraxmedia.gr
