ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
ergo-my-ome-728-90jpg
Home Marketing & Sales

Η Διαδικασία Πώλησης Προστιθέμενης Αξίας

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
17/06/2014 - Updated on 08/07/2016
in Marketing & Sales
A A
sales
Share on Facebook

sales9

Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας επιτυγχάνεται όταν οι πελάτες συνειδητοποιούν την πολυπλοκότητα των αναγκών τους και δέχονται την αξία της λύσης που προσφέρει ο πωλητής. Οι πωλητές χτίζουν την πώληση όταν ξεκινούν τη διαδικασία αποφάσεων νωρίς και καλύπτουν όλες τις κατηγορίες ανθρώπων, καθορίζουν και πωλούν την αξία με βάση τους πελάτες και πείθουν τον αγοραστή ότι η λύση του πωλητή αντανακλά τις ανάγκες του.
Πώς όμως διαφοροποιείται η πώληση Προστιθέμενης Αξίας από την παραδοσιακή πώληση; Στην παραδοσιακή πώληση, οι πωλητές εστιάζουν σε επιθετικές δραστηριότητες πώλησης, όπως είναι για παράδειγμα το κυνήγι της νέας πώλησης. Οι πωλητές έχουν τέτοια εμμονή με τις νέες πωλήσεις και την ανακάλυψη νέων ευκαιριών, που συχνά αδιαφορούν για τους υπάρχοντες πελάτες τους.
Η αμυντική πώληση είναι τουλάχιστον το ήμισυ της πώλησης Προστιθέμενης Αξίας. Ένα μεγάλο μέρος αυτού που κάνουν οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας είναι το να εξασφαλίζουν την ικανοποίηση των πελατών τους σε αναλογία με αυτά που έχουν πωλήσει ξεχωριστά στον κάθε πελάτη. Λειτουργώντας έτσι ανακαλύπτουν πρόσθετες ευκαιρίες για νέες πωλήσεις. Ταυτόχρονα, εξυπηρετούν τους υπάρχοντες πελάτες, προκειμένου να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας πωλούν δρώντας επιθετικά όσο και αμυντικά.
Ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας εξελίσσεται σε όλη τη διάρκεια της διαδικασίας των πωλήσεων και ταυτίζεται με τις ανάγκες του αγοραστή. Η μέγιστη ανάγκη του αγοραστή είναι η αναζήτηση πληροφοριών που αφορούν τις ανάγκες του και των εναλλακτικών τρόπων για την ικανοποίησή τους. Κατά τη διάρκεια της χρήσης του προϊόντος που έχει επιλέξει, ο πελάτης επιθυμεί τη μέγιστη απόδοση στην καλύτερη τιμή.
Πρώτα απ’ όλα, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας οφείλει να κάνει διάγνωση – θα διαγνώσει δηλαδή τα προβλήματα του πελάτη και θα δώσει στη συνέχεια τη συνταγή για την κατάλληλη λύση. Ο πωλητής τότε εμπλέκεται σε δύο ρόλους: σε εκείνον που θα προωθήσει μια συγκεκριμένη λύση και σε εκείνον που θα πείσει για αυτή τη λύση. Είναι η στιγμή που ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας διαφοροποιεί τη λύση του από τις υπόλοιπες και παρουσιάζει την προσφορά του με πειστικό τρόπο. Και οι δύο αυτοί ρόλοι ικανοποιούν την ανάγκη του αγοραστή για τις πληροφορίες που αναζητεί.
Μόλις επιλέξει ο αγοραστής την εναλλακτική λύση του πωλητή, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας αναλαμβάνει το ρόλο να ελέγξει τις διοικητικές λεπτομέρειες της εταιρείας του για λογαριασμό του πελάτη. Καθώς ο αγοραστής αρχίζει να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας εξελίσσεται σε έναν ειδικό εξυπηρέτησης, για να εξασφαλίσει την πλήρη ικανοποίηση του πελάτη και τη μέγιστη απόδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας στην καλύτερη δυνατή τιμή.
Ο επόμενος ρόλος που αναλαμβάνει ο πωλητής, είναι αυτός του ειδικού ανάπτυξης. Χρησιμοποιεί τη σχέση του με τον πελάτη, ως κινητήριο μοχλό, για μεγαλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης, είτε άμεσα με Cross Selling πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών είτε έμμεσα με την εξασφάλιση συστάσεων.
Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας διαφέρει σημαντικά από την παραδοσιακή πώληση. Οι παραδοσιακοί πωλητές πωλούν προϊόντα, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις. Οι παραδοσιακοί πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν ανάγκες στον πελάτη, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας προσπαθούν να κατανοήσουν τις ανάγκες του πελάτη. Οι παραδοσιακοί πωλητές κάνουν συμφωνίες, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας θέλουν να κάνουν τη διαφορά. Η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για τους παραδοσιακούς πωλητές είναι το κλείσιμο της πώλησης, ενώ η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για τους πωλητές Προστιθέμενης Αξίας είναι να ακούν και να βολιδοσκοπούν.
Το ρητό των πωλητών Προστιθέμενης Αξίας είναι απλό: Προσθέστε αξία, όχι κόστος. Πουλήστε αξία, όχι τιμή!

Διαβάστε Επίσης

Πού κάνουν focus τα προγράμματα επαναπιστοποίησης διαμεσολαβητών

Πού κάνουν focus τα προγράμματα επαναπιστοποίησης διαμεσολαβητών

Jun 18, 2020
success

Στα μέσα Ιουλίου ξεκινάνε οι εξετάσεις πιστοποίησης από τη ΤτΕ

Jun 3, 2020
Tags: Εκπαίδευση
250417hdionlinebannergreek1728x90gif

Related Posts

business-strategy-concept-with-wooden-cubes-wooden-grunge-background-side-view
Marketing & Sales

Κοινωνικές/Επικοινωνιακές και Ψηφιακές δεξιότητες στην Εκπαίδευση και στην Εργασία τον 21ο αιώνα

by Insurancedaily editorial team
Feb 8, 2023
Επιχειρηματική Αναλυτική και Μάνατζμεντ
Marketing & Sales

Ιστορική Αξία και Συνεισφορά της Επιχειρησιακής Έρευνας και Υποστήριξης Αποφάσεων σε Επιχειρήσεις

by Insurancedaily editorial team
Nov 21, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης διακρίθηκε με το βραβείο εξαίρετης έρευνας «Χρήστος Τσούμας»

by Insurancedaily editorial team
Oct 25, 2022 - Updated on Oct 26, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

94η Συνάντηση της Ευρωπαϊκής Ομάδας Εργασίας EWG στην Πολυκριτηριακή Υποστήριξη Αποφάσεων

by Insurancedaily editorial team
Sep 20, 2022 - Updated on Sep 21, 2022
Τιμήθηκαν Καθηγητές από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας του Ελληνικού Μεσογειακού Πανεπιστημίου
Marketing & Sales

Τιμήθηκαν Καθηγητές από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας του Ελληνικού Μεσογειακού Πανεπιστημίου

by Insurancedaily editorial team
Sep 16, 2022 - Updated on Sep 19, 2022
Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M

by Insurancedaily editorial team
Aug 1, 2022
Όλες οι νέες παρεμβάσεις εργασιακής – ασφαλιστικής στήριξης
Marketing & Sales

Θα μπορέσει να επιβιώσει η ανθρωπότητα;

by Insurancedaily editorial team
Jul 26, 2022
forex-stock-crisis-venture
Marketing & Sales

Ποια είναι η προέλευση των παγκόσμιων κρίσεων

by Insurancedaily editorial team
Jul 18, 2022
Κ. Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

Σημαντική διάκριση για τον Καθηγητή – Ακαδημαϊκό Κωνσταντίνο Ζοπουνίδη

by Insurancedaily editorial team
Jul 18, 2022

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
300x250-4gif
medifirstlaunchcampaign300x250pxgif
banner-300x250-gif

TOP#5 Insurancedaily

    Εγγραφή στο Newsletter

    +12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

    Facebook Instagram Youtube
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    © MORAX MEDIA Α.Ε.

    Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

    Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

    • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
    • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
    • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
    • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
    • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
    • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
    • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

    Add New Playlist

    No Result
    View All Result
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ

    © 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

    Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ