Το σωστό networking σας βοηθά να είστε ενημερωμένος. Σας διδάσκει νέα πράγματα. Σας κάνει πιο καινοτόμο. Σας παρέχει ένα συμβούλιο με δυναμικούς ομιλητές για να εκφράσετε τις ιδέες σας. Όμως, σε κάθε άτομο που αντιλαμβάνεται την αξία της διατήρησης ενός δικτύου ποικίλων επαγγελματικών συνδέσεων, αντιστοιχούν πολλοί άλλοι που προσπαθούν να ξεπεράσουν την έμφυτη αντίστασή τους σε αυτά.
της Herminia Ibara*
Στα 20 χρόνια διδασκαλίας μου σχετικά με το πώς να οικοδομήσουμε και να χρησιμοποιήσουμε αποτελεσματικότερα τα δίκτυα, έχω διαπιστώσει ότι τα μεγαλύτερα εμπόδια που συνήθως αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι δεν είναι οι δεξιότητες αλλά η νοοτροπία τους.
Ακούγοντας τα επαναλαμβανόμενα διλήμματα στελεχών, έχω καταλήξει στο συμπέρασμα ότι μία ή περισσότερες από πέντε βασικές παρανοήσεις μπορούν να αποτρέψουν τους ανθρώπους από το να αποκομίσουν τα πλήρη οφέλη από τη δικτύωση.
Τι ακριβώς σας κρατά πίσω;
Λανθασμένη αντίληψη #1: Η δικτύωση είναι ως επί το πλείστον χάσιμο χρόνου
Η έλλειψη εμπειρίας στο networking μπορεί να δημιουργήσει αμφιβολίες. Ο Joe, στέλεχος σε μεγάλη εταιρεία στην Λατινική Αμερική, για παράδειγμα, προσπαθώντας να ενισχύσει τη συνεργασία εντός του ομίλου του, ζητά από κάθε συνάδελφο που επισκέπτεται τη χώρα του να συναντηθούν. Μόνο το περασμένο έτος είχε συναντηθεί με περίπου 60 άτομα, που φόρτωσαν κατά πολύ το πρόγραμμα του.
Οπότε δικαίως, αναρωτιέται αν είναι αυτή η καλύτερη χρήση του χρόνου του. Αλλά επειδή θεωρητικά τα δίκτυα μπορούν να κάνουν όλα αυτά τα πράγματα, αυτό δεν σημαίνει ότι θα λειτουργήσουν έτσι και στη δική σας περίπτωση. Όλα εξαρτώνται από το είδος του δικτύου που έχετε και από τον τρόπο που το έχετε δομήσει. Η προσέγγιση των ανθρώπων που έχετε εντοπίσει ως στρατηγικά σημαντικούς για την ατζέντα σας είναι πιο πιθανό να έχει αποτελέσματα.
Λανθασμένη αντίληψη #2: To networking είναι έμφυτο
Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η δικτύωση είναι εύκολη για τους εξωστρεφείς και αντιβαίνει στον εγγενή χαρακτήρα ενός συνεσταλμένου προσώπου. Εάν θεωρούν ότι στερούνται αυτού του έμφυτου ταλέντου, δεν επενδύουν επειδή δεν πιστεύουν ότι η προσπάθεια θα τους θα αποδώσει. Ο ψυχολόγος του Stanford, Carol Dweck, έχει δείξει ότι οι βασικές πεποιθήσεις των ανθρώπων σχετικά με τη νοημοσύνη ή την ηγετική ικανότητα έχουν σημαντικές συνέπειες στην προσπάθεια που θα κάνουν.
Οι άνθρωποι με «σταθερές» θεωρίες πιστεύουν ότι οι ικανότητες είναι ουσιαστικά εγγενείς. Τα άτομα με μεγαλύτερη ευρύτητα σκέψης πιστεύουν ότι μπορούν να αναπτυχθούν με την πάροδο του χρόνου. Όπως φαίνεται σε μια επερχόμενη ακαδημαϊκή εργασία του Kuwabara, του Hildebrand και του Zou, αν πιστεύετε ότι η δικτύωση είναι μια ικανότητα που μπορείτε να αναπτύξετε, είναι πιο πιθανό να έχετε κίνητρα να βελτιώσετε τη διαδικασία, να εργαστείτε πιο σκληρά και να έχετε καλύτερες αποδόσεις δικτύωσης σε σχέση με κάποιον που έχει παγιωμένη άποψη πάνω σε αυτό.
Λανθασμένη αντίληψη #3: Οι σχέσεις πρέπει να διαμορφώνονται φυσικά.
Μία από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις για τους ανθρώπους είναι ότι οι σχέσεις πρέπει να έρχονται αυθόρμητα. Αν κάποιος εργάζεται σε αυτό στρατηγικά και μεθοδικά υπάρχει η άποψη ότι κατά κάποιο τρόπο είναι και ανήθικος ο τρόπος που επεκτείνεται το δίκτυο. Το πρόβλημα ωστόσο είναι ότι αν αφήνει κανείς τα πράγματα να έχουν τη φυσική ροή τότε το πιό πιθανό είναι ότι θα παράγει δίκτυα ομοιογενή που δεν θα του παρέχουν τίποτα και δεν θα παρέχουν τίποτα και στα μέλη τους.
Δεκαετίες έρευνας στην κοινωνική ψυχολογία δείχνουν ότι συναναστρεφόμαστε με ανθρώπους σαν και εμάς. Αυτά τα “ναρκισσιστικά και τεμπέλικα” δίκτυα δεν μπορούν ποτέ να μας δώσουν το εύρος και την ποικιλομορφία των αποτελεσμάτων που χρειαζόμαστε για να κατανοήσουμε τον κόσμο γύρω μας, να λάβουμε αποφάσεις και να ανταλλάξουμε ιδέες με ανθρώπους διαφορετικούς από εμάς.
Λανθασμένη αντίληψη #4: Τα δίκτυα είναι εγγενώς εγωιστικά
Πολλοί άνθρωποι που αποτυγχάνουν να συμμετάσχουν στη δικτύωση δικαιολογούν την εξέλιξη αυτή λέγοντας ότι είναι θέμα προσωπικών αξιών. Βρίσκουν τη δικτύωση “αναληθή” ή “χειραγωγική”, σαν αθέμιτο πλεονέκτημα και επομένως παραβίαση της αρχής της αξιοκρατίας. Άλλοι, ωστόσο, βλέπουν τη δικτύωση από την άποψη της αμοιβαιότητας μεταξύ των μελών. Σύμφωνα πάντως με μελέτη οι απόψεις σχετικά με την ηθική της δικτύωσης τείνουν να διαχωρίζονται βάσει της θέσης κάθε ανθρώπου. Ενώ οι υφιστάμενοι είναι επιρρεπείς στο να αισθάνονται “διεφθαρμένοι” για την οργανική δικτύωση που γνώριζουν ότι πρέπει να κάνουν για να προωθήσουν τη σταδιοδρομία τους, τα στελέχη δεν νιώθουν το ίδιο καθώς θεωρούν ότι έχουν κάτι αντίστοιχο να προσφέρουν.
Λανθασμένη αντίληψη #5: Οι πιο ισχυροί δεσμοί είναι οι πιο πολύτιμοι
Μια άλλη παρανόηση που εμποδίζει την οικοδόμηση ενός πιο χρήσιμου δικτύου είναι η το ότι οι πιο σημαντικές σχέσεις στο δίκτυό μας είναι οι ισχυροί δεσμοί μας, οι στενές σχέσεις υψηλής εμπιστοσύνης με ανθρώπους που μας γνωρίζουν καλά. Παρόλο που αυτό είναι πραγματικά σημαντικό, τείνουμε να υποτιμούμε τη σημασία των “αδύναμων δεσμών” μας – των σχέσεών μας με ανθρώπους που δεν γνωρίζουμε καλά ή δεν βλέπουμε πολύ συχνά.
Το πρόβλημα με τους αξιόπιστους συμβούλους μας είναι ότι δεν μπορούν να βοηθήσουν. Είναι πιθανό να έχουν τις ίδιες πληροφορίες και την προοπτική που ήδη έχοιυμε. Πολλές έρευνες δείχνουν ότι η καινοτομία και η στρατηγική διορατικότητα περνούν μέσα από αυτές τις ασθενέστερες σχέσεις που προσθέτουν συνδεσιμότητα στα δίκτυά μας, επιτρέποντάς μας να προσεγγίσουμε ανθρώπους που δεν γνωρίζαμε. Τα συναισθήματά μας σχετικά με τη δικτύωση επηρεάζουν το χρόνο και την προσπάθεια που βάζουμε σε αυτήν και, τελικά, την απόδοση που έχουμε στην επένδυσή μας. Γιατί να διευρύνετε τον κύκλο σας όταν δεν υπάρχει αρκετός χρόνος για την πραγματική δουλειά; Ή αν νομίζετε ότι δεν πρόκειται ποτέ να είστε καλοί σε αυτό που κάνετε; Οι πεποιθήσεις μας για το χρόνο και την προσπάθεια που αφιερώνουμε στο Networking μπορούν να αλλάξουν και κατ’ επέκταση να αλλάξουν και τα αποτελέσματα που έχουμε. Ο μόνος τρόπος για να αντιληφθείτε ότι η δικτύωση είναι ένας από τους σημαντικότερους πόρους για τη δουλειά και τη σταδιοδρομία σας είναι να τη δοκιμάσετε και να ανακαλύψετε την αξία που έχει για εσάς.
*Καθηγήτρια οργανωτικής συμπεριφοράς και ο προεδρος της Cora Chaired Professor of Leadership and Learning at Insead. Έχει συγγράψει το Act Like Leader, Σκεφτείτε σαν ηγέτης (Harvard Business Review Press, 2015) και την Ταυτότητα Εργασίας: Ανταγωνιστικές Στρατηγικές για την Επανάληψη της Καριέρας σας (Harvard Business Review Press, 2003).
Πηγή: HBR, Ασφαλιστικό Marketing Αύγουστος 2018
