Η διαφορά μεταξύ του κερδίζω και χάνω είναι συνήθως μια πολύ μικρή χρονική στιγμή. Στους Ολυμπιακούς Αγώνες του 1976 υπήρξαν οκτώ φιναλίστ στα 100 μέτρα ανδρών. Το χρυσό μετάλλιο το κέρδισε ο αθλητής που τερμάτισε πρώτος με διαφορά μικρότερη από μισό δευτερόλεπτο από τον αθλητή που τερμάτισε όγδοος!
Ας δούμε τώρα μια επίδειξη πώλησης με το γνωστό δύσκολο τρόπο και μετά ας παρακολουθήσουμε μια άλλη, με το νέο τρόπο πώλησης.
Πωλητής: Χαίρετε. Μπορώ να σας βοηθήσω σε τίποτα;
Αγοραστής: Απλώς κοιτούσα τις μοκέτες που πουλάτε με έκπτωση. Ο γείτονάς μου έχει βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του από τοίχο σε τοίχο.
Πωλητής: Αυτές που έχουμε είναι κάτι παραπάνω από συνηθισμένες μοκέτες και αγοράζονται περισσότερο από κάθε άλλη μοκέτα του είδους. Είναι ασύγκριτες.
Αγοραστής: Αλήθεια;
Πωλητής: Βέβαια. Ελάτε εδώ να σας δείξω μια καλή μοκέτα. Αυτή εδώ είναι πολύ ασυνήθιστη, πλούσια στην ύφανση, πρώτης τάξεως μοκέτα. Η σύνθεση των χρωμάτων είναι φανταστική. Τα σχέδια, θαυμάσια. Μην κοιτάτε τις τιμές που γράφουμε. Τις έχουμε σε προσφορά και τις δίνουμε σε πολύ χαμηλότερες τιμές. Δεν θα βρείτε πουθενά καλύτερο πράγμα. Στις καταπληκτικές μας τιμές περιλαμβάνεται και η τοποθέτηση.
Αγοραστής: Ώστε, έτσι!
Πωλητής: Μάλιστα! Έχουμε με γυαλιστερό ακρυλάν, έχουμε με ακριλικό πέλος, με πυκνή ύφανση. Κι εδώ έχουμε μοκέτες από πολυέστερ, απαλές σαν βελούδο. Και στη μισή τιμή, λόγω προσφοράς.
Αγοραστής: Να ρωτήσω πρώτα το γείτονά μου να μου πει πόσο ανθεκτικές είναι οι μοκέτες που πήρε και μετά βλέπουμε.
Πωλητής: Όπως νομίζετε. Κι όταν αποφασίσετε και θελήσετε να πάρετε ό,τι καλύτερο υπάρχει, κάντε μας ένα τηλεφώνημα. Θα σας φέρουμε αμέσως ό,τι παραγγείλετε. Και όταν τηλεφωνήσετε, ζητήστε εμένα, το όνομά μου είναι Χ. Πάρτε την κάρτα μου. Ορίστε.
Αγοραστής: Ευχαριστώ. Γεια σας.
Γεια σας. Είναι αυτός τρόπος πώλησης; Ασφαλώς και δεν είναι. Αυτός ο τρόπος διώχνει τους υποψήφιους αγοραστές ή τους στέλνει κατευθείαν στον ανταγωνισμό. Ο υποψήφιος αγοραστής έδωσε στον πωλητή την ευκαιρία να καταλάβει τι τον ενδιέφερε, όταν του είπε στην αρχή ότι απλώς κοιτούσε τις μοκέτες των εκπτώσεων και ότι ο γείτονάς του είχε βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του. Αλλά ο πωλητής ήθελε και βιάστηκε να του δείξει πόσα ήξερε για τα χαλιά, περισσότερο από ό,τι ήθελε να κάνει την πώληση! Διαφορετικά ο πωλητής θα είχε προσέξει τις μαγικές λέξεις: «Ο γείτονάς μου έχει βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του από τοίχο σε τοίχο». Αν ο πωλητής πρόσεχε αυτή τη δήλωση, τότε θα μπορούσε να είχε κάνει μια σειρά από διάφορες ερωτήσεις, που θα οδηγούσαν τη συνομιλία στην πώληση. Σε μια περίπτωση σαν κι αυτή, για ένα είδος που έχει μέγεθος, χρώμα, ποιότητα, ύφανση και τιμή, οι ερωτήσεις είναι ο μόνος τρόπος για να γλιτώσεις χρόνο και να φέρεις αποτέλεσμα. Επαναλαμβάνω ότι δεν χρειάζεται περισσότερη ώρα για να προσδιορίσει κανείς το πρόβλημα, τις ανάγκες του πελάτη. Με το νέο τρόπο οι πιθανότητες να αγοράσει είναι περισσότερες από ότι με τον παλιό τρόπο, τον δύσκολο, ο πελάτης φεύγει και είναι σχεδόν αδύνατο να πουλήσεις στους περισσότερους από τους πελάτες που μιλάς. Αντίθετα, με τον εύκολο τρόπο, τη μέθοδο της συμμετοχής, τον τρόπο της λογικής, τα πράγματα είναι διαφορετικά. Κάνοντας ερωτήσεις και δείχνοντας ενδιαφέρον για το πρόβλημα του υποψήφιου αγοραστή, για τους λόγους και τις ανάγκες που έχει, η πώληση διευκολύνεται και κερδίζετε χρόνο που θα φανεί μακροπρόθεσμα. Ο σωστός τρόπος πώλησης Ας παρακολουθήσουμε μια επίδειξη με τον τρόπο της συμμετοχής, που τον ονομάζουν εύκολο τρόπο. Ο πωλητής θα είναι ο ίδιος και θα μιλήσει στον ίδιο πελάτη, που θα ενδιαφέρεται και στην περίπτωση αυτή για μοκέτες. Αυτή τη φορά ο πωλητής θα κάνει ερωτήσεις αντί να διώξει τον υποψήφιο πελάτη, βομβαρδίζοντάς τον με ένα σωρό πλεονεκτήματα.
Πωλητής: Χαίρετε. Με λένε Χ. Μπορώ να σας βοηθήσω να δείτε τις μοκέτες μας; Μήπως ψάχνετε κάτι συγκεκριμένο;
Αγοραστής: Θέλω να δω αυτές που πουλάτε εδώ. Ο γείτονάς μου έχει βάλει κάτι τέτοιες στο σπίτι του από τοίχο σε τοίχο.
Πωλητής: Ενδιαφέρεστε να βάλετε μοκέτα από τοίχο σε τοίχο;
Αγοραστής: Ναι, ενδιαφέρομαι.
Πωλητής: Έχουμε μια πλήρη συλλογή από μοκέτες. Αλλά πριν σας δείξω οτιδήποτε, μου επιτρέπετε να σας κάνω ορισμένες ερωτήσεις;
Αγοραστής: Ασφαλώς.
Πωλητής: Πόσα δωμάτια θέλετε να καλύψετε;
Αγοραστής: Τρία. Το σαλόνι, την τραπεζαρία και το καθιστικό.
Πωλητής: Έχετε παιδιά;
Αγοραστής: Ναι. Δύο. Και τα δύο πάνε στο δημοτικό.
Πωλητής: Αυτό σημαίνει ότι θα χρειαστείτε κάτι ανθεκτικό για σκληρή χρήση. Πόσες συσκευές τηλεόρασης έχετε;
Αγοραστής: Δύο. Μία στο καθιστικό και μία στην κρεβατοκάμαρα.
Πωλητής: Θα γνωρίζετε ίσως ότι οι μοκέτες φθείρονται τρεις φορές γρηγορότερα, όπου υπάρχει συσκευή τηλεόρασης. Και κάτι άλλο. Πόσο εκτεθειμένα στον ήλιο είναι τα δωμάτιά σας;
Αγοραστής: Όλα τα δωμάτια έχουν παράθυρα. Και ο ήλιος μπαίνει μέσα όταν είναι ανοιχτές οι κουρτίνες.
Πωλητής: Τι χρώμα έχουν οι τοίχοι;
Αγοραστής: Κοκαλί.
Πωλητής: Και οι κουρτίνες σας; Τι χρώμα έχουν;
Αγοραστής: Σιέλ στο σαλόνι και κάτι σαν χρυσό στο καθιστικό.
Πωλητής: Τα υφάσματα στα έπιπλά σας έχουν σχέδια ή όχι;
Αγοραστής: Μερικά έχουν σχέδια και μερικά είναι μονόχρωμα, αλλά όλα ταιριάζουν με τις κουρτίνες.
Πωλητής: Νομίζετε ότι θα έπρεπε να στρώσετε και την εσωτερική σκάλα ή το λουτρό;
Αγοραστής: Να σας πω. Το σκεφτήκαμε, αλλά φοβάμαι ότι μπορεί να στοιχίσει πολύ αν τα στρώσουμε όλα μαζί τώρα.
Πωλητής: Μια μόνο ερώτηση ακόμα. Έχετε στο νου σας κάποια συγκεκριμένη ύφανση;
Αγοραστής: Για να είμαι ειλικρινής, ενδιαφέρομαι για κάτι ανθεκτικό που να καθαρίζει εύκολα. Θα προτιμούσα να δώσω κάτι παραπάνω, αρκεί να πάρω μια τέτοια μοκέτα. Η γυναίκα μου δουλεύει και εγώ ταξιδεύω πολύ. Δεν έχουμε καιρό να καθαρίζουμε τις μοκέτες κάθε εβδομάδα.
Πωλητής: Από όσα μου είπατε, νομίζω ότι έχουμε το είδος της ανθεκτικής μοκέτας που ψάχνετε. Και μάλιστα στα χρώματα που ταιριάζουν με τις κουρτίνες και τα έπιπλά σας. Επίσης αυτή η μοκέτα είναι σε προσφορά αυτή την εβδομάδα και μπορεί με τα ίδια λεφτά να στρώσετε και το μπάνιο και τη σκάλα, αν θέλετε. Αυτή εδώ είναι η μοκέτα που θέλετε και χρειάζεστε. Ανθεκτική και εύκολη στο καθάρισμα. Πιάστε με το χέρι σας. Δεν είναι όμορφη;
Αγοραστής: Είναι πράγματι όμορφη. Και φαίνεται ότι είναι το είδος που χρειάζομαι. Επίσης μ’ αυτή την τιμή θα μπορέσω να στρώσω τη σκάλα και το μπάνιο. Τι χρώματα θα μου συνιστούσατε για τα δωμάτια; Θα ήθελα να τις παραγγείλω για να τελειώσω μ’ αυτή τη δουλειά πριν φύγω πάλι για ταξίδι.
Αυτός είναι ο εύκολος τρόπος πώλησης.
Ο σίγουρος τρόπος για να πουλάει κανείς περισσότερο. Η μέθοδος να ρωτάς και ν’ ακούς, δηλαδή το στιλ της συμμετοχής. Χρησιμοποιήστε το κι εσείς. Είναι λογικό και οδηγεί πιο σίγουρα στην πώληση. Μια επανάσταση σημειώνεται σήμερα στις πωλήσεις. Η αλλαγή μας έχει πάρει από τον πωλητή και μας έχει φέρει στον πωλητή σύμβουλο που πρώτα ρωτάει και μετά ακούει προσεκτικά. Και αυτό το στιλ της συμμετοχικής πώλησης δεν βοηθάει μόνον τον επαγγελματία πωλητή να πουλάει καλύτερα και να κάνει περισσότερες πωλήσεις, αλλά τον βοηθάει επίσης να εξοικονομεί και πολύτιμο χρόνο. Υπάρχουν πολλοί τρόποι κλειδιά για πετυχημένες πωλήσεις. Το βασικό εργαλείο, όμως, είναι να ρωτάτε και να ακούτε. Βεβαίως για να εξασφαλίσετε μόνιμα επιτυχία, θα πρέπει να μάθετε καλά όλους τους κανόνες της επαγγελματικής πώλησης.
Από το βιβλίο «Νέο στυλ στις πωλήσεις».
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το βιβλίο επισκεφτείτε το asfalistikomarketing.gr
.gif?rand=3426)
