ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗ

Cross Selling Knowhow!
Οργανωμένη Παρουσίαση Πώλησης για Πράκτορες και Ασφαλιστές
(Λίγοι Οικογενειάρχες και Επιχειρηματίες μπορούν να την Απορρίψουν)!


Περιλαμβάνει δύο υποδείγματα «Επιστολών Προσέγγισης»

Αγαπητοί Συνάδελφοι, αυτή την εβδομάδα με χαρά σας παρουσιάζουμε έναν ολοκληρωμένο Μηχανισμό Πώλησης των συμβολαίων που δεν… έχετε πουλήσει μέχρι τώρα στους πελάτες σας (Cross Selling).
O Μηχανισμός αυτός περιλαμβάνει υποδείγματα για δύο «Επιστολές Προσέγγισης». Μία που απευθύνεται στους «Μεμονωμένους Πελάτες» και μία που απευθύνεται στους «Πελάτες-Επιχειρήσεις». Παρουσιάζουμε, επίσης, και μια ολοκληρωμένη «Παρουσίαση Πώλησης», η οποία ξεκαθαρίζει και ταξινομεί το χάος που επικρατεί στις αντιλήψεις πολλών Ελλήνων Πολιτών σχετικά με τα προϊόντα και τις έννοιες της Ασφάλισης, της Αποταμίευσης και της Επένδυσης. Το πρόγραμμα ΜΕΛΟΙΚ, που παρουσιάστηκε στο προηγούμενο Newsletter: «Insurance Daily» της 3 Μαρτίου 2008, σε συνδυασμό με την παρούσα παρουσίαση, σας προσφέρει όχι μόνο πολύτιμη γνώση, αλλά σας παρακινεί να πλησιάσετε όλους τους πελάτες σας με συναίσθημα Αυτοπεποίθησης για τις Πολύτιμες και Μοναδικές Υπηρεσίες που τους Προσφέρετε.

  • Η Νοοτροπία μας πρέπει να αλλάξει.
  • Η Στάση μας πρέπει να αλλάξει.
  • Από αυτήν του «Ζητάω» σε αυτήν του «Προσφέρω»!

Δύο Εργαλεία Πώλησης Για Πράκτορες

1) Υπόδειγμα Επιστολής (Cross Selling) προς
Μεμονωμένους Πελάτες

Αγαπητέ Πελάτη,

Δυο λόγια για να σας ευχαριστήσω για την ευκαιρία που μου δώσατε πρόσφατα να Ασφαλίσω το Αυτοκίνητό σας. Επιθυμώ να σας διαβεβαιώσω ότι τόσο το προσωπικό του γραφείου μου όσο και εγώ προσωπικά είμαστε στη διάθεσή σας για οτιδήποτε άλλο χρειαστείτε.
Είμαι υποχρεωμένος, ωστόσο, από την Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Νομοθεσία, που ρυθμίζει τις Σχέσεις των Ασφαλιστικών Συμβούλων με τους Πελάτες τους, να σας Πληροφορήσω ότι οι Ουσιαστικές Υπηρεσίες που προσφέρω δεν περιορίζονται μόνο στην Υποχρεωτική Ασφάλιση των Αυτοκινήτων των Πελατών μου.
Επεκτείνονται επίσης στην Ασφάλιση Όλων των Πολύτιμων Περιουσιακών τους Στοιχειών, για την οποία είμαστε Υποχρεωμένοι να σας Συμβουλεύουμε Υπεύθυνα και Αντικειμενικά, αναλαμβάνοντας και τις Αντίστοιχες Ποινικές Αστικές Ευθύνες, αν αποδειχτεί ότι δεν κάναμε σωστά τη δουλειά μας!
Αυτό είναι άγνωστο στον περισσότερο κόσμο, όμως πιστεύουμε ότι οφείλουμε να σας το ανακοινώσουμε.
Περισσότερο ως Επαγγελματίας και Άνθρωπος και λιγότερο γιατί μου το επιβάλλει η Ευρωπαϊκή Νομοθεσία θα ήθελα να σας πληροφορήσω για τα Πολυτιμότερα Περιουσιακά Στοιχεία τα οποία διαθέτει ο μέσος Πολίτης και τα οποία πρέπει να είναι Ασφαλισμένα, κατά σειρά προτεραιότητας, ως εξής:

  1. Η Ζωή σας (Η Ικανότητά σας να παράγετε Εισόδημα).
  2. Η Υγεία σας (Πέρα από το Εισόδημα, το κόστος της Περίθαλψης).
  3. Το Σπίτι σας (το 75% των Σπιτιών στην Ελλάδα είναι Ανασφάλιστα για Φωτιά και Σεισμό).
  4. Τα Πολύτιμα Περιουσιακά Στοιχεία του Σπιτιού σας (Έπιπλα & Σκεύη, Πίνακες, Ασημικά, Αντίκες, Ηλεκτρονικά είδη κ.ά.).
  5. Το Αυτοκίνητό σας.
  6. Λοιπά Περιουσιακά Στοιχεία.

Μην τρομάζετε από τον αριθμό των Ασφαλίσεων που αναφέραμε, γιατί υπάρχουν Μέθοδοι Αξιολόγησης, χρονοδιαγράμματα και προτεραιότητες που σας διευκολύνουν να πάρετε τις αποφάσεις σας.
Αυτή εξάλλου είναι η δουλειά μας: Να συντονίσουμε τις καλύψεις τις οποίες έχετε άμεση Ανάγκη με τις Οικονομικές σας Δυνατότητες, κατά σειρά προτεραιότητας.
Αν συμβεί η ζημιά, η οποιαδήποτε ζημιά, είναι πολύ αργά. Η Ασφάλιση ορισμένων Περιουσιακών Στοιχείων είναι απαραίτητη.
Εντός των επόμενων ημερών θα σας τηλεφωνήσω για να κλείσουμε ένα ραντεβού, να εξετάσουμε τις προτεραιότητές σας και να πάρουμε από κοινού μερικές πολύ σημαντικές αποφάσεις.
Στο συγκεκριμένο θέμα δεν υπάρχει κανένα περιθώριο Αναβλητικότητας!

Με εκτίμηση,
Ο Ασφαλιστικός Σας Σύμβουλος

2) Υπόδειγμα Επιστολής (Cross Selling) προς
Πελάτες-Επιχειρήσεις

Αγαπητέ Πελάτη,

Δυο λόγια για να σας ευχαριστήσουμε για την ευκαιρία που μας δώσατε πρόσφατα να Ασφαλίσουμε την Επιχείρησή σας για Φωτιά & Σεισμό.
Επιθυμούμε να σας διαβεβαιώσουμε ότι είμαστε στη διάθεσή σας για οτιδήποτε άλλο χρειαστείτε.
Είμαστε υποχρεωμένοι, ωστόσο, από την Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Νομοθεσία, που ρυθμίζει τις Σχέσεις των Ασφαλιστικών Συμβούλων με τους Πελάτες τους, να σας Πληροφορήσουμε ότι οι Ουσιαστικές Υπηρεσίες που προσφέρουμε δεν περιορίζονται μόνον στην Ασφάλιση των Επιχειρήσεων για Φωτιά & Σεισμό.
Επεκτείνονται επίσης στην Ασφάλιση Όλων των Πολύτιμων Περιουσιακών Στοιχειών της Επιχείρησης, για την οποία είμαστε Υποχρεωμένοι να σας Συμβουλεύουμε Υπεύθυνα και Αντικειμενικά, αναλαμβάνοντας και τις Αντίστοιχες Ποινικές Αστικές Ευθύνες, αν αποδειχτεί ότι δεν κάναμε σωστά τη δουλειά μας!
Αυτό είναι άγνωστο στον περισσότερο κόσμο, όμως πιστεύουμε ότι οφείλουμε να σας το ανακοινώσουμε.
Σας πληροφορούμε λοιπόν ότι η Ασφάλιση των Πολυτιμότερων Περιουσιακών Στοιχείων μιας Επιχείρησης δεν περιορίζεται μόνο στην Ασφάλιση των κτιρίων και του εσωτερικού τους για Φωτιά & Σεισμό, αλλά επεκτείνεται και σε άλλα Πολύτιμα Περιουσιακά Στοιχεία, τα οποία πρέπει να είναι και αυτά Ασφαλισμένα.
Σας αναφέρουμε όλα τα Περιουσιακά Στοιχεία μιας επιχείρησης, τα οποία χωρίζουμε σε τρεις μεγάλες κατηγορίες για να τα έχετε υπόψη σας:

  1. Η Επιχείρηση (Κτίρια, Μηχανήματα, Πρώτες Ύλες, Εμπορεύματα, Μεταφορές Εμπορευμάτων, Απώλεια Κερδών, Πιστώσεις Πελατών κ.ά.).
  2. Τα Στελέχη (Σημαντικά Ειδικευμένα Στελέχη, η απώλεια των οποίων κοστίζει σημαντικά στην Επιχείρηση, Ομαδική Ασφάλιση με Παροχές Αξιοπρεπούς Περίθαλψης και Επικουρικής Σύνταξης, Ασφάλιση Μισθού των Εργαζομένων λόγω Ατυχημάτων ή Ασθένειας κ.ά.).
  3. Αστική Ευθύνη (Δηλητηριάσεις πελατών, Ζημιές προς τρίτους, Προσωπικά Ατυχήματα στους χώρους της Επιχείρησης, Επέκταση Φωτιάς σε γειτονικά κτίρια κ.ά.).

Μην τρομάζετε από τον αριθμό των Ασφαλίσεων που αναφέραμε, γιατί υπάρχουν Μέθοδοι Αξιολόγησης, χρονοδιαγράμματα και προτεραιότητες που σας διευκολύνουν να πάρετε τις αποφάσεις σας.

Αυτή εξάλλου είναι η δουλειά μας: Να συντονίσουμε τις καλύψεις που έχετε Ανάγκη με τις Οικονομικές σας Δυνατότητες, βάζοντας προτεραιότητες.
Αν συμβεί η ζημιά, η οποιαδήποτε ζημιά, είναι πολύ αργά. Η Ασφάλιση ορισμένων Περιουσιακών Στοιχείων είναι απαραίτητη.
Εντός των επόμενων ημερών θα σας τηλεφωνήσω για να κλείσουμε ένα ραντεβού, να εξετάσουμε τις προτεραιότητές σας και να πάρουμε από κοινού μερικές πολύ σημαντικές αποφάσεις.
Στο συγκεκριμένο θέμα δεν υπάρχει κανένα περιθώριο Αναβλητικότητας!

Με εκτίμηση,
Ο Ασφαλιστικός Σας Σύμβουλος

Παρουσίαση

«Μελετημένοι και Εκπαιδευμένοι» Πωλητές υπάρχουν.
«Μελετημένοι και Εκπαιδευμένοι» Αγοραστές υπάρχουν;
Αυτή την Υπηρεσία σας προσφέρω, κύριε Πελάτη. Ψάχνω να βρω την καλύτερη λύση για την περίπτωσή σας.

Τα τρία οικονομικά κεφάλαια, Ασφάλιση, Αποταμίευση, Επένδυση, είναι δύσκολα, πολύπλοκα και δυσνόητα για τον περισσότερο κόσμο.
Τα συμβόλαια νέας γενιάς Unit Linked, ωστόσο, είναι ιδανικά ως συνδυασμός των παραπάνω οικονομικών κεφαλαίων, αρκεί να μην υπερβαίνουν τα 1.500 ευρώ ασφάλιστρα το χρόνο. Αν ο πελάτης διαθέτει περισσότερα ως ετήσια κατάθεση, αξίζει τον κόπο να τα εξετάσει, το καθένα ιδιαιτέρως.

Η Πρώτη Μεγάλη Καινοτομία της παρουσίασης του «Insurance Weekly» είναι ότι ξεδιαλύνει την ατμόσφαιρα από τα εκατοντάδες προϊόντα που κυκλοφορούν και που, στην κυριολεξία, ζαλίζουν τους Ασφαλισμένους, Αποταμιευτές-Δανειολήπτες και Επενδυτές.
Πρώτα απ’ όλα ταξινομεί και διαχωρίζει όλα τα Ασφαλιστικά, Τραπεζικά και Επενδυτικά προϊόντα που προσφέρονται στην Αγορά για την εξυπηρέτηση των τριών αντίστοιχων Αναγκών:
Έχει εντάξει όλα τα Συμβόλαια Ασφάλισης στην εξυπηρέτηση της Ανάγκης της Ασφάλισης!
Έχει εντάξει όλους τους Τραπεζικούς Λογαριασμούς στην εξυπηρέτηση της Αποταμίευσης και της Δανειοδότησης!
Έχει εντάξει όλους τους Επενδυτικούς Λογαριασμούς στην εξυπηρέτηση της Ανάγκης της Επένδυσης!
Το πρώτο βήμα είναι τα θεμέλια πάνω στα οποία θα στηριχθεί η εκπλήρωση των Οικονομικών Στόχων του πελάτη εξασφαλίζοντας το Εισόδημα της Οικογένειάς του ό,τι και αν συμβεί. (Ασφάλιση!)
Στη συνέχεια η επιλογή του υψηλότερου σε απόδοση Αποταμιευτικού Λογαριασμού για να εξασφαλιστεί το περίσσευμά του. (Αποταμίευση!)
Τέλος, η μελέτη διάφορων Επενδυτικών Προγραμμάτων, σύμφωνα με τις Ανάγκες και τους Στόχους του.

Η πυραμίδα είναι: Ασφάλιση-Αποταμίευση-Επένδυση.

Αυτή είναι η λογική σειρά κάλυψης των Οικονομικών Αναγκών της Οικογένειας.
Δεν μπορεί η οικογένεια να ψάχνει για έξυπνες επενδύσεις στο Χρηματιστήριο ή σε κάποιο ακίνητο, αν δεν έχει εξασφαλίσει τα Έξοδα Επιβίωσης, τα οποία εξαρτώνται απόλυτα από το Εισόδημα του εργαζόμενου!
Όπως είναι γνωστό, τα θεμέλια δε χτίζονται από το ρετιρέ. Κι όμως, το εύκολο κέρδος μας παρασύρει και μας κάνει να ξεχνάμε αυτή τη βασική διαπίστωση.
Οι Μέθοδοι και τα Συγκριτικά Στοιχεία που προσφέρουν οι Υπηρεσίες μου ξεκαθαρίζουν την ατμόσφαιρα και επιτρέπουν σε εσάς, τον Πελάτη, να αξιολογεί τα διάφορα Ασφαλιστικά και Επενδυτικά Προϊόντα που προσφέρονται με βάση τις Ανάγκες σας και όχι τα διάφορα Χαρακτηριστικά και Οφέλη που προβάλλονται από τους φορείς που τα διαθέτουν!
Πρώτα προσδιορίζει κανείς τις Ανάγκες του στα πλαίσια των τριών αυτών Οικονομικών Κεφαλαίων και μετά απευθύνεται στην Αγορά για να αναζητήσει το κατάλληλο Ασφαλιστικό, Αποταμιευτικό ή Επενδυτικό προϊόν που καλύπτει τις Ανάγκες του.

Τα τρία Δεδομένα της Ζωής, Γέννηση-Ζωή-Θάνατος, εξελίσσονται στα Τέσσερα Μοναδικά Αγαθά που όλοι διαθέτουμε και τα οποία πρέπει να διαφυλάσσουμε ως κόρη οφθαλμού. Αυτά είναι:

Η «Ζωή» μας, η «Υγεία» μας, η «Περιουσία» μας, οι «Επενδύσεις» μας.
Οι πίνακες που παρουσιάζονται πιο κάτω είναι ξεκάθαροι και αποκαλυπτικοί. Περιλαμβάνουν και κωδικοποιούν τα πάντα. Όλα όσα μας αφορούν!

Όλα τα άλλα θέματα που μας απασχολούν, όσο σημαντικά και αν νομίζουμε ότι είναι, κατατάσσονται σε δεύτερη μοίρα! Τα τέσσερα αγαθά υπάρχουν. Τα καταλαβαίνουμε, τα νιώθουμε, τα ζούμε. Γι’ αυτόν το λόγο κάθε μέρα οι σκέψεις και οι ενέργειές μας θα πρέπει να περιστρέφονται γύρω από αυτά τα Αγαθά -περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο θέμα μας απασχολεί-, ώστε να είμαστε πάντα έτοιμοι να τα διαφυλάξουμε και να τα προστατεύσουμε από οποιαδήποτε απειλή, απ’ όπου και αν προέρχεται! Δεν μπορούμε να τα αντιμετωπίζουμε ως «Δεδομένα», να τα αγνοήσουμε ή να τα αφήσουμε στην τύχη. Αν τα αγνοήσουμε, αργά ή γρήγορα θα μας κοστίσουν ή θα τα χάσουμε, ή θα χάσουμε την Ηρεμία που θα εξασφαλίζαμε αν τα φροντίζαμε έγκαιρα. Αν τα αντιμετωπίσουμε και τα φροντίσουμε έγκαιρα, αφενός δε θα μας κοστίσουν, δεν κινδυνεύουμε να τα χάσουμε, και αφετέρου θα ενισχύσουν την αίσθηση της Ασφάλειας στη Ζωή και την Καθημερινότητά μας.

Μελετήστε αυτούς τους πίνακες. Είναι διαφωτιστικοί και πολύ χρήσιμοι.

 

 

 

 

 

 


Σχολιαστε ελευθερα

Σχολιαστε ελευθερα

Your email address will not be published. Required fields are marked *

seven + 15 =

To Top

Κοινοποιείστε αυτό το άρθρο σε κάποιον!

Καλησπέρα,
ο παρακάτω σύνδεσμος ίσως σας ενδιαφέρει:
Cross Selling Knowhow!
Οργανωμένη Παρουσίαση Πώλησης για Πράκτορες και Ασφαλιστές
(Λίγοι Οικογενειάρχες και Επιχειρηματίες μπορούν να την Απορρίψουν)!! https://www.insurancedaily.gr/cross-selling-know-how%ce%bf%cf%81%ce%b3%ce%b1%ce%bd%cf%89%ce%bc%ce%ad%ce%bd%ce%b7-%cf%80%ce%b1%cf%81%ce%bf%cf%85%cf%83%ce%af%ce%b1%cf%83%ce%b7-%cf%80%cf%8e%ce%bb%ce%b7%cf%83%ce%b7%cf%82-%ce%b3%ce%b9/