Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Μ. Κλαράκης: Η ανάλυση αναγκών “κλειδί” για την ασφάλιση


Oι ανθρώπινες σχέσεις, ο επαγγελματισμός και η συνεχής εκπαίδευση είναι οι βάσεις πάνω στις οποίες μπορεί να στηριχθεί η υγιής ανάπτυξη των συνεργατών ενός ασφαλιστικού δικτύου. Αυτό αναφέρει ο κ. Κλαράκης ο οποίος επισημαίνει ότι καθοριστικό ρόλο στη σύναψη του συμβολαίου παίζει η ανάλυση αναγκών και πως στην ουσία την ώρα της ζημιάς ο ασφαλισμένος αντιλαμβάνεται την αξία της υπηρεσίας και του συμβούλου.

Πότε ξεκίνησε η συνεργασία με την Groupama και πάνω σε ποια φιλοσοφία έχετε δομήσει τη σχέση σας με την Εταιρεία;

Μετά τη λήξη της συνεργασίας μου, τον Μάιο του 2010 με την ING, ξεκίνησα να συνεργάζομαι τον Ιούλιο της ίδιας χρονιάς, με την Groupama Ασφαλιστική. Έχοντας ήδη εμπειρία 25 ετών στο Management, θέλησα να δημιουργήσω ένα γραφείο Agency, πρότυπο από πλευράς εργασιών και υπηρεσιών προς τους πελάτες και τους συνεργάτες μας. Το όραμα του γραφείου είναι: «1ο Γραφείο Agency, σε παραγωγικότητα, ανθρωπιά και οργάνωση με έμφαση στην ανάπτυξη νέων και ήδη υπαρχόντων συνεργατών». Η Groupama είναι μία μεγάλη πολυεθνική εταιρεία, που έχει ήδη δώσει τα διαπιστευτήριά της. Είναι πολύ καλά οργανωμένη και το όραμά της στην Ελλάδα είναι να γίνει «η πρώτη ασφαλιστική εταιρεία σε προτίμηση και αξιοπιστία που θα κάνει την ασφάλιση απλή».

Ένα άλλο σημείο αναφοράς είναι η αποζημίωση. Ξέρετε, η στιγμή της αποζημίωσης είναι και η στιγμή της αλήθειας για τον πελάτη και για τον ασφαλιστή. Ρωτώντας τους συνεργά- τες μου, εάν οι πελάτες τους έχουν αποζημιωθεί δίκαια, θα σας πουν στο 100%, ότι έχουν αποζημιωθεί σωστά. Εκεί φαίνεται η πεμπτουσία του θεσμού και ο δικός μας ρόλος στην υπόσχεση που τους είχαμε δώσει στην υπογραφή του συμβολαίου, ότι θα είμαστε «Σίγουρα δίπλα σας».

Πόσους Συνεργάτες έχει το γραφείο σας και ποια είναι τα μεγέθη σας σε ετήσια βάση;

Το γραφείο μου βρίσκεται επί της οδού Λεωφ. Μεσογείων στο Χολαργό, ακριβώς απέναντι από το Νομισματοκοπείο. Είναι άρτια οργανωμένο, έχουμε 2 units managers,που είναι υπεύθυνοι για την πορεία των 25 συνεργατών μας. Δραστηριοποιούμαστε κυρίως στον κλάδο Ζωής. Το συνολικό μας χαρτοφυλάκιο Ζωής είναι €2.800.000. Την προηγούμενη χρονιά (2017), οι ετήσιες παραδόσεις μας στον κλάδο Ζωής έφτασαν τις €580.000 και τερματίσαμε στην 1η θέση της Εταιρείας Πανελλαδικά, για τρίτη συνεχόμενη χρονιά, και πέμπτη στα επτά χρόνια συνεργασίας με την Groupama Ασφαλιστική. Στους Γενικούς Κλάδους έχουμε μια αξιόλογη παρουσία και το χαρτοφυλάκιό μας έχει φτάσει στις €680.000. Πέρα όμως από τους αριθμούς, θα μου επιτρέψετε να αναφερθώ και στους συνεργάτες μου. Εκτός του ότι είναι πολύ καλά εκπαιδευμένοι, έχουν την κουλτούρα του πρωταθλητισμού, έχουν την αύρα της επιτυχίας. Μπαίνεις στο γραφείο, κάθεσαι και νιώθεις την ενέργεια του διπλανού σου. Βλέπεις ανθρώπους που θέλουν να πετύχουν, να τα καταφέρουν, που δεν τους πειράζει το ΟΧΙ του πελάτη. Δεν είναι τυχαίο ότι μέσα στους 20 πρώτους που βραβεύτηκαν την προηγούμενη χρονιά από την Eταιρεία μας οι 6 ήταν από το γραφείο μας. Αυτό μου δίνει δύναμη να προσπαθήσω ακόμη περισσότερο για την ανάπτυξη, την εξέλιξη και την επαγγελματική τους καταξίωση.

Μπαίνεις στο γραφείο, κάθεσαι και νιώθεις την ενέργεια του διπλανού σου. Βλέπεις ανθρώπους που θέλουν να πετύχουν, να τα καταφέρουν, που δεν τους πειράζει το ΟΧΙ του πελάτη. Δεν είναι τυχαίο ότι μέσα στους 20 πρώτους που βραβεύτηκαν την προηγούμενη χρονιά από την Eταιρεία μας οι 6 ήταν από το γραφείο μας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ο Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων;

Πέρα από τα καθαρά τυπικά χαρακτηριστικά, που ορίζει η Τράπεζα της Ελλάδος, για μένα, αυτό που χρειάζεται να έχει είναι, γνώση, εμπειρία και άρτια κατάρτιση, να εμπνέει και να τον εμπιστεύονται οι άνθρωποί του. Να βοηθά ανθρώπους να βελτιώνονται καθημερινά, τόσο σε προσωπικό όσο και σε επαγγελματικό επίπεδο, να τους κάνει να προοδεύουν και να εξελίσσονται. Να είναι καινοτόμος, να μπορεί να εποπτεύει, να είναι δίκαιος και να παίρνει γρήγορες αποφάσεις. Για αυτό χρειάζεται να εκπαιδεύεται συνεχώς, να προοδεύει και να εξελίσσεται καθημερινά. Δεν φτάνει να είναι μόνο καλός στη δουλειά του, αλλά και να είναι καλός άνθρωπος. Να είναι υπεύθυνος για τα πάντα μέσα στο γραφείο, για την ανάπτυξη, την παραγωγή, την υλοποίηση της στρατηγικής της εταιρείας, για την εικόνα που δείχνουν οι συνεργάτες του προς τα έξω, για την κουλτούρα του γραφείου του, για τις αρχές του, για τον τρόπο που οι συνεργάτες του πουλάνε και για τον τρόπο που εξυπηρετούν τους πελάτες τους. Στα δικά μου μάτια ο Agency Manager, είναι στην ουσία υπεύθυνος για τις οικογένειες όλων των ανθρώπων που υπάρχουν στο γραφείο. Προσωπικά, θυμάμαι όλα τα ονόματα των συντρόφων και των παιδιών των συνεργατών μου.

Μέσα από ποιες διαδικασίες συμβάλλετε στην εξέλιξη των ανθρώπων της ομάδας σας;

Αυτό που χαρακτηρίζει το γραφείο μου είναι η ομοιογένεια της ομάδος και η ύπαρξη του καλού κλίματος. Για να διατηρούνται αυτά, φροντίζω να γίνεται σωστή επιλογή των υποψηφίων, που να ταιριάζουν με την κουλτούρα και τη φιλοσοφία μας και να εφαρμόζω καινοτόμες ιδέες στην εκπαίδευση και την εποπτεία τους. Από τα πρώτα χρόνια της καριέρας μου είχα την ευκαιρία να παρακολουθήσω πολλά εκπαιδευτικά σεμινάρια, ενδοεταιρικά και ανεξάρτητων εκπαιδευτών, μεταξύ των οποίων της LIMRA και της GAMA. Από τότε μέχρι και σήμερα ακολουθώ τις πρακτικές που έχω διδαχθεί, προσφέροντας με αυτό τον τρόπο στους συνεργάτες μου διαρκή και σημαντική στήριξη, στην προσπάθεια που κάνουν καθημερινά για να αναπτυχθούν και να καταξιωθούν στο χώρο μας. Η διαρκής εκπαίδευση και η αφομοίωση νέων γνώσεων συμβάλλουν προκειμένου οι συνεργάτες μου, να εξελίσσονται και να αυξάνουν το εισόδημά τους χρόνο με το χρόνο.

Έτσι λοιπόν, η εκπαίδευση των συνεργατών μου, με έμφαση στα παιχνίδια ρόλων, η τοποθέτηση ατομικών στόχων με την καθημερινή τους παρακολούθηση, οι διορθωτικές κινήσεις που απαιτούνται να γίνονται για να επιτευχθούν αυτοί, η πολύ καλή οργάνωση της μέρας τους, καθώς και οι εσωτερικοί διαγωνισμοί, είναι καινοτόμα στοιχεία που συμβάλλουν στα θετικά τους αποτελέσματα. Δεν φτάνουν όμως αυτά, τους μαθαίνω να είναι υπεύθυνοι απέναντι στον πελάτη, να είναι αποφασισμένοι και να μη φοβούνται να σηκώσουν το τηλέφωνο και να μιλήσουν σε έναν άγνωστο που πιθανόν να τους απορρίψει. Να μιλούν απλά και κατανοητά χωρίς να χρησιμοποιούν «ξύλινη» γλώσσα με ασφαλιστικές ορολογίες. Τους μαθαίνω να συμπληρώνουν το έντυπο αναγκών όχι τυπικά –όπως λέει η οδηγία– αλλά ουσιαστικά. «Η Ανάλυση Αναγκών» είναι αυτή που φέρνει το καλό αποτέλεσμα και κάνει τον πελάτη να αγοράσει, με βάση τα δικά του «θέλω» και όχι του συμβούλου. Σαν αποτέλεσμα όλων αυτών, ο συνεργάτης, έχει ισορροπία στο χρόνο που αφιερώνει ανάμεσα στην εργασία και την προσωπική του ζωή, παρακολουθεί τις τάσεις της αγοράς, ενημερώνεται και προσεγγίζει με άλλο πρίσμα την εργασία του, διατηρεί και αναπτύσσει το πελατολόγιό του, επιτυγχάνοντας τους στόχους, κάνοντας τα όνειρά του πραγματικότητα.

Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing Μαίου 2018

 

 


Σχολιαστε ελευθερα

Σχολιαστε ελευθερα

Your email address will not be published. Required fields are marked *

three × 5 =

To Top

Κοινοποιείστε αυτό το άρθρο σε κάποιον!

Καλησπέρα,
ο παρακάτω σύνδεσμος ίσως σας ενδιαφέρει:
Μ. Κλαράκης: Η ανάλυση αναγκών "κλειδί" για την ασφάλιση! https://www.insurancedaily.gr/m-klarakis-analysi-anagkon-klidi-gia-tin-asfalisi/