Η αναζήτηση νέων πελατών αποτελεί το αντικείμενο τόσο των επιτυχημένων όσο και των αποτυχημένων πωλητών. Τη διαφορά στην αποτελεσματικότητα, ωστόσο, πρέπει να την αναζητήσουμε στον τρόπο με τον οποίο ο καθένας προσεγγίζει αυτή τη δραστηριότητα.
Για κάποιους η αναζήτηση πελατών αποτελεί ένα επίπονο έργο, ζωγραφισμένο με ξεθωριασμένα χρώματα και μηδενικά αποτελέσματα. Για άλλους αποτελεί μια γοητευτική δραστηριότητα που ανταμείβει τον ενθουσιασμό και το δυναμισμό τους με υψηλά επίπεδα επιτυχίας.
Ρωτήστε τους κορυφαίους πωλητές πώς προσεγγίζουν την αναζήτηση νέων πελατών. Στις απαντήσεις τους θα διακρίνετε αυτοπεποίθηση, καθώς και σιγουριά στην ικανότητά τους να πουλήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Θα σας πουν ότι ο κόπος τους ανταμείφθηκε πλουσιοπάροχα και ότι η επιτυχία τους συνδέεται άμεσα με τις συνεχείς και άοκνες προσπάθειες αναζήτησης πελατών. Το βιβλίο απευθύνεται σε επαγγελματίες που θέλουν να αυξήσουν την παραγωγικότητά τους. Γιατί ο τίτλος «Μilliοn Dollar – Τεχνικές αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών»; Απλούστατα, γιατί το περιεχόμενο του βιβλίου προέρχεται από τον πιο έγκυρο οργανισμό πωλήσεων στον κόσμο: τον οργανισμό Million Dollar Round Table.
Πριν προχωρήσουμε στην ανάλυση της διαδικασίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών ας απαντήσουμε στο ερώτημα: Τι ακριβώς είναι το Million Dollar Round Table;
Το 1927 στο Μέμφις του Τενεσί συγκεντρώθηκαν τριάντα δύο Ασφαλιστές για να ανταλλάξουν ιδέες σχετικά με τις πωλήσεις. Στόχος αυτής της συνεργασίας ήταν η βελτίωση των επαγγελματικών τους δεξιοτήτων. Σήμερα η ομάδα αυτή έχει εξελιχθεί σε ένα διεθνή οργανισμό που αριθμεί 19.000 μέλη, τα οποία προέρχονται από 40 χώρες και καλύπτουν όλο το φάσμα των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών.
Το MDRT εμπνέει παγκόσμιο σεβασμό. Από το ταπεινό του ξεκίνημα κατέληξε στον κορυφαίο οργανισμό πωλήσεων. Ποιο είναι το μυστικό του; Κατά τη μακρόχρονη πορεία του ανέπτυξε ένα σύνολο βασικών αρχών, που έδεσαν τον οργανισμό, τον έθρεψαν, τον στήριξαν και τον έφεραν στη θέση που είναι σήμερα. Ο καλύτερος, ίσως, τρόπος για να παρουσιάσουμε το βιβλίο και την ταυτότητα του MDRT είναι να αναφέρουμε μερικές από τις αρχές αυτές και να προτείνουμε τρόπους με τους οποίους μπορείτε να τις αξιοποιήσετε, ώστε να εκμεταλλευτείτε το μέγιστο των δυνατοτήτων σας.
Η σημαντικότερη αρχή του MDRT είναι η παραγωγικότητα, τόσο σε επαγγελματικό όσο και σε ανθρώπινο επίπεδο. Το MDRT έθεσε ένα συγκεκριμένο υψηλό επίπεδο παραγωγής για την επιλογή των μελών του και σήμερα εκπροσωπεί το κορυφαίο 6% των χρηματοοικονομικών συμβούλων σε όλο τον κόσμο. Μέσα στο πλαίσιο του οργανισμού υπάρχουν δύο επιπλέον επίπεδα παραγωγικότητας, ένα στο τριπλάσιο του βασικού επιπέδου, καθώς και ένα στο εξαπλάσιο. Η φιλοσοφία του MDRT είναι: «Ονειρευτείτε μεγάλα όνειρα και κάντε τα πραγματικότητα».
Το 1962 ο Dr Mortimer Adler παρουσίασε στο MDRT την έννοια της ανθρώπινης παραγωγικότητας. Ο Dr Adler προέτρεψε τα μέλη του οργανισμού να κατανοήσουν και να προσπαθήσουν να ικανοποιήσουν την εγγενή ανάγκη όλων των ανθρώπων (ιδίως των επιτυχημένων): την ύπαρξη ουσιαστικού περιεχομένου στη ζωή τους. Αυτό που παρουσίασε ο Dr Adler ήταν μια ιδέα η οποία βρήκε πρόσφορο έδαφος στο MDRT.
Τα μέλη του είχαν συνειδητοποιήσει ότι η επιτυχία στις πωλήσεις δεν αρκεί. Η ζωή είναι κάτι περισσότερο από αυτά που κάνει ένα άτομο για να επιβιώσει. Αυτό που το ίδιο το άτομο είναι και αυτό που αντιπροσωπεύει αποτελούν σημαντικότερα πράγματα από τη δουλειά που κάνει.
Ο Dr Adler τόνισε ότι μερικές πλευρές της ζωής απλώς εξασφαλίζουν στο άτομο τη δυνατότητα επιβίωσης, ενώ κάποιες άλλες του δίνουν τη δυνατότητα να ζήσει καλά.
Το MDRT υιοθέτησε αυτό που τώρα ονομάζει «Φιλοσοφία της Ολοκληρωμένης Προσωπικότητας» – την ισορροπημένη συνύπαρξη εφτά πλευρών της ζωής: (1) υγεία και φυσική κατάσταση, (2) οικογένεια, (3) πνευματικότητα, (4) μόρφωση και γνώσεις, (5) χρηματοοικονομικά, (6) κοινωνική προσφορά και (7) επαγγελματική σταδιοδρομία.
Εξ ορισμού τα ολοκληρωμένα άτομα βρίσκονται σε μια συνεχή αναζήτηση και προσπάθεια εξισορρόπησης και εναρμόνισης όλων των πλευρών της ζωής τους. Ο Grant Taggart, ένας πρώην Πρόεδρος του MDRT, περιέγραψε τη Φιλοσοφία της Ολοκληρωμένης Προσωπικότητας ως εξής: «Προσωπικά πιστεύω στην απόκτηση πλούτου, πιστεύω στο να βγάζει κανείς χρήματα, όπως επίσης πιστεύω ότι αυτό δεν είναι το σημαντικότερο όλων.
Αν το δούμε σφαιρικά, η επιτυχία δεν είναι η απόκτηση πλούτου. Κι αυτό επειδή τα χρήματα που συγκεντρώνουμε ή τα σπίτια που χτίζουμε δεν έχουν καμιά αξία τη στιγμή που ο άνθρωπος κλείνει τα μάτια του για πάντα. Αυτός που έχει κατακτήσει την επιτυχία είναι αυτός που, όταν φεύγει, συνεχίζει να ζει για πάντα μέσα στις καρδιές των ανθρώπων».
Η φιλοσοφία αυτή μετέτρεψε τα μέλη του MDRT στους επιτυχημένους επαγγελματίες που είναι σήμερα. Το πνεύμα συνεργασίας και ενδιαφέροντος είναι μια αξία που καλλιεργούν όλα τα μέλη του MDRT. Μια αρχή που γεννήθηκε στην ιδρυτική συνάντηση του 1927 και που έχει εξελιχθεί στο χαρακτηριστικό γνώρισμα του οργανισμού. Το MDRT έχει πλούσια παράδοση στη μετάδοση γνώσεων, προς όφελος των μελών του, των πελατών του και των εταιρειών στις οποίες ανήκουν τα μέλη του. Το ανιδιοτελές ενδιαφέρον του ενός για τον άλλο αντικατοπτρίζει την ποιότητα των μελών του. Το καθήκον στην τελειότητα είναι μια άλλη αρχή που χαρακτηρίζει τον οργανισμό στο σύνολό του. Δεν είναι πουθενά τόσο εμφανής η παρουσία της όσο στην Ετήσια Συνάντηση, την εκλεκτότερη συνάντηση πωλητών στον κόσμο.
Το γεγονός πως πολλά μέλη του MDRT δαπανούν περισσότερο από το 10% του ετήσιου εισοδήματός τους για να συμμετάσχουν αποτελεί τη μεγαλύτερη τιμή που αποδίδεται στη συνάντηση αυτή. Ως απόδειξη της αφοσίωσης του MDRT στην τελειότητα, περισσότερα από 1.200 μέλη προσφέρουν τις υπηρεσίες τους στον οργανισμό κάθε χρόνο, ενώ το προσωπικό που απασχολεί αποτελεί μοντέλο για τους υπόλοιπους οργανισμούς πωλήσεων. Για το MDRT η κορυφαία απόδοση αποτελεί το ελάχιστο στάνταρ.
Το 1969 ο Marshall Wolper, ένα μέλος του MDRT, έθεσε μία ακόμη αρχή: «Μη διστάζετε να κάνετε πάντα ένα βήμα μπροστά». Ο βασικός του συλλογισμός: μη διστάζετε να προσεγγίσετε μια νέα αγορά επειδή σας λείπουν οι γνώσεις. Κανείς δε μαθαίνει να πουλάει διαβάζοντας βιβλία. Τολμήστε και βάλτε τα δυνατά σας. Θα μάθετε στην πράξη και θα εξελιχθείτε, εργαζόμενοι φιλότιμα στις νέες σας προσπάθειες.
Ο Dr Alec McKenzie πρόσθεσε μία ακόμη σημαντική αρχή παρουσιάζοντας τη φιλοσοφία της διαχείρισης του χρόνου: «Κανείς δεν έχει αρκετό χρόνο, αλλά η μέρα έχει 24 ώρες για όλους». Με το σύστημα του McKenzie τα μέλη του MDRT έμαθαν για τη σπατάλη του χρόνου και τη σημασία της ανάθεσης καθηκόντων σε άλλους. Όταν οι επαγγελματίες ακολουθούν μεθόδους διαχείρισης του χρόνου, έχουν τη δυνατότητα να επικεντρωθούν στον τομέα όπου αποδίδουν καλύτερα – στις συναντήσεις με νέους πελάτες για την ανάλυση και την επίλυση των προβλημάτων τους. Τα μέλη του MDRT προσφέρουν, πρώτα και πάνω απ’ όλα, λύσεις σε προβλήματα.
Μια ιδιαίτερα σημαντική αξία για τα μέλη του MDRT είναι ο καθορισμός στόχων. Τα μέλη έχουν ανάγκη να γνωρίζουν τι θέλουν να πετύχουν στη δουλειά και τη ζωή τους και στη συνέχεια να προσηλωθούν στο πώς θα κατακτήσουν τους στόχους αυτούς. Οι στόχοι χαράσσουν την πορεία πάνω στην οποία θα κινηθεί ο επαγγελματίας και ταυτόχρονα του εξασφαλίζουν τη δυνατότητα να παρακολουθεί την πρόοδό του. Τα μέλη του MDRT έχουν μάθει ότι μπορούν να κατακτήσουν οποιονδήποτε στόχο θέσουν. Κάνουν «μεγάλα όνειρα» και θέτουν στόχους για να κάνουν τα όνειρα αυτά πραγματικότητα.
Το Million Dollar Round Table δίνει ιδιαίτερη έμφαση στον επαγγελματισμό – στην επαγγελματική συμπεριφορά σε όλους τους τομείς. Τα νέα μέλη μαθαίνουν ή βελτιώνουν τις επαγγελματικές τους δεξιότητες. Πιστεύουν βαθιά ότι πρέπει να είναι καλοί σ’ αυτό που είναι και σ’ αυτό που κάνουν.
Αν και θα μπορούσαμε να αναφέρουμε πολλές ακόμη αρχές και αξίες, η τελευταία που θα τονίσουμε είναι η βαρύτητα που δίνει το MDRT στο να ακολουθούν τα μέλη του το «σωστό δρόμο». Να επιδεικνύουν με το παράδειγμά τους ότι δεν αρκεί να ακολουθεί κανείς το νόμιμο ή το ηθικό. Αυτό που πρέπει κανείς να επιδιώκει πάντα είναι το σωστό. Τα μέλη πιστεύουν ακλόνητα ότι ποτέ δεν πρέπει κανείς να μετανιώνει γιατί έκανε το σωστό, ενώ πρέπει να το επιδιώκει σε όλες τις πλευρές της ζωής του.
Ποιο είναι το κέρδος από την αποδοχή του συστήματος αξιών και της Φιλοσοφίας της Ολοκληρωμένης Προσωπικότητας του MDRT; Απλούστατα, εντυπωσιακό επίπεδο πωλήσεων και προσωπική επιτυχία. Στα κεφάλαια που ακολουθούν σας παρουσιάζουμε τους τρόπους για να κατακτήσετε αυτό το εντυπωσιακό επίπεδο πωλήσεων.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα, 176 72 www.moraxmedia.gr
