ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗ

Πώς «Σηκώνονται» οι κορυφαίοι Ασφαλιστές του MDRT όταν αισθάνονται
«Πεσμένοι Ψυχολογικά»!

happy face

Η μάστιγα όλων των επαγγελματιών είναι η… ύφεση, ή πιο απλά, η «Ψυχολογική Αδιαθεσία για Δουλειά»!
Είναι μια χρονική περίοδος από την οποίαν όλοι περνάνε για διάφορους λόγους. Οι λόγοι δεν έχουν σημασία. Σημασία έχει ότι είναι φυσιολογικό να «πέφτει» ένας Επαγγελματίας, όταν η δουλειά του είναι «κάθε μέρα να βρίσκει δουλειά»! Πόσο μπορεί να αντέξει ένας Άνθρωπος αυτή τη δοκιμασία.

Είναι οι περίοδοι κατά τις οποίες, ο επαγγελματίας, παρά τις προσπάθειές του, δεν μπορεί να πραγματοποιήσει τις επιθυμητές πωλήσεις που έχει ανάγκη.

Η ύφεση μπορεί να οδηγήσει σε τερματισμό της καριέρας, αν και δεν είναι απαραίτητο να παραδοθεί κανείς άνευ όρων. Στην πραγματικότητα ένα από τα στοιχεία που χαρακτηρίζουν τους καλύτερους επαγγελματίες είναι η ικανότητά τους να αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά την ύφεση.
Σας παρουσιάζουμε τις καλύτερες ιδέες τους.

Δέκα «παγίδες» για τους βετεράνους επαγγελματίες
Αν ασκείτε το επάγγελμά σας για μεγάλο χρονικό διάστημα, υπάρχουν συγκεκριμένα προβλήματα που ίσως σταθούν εμπόδιο στην εξέλιξή σας. Θα περιγράψουμε στη συνέχεια τις δέκα «παγίδες» από τις οποίες κινδυνεύουν οι έμπειροι επαγγελματίες. Πριν τις παρουσιάσουμε, όμως, ας αναφερθούμε περιληπτικά στους λόγους που κάνουν τόσο ιδιαίτερο το ελεύθερο επάγγελμα.

Γιατί, λοιπόν, αποφασίσατε να γίνετε ελεύθεροι επαγγελματίες; Σχεδόν όλοι θα απαντήσουν ότι αναζητούσαν την ανεξαρτησία τους, εισόδημα ανάλογο με το ταλέντο και τις προσπάθειες που καταβάλλουν, καθώς και την ευκαιρία να πλησιάσουν τους ανθρώπους. Με λίγα λόγια, να είναι «καπετάνιοι στο δικό τους καράβι» και να ορίζουν οι ίδιοι τη μοίρα τους.

Σήμερα θέλουν το εισόδημά τους να ανταποκρίνεται στην αξία τους και την ευκαιρία να προσφέρουν στους πελάτες τους προϊόντα και υπηρεσίες που θα συμβάλουν στη βελτίωση της ζωής τους.

Πώς, λοιπόν, θα εξασφαλίσετε τα αγαθά που προσφέρει αυτή η καριέρα; Η απάντηση είναι «με την ανάπτυξη μιας σημαντικής και διευρυμένης βάσης πελατών». Τι είναι η βάση πελατών; Πελάτες είναι «οι άνθρωποι με τους οποίους έχετε διαρκή σχέση, η οποία στηρίζεται σε μια συμβουλευτική φιλοσοφία πωλήσεων». Πρόκειται για τους ανθρώπους που σας αντιμετωπίζουν ως τον ενδιάμεσο σύνδεσμο, τη γέφυρα με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε και οι οποίοι, αν αναπτύξετε και καλλιεργήσετε μια μακροχρόνια επαγγελματική σχέση, θα αγοράζουν ξανά και ξανά από εσάς. Στην ουσία το πελατολόγιό σας αποτελεί μια πηγή επαναλαμβανόμενων πωλήσεων, ενώ όσο αναπτύσσεται η σχέση με τον πελάτη, κάθε πώληση γίνεται όλο και ευκολότερη, ταχύτερη, επικερδέστερη και, γενικά, περισσότερο απολαυστική. Χωρίς πλούσια βάση πελατών, είστε υποχρεωμένοι να αγωνίζεστε σκληρά για να προσελκύσετε νέους πελάτες. Αντίθετα, ένα πλούσιο πελατολόγιο σας εξασφαλίζει, πέρα από την οικονομική επιτυχία, ασφάλεια, λιγότερο άγχος και την προσωπική ανεξαρτησία που όλοι οι ελεύθεροι επαγγελματίες επιδιώκουν επιλέγοντας αυτή την καριέρα.

Στην ουσία καθεμία από τις δέκα «παγίδες» που θα περιγράψουμε στη συνέχεια αποτελεί και ένα εμπόδιο στη διεύρυνση του πελατολογίου σας. Αν τις εξετάσετε προσεκτικά, ίσως κατορθώσετε να φωτίσετε κάποιες σκοτεινές πλευρές του τρόπου που ενεργείτε και να ανακαλύψετε κάποιες ουσιαστικές ευκαιρίες για να κατακτήσετε τους στόχους σας.

1. Κυνηγώντας τις μεγάλες πωλήσεις: Αδιαφορία προς τη διατήρηση ή τη διεύρυνση της υπάρχουσας πελατειακής βάσης.
Φυσικά και θέλετε τις μεγάλες πωλήσεις. Η επιθυμία να αποκτήσουμε χρήματα είναι κομμάτι της ανθρώπινης φύσης. Οι μεγάλες πωλήσεις είναι ιδιαίτερα ελκυστικές, γιατί αποτελούν πραγματικές ευκαιρίες για υψηλή απόδοση. Ωστόσο, η πραγματική ανεξαρτησία εξασφαλίζεται με μια πλούσια βάση πελατών, μια «δεξαμενή» επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Εστιάζοντας αποκλειστικά στις μεγάλες πωλήσεις αντί στη συστηματική διεύρυνση του πελατολογίου σας, οδηγείτε το επαγγελματικό σας μέλλον σε μια ιδιαίτερα εύθραυστη και επικίνδυνη θέση.

Οι ελεύθεροι επαγγελματίες εκλογικεύουν την επιδίωξη μεγάλων πωλήσεων με προσχήματα. Πόσο συχνά έχετε ακούσει βετεράνους επαγγελματίες να σχολιάζουν: «Είμαι στο επάγγελμα πάρα πολλά χρόνια. Γνωρίζω πολύ περισσότερα σε σύγκριση με την εποχή που ξεκίνησα». Αναμφισβήτητα, αυτό είναι αλήθεια. Υπάρχει όμως η τάση να προσθέτουν: «Δε με ενδιαφέρουν πια οι απλές περιπτώσεις. Κέρδισα το δικαίωμα να ασχολούμαι μόνο με σοβαρές υποθέσεις».

Το ζήτημα, όμως, είναι ότι αυτό που οδηγεί στην ανεξαρτησία είναι οι εύκολες και επικερδείς επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Αν στρέψετε το ενδιαφέρον σας προς τις μεγάλες πωλήσεις, οι περισσότερες θα είναι πωλήσεις της μίας φοράς. Θα πετύχετε την πώληση, αλλά δε θα προσθέσετε στη δεξαμενή των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Η συγκεκριμένη τακτική εμπεριέχει υψηλό ποσοστό κινδύνου, γιατί έπειτα από σύντομο χρονικό διάστημα δε θα υπάρχει η πελατειακή βάση για να πραγματοποιήσετε επαναλαμβανόμενη πώληση. Στην ουσία εξαναγκάζεστε να αναζητείτε συνεχώς νέους πελάτες, αντί να απολαμβάνετε τους καρπούς των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων στην υπάρχουσα πελατεία σας.

Υπάρχει μία ακόμη αιτία που οδηγεί σε παραίτηση από την προσπάθεια διεύρυνσης της πελατειακής βάσης: Οι περισσότεροι νέοι πελάτες είναι συνήθως μικρότερης ηλικίας και πολλοί από αυτούς δεν έχουν ιδιαίτερες εμπειρίες. Νομίζουν ότι κατανοούν σε βάθος τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε και όντας νέοι, είναι φυσικά ιδιαίτερα αισιόδοξοι. Πιστεύουν ειλικρινά πως γνωρίζουν τι θέλουν και για ποιο πράγμα μιλάνε – και σε μερικές περιπτώσεις, μάλιστα, έχουν δίκιο! Ίσως δεν έχουν δεχτεί ακόμη τα σκληρά χτυπήματα της ζωής και κατά συνέπεια δεν εκτιμούν τη σοφία των βετεράνων επαγγελματιών. Εσείς, σαν βετεράνος επαγγελματίας που είστε, ίσως σκεφτείτε: «Δε μου αρέσει να δουλεύω με αυτούς τους νέους ανθρώπους, δεν το απολαμβάνω. Δε σέβονται την πείρα μου. Νομίζουν ότι τα ξέρουν όλα». Μια τέτοια στάση, όμως, μπορεί να σας απομακρύνει από τη διεύρυνση της πελατειακής σας βάσης και να στρέψει το ενδιαφέρον σας προς τις μεγάλες πωλήσεις.

Η λύση έχει δύο πλευρές. Κατ’ αρχάς, πρέπει να διατηρήσετε ζωντανές τις δεξιότητές σας: αναζήτηση πελατών μέσω συστάσεων, προσωπική παρατήρηση, μάρκετινγκ θα σας βοηθήσουν ώστε να γνωρίζετε συνεχώς νέους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες. Δεύτερον, αφού πραγματοποιήσετε μια πώληση στους παραπάνω πελάτες, πρέπει στο πλαίσιο ενός οργανωμένου προγράμματος να επικοινωνείτε μαζί τους τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο.

2. Κατάργηση της διερευνητικής φάσης
Ένα από τα προβλήματα που εμφανίζεται συχνά ανάμεσα στους επαγγελματίες είναι ότι αφού αποκτήσουν εμπειρίες, θεωρούν ότι μπορούν να συντομεύσουν τη διερευνητική φάση. «Έπειτα από μερικές κουβέντες του πελάτη είμαι πια σίγουρος για το τι συμβαίνει. Ξέρω τι πρόκειται να πει, ποιο είναι το πρόβλημά του και ποια η ενδεδειγμένη λύση».

Η προσέγγιση αυτή, όμως, αποτελεί ελλιπή διάγνωση. Δε συγκεντρώνετε όλες τις απαιτούμενες πληροφορίες και μάλλον θα προσπαθήσετε να πουλήσετε αυτό που προτιμάτε εσείς παρά αυτό που πραγματικά απαιτεί η υπάρχουσα κατάσταση του πελάτη.

Χάνετε επίσης την ευκαιρία να αναπτύξετε ουσιαστική σχέση με τον πελάτη σας. Ακούγοντας προσεκτικά και δείχνοντας ενδιαφέρον για τα ζητήματα που τον απασχολούν, ο πελάτης θα αναπτύξει ιδιαίτερο δεσμό μαζί σας. Αν βραχυκυκλώσετε αυτή τη διαδικασία, υπάρχει διπλός κίνδυνος: (1) να μη μάθετε ποτέ συγκεκριμένες ανάγκες που έχει ο πελάτης (χάνοντας και αντίστοιχες πωλήσεις) και (2) να μην αναπτυχθεί η εμπιστοσύνη που θα οδηγήσει σε μια μακροχρόνια συνεργασία.

Η λύση είναι απλή: «Ξεσκονίστε» τις δεξιότητες που κατέχετε και που σας βοήθησαν τόσο πολύ στο παρελθόν. Οργανωθείτε λίγο καλύτερα και προσπαθήστε να ανακαλύψετε τα στοιχεία που αφορούν τον πελάτη σας με την ίδια προσοχή που ένας οικογενειακός γιατρός θα φρόντιζε να πάρει το ιστορικό των ασθενών του. Χρησιμοποιήστε μια φιλική και τυποποιημένη φόρμα διερεύνησης στοιχείων, ώστε να μην αμελήσετε να ελέγξετε σημαντικούς τομείς. Ολοκληρώστε τη διαδικασία με μια συνοπτική ανάλυση αναγκών, θέτοντας τις βάσεις για την επόμενη επαφή και το κλείσιμο της πώλησης.

3. Σύγχυση ανάμεσα στη δραστηριότητα και την παραγωγικότητα
Το άγχος που προκαλεί η ανάγκη για συνεχή αναζήτηση νέων πελατών επηρεάζει όλους τους επαγγελματίες. Οι περισσότεροι θα προτιμούσαν να αποφύγουν αυτό το καθήκον που δεν έχει τέλος. Είναι δύσκολο να διατηρεί κανείς συνεχώς ακμαίο το ενδιαφέρον του για την αναζήτηση νέων πελατών. Κάποιοι βετεράνοι επαγγελματίες κουράζονται τόσο πολύ από το άγχος που προκαλεί αυτή η ανάγκη, ώστε ασυνείδητα αρχίζουν να αποφεύγουν τη διαδικασία – ακόμη κι αν εκλογικεύοντας υποστηρίζουν το αντίθετο.

Αρχίζουν να γεμίζουν το χρόνο τους με κοινωνικές ή επαγγελματικές δραστηριότητες. Με τον τρόπο αυτό ξεγελούν τον εαυτό τους λέγοντας «είμαι πολύ απασχολημένος με δραστηριότητες που κάποια στιγμή θα αποδώσουν επαγγελματικά».

Πολλοί επαγγελματίες εκλογικεύουν την άρνηση αναζήτησης νέων πελατών λέγοντας στον εαυτό τους το εξής: «Είμαι πλέον επιτυχημένος. Δούλεψα σκληρά και αποκόμισα πολλά από τη δουλειά μου, την κοινότητα, τον κύκλο μου. Τώρα θέλω να ανταποδώσω στον κλάδο και στην κοινότητα».

Αυτό ακριβώς είναι που πρέπει να προσέξετε. Φυσικά, και πρέπει να ανταποδώσετε στον κλάδο και στην κοινότητα που τόσα σας πρόσφεραν. Όμως, πρέπει να αξιολογήσετε με ειλικρίνεια τα πραγματικά σας κίνητρα. Η στροφή προς άλλες δραστηριότητες ίσως οφείλεται στην προσπάθειά σας να αποφύγετε το δυσκολότερο κομμάτι της δουλειάς σας: την αναζήτηση και την προσέλκυση νέων πελατών.

Μία από τις καλύτερες μεθόδους για να αποφύγετε αυτή την «παγίδα» είναι η συμμετοχή σας σε μια ομάδα επαγγελματιών που στόχο της θα έχει τη συνεχή διεύρυνση της πελατειακής βάσης των μελών της. Οι μηνιαίες συναντήσεις με συναδέλφους σας αποτελούν έναν θαυμάσιο τρόπο για να εξασφαλίσετε αντικειμενική κριτική από ανθρώπους που είναι γνώστες και που ενδιαφέρονται για εσάς. Σε πολλές περιπτώσεις οι μόνοι άνθρωποι που μπορούν να βοηθήσουν έναν βετεράνο επαγγελματία να ακολουθήσει σταθερή πορεία είναι τα μέλη της επαγγελματικής ομάδας στην οποία συμμετέχει. Η αναζήτηση της κατάλληλης ισορροπίας ανάμεσα στην ικανοποίηση που παίρνει κανείς από την κοινωνική προσφορά και την ανάπτυξη της επαγγελματικής του δραστηριότητας αποτελεί μια σοβαρή πρόκληση. Μην ξεχνάτε ότι μπορείτε να βοηθήσετε τους ανθρώπους και με τη δουλειά σας. Συνειδητοποιήστε τον κίνδυνο που εγκυμονεί η τάση σας να αποφύγετε την ουσιαστική αναζήτηση πελατών και η στροφή του ενδιαφέροντός σας προς δραστηριότητες οι οποίες καλύπτουν ίσως κάποιες εσωτερικές ανάγκες, αλλά που δεν είναι παραγωγικές.

4. Εγκατάλειψη της υπάρχουσας πελατειακής βάσης
Καθώς επιδιώκετε τις μεγάλες πωλήσεις -ένας καθ’ όλα φυσιολογικός στόχος- εμφανίζεται μερικές φορές η τάση να εγκαταλείψετε τη βάση πελατών που ήδη έχετε αναπτύξει. Ίσως πείτε στον εαυτό σας: «Δε νομίζω ότι υπάρχουν περιθώρια άλλων πωλήσεων. Εξάλλου, τώρα πια θα δραστηριοποιηθώ σε διαφορετική αγορά και σε διαφορετικό επίπεδο. Υπάρχουν πελάτες με τους οποίους δεν έχω μιλήσει εδώ και αρκετό καιρό και μάλλον θα ήταν ενοχλητικό να επικοινωνήσω τώρα μαζί τους. Ίσως το κάνω αν διαπιστώσω ότι τα πράγματα δυσκολεύουν».

Το πρόβλημα είναι ότι όσο δεν επικοινωνείτε οργανωμένα και τακτικά με τους πελάτες σας, τόσο απομακρύνεστε.

Αν τα σχέδιά σας για μεγάλες πωλήσεις δεν ευοδωθούν -για οποιοδήποτε λόγο- και θυμηθείτε ξανά την παλιά σας πελατεία, ίσως ανακαλύψετε ότι πολλά έχουν αλλάξει. Πρόκειται για ουσιαστικό κίνδυνο. Η πραγματική επαγγελματική επιτυχία είναι το αποτέλεσμα ύπαρξης μιας μεγάλης και ποιοτικής πελατειακής βάσης, η οποία ανανεώνεται διαρκώς με νέους πελάτες και συντηρείται με την τακτική επικοινωνία.

5. Απώλεια της προφανούς πώλησης
Ίσως σας ακούγεται παράδοξο. Για ποιο λόγο ένας επαγγελματίας να αποφύγει μια προφανή πώληση; Πιθανόν γιατί έχει αποφασίσει να προσφέρει μόνο προκατασκευασμένα προϊόντα ή υπηρεσίες (και οι πελάτες δεν τα θέλουν ή δεν τα χρειάζονται). Τα προκατασκευασμένα προϊόντα έχουν αυτόν τον κίνδυνο. Ο υποψήφιος πελάτης ίσως θεωρήσει ότι εργάζεστε με άξονα το δικό σας συμφέρον και όχι το δικό του. Κατά συνέπεια, αντιμετωπίζετε δύο πιθανές απώλειες: της προφανούς πώλησης που εύκολα θα μπορούσατε να ολοκληρώσετε και της εμπιστοσύνης που αναπτύχθηκε κατά την αρχική προσέγγιση. Υπάρχει η φυσική τάση στους επαγγελματίες να προσπαθούν να πουλήσουν το νεότερο και πιο σύγχρονο προϊόν. Δεν είναι όμως πάντα αυτό που θέλουν οι πελάτες. Ακολουθήστε το δρόμο όπου θα συναντήσετε τη μικρότερη αντίσταση και στη συνέχεια εκλογικεύστε το ταξίδι. Μακροπρόθεσμα θα εξασφαλίσετε την επιτυχία.

6. Αδυναμία ανάθεσης καθηκόντων και μεταβίβασης ευθυνών
Καθώς διευρύνετε την πελατειακή σας βάση (ανάλογα με τον κλάδο στον οποίο εργάζεστε) ίσως εμφανιστούν δυσκολίες στην ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών. Αν δεν αναθέσετε ένα κομμάτι αυτής της δουλειάς σε έναν βοηθό, θα πρέπει να το καλύψετε μόνος σας. Αργά ή γρήγορα θα έρθει η στιγμή που θα είστε υποχρεωμένος να αφιερώνετε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας σε εργασίες που μπορούν να εκτελεστούν από έναν χαμηλόμισθο υπάλληλο. Το χειρότερο είναι ότι ίσως κουραστείτε τόσο πολύ από αυτό το φορτίο, ώστε να μην έχετε πια το κίνητρο ή τη διάθεση να εστιάσετε στην πραγματικά σημαντική δουλειά: την ανάπτυξη της πελατειακής σας βάσης. Χωρίς βοηθό ή βοηθούς, οι ικανότητές σας θα «στραγγαλιστούν» από τον υπερβολικό φόρτο εργασίας.

Υπάρχουν άνθρωποι που διστάζουν να μεταβιβάσουν καθήκοντα σε τρίτους, γιατί θέλουν να έχουν τον απόλυτο έλεγχο. Η τάση αυτή εμφανίζεται συχνά στους ελεύθερους επαγγελματίες. Ίσως έχετε «καεί» κι εσείς από παραλείψεις ή λάθη υπαλλήλων σας στο παρελθόν και έχετε ορκιστεί να μην επιτρέψετε να ξανασυμβεί το ίδιο στο μέλλον. Στην ουσία φοβάστε να εμπιστευθείτε κάποιον άλλο. Το ερώτημα είναι: Ποιο είναι το κόστος αυτού του φόβου; Είστε πρόθυμοι να καταβάλετε αυτό το τίμημα σε χρόνο, χρήμα, ποιότητα επικοινωνίας με τους πελάτες και ποιότητα ζωής;

Τι μπορείτε να κάνετε; Κατ’ αρχάς, είναι σημαντικό να εξασφαλίσετε το απαραίτητο κεφάλαιο για να πληρώσετε τον καλύτερο βοηθό στο πλαίσιο των οικονομικών σας δυνατοτήτων. Αν δεν μπορείτε να προσλάβετε έναν υπάλληλο πλήρους απασχόλησης, μπορείτε να ξεκινήσετε προσλαμβάνοντας έναν υπάλληλο μαζί με κάποιο συνάδελφό σας. Μη γυρνάτε όμως την πλάτη σας σ’ αυτή τη λύση αν θέλετε να αναπτύξετε τη δουλειά σας.

Όταν προσλαμβάνετε ένα βοηθό, μην υπονομεύετε τις προοπτικές που σας ανοίγονται περιορίζοντας την εκπαίδευσή του. Να έχετε πάντα στο νου σας τη συμβουλή ενός επιτυχημένου επαγγελματία: «Τον πρώτο τομέα που πρέπει να αναλάβει εξολοκλήρου ένας βοηθός είναι οι τηλεφωνικές επαφές». Η συμβουλή αυτή είναι σημαντική γιατί εξασφαλίζει τη λύση σε ένα πρόβλημα που πολλοί επαγγελματίες αντιμετωπίζουν: τη δυσκολία να επικοινωνήσουν τηλεφωνικά με υποψήφιους πελάτες. Σκεφτείτε πόσο πιο εύκολο θα ήταν αν δεν ήσαστε υποχρεωμένος να αναλάβετε την ευθύνη της πρώτης τηλεφωνικής επαφής!
Μην ξεχνάτε ότι ο βοηθός σας δε θα βιώσει την άρνηση του υποψήφιου πελάτη ως προσωπική απόρριψη. Η επιτυχία ή η αποτυχία της προσπάθειάς του θα εξαρτηθεί από τις ικανότητες που διαθέτει, κυρίως όμως από την ποιότητα της σύστασης.

Στο πλαίσιο μιας έρευνας που πραγματοποιήθηκε ανάμεσα σε ελεύθερους επαγγελματίες η κυρίαρχη άποψη ήταν ότι, αν ξεκινούσαν ξανά την καριέρα τους, θα φρόντιζαν να προσλάβουν έναν ικανό βοηθό το συντομότερο δυνατόν, ακόμη και αν έπρεπε να δανειστούν τα χρήματα για να τον πληρώσουν.

7. Παραίτηση από την πειθαρχημένη αξιοποίηση του χρόνου σας
Έχετε εργαστεί σκληρά για αρκετά χρόνια. Στη διάρκεια αυτών των χρόνων, ιδίως στα πρώτα σας βήματα, διαθέτατε αρκετή αυτοπειθαρχία και λειτουργούσατε σε ένα οργανωμένο και τυπικό πλαίσιο. Ένας, όμως, από τους πόλους έλξης του ελεύθερου επαγγέλματος είναι η ανεξαρτησία και ως βετεράνος πλέον έχετε τη δυνατότητα να την απολαύσετε.

Υπάρχουν φορές που αφήνετε τον εαυτό σας να απομακρυνθεί από το πειθαρχημένο πλαίσιο που σας οδήγησε στην επιτυχία. Δηλητηριάζεστε από το «γλυκό δηλητήριο» της ανεξαρτησίας που σας προσφέρει το επάγγελμά σας. Ίσως αναρωτηθείτε: «Δηλαδή, δεν πρέπει να απολαμβάνω την ελευθερία μου;». Φυσικά και πρέπει να την απολαμβάνετε! Αυτό είναι το νόημα της σκληρής δουλειάς – να είναι κανείς σε θέση να ζήσει τη ζωή του όπως θέλει. Μην πετάτε, όμως, τα ρούχα μαζί με τα νερά της μπουγάδας.

Επιδιώξτε την ισορροπία. Τις ώρες που έχετε αποφασίσει να εργαστείτε, εργαστείτε οργανωμένα και πειθαρχημένα. Ο κανόνας των αγροτών είναι η ισορροπημένη απόλαυση των καρπών της συγκομιδής και η ταυτόχρονη προετοιμασία της γης και των σπόρων για τις μελλοντικές σοδειές. Συνεχίστε να ακολουθείτε το σύστημα που σας οδήγησε στην επιτυχία.

Μια γνωστή ρήση του Ζεν λέει: «Όταν περπατάς, περπάτα. Όταν κάθεσαι, κάτσε. Όμως, μην αμφιταλαντεύεσαι!».

8. Αποτυχία ανάπτυξης κέντρων επιρροής
Πρόκειται για μια παγίδα που, αν ξεπεραστεί, μπορεί να σας ανοίξει νέους ορίζοντες. Ο στόχος σας ως επαγγελματία είναι να αναπτύξετε δύο τύπους πελατειακής βάσης. Η μία αφορά την ίδια την πελατεία σας – τους ανθρώπους που θα αγοράζουν συνεχώς από εσάς. Η άλλη αφορά ένα δίκτυο κέντρων επιρροής – επαγγελματίες που σχετίζονται με την αγορά στην οποία απευθύνεστε και οι οποίοι πρόθυμα θα σας συστήσουν στον επαγγελματικό τους κύκλο.

Είναι γνωστό ότι οι μεγάλες πωλήσεις προέρχονται κυρίως από συστάσεις, οι οποίες συνήθως προέρχονται από κέντρα επιρροής.
Πέρα από το βασικό σύστημα που χρησιμοποιείτε για την τακτική επαφή με τους πελάτες σας, ίσως πρέπει να εφαρμόσετε κάποιο αντίστοιχο σύστημα για την επικοινωνία και την καλλιέργεια της σχέσης με τα συγκεκριμένα κέντρα. Αν δεν το έχετε ήδη κάνει, ίσως έχετε συνειδητοποιήσει τη δυσκολία με την οποία εξασφαλίζετε μεγάλες πωλήσεις. Η αρμονική ανάπτυξη τόσο των μεγάλων όσο και των μικρότερων πωλήσεων αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση της δυναμικής επιχείρησης. Για να εξασφαλίσετε αυτή την ισορροπία χωρίς να εγκαταλείψετε την υπάρχουσα πελατειακή σας βάση, πρέπει να στραφείτε στα κέντρα επιρροής. Στην ουσία, πρέπει να τα αντιμετωπίσετε σαν μια ακόμη πελατειακή βάση.

9. Απουσία της διά βίου εκπαίδευσης
Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των βετεράνων επαγγελματιών; Διαθέτουν περισσότερες γνώσεις και την εμπειρία να διακρίνουν ένα μεγαλύτερο φάσμα αναγκών των πελατών τους. Μπορούν να διακρίνουν προβλήματα τα οποία δε θα έβλεπε ποτέ ένας άπειρος συνάδελφός τους.
Αν, λοιπόν, η γνώση αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα κι εσείς σταματήσετε να την εμπλουτίζετε, θα αποτύχετε να ανταποκριθείτε στις αλλαγές που συντελούνται στον κλάδο σας και θα χάσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που διαθέτετε. Αν, επιπλέον, η έλλειψη αυτή συνδυαστεί με κατάργηση της διερευνητικής φάσης, το πρόβλημα είναι διπλό. Βρίσκεστε αντιμέτωπος με περιορισμένες γνώσεις ή/και ελλιπή ενημέρωση και ταυτόχρονα κινδυνεύετε να μη διακρίνετε πολλές ευκαιρίες για πωλήσεις.

Η συνεχής εκμάθηση καλλιεργεί την αποτελεσματικότητά σας. Συνεχίστε να μελετάτε, ενταχθείτε σε μια ομάδα μελέτης, παρακολουθήστε μαθήματα, εγγραφείτε σε σεμινάρια, παραμείνετε στην κορυφή.

Η γνώση μεταφράζεται σε αυτοπεποίθηση και σε ανεπτυγμένη ικανότητα σχεδιασμού λύσεων που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών σας.
Μετατρέψτε τις γνώσεις σας σε πληροφορίες που θα διοχετεύσετε στα κέντρα επιρροής που διαθέτετε. Θα δημιουργήσετε πολλές ευκαιρίες για όλους.

10. Αμέλεια ετήσιας αξιολόγησης της πελατειακής σας βάσης
Ποια είναι η πραγματική αξία της επιχείρησής σας; Η πελατειακή σας βάση – οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις που πραγματοποιείτε στην ομάδα των ανθρώπων με τους οποίους έχετε μια μακροχρόνια σχέση.

Είναι σημαντικό, λοιπόν, να αξιολογείτε κάθε χρόνο τόσο το μέγεθος όσο και την ποιότητα της πελατειακής σας βάσης. Διαφορετικά δε θα γνωρίσετε ποτέ την αλήθεια όσον αφορά την πραγματική αξία της επιχείρησής σας.

Η ετήσια αξιολόγηση μπορεί να αποτελέσει ένα χαρμόσυνο γεγονός όταν συνειδητοποιήσετε ότι έχετε στα χέρια σας ένα χρυσωρυχείο το οποίο δεν εκμεταλλεύεστε στο έπακρο των δυνατοτήτων του.

Πρέπει να γνωρίζετε την αξία της επιχείρησής σας. Σε ποια τιμή θα πουλούσατε την πελατειακή σας βάση; Η τιμή προκύπτει από την ετήσια αξιολόγηση του μεγέθους και της ποιότητας της πελατείας σας.

Η διαδικασία αξιολόγησης συμβάλλει θετικά και με άλλους τρόπους. Σχηματίζετε σαφή εικόνα του προφίλ των πελατών σας, των προϊόντων που προτιμούν και διαπιστώνετε αν ανανεώνετε την πελατειακή σας βάση ταχύτερα απ’ ό,τι αντλείτε από αυτήν. Σας βοηθάει επίσης να προσδιορίσετε το προφίλ του ιδανικού υποψήφιου πελάτη και να ορίσετε τα ελάχιστα κριτήρια που πρέπει να καλύπτει.

Εντάσσοντας την αξιολόγηση της πελατειακής βάσης σε ένα ετήσιο πλαίσιο, ενθαρρύνεστε να συνεχίσετε την ανάπτυξή της και να τηρείτε ακριβή στοιχεία σχετικά με τη δραστηριότητα, την παραγωγή και την πελατεία σας. Αποκτήστε, λοιπόν, σαφή εικόνα της υπάρχουσας κατάστασης και προχωρήστε στις κατάλληλες ενέργειες.

Ο βετεράνος επαγγελματίας μπορεί εύκολα να πέσει θύμα αυτών των δέκα «παγίδων».

Κανείς δεν πρόκειται να υποκύψει σε αυτές συνειδητά – απλώς κάποιοι αφήνονται να παρασυρθούν. Το παρήγορο είναι ότι, αν το αποφασίσετε, οι καταστάσεις αυτές αντιμετωπίζονται σχετικά εύκολα.

Εμπιστευτείτε τις δυνατότητές σας. Διαθέτετε πλούτο γνώσεων και μεγάλη εμπειρία. Είστε έξυπνος και ικανός, όπως αποδεικνύει η επιτυχημένη επαγγελματική σας πορεία.

Γνωρίζετε πώς να πουλήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Το πρόβλημα βρίσκεται στο ότι καθώς δίνετε τις καθημερινές σας μάχες μερικές φορές χάνετε τη γενική εικόνα της πορείας σας. Καθώς εστιάζετε στα προβλήματα της καθημερινότητας τα βήματά σας μπορεί να σας οδηγήσουν στις «παγίδες» αυτές χωρίς να τις αντιληφθείτε.

Επιβραδύνετε το βήμα σας, εστιάστε στη γενική εικόνα και εξετάστε προσεκτικά την υπάρχουσα κατάσταση.


1 Comment

1 Σχολιο

  1. endiaferon thema gia autous tous diskolous kairous..alloste oti den se skotonei se kanei pio dinato

Σχολιαστε ελευθερα

Your email address will not be published. Required fields are marked *

3 × 4 =

To Top

Κοινοποιείστε αυτό το άρθρο σε κάποιον!

Καλησπέρα,
ο παρακάτω σύνδεσμος ίσως σας ενδιαφέρει:
Πώς «Σηκώνονται» οι κορυφαίοι Ασφαλιστές του MDRT όταν αισθάνονται
«Πεσμένοι Ψυχολογικά»!! https://www.insurancedaily.gr/pos-sikononte-i-koryfei-asfali/