Πώς θα είναι η καθημερινότητα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μετά από δέκα ή και είκοσι χρόνια;
του Πλάτωνα Τσούλου (Το άρθρο δημοσιεύτηκε στον Οδηγό Μεσιτών και Πρακτόρων 2022 )
Σε τι βαθμό θα μεταβληθούν οι ανάγκες των ασφαλισμένων; Ποιες αλλαγές θα επέλθουν στον τρόπο λειτουργίας της αγοράς, όπως και στον χάρτη του κλάδου;
Δύσκολα μπορεί να απαντήσει κανείς με ασφάλεια στα ερωτήματα αυτά, έχει όμως την ευκαιρία και τον χρόνο, τουλάχιστον σήμερα, να προετοιμαστεί ανάλογα, αποδεχόμενος ότι οι αλλαγές θα είναι και σημαντικές και ραγδαίες για τον κλάδο.
Το ΑΜ επιχειρεί στις γραμμές που ακολουθούν να προβλέψει το τι θα συμβεί προσεχώς στην ιδιωτική ασφάλιση και κυρίως το πώς θα πρέπει να αντιδράσει ο ασφαλιστικός σύμβουλος, ώστε να μην υποστεί το μαρτύριο του αιφνιδιασμού που θα τον οδηγήσει σε λύσεις ανάγκης, αλλά και να εκμεταλλευθεί στο έπακρο κάθε νέα ευκαιρία προς όφελός του, καθώς και προς όφελος των πελατών του.
Ας δούμε, λοιπόν, ποιες είναι οι αλλαγές που έχουν μπροστά τους ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και πώς οφείλουν να αντιδράσουν κατά περίπτωση.
Συνεχές προσαρμογές στο νομοθετικό πλαίσιο περί οργάνωσης και λειτουργίας της αγοράς.
Αντίδραση: Διαρκής ενημέρωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών για όλες τις νομοθετικές μεταρρυθμίσεις, γενικού τύπου ή και ειδικότερες. Ο σωστά… διαβασμένος ασφαλιστής είναι πάντα σε θέση να αξιολογήσει καλύτερα κάθε απόφασή του, είτε πρόκειται για τον πελάτη του είτε για τον ίδιο προσωπικά.
Διαρκής εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από τις ασφαλιστικές εταιρείες για ζητήματα νομοθεσίας. Το επίπεδο γενικότερης γνώσης των ασφαλιστών σε κάθε περίπτωση λειτουργεί ενισχυτικά στην προσπάθειά τους όχι απλά να επιτύχουν μια νέα πώληση, αλλά και να επιχειρηματολογήσουν – κατά τα ραντεβού τους με τους ασφαλισμένους – για την έννοια και τη σημασία της ιδιωτικής ασφάλισης. Πλήρης αναμόρφωση του ασφαλιστικού συστήματος της χώρας, με την ενεργοποίηση ήδη από την 1η Ιανουαρίου φέτος, του νέου Επικουρικού Συστήματος Ασφάλισης και του νέου πλαισίου περί λειτουργίας των Ταμείων Επαγγελματικής Ασφάλισης.
Αντίδραση: Διαρκής ενημέρωση για το τι αλλάζει στο θεσμικό πλαίσιο και το πώς αυτό επιδρά στον τρόπο ασφάλισης των εργαζομένων και κυρίως το πώς οι ίδιοι επιλέγουν, τελικά, τα συμπληρωματικά προγράμματα ασφάλισης μέσω του τρίτου πυλώνα.
Διαρκής καθοδήγηση των ασφαλιστικών διαμεσολαβούντων από τις ασφαλιστικές εταιρείες ώστε να προσαρμόζονται σε κάθε θεσμική αλλαγή και κυρίως να είναι σε θέση να αντιληφθούν το πώς θα πρέπει να ενεργήσουν έναντι του πελάτη, προκειμένου να καλύψουν τις νέες ανάγκες ασφάλισης στον τομέα των συντάξεων. Γενικότερη αναβάθμιση του επαγγέλματος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, για την εξασφάλιση εξειδικευμένης γνώσης, όπως και γνώσης πανεπιστημιακού επιπέδου.
Αντίδραση: Τακτική παρακολούθηση ειδικών σεμιναρίων επανεκπαίδευσης που παρέχονται από τις ασφαλιστικές εταιρείες. Παρακολούθηση προγραμμάτων εκπαίδευσης – επανεκπαίδευσης που προσφέρονται από την ελεύθερη αγορά. Εγγραφή σε προγράμματα ανοικτών πανεπιστημίων, που να σχετίζονται με το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου. Τακτική προμήθεια και μελέτη ειδικών συγγραμμάτων.
Περαιτέρω καθιέρωση των διαδικτυακών πωλήσεων, που χρόνο με το χρόνο καταλαμβάνουν όλο και μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς στο σύνολο της παραγωγής του κλάδου.
Αντίδραση: Επένδυση στον τομέα των ψηφιακών πωλήσεων με πόρους και γνώσεις που θα επιτρέψουν την εκμετάλλευση των όποιων ευκαιριών προσφέρονται για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση.
Σταδιακή αναπροσαρμογή του χαρτοφυλακίου με στόχο την προσέγγιση πελατών με προγράμματα τα οποία δεν διατίθενται εύκολα διαδικτυακά (επενδυτικά, ομαδικά, υγείας, περιουσίας κ.ά.). Αυτοματοποιημένη (online) πώληση ειδικότερα των προγραμμάτων ασφάλισης αστικής ευθύνης οχημάτων, στα οποία σήμερα η διαμεσολάβηση βασίζει σε πολύ μεγάλο βαθμό το εισόδημά της.
Αντίδραση: Άσκηση στο μέγιστο δυνατό βαθμό της πολιτικής του cross selling, ώστε σταδιακά να εξασφαλιστεί η συνέχιση της επαφής με τον πελάτη μέσω προγραμμάτων για τα οποία απαιτείται η φυσική παρουσία στην πώληση.
Αργή, αλλά σταδιακή, καθιέρωση των οχημάτων αυτόματης οδήγησης.
Αντίδραση: Σταδιακή υποβάθμιση της συμμετοχής της ασφάλισης οχημάτων στο συνολικό χαρτοφυλάκιο κάθε ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
Άνοιγμα σε άλλες κατηγορίες ασφάλισης ή και εξειδίκευση σε προγράμματα που θα μπορούσαν, συν τω χρόνω, να καθιερώσουν τον εκάστοτε σύμβουλο ως ειδήμων στην κατηγορία του. Γενικότερη στροφή των παραδοσιακών δικτύων προς τα πιο σύνθετα προγράμματα ασφάλισης, αυτά δηλαδή που απαιτούν τη φυσική παρουσία των ασφαλιστικών συμβούλων στον πελάτη.
Αντίδραση: Εστίαση στα συγκεκριμένα προγράμματα με στόχο την απόκτηση της καλύτερης δυνατής γνώσης για τις παραμέτρους που προβλέπουν, τα πλεονεκτήματά τους και το πώς αυτά θα μπορούσαν να κουμπώσουν καλύτερα στις ανάγκες του κάθε υποψήφιου ασφαλισμένου.
Εξέλιξη της ιατρικής τεχνολογίας.
Αντίδραση: Τακτική ενημέρωση των ασφαλιστικών συμβούλων για ανάλογα ζητήματα ώστε να είναι σε θέση αφενός να αντιλαμβάνονται τις όποιες θετικές ή αρνητικές επιπτώσεις στο έργο τους, αφετέρου να μπορούν να κατευθύνουν ορθότερα τον υποψήφιο ασφαλισμένο στην επιλογή του προγράμματος που του ταιριάζει περισσότερο.
Επανατοποθέτηση των ασφαλιστικών συμβούλων στην αγορά με τρόπο ώστε να λειτουργούν και ως χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι των ασφαλισμένων.
Αντίδραση: Εστίαση σε κάθε νέο επενδυτικό πρόγραμμα, στις γενικότερες τάσεις που χαρακτηρίζουν το πεδίο των επενδύσεων, στους κύκλους που κάνουν οι αγορές, στα ρίσκα και το πώς αυτά μεταβάλλονται, όπως και στο καθεστώς φορολόγησης των αποδόσεων.
Κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής οφείλει να γνωρίζει σε βάθος το περιβάλλον στο οποίο διαπραγματεύονται οι επενδυτικοί τίτλοι τους οποίους διαθέτουν προς πώληση οι ασφαλιστικές εταιρείες. Ραγδαία ανάπτυξη του Bancassurance.
Αντίδραση: Ανάδειξη κατά την επιδιωκόμενη πώληση του συγκριτικού πλεονεκτήματος που απολαμβάνει ο ασφαλισμένος – επενδυτής από το tailor made σέρβις, όπως και από τη διαπροσωπική σχέση την οποία αναπτύσσει με τον ασφαλιστικό σύμβουλο.
Έμφαση στα νέα πεδία ασφάλισης και ειδικότερα στις νέες τεχνολογίες, την ενέργεια, τα startups και το R&D.
Αντίδραση: Αναζήτηση περισσότερων πηγών ενημέρωσης για ανάλογα θέματα. Αναζήτηση ασφαλιστικών προγραμμάτων προς πώληση που να καλύπτουν σχετικούς κινδύνους. Ανάπτυξη συνεργειών με τον ανταγωνισμό για τη δημιουργία διαμεσολαβητικών πόλων ασφάλισης εξειδικευμένων κινδύνων.
Ψηφιοποίηση των διαδικασιών βάσει των οποίων λειτουργούν καθημερινά οι διαμεσολαβητές, όπως και των υπηρεσιών που παρέχουν στον ασφαλισμένο (e-ενημερωτικά έντυπα, e-ραντεβού, e-αποζημιώσεις, e-συναλλαγές, e-προσομοιώσεις κ.ά.).
Αντίδραση: Εξοικείωση με τις νέες τεχνολογίες. Συμμετοχή σε σεμινάρια εκπαίδευσης για τη χρήση σχετικών προγραμμάτων. Αλλαγή εξοπλισμού στο γραφείο όπως και των προσωπικών – κινητών συσκευών.
Καθιέρωση νέων μορφών και πρακτικών προσέγγισης του πελάτη. Εξοικείωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών με τα social media. Επένδυση σε προγράμματα και συσκευές που επιτρέπουν την καλύτερη δυνατή χρήση των social media. Προστασία από κυβερνοεπιθέσεις ή από κακόβουλα e-mails που θα μπορούσαν να προκαλέσουν προβλήματα στις βάσεις δεδομένων που χρησιμοποιούν οι διαμεσολαβητές, ή στα αρχεία των συσκευών τους.
Αντίδραση: Προμήθεια προϊόντων προστασίας από τυχόν ανάλογες απειλές. Αγορά γνήσιων προγραμμάτων που παρέχουν σχετικές εγγυήσεις. Αγορά συσκευών αυξημένης προστασίας έναντι ανάλογων επιθέσεων.
Συγκέντρωση της ασφαλιστικής αγοράς σε μεγαλύτερα και ισχυρότερα σχήματα, που ως συνέπεια έχει, μεταξύ άλλων, την άσκηση πιέσεων στα δίκτυα πωλήσεων για χαμηλότερες προμήθειες
Αντίδραση: Ανάπτυξη ανάλογων συνεργειών και σε επίπεδο ελεύθερων δικτύων προς ενίσχυση της διαπραγματευτικής δύναμης του διαμεσολαβητή ή… Εξασφάλιση εναλλακτικών για συνεργασίες με άλλες ασφαλιστικές εταιρείες, ώστε να υπάρχει πεδίο αντίδρασης σε περίπτωση αδιεξόδου στις διαπραγματεύσεις. Παρακολούθηση μαθημάτων διαπραγμάτευσης ώστε ο εκάστοτε διαμεσολαβητής να αποκτήσει, πέραν της πρακτικής και θεωρητική γνώση ως διαπραγματευτής. Εξορθολογισμός των λειτουργικών δαπανών.
Συγκέντρωση της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης σε μεγαλύτερα σχήματα.
Αντίδραση: Διερεύνηση του ανταγωνισμού για τη σύναψη ανάλογων συμφωνιών, προς εξασφάλιση μεγαλύτερων οικονομιών κλίμακος, καθώς και ισχυρότερων θέσεων έναντι του ανταγωνισμού, όπως και έναντι των ασφαλιστικών εταιρειών.
