ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
eurolife-728x90-1gif
Home Marketing & Sales

Πώς να Χειρίζεστε τις Αντιρρήσεις των Πελατών σας

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
14/05/2014 - Updated on 15/05/2014
in Marketing & Sales
A A
Πώς να Χειρίζεστε τις Αντιρρήσεις των Πελατών σας
Share on Facebook

old manEνα από τα πρώτα πράγματα που θα πρέπει να μάθει ένας επαγγελματίας πωλητής ό,τι και να πουλάει, είναι η αποτελεσματική αντιμετώπιση των φυσιολογικών αντιρρήσεων των υποψήφιων πελατών του. Επισημαίνουμε τρία πράγματα που θα πρέπει να προσέχει πάντα ο πωλητής:

Το πρώτο είναι να μάθει απέξω τις τέσσερις μεγάλες κατηγορίες των αντιρρήσεων των υποψήφιων πελατών, που είναι:

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019
  • Δεν έχω ανάγκη
  • Δεν έχω χρήματα
  • Δεν εμπιστεύομαι
  • Δεν βιάζομαι

Η καθεμία από αυτές τις αντιρρήσεις μπορεί να ισχύει μεμονωμένα για κάθε περίπτωση ή μπορεί να ισχύουν όλες μαζί.

Αυτό που θα πρέπει να συνειδητοποιήσει ο κάθε επαγγελματίας πωλητής είναι ότι οι αντιρρήσεις αυτές είναι εύλογες και φυσιολογικές και ότι και ο ίδιος όταν αγοράζει τις χρησιμοποιεί ασυνείδητα… για τον απλούστατο λόγο ότι είναι ανθρώπινες.

Το δεύτερο πράγμα που θα πρέπει να μάθει ο επαγγελματίας πωλητής είναι η συμφιλίωσή του με τις τέσσερις αντιρρήσεις υποψήφιων πελατών. Πρέπει να μάθει να μην τις φοβάται. Αντίθετα, να τις περιμένει ώστε να είναι έτοιμος να τις αντιμετωπίσει κάθε φορά που προβάλλονται.

Το τρίτο πράγμα που επισημαίνουμε και που είναι πολύ σημαντικό, είναι η ικανότητα του πωλητή να μπορεί να ξεχωρίζει τις αντιρρήσεις από τις υπεκφυγές των υποψήφιων πελατών. ‘λλο πράγμα οι πραγματικές αντιρρήσεις, άλλο οι υπεκφυγές. Οι υπεκφυγές προβάλλονται όταν οι υποψήφιοι πελάτες δεν έχουν ακούσει, δεν έχουν καταλάβει, δεν έχουν συνειδητοποιήσει την αξία, χρησιμότητα και ποιότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που τους προσφέρονται προς πώληση. Απλώς προβάλλουν κάποια υπεκφυγή για να ξεφορτωθούν τον πωλητή γιατί έχουν άλλα πράγματα στο μυαλό τους και άλλες προτεραιότητες εκείνη τη στιγμή, π.χ.: ναι, ναι, άσε με να το σκεφτώ… και άφησέ με να το συζητήσω με τους ανθρώπους μου ή με το συνέταιρό μου… εντάξει, εντάξει, πέρασε την άλλη εβδομάδα, ή θα σου τηλεφωνήσω εγώ μόλις ετοιμαστώ… ή δεν βγαίνουν στο τηλέφωνο… όταν τους καλούμε…

Αντίθετα, όταν οι υποψήφιοι πελάτες προβάλλουν πραγματικές αντιρρήσεις, οι οποίες πάντα υπάγονται στις τέσσερις κατηγορίες που προαναφέραμε, τότε δεν αποφεύγουν τον πωλητή, αλλά αρχίζουν να σκέπτονται στα σοβαρά την αγορά…

Στην περίπτωση αυτή εισέρχονται στο στάδιο του παζαρέματος, το οποίο πάντα έπεται της απόφασης της αγοράς! Π.χ. καλό και το φωτοτυπικό της εταιρείας, αλλά είναι πολύ ακριβό. (Δεν έχω χρήματα). Ή αν αγοράσω το κομπιούτερ της εταιρείας σου, θα μου προσφέρετε την υποστήριξη που θα χρειαστώ για να μπορέσω να το χρησιμοποιήσω; (Δεν εμπιστεύομαι). Ή το προϊόν του ανταγωνιστή σας κάνει την ίδια δουλειά και προσφέρεται και φτηνότερα (δεν έχω ανάγκη). Αυτή η αντίρρηση προβάλλεται για να αποσπάσει ο πελάτης καλύτερους όρους (παζάρεμα). Αν η αντίρρηση (δεν έχω ανάγκη) όντως ισχύει και προβάλλεται στο μέσον ή στο τέλος της διαδικασίας της πώλησης, τότε ο πωλητής δεν έκανε καλά τη δουλειά του. Υπενθυμίζουμε ότι ένα από τα πρώτα πράγματα που θα πρέπει να κάνει ο επαγγελματίας πωλητής, κάθε φορά που πουλάει, είναι να εντοπίζει αμέσως τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών του.

Η αντίρρηση (δεν βιάζομαι) έπεται και αυτής της απόφασης της αγοράς. Μερικοί άνθρωποι είναι τόσο συντηρητικοί, τόσο προσεκτικοί, τόσο πολύ δυσκολεύονται να πάρουν μια απόφαση, που στην πλειονότητα των περιπτώσεων αποφασίζουν… να μην αποφασίσουν!

“Όλα καλά, όλα εντάξει, αλλά άσε μας λίγο να το χωνέψουμε, άσε μας να το συνειδητοποιήσουμε, δεν μας κυνηγάει και κανείς!”

Ένας εύκολος τρόπος αντιμετώπισης της αντίρρησης αυτής, βέβαια, είναι η προβολή του κόστους που θα στοιχίσει στον υποψήφιο πελάτη η αναβλητικότητα της απόφασης. (Ειδικές εκπτώσεις, επικείμενες αυξήσεις κ.ά.)

Σε αυτές τις περιπτώσεις λίγη ευγενική αλλά σταθερή πίεση δεν βλάπτει, μάλλον ωφελεί: Mα ελάτε τώρα, κύριε X. Μην το πολυσκέφτεστε. Αν δεν το αποφασίσετε τώρα, δεν πρόκειται να το αποφασίσετε ποτέ. Όλοι μου οι πελάτες αγόρασαν σ’ αυτό ακριβώς το στάδιο. Οι υπόλοιποι που το ανέβαλαν, ακόμη ψάχνουν, ακόμη παζαρεύουν και ακόμη είναι μπερδεμένοι και αγχωμένοι από την αναβλητικότητά τους. Στο κάτω κάτω, δεν μιλάμε ούτε για περιττές πολυτέλειες, ούτε για κάτι που μπορεί να αναβάλλεται επ’ αόριστον:

  • Πιστεύετε ότι το μηχάνημα αυτό είναι χρήσιμο για εσάς προσωπικά και για την επιχείρησή σας; (λέγεται αν ισχύει βέβαια). (Περιμένετε απάντηση. Αν είναι καταφατική, που θα πρέπει να είναι, τότε λέτε):

Έχετε ποτέ μετανιώσει για κάτι χρήσιμο που κάνατε για εσάς και την επιχείρησή σας; Δώστε μου μια προκαταβολή και καλορίζικο. Μην ξεχνάτε, τα χρήματα αυτά δεν είναι έξοδο, είναι επένδυση. Ορίστε και μια κατάσταση πελατών μου με τα τηλέφωνά τους που είναι απόλυτα ικανοποιημένοι.

Μια σύγχρονη εταιρεία και ένας σύγχρονος πωλητής θα πρέπει να έχουν ενσωματώσει τις αντίστοιχες μεστές απαντήσεις και στις τέσσερις κατηγορίες των αντιρρήσεων μέσα στην οργανωμένη παρουσίαση που χρησιμοποιούν κάθε φορά που περιγράφουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλούν.

Να θυμάστε τα δύο προνόμια του πωλητή που δεν τα διαθέτει ο αγοραστής:

Πρώτον: Έχει πείρα από προηγούμενες ίδιες περιπτώσεις.

Δεύτερον: Έχει άφθονο χρόνο στη διάθεσή του να εμφανιστεί προετοιμασμένος και μελετημένος. Ο αγοραστής δεν έχει ούτε το ένα ούτε το άλλο. Γιατί, δηλαδή, να είναι μόνον οι πωλητές προετοιμασμένοι, δεν χρειάζονται και οι πελάτες τεχνικές αγοράς;

Tags: επιμόρφωση
new-cover-insurancegif

Related Posts

business-strategy-concept-with-wooden-cubes-wooden-grunge-background-side-view
Marketing & Sales

Κοινωνικές/Επικοινωνιακές και Ψηφιακές δεξιότητες στην Εκπαίδευση και στην Εργασία τον 21ο αιώνα

by Insurancedaily editorial team
Feb 8, 2023
Επιχειρηματική Αναλυτική και Μάνατζμεντ
Marketing & Sales

Ιστορική Αξία και Συνεισφορά της Επιχειρησιακής Έρευνας και Υποστήριξης Αποφάσεων σε Επιχειρήσεις

by Insurancedaily editorial team
Nov 21, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης διακρίθηκε με το βραβείο εξαίρετης έρευνας «Χρήστος Τσούμας»

by Insurancedaily editorial team
Oct 25, 2022 - Updated on Oct 26, 2022
Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

94η Συνάντηση της Ευρωπαϊκής Ομάδας Εργασίας EWG στην Πολυκριτηριακή Υποστήριξη Αποφάσεων

by Insurancedaily editorial team
Sep 20, 2022 - Updated on Sep 21, 2022
Τιμήθηκαν Καθηγητές από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας του Ελληνικού Μεσογειακού Πανεπιστημίου
Marketing & Sales

Τιμήθηκαν Καθηγητές από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης & Τεχνολογίας του Ελληνικού Μεσογειακού Πανεπιστημίου

by Insurancedaily editorial team
Sep 16, 2022 - Updated on Sep 19, 2022
Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M
Marketing & Sales

Ο Κ. Ζοπουνίδης στο Διεθνές Θερινό Σχολείου EURO PhD Summer School – MCDA/M

by Insurancedaily editorial team
Aug 1, 2022
Όλες οι νέες παρεμβάσεις εργασιακής – ασφαλιστικής στήριξης
Marketing & Sales

Θα μπορέσει να επιβιώσει η ανθρωπότητα;

by Insurancedaily editorial team
Jul 26, 2022
forex-stock-crisis-venture
Marketing & Sales

Ποια είναι η προέλευση των παγκόσμιων κρίσεων

by Insurancedaily editorial team
Jul 18, 2022
Κ. Ζοπουνίδης
Marketing & Sales

Σημαντική διάκριση για τον Καθηγητή – Ακαδημαϊκό Κωνσταντίνο Ζοπουνίδη

by Insurancedaily editorial team
Jul 18, 2022

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

300x250png
asfalia-kinitwn-insurancegif
sofosbannergif
banner-300x250-gif

TOP#5 Insurancedaily

    Εγγραφή στο Newsletter

    +12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

    Facebook Instagram Youtube
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    © MORAX MEDIA Α.Ε.

    Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

    Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

    • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
    • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
    • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
    • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
    • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
    • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
    • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

    Add New Playlist

    No Result
    View All Result
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ

    © 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

    Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ