ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗ

MDRT- Πρακτικές Συνταγές Πώλησης
Ο φόβος του λάθους

false

Ένας από τους εντονότερους φόβους μας είναι ο φόβος να κάνουμε λάθος και το λάθος αυτό να αποκαλυφθεί (και κατά συνέπεια να εκτεθούμε). Σχετίζεται με το φόβο της ανεπάρκειας. Το άτομο που μπορεί να παραδεχθεί το λάθος του και να αναλάβει τις ευθύνες του έχει επίγνωση της προσωπικής του ταυτότητας, κάτι που αποτελεί συστατικό επιτυχίας και πηγή αποφασιστικότητας.
Τα άτομα που διακρίνονται από χαμηλό επίπεδο αυτοεκτίμησης προσπαθούν με κάθε τρόπο να υποστηρίξουν γελοίες απόψεις.
Στηρίζονται στην επιθετικότητα για να υποστηρίξουν τη θέση τους, θέτοντας σε κίνδυνο ακόμη και τις σχέσεις τους. Η ανάγκη προστασίας της προσωπικής τους αξίας απέναντι σε κάθε απειλή υπερισχύει κάθε άλλης λογικής σκέψης.

Συνήθως «μετανοούν» και ζητάνε συγγνώμη. Ξαφνιάζονται, όμως, όταν ανακαλύπτουν ότι η συγγνώμη τους δεν έχει τη δύναμη να ξαναζωντανέψει τις σχέσεις τους.

Τα άτομα αυτά είναι ευερέθιστα και δικαιολογούνται (ή έτσι νομίζουν) δίνοντας εξηγήσεις του τύπου: «Είμαι κακοδιάθετος». Για να στηρίξουν την άποψή τους ίσως μάλιστα να φωνάξουν: «Ξέρω πολύ καλά τι λέω και δεν υπάρχει λόγος να διαφωνείς μαζί μου». Στην πραγματικότητα ο θυμός αντανακλά έλλειψη κοινωνικότητας και το φόβο αποκάλυψης του (πιθανού) λάθος τους. Πολλοί έχουν γνωρίσει επαγ-γελματίες που ποτέ δεν παραδέχθηκαν το λάθος τους ή κάποια λανθασμένη τους εκτίμηση. Τελικά, αντί να ενισχύουν την αυτοεκτίμηση και την εκτίμηση που τρέφουν οι άλλοι γι’ αυτούς, τα άτομα που επιλέγουν τη στάση του «έχω πάντα δίκιο» πετυχαίνουν το ακριβώς αντίθετο. Κατακρίνονται για τις υπερβολικές αντιδράσεις τους και προβάλλουν αρνητική εικόνα.Ο φόβος της αποτυχίας
Η τελειομανία αποτελεί την άλλη όψη ενός έντονου φόβου αποτυχίας. Φυσικά, υπάρχουν επαγγέλματα που απαιτούν την τελειότητα. Για παράδειγμα, οι πιλότοι και οι χειρουργοί πρέπει να επιδιώκουν την τέλεια και αψεγάδιαστη εκτέλεση των καθηκόντων τους.

Όταν, όμως, η τελειομανία μεταφέρεται στο χώρο των πωλήσεων, αποδεικνύεται καταστροφική.

Δεν πρέπει να απαιτούμε από τους εαυτούς μας να είναι τέλειοι. Η γενικευμένη επιδίωξη τελειότητας είναι συχνά αποτέλεσμα μιας ψυχολογικής αντιστάθμισης των αισθημάτων αδυναμίας και ανικανότητας που μας έχει μεταδοθεί από τους γονείς ή τους εκπαιδευτές μας, τους ανθρώπους που μας δίδαξαν ότι η νίκη είναι το παν. Το παιδί, αντιμετωπίζοντας με δέος την κρίση των άλλων, προσπαθεί να τους ικανοποιήσει, πολεμώντας να κατακτήσει τον πιο απρόσιτο στόχο: την τελειότητα.
Μια συνέπεια αυτού του φόβου είναι ότι όχι μόνο δε θα κατορθώσετε να είστε τέλειος, αλλά θα αποφύγετε να ασχοληθείτε με πράγματα στα οποία θεωρείτε ότι δεν είστε επαρκείς. Θα κινείστε όλο και περισσότερο προς τη θέση του παρατηρητή και θα απομακρύνεστε από τη συμμετοχή. Αν και μαθαίνοντας νέες τεχνικές μπορείτε να αξιοποιήσετε νέες ευκαιρίες, επιλέγετε την αδράνεια. Η λογική σας (όσο παράλογη και αν είναι) υποστηρίζει ότι, αποφεύγοντας να μάθετε κάτι νέο, προστατεύεστε από την αίσθηση μη-τελειότητας που θα σας προκαλεί η διαδικασία εκμάθησης.

Ο φόβος της επιτυχίας
Πρόσφατα ένα μέλος του MDRT ηλικίας 43 ετών είπε: «Εγώ φοβάμαι την επιτυχία; Πρέπει να αστειεύεσαι! Ό,τι κάνω στοχεύει στην επιτυχία. Θέτω στόχους, αναπτύσσω πλάνα, οι ενέργειές μου είναι θετικές – έχω δοκιμάσει ακόμη και την ύπνωση». Ο επαγγελματίας αυτός σημείωνε πράγματι επιτυχίες, ωστόσο, ήταν δυσαρεστημένος, απογοητευμένος, ανήσυχος, αβέβαιος για το μέλλον, ενώ είχε αποκτήσει και έλκος.
Η στασιμότητα τόσων πολλών επαγγελματιών οφείλεται σε ένα βαθιά ριζωμένο φόβο επιτυχίας. Ο φόβος αυτός είναι τόσο κοινός, ώστε σε κάποιο βαθμό ενυπάρχει σχεδόν σε όλους τους επαγγελματίες. Δεν εμποδίζει το άτομο να χρησιμοποιήσει τα ταλέντα του, αλλά σίγουρα το εμποδίζει να τα αξιοποιήσει όλα.
Για παράδειγμα, δεν είναι σπάνιο φαινόμενο για τους πωλητές που ξεπερνούν τους στόχους που θέτει η εταιρεία τους και προηγούνται στις πωλήσεις συγκριτικά με τους υπόλοιπους συναδέλφους τους να αρρωσταίνουν και να απουσιάζουν από την εργασία τους. Ή να εκφράζουν έντονη την επιθυμία να πάρουν μερικές βδομάδες άδεια για να παρευρεθούν σε κάποια εκδήλωση – ακόμη και αν το βραβείο για τον
πρώτο πωλητή είναι ένα ταξίδι στο εξωτερικό.

Τη στιγμή που ανακαλύπτουν ότι προπορεύονται στις πωλήσεις αρχίζουν να αγχώνονται και ο Ίγκορ προσφέρει άμεσα τις λύσεις, έστω και αν είναι αυτοκαταστροφικές.

Μια ενδιαφέρουσα πλευρά της παρέμβασης του Ίγκορ είναι ότι εκείνη τη στιγμή οι λύσεις του μοιάζουν λογικές. Μόνο με το πέρασμα του χρόνου βλέπουμε πόσο διάτρητα ήταν τα επιχειρήματά του: «Ήταν σημαντικό να παρευρεθείς στην εκδήλωση, γιατί δε συμμετείχες σε καμία από τις προηγούμενες». Ή «χρειάζεσαι στ’ αλήθεια μερικές εβδομάδες διακοπές, έστω και αν προηγείσαι στις πωλήσεις. Αν δεν ξεκουραστείς σύντομα, θα αρρωστήσεις».
Ο φόβος της επιτυχίας μπορεί να οριστεί ως υποσυνείδητος φόβος αυτού που το άτομο θεωρεί σημαντικό και επιθυμητό. Για να κατανοήσετε το φόβο της επιτυχίας, είναι απαραίτητο να λάβετε υπόψη σας τη συγκεκριμένη πλευρά της προσωπικότητάς σας, σε σχέση με δύο παράπλευρες παραμέτρους: το φόβο της αποτυχίας και την επιθυμία της επιτυχίας. Ο φόβος της αποτυχίας μπορεί να οριστεί ως η έντονη φοβία του ατόμου πως η ανεπάρκειά του θα οδηγήσει σε συγκεκριμένα λάθη. Η επιθυμία της επιτυχίας μπορεί να οριστεί ως η ύπαρξη συνειδητού κινήτρου για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου. Ο φόβος της επιτυχίας μπορεί να οριστεί ως ο υποσυνείδητος φόβος του ατόμου ότι δεν είναι άξιος για την επιτυχία.
Συνήθως το άτομο που διακατέχεται από το φόβο αυτό θέτει στόχους, σχεδιάζει το πλάνο για την ολοκλήρωσή τους και στη συνέχεια αρχίζει να το υλοποιεί με όλες του τις δυνάμεις. Όταν όμως αρχίζει να πλησιάζει το στόχο του, εμφανίζεται το άγχος. Το άτομο αρχίζει να εκλογικεύει τη θέση του και καταλήγει στο συμπέρασμα πως ο στόχος που είχε θέσει δεν είναι ιδιαίτερα επιθυμητός. Θέτει, λοιπόν, νέους στόχους, ενώ εμπλέκεται σε έναν κύκλο όπου οι εκλογικεύσεις εμφανίζονται συνεχώς και κυριαρχούν.
Τα άτομα που διακατέχονται από το φόβο της επιτυχίας και εμπλέκονται σε αυτόν τον κύκλο μάλλον αισθάνονται όπως ο Γούντι Άλεν στην ταινία του «Annie Hall», όπου μεταφέρει τα λόγια του Groucho Marx: «Δε θα ήθελα να ανήκω σε μια λέσχη που θα με δεχόταν ως μέλος της».

Ο φόβος της επιτυχίας αποτελεί απειλή για το άτομο. Όσο, πάλι, λειτουργεί σε ασυνείδητο επίπεδο, η απειλή είναι ακόμη μεγαλύτερη, γιατί είναι αδύνατο να τροποποιήσεις μια συμπεριφορά που δεν μπορεί να εντοπιστεί. Ωστόσο, από τη στιγμή που το πρόβλημα διαγνωστεί μπορεί να αντιμετωπιστεί αποτελεσματικά.

Η σημαντική διαφορά ανάμεσα στο φόβο της επιτυχίας και το φόβο της αποτυχίας βρίσκεται στο ότι ο πρώτος αναγνωρίζεται σπάνια.

Κάποιοι επαγγελματίες φοβούνται τη μελλοντική επιτυχία, ενώ άλλοι φοβούνται την επιτυχία που έχουν ήδη κατακτήσει. Προσέξτε το άτομο που λέει: «Δε θέλω να είμαι πρώτος – και η δεύτερη θέση καλή είναι. Έχω βαρεθεί και δε με ενδιαφέρει να αποδεικνύω κάθε χρόνο τις ικανότητές μου. Μου αρέσει η αναγνώριση, αλλά δε θέλω την ευθύνη της». Για το άτομο αυτό ο κίνδυνος της διάκρισης αντιστοιχεί με τον κίνδυνο της ευθύνης.
Μια παραλλαγή του φόβου της επιτυχίας παρουσιάζεται στο εξής σύνδρομο: ο επαγγελματίας επιλέγει να μην κατακτήσει ποτέ την κορυφή. Επιλέγει τη στασιμότητα σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο όπου νιώθει ασφαλής. Για να καθορίσετε αν βρίσκεστε σε στασιμότητα εξαιτίας κάποιου ή κάποιων από τους φόβους που αναφέρθηκαν προηγουμένως, πρέπει να προσδιορίσετε τους λόγους των απογοητεύσεών σας. Μήπως πιστεύετε ότι μπορείτε να είστε πολύ περισσότερο αποτελεσματικοί, αλλά οι φοβίες σας λειτουργούν ανασταλτικά; Μελετήστε τα επίπεδα της παραγωγής σας κατά τα τρία τελευταία χρόνια. Αν ο ρυθμός ανάπτυξης είναι κάτω από 20%, βρίσκεστε σε στασιμότητα. Το πρώτο βήμα για να κάνετε το άλμα σας είναι να το παραδεχθείτε. Αντιμετωπίστε το πρόβλημα αναλύοντας τους φόβους σας και εξαλείφοντας τις συμπεριφορές που σας κρατάνε μακριά από την επιτυχία.

Ο μηχανισμός του φόβου

Αν μπορεί κανείς να «ξεμάθει» τους φόβους του, τότε γιατί οι παράλογοι φόβοι συνεχίζουν να λειτουργούν ακόμη και όταν το άτομο επιθυμεί να αλλάξει; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση έχει δύο σκέλη. Κατ’ αρχάς, κάθε άτομο «μαθαίνει» φόβους που, όσο και αν είναι παράλογοι, έχουν τη δύναμη να ελέγξουν τη συμπεριφορά του. Ένας εύκολος αλλά καταστροφικός τρόπος αντιμετώπισης του φόβου είναι να αποφύγει κανείς την κατάσταση που προκαλεί το φόβο (π.χ., να αρρωστήσει, ώστε να μην μπορεί να δουλέψει) ή να αποδράσει από την επίφοβη κατάσταση (αναβολή).
Κάθε φορά που κάποιος επαγγελματίας χρησιμοποιεί μία από τις τεχνικές αποφυγής ο άμεσος φόβος του υποχωρεί.

Ωστόσο, όσο το άτομο καταφεύγει σε τεχνικές αποφυγής, ο φόβος ενισχύεται και εδραιώνεται ακόμη βαθύτερα. Στην ουσία αναπτύσσεται μια δύναμη η οποία έλκει τον επαγγελματία όλο και πιο χαμηλά. Φοβάται, αποφεύγει τη δραστηριότητα που θα τον φέρει αντιμέτωπο με το φόβο του, γεγονός που τον ενισχύει ακόμη περισσότερο. Έτσι, ο επαγγελματίας καταλήγει να αποφεύγει εντελώς τις «επίφοβες» δραστηριότητες.

Δεύτερον, πολλοί άνθρωποι έχουν λανθασμένη αντίληψη για τη φύση της αλλαγής και για το στόχο της ψυχολογικής παρέμβασης. Έχουν την εντύπωση πως σκοπός της θεραπείας είναι να μιλήσεις για τα προβλήματά σου και όχι να σχεδιάσεις τη μέθοδο για την επίλυσή τους.

Πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι η τροποποίηση της συμπεριφοράς εστιάζει στην «αλλαγή του τρόπου δράσης».

Πολλοί άνθρωποι εμποδίζουν την ίδια τους την εξέλιξη όταν:

  • Αδυνατούν να προσδιορίσουν τη ρίζα του προβλήματος (η παράλογη φοβία της αυτοκαταστρο-φικής συμπεριφοράς).
  • Αρνούνται την προσωπική τους ευθύνη για το πρόβλημα.
  • Αρνούνται να δεχθούν ότι έχουν τη δυνατότητα να τροποποιήσουν τη συμπεριφορά τους.
  • Δε διαθέτουν κίνητρα για να τροποποιήσουν τη συμπεριφορά τους.
  • Είναι απρόθυμοι να εργαστούν για την τροποποίηση της συμπεριφοράς τους.

Υπάρχουν πολλοί μύθοι σχετικά με την αλλαγή της συμπεριφοράς:
Αν το άτομο δεν κατανοήσει πλήρως γιατί είναι αυτό που είναι και γιατί αισθάνεται όπως αισθάνεται, δεν μπορεί να αλλάξει. (Δεν είναι απαραίτητο να αναλυθεί η προσωπικότητα του ατόμου για να κατορθώσει να αλλάξει).
Το άτομο πρέπει να κατανοήσει όλες τις αιτίες που ανάγονται σε εμπειρίες της παιδικής ηλικίας, διαφορετικά δεν μπορεί να αλλάξει.
Η αλλαγή που πραγματοποιείται σε σύντομο χρονικό διάστημα είναι επιφανειακή.
Η αλλαγή απαιτεί χρόνια θεραπείας.
Η άποψη: «Αυτός είναι ο χαρακτήρας μου».

Επιλογές
Όταν συνειδητοποιήσει κανείς ότι ίσως και να υπονομεύει τον ίδιο του τον εαυτό και τις παραγωγικές του δυνατότητες, έχει στη διάθεσή του πολλές επιλογές. Μπορεί να αγνοήσει τις αρνητικές συμπεριφορές και να ελπίσει ότι θα εξαφανιστούν ως διά μαγείας (κάτι που δεν πρόκειται ποτέ να συμβεί). Ή μπορεί να ελπίζει ότι θα τροποποιήσει τις αρνητικές συμπεριφορές με τη «δύναμη της θέλησης». Είναι κάτι που προτείνεται συχνά, γιατί το «κάν’ το μόνος σου» αποτελεί πια μέρος της κουλτούρας μας. Το πρόβλημα, όμως, είναι ότι αυτή η «αυτοσχέδια» θεραπεία είναι παράτολμη. Το κόστος και οι πιθανότητες αποτυχίας είναι ιδιαίτερα υψηλές.

Η βελτίωση της συμπεριφοράς
Η βελτίωση της συμπεριφοράς αποτελεί μια αποτελεσματική επιλογή. Οι τεχνικές της έχουν δοκιμαστεί και τα αποτελέσματά της είναι άμεσα και μόνιμα. Η μέθοδος συνίσταται στη μείωση και στον έλεγχο κατ’ αρχάς της φοβίας και στη συνέχεια στην εφαρμογή των κατάλληλων μεθόδων που θα διδάξουν εκ νέου τους τρόπους δράσης, σκέψης και αντίληψης, οι οποίοι θα ενδυναμώσουν το άτομο.
Υπάρχουν τέσσερα σημαντικά βήματα στη διαδικασία βελτίωσης της συμπεριφοράς:
Διάγνωση: Το στάδιο κατά το οποίο γίνεται η διάγνωση των προβλημάτων και οι λόγοι για τους οποίους συνεχίζει κανείς να αντιμετωπίζει με φόβο συγκεκριμένες καταστάσεις.
Επιμόρφωση: Το στάδιο της ατομικής «επιμόρφωσης»: Πώς αναπτύχθηκε ο φόβος, τι είναι αυτό που τον ενεργοποιεί, τι προηγείται, ποιες είναι οι συνέπειές του και γιατί το άτομο επιλέγει να τον συντηρεί.
Δράσεις: Οι ενέργειες που πρέπει να ακολουθηθούν για την επιτυχημένη ολοκλήρωση του προγράμματος της αλλαγής.
Ενδυνάμωση: Το στάδιο της ενίσχυσης. Κάθε επιτυχημένη εμπειρία αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχίας του προγράμματος βελτίωσης της συμπεριφοράς.

Το σταμάτημα της σκέψης

Οι σκέψεις σας μπορούν να είναι τόσο ευεργετικές όσο και καταστροφικές. Μπορούν να δημιουργήσουν μια αυτοεκπληρούμενη προφητεία, η οποία, ανάλογα, θα αυξήσει ή θα μειώσει το φόβο σας.

Μπορεί να σκεφθείτε ότι «αν μιλήσω με κάποιον υποψήφιο πελάτη, ίσως μου θέσει ερωτήσεις στις οποίες δε θα μπορέσω να απαντήσω και στο τέλος θα φανώ ανόητος ή θα νιώσω σαν υπαίθριος μικροπωλητης». Όταν κάνετε παρόμοιες σκέψεις, αυξάνονται οι πιθανότητες να βγουν αληθινές. Όταν αισθάνεστε το άγχος να εντείνεται εξαιτίας αρνητικών σκέψεων, μπορείτε να το ελέγξετε «σταματώντας» τις ίδιες τις σκέψεις σας. Στόχος της συγκεκριμένης τεχνικής είναι να ατονήσει η συνήθεια να σκέφτεστε μελλοντικές καταστάσεις που ενεργοποιούν το φόβο. Υπάρχουν δύο κανόνες γι’ αυτή τη διαδικασία: (1) σταματήστε τις αρνητικές σκέψεις άμεσα και (2) κάθε φορά που αρχίζουν να σχηματίζονται. Όταν οι σκέψεις αποκτήσουν ορμή, είναι πολύ δυσκολότερο να τις ελέγξετε.

Αλλαγή κατεύθυνσης της σκέψης
Πολλές φορές, όταν σκέφτεστε, ονειροπολείτε ή φαντάζεστε, προβάλλετε συγκεκριμένες συμπεριφορές στον εαυτό σας, συχνά φοβισμένες και οι συμπεριφορές αυτές εξελίσσονται σε συνήθειες. Ένας τρόπος για να αλλάξετε την αρνητική ή αυτοκαταστροφική συνήθεια είναι να αναπτύξετε μια αντίστοιχη θετική και ενισχυτική. Η τεχνική αυτή ονομάζεται αλλαγή κατεύθυνσης της σκέψης και μέσω της αντικατάστασης των φοβικών κατευθύνσεων από θετικέ, σκοπό έχει να βοηθήσει το άτομο να διαγράψει τις αρνητικές σκέψεις που αποτελούν πηγή άγχους.
Το σημαντικότερο όφελος της συγκεκριμένης τεχνικής είναι ότι στην ουσία βοηθάει να στρέψει κανείς τις σκέψεις που του προκαλούν άγχος σε άλλη κατεύθυνση και να τις αντικαταστήσει με διαφορετικές. Όταν το πετύχει, το άγχος εξανεμίζεται και το άτομο μπορεί να αυξήσει τη δραστηριότητά του. Η αυξημένη δραστηριότητα θα ενισχύσει τη νέα, θετική συμπεριφορά και σύντομα το άτομο «μαθαίνει» πώς να δρα με το νέο, θετικό τρόπο.

Πρόβα επιτυχίας
Με την τεχνική «πρόβα επιτυχίας» το άτομο εξασκείται στο χειρισμό των φόβων του, σχηματίζοντας νοερά καταστάσεις όπου αντιμετωπίζει τους φόβους του με επιτυχία. Φαντάζεται τον εαυτό του να κατακλύζεται από φόβο και να τον ξεπερνάει. Το μυστικό βρίσκεται στις φανταστικές καταστάσεις που θα επιλέξετε να αντιμετωπίσετε. Πρέπει να είναι καταστάσεις τις οποίες μπορείτε να χειριστείτε και να αντιμετωπίσετε με ελάχιστη προετοιμασία. Αν αντίθετα είναι ιδιαίτερα απαιτητικές, υπάρχει ο κίνδυνος να νιώσετε ότι είναι αδύνατο να τις αντιμετωπίσετε και να εγκαταλείψετε την προσπάθεια. Το αποτέ-λεσμα κάθε «πρόβας» πρέπει να είναι θετικό: πρέπει να πετύχετε.

Έλεγχος εσωτερικού διαλόγου
Όταν νιώθετε το άγχος να εντείνεται, είναι πιθανό να αρχίσετε να ανησυχείτε μήπως «χάσετε τον έλεγχο» και μείνετε αβοήθητος, υπόδουλος του άγχους. Δεν υπάρχει κανείς λόγος να συμβεί κάτι τέτοιο. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε άμεσα και δυναμικά τις σκέψεις που συνοδεύουν το φόβο ελέγχοντας αυτά που λέτε στον εαυτό σας.
Ξεκινήστε θετικό διάλογο με τον εαυτό σας. Μιλήστε του δυνατά. Το αποτέλεσμα είναι εντονότερο όταν ακούτε τον τόνο και τον κυματισμό της φωνής σας. Μπορείτε να πείτε: «Δεν υπάρχει λόγος να ανα-στατώνομαι. Σε ένα λεπτό θα είμαι εντάξει. Χαλάρωσε, απλώς χαλάρωσε, μπορώ να αντεπεξέλθω».
Μπορείτε να εξασκηθείτε στον εσωτερικό διάλογο στην ησυχία του σπιτιού σας, καθώς περπατάτε στη γειτονιά σας ή καθώς οδηγείτε. Αυτό που έχει σημασία είναι να το κάνετε όταν αρχίζετε να νιώθετε το φόβο να σας κυριεύει. Αν ο φόβος εμφανιστεί σε χώρο όπου δεν μπορείτε να μιλήσετε φωναχτά στον εαυτό σας, κάντε ένα διάλειμμα και αναζητήστε έναν απομονωμένο χώρο.
Υπάρχει μια συνεχώς αυξανόμενη συνειδητοποίηση στις τάξεις των ψυχοθεραπευτών ότι η τροποποίηση της συμπεριφοράς αποτελεί μια δοκιμασμένη προσέγγιση για τη θεραπεία των αυτοκαταστροφικών συμπεριφορών, σκέψεων και αισθημάτων. Κυριολεκτικά, χιλιάδες ερευνών, από μελέτες περιπτώσεων έως ειδικευμένα ελεγχόμενα πειράματα, αποδεικνύουν ότι οι τεχνικές θεραπείας της συμπεριφοράς μπορούν να βοηθήσουν αποτελεσματικά στην επίλυση των προβληματικών αντιδράσεων.
Η θεραπεία της συμπεριφοράς αποτελεί μια συλλογή τεχνικών και θεραπευτικών εργαλείων. Δεν πρόκειται για θρησκεία ή φιλοσοφία ζωής. Αποτελεί μια εφαρμοσμένη μέθοδο για την εξάλειψη των φόβων και των συμπεριφορών που δεν επιτρέπουν στους ανθρώπους να αξιοποιήσουν όλο το εύρος των δυνατοτήτων τους και να υλοποιήσουν τις επιθυμίες τους.
Οι επαγγελματίες που επιλέγουν να χρησιμοποιήσουν τις τεχνικές τροποποίησης της συμπεριφοράς δε χρειάζεται πια να αντιμετωπίσουν παθητικά τα άγχη και τους φόβους τους, αγνοώντας τους ή περι-μένοντας να εξαφανιστούν ως διά μαγείας. Μπορούν να δουν τις ανεπιθύμητες συμπεριφορές ως προβλήματα που πρέπει και μπορούν να επιλυθούν. Κατευθύνοντας ή τροποποιώντας τη συμπεριφορά του, ο επαγγελματίας μπορεί να αντιμετωπίσει καθετί που στέκεται εμπόδιο στην επιτυχία του.

Επανεκμάθηση
Η τροποποίηση της συμπεριφοράς βασίζεται στην αρχή πως το άτομο μπορεί να εκπαιδευτεί μέσα από μια διαδικασία επανεκμάθησης, ώστε να ξεπεράσει τις παράλογες φοβίες και τις μεθόδους που έχει αναπτύξει για την αντιμετώπισή τους. Οι φοβίες «μαθαίνονται» και με τις τεχνικές που περιγράφονται στην ψυχολογία της συμπεριφοράς μπορείτε να τις «ξεμάθετε». Το πρώτο βήμα είναι η διάγνωση: ο εντοπισμός και ο καθορισμός του φόβου. Στη συνέχεια σχεδιάζεται ένα εξατομικευμένο πρόγραμμα τροποποίησης της συμπεριφοράς, το οποίο θα σας βοηθήσει να εναρμονίσετε τις τεχνικές με τις ανάγκες και την προσωπικότητά σας.

Η μέθοδος αντιμετώπισης των φόβων βασίζεται σε τρεις αρχές, η καθεμία από τις οποίες υποστηρίζεται από πολλά χρόνια έρευνας και μελέτης από διαπρεπείς επιστήμονες της συμπεριφοράς, οι οποίοι έχουν μελετήσει χιλιάδες περιπτώσεις:

  • Μπορείς να αλλάζεις.
  • Η αλλαγή είναι οριστική.
  • Η προσπάθεια για αλλαγή μπορεί να προέλθει μόνο από εσένα.

Σκεφτείτε λίγο γύρω από την πρώτη αρχή: Μπορείς να αλλάξεις. Πολύ συχνά οι άνθρωποι δεν αποδέχονται την προσωπική τους ευθύνη για τη συμπεριφορά, τις σκέψεις και τα αισθήματά τους. Πιστεύουν ότι θα παραμείνουν πάντα όπως είναι σήμερα. Καταδικάζουν τους εαυτούς τους σε μια διαρκή μετριότητα με δηλώσεις όπως αυτές: «Αν ο Θεός δε με ήθελε έτσι, θα με είχε φτιάξει αλλιώς», «Δεν έχω τα χαρακτηριστικά του νικητή» ή «Δεν πιστεύω ότι μπορώ να αλλάξω ουσιαστικά».
Ωστόσο, η αλλαγή δεν είναι μόνο εφικτή – οι πιθανότητες να πραγματοποιηθεί είναι αυξημένες. Έχετε γνωρίσει ποτέ κάποιο άτομο που θα επέλεγε να παραμείνει «ως έχει», ενώ θα είχε την ευκαιρία ή τη δυνατότητα να βελτιωθεί; Η αλλαγή είναι το καλύτερο δώρο που μπορείτε να κάνετε στον εαυτό σας.
Η δεύτερη αρχή υποστηρίζει ότι η αλλαγή είναι οριστική. Η αλλαγή μπορεί να πραγματοποιηθεί σε έξι με οκτώ εβδομάδες. Δεν είναι απαραίτητο να αφιερώσετε χρόνια προσπαθειών. Κάποιοι άνθρωποι αλλάζουν σε περίοδο μόλις μερικών ημερών, κάποιοι άλλοι σε δεκατέσσερις εβδομάδες, αλλά οι περισσότεροι αλλάζουν σε μια περίοδο έξι με οκτώ εβδομάδων.
Τα άτομα που εξαλείφουν την προβληματική συμπεριφορά ανακαλύπτουν ότι η αλλαγή είναι μόνιμη και οριστική. Απαιτείται μια προγραμματισμένη και προκαθορισμένη διαδικασία, η οποία, αν και εντα-τική, δεν είναι ανεδαφική.

Στο πλαίσιο μιας έρευνας παρακολουθήθηκαν επί 35 μήνες οι προσπάθειες 300 επαγγελματιών να ξεπεράσουν σοβαρά προβλήματα. Ορίστε τα αποτελέσματα:

  • Το 72% ανέφερε την πλήρη και οριστική επίλυση του προβλήματος.
  • Το 17% ανέφερε την ύπαρξη βελτίωσης, όχι όμως πλήρη επίλυση του προβλήματος. (Για παράδειγμα: «Δεν έχω πλέον τόσο πολύ άγχος όταν ζητάω συστάσεις από τους πελάτες μου, ωστόσο, νιώθω ακόμη λίγο άγχος».)
  • Το 7% ανέφερε πως δεν υπήρξε καμία αλλαγή.
  • Το 4% δεν απάντησε στο ερωτηματολόγιο.

Οι ερευνητές επεσήμαναν ότι η δεύτερη και η τρίτη ομάδα είχαν ανάγκη ενός μεγαλύτερου χρονικού πλαισίου για την πραγματοποίηση της αλλαγής.
Η τρίτη αρχή υποστηρίζει ότι εσείς και μόνο εσείς έχετε τη δυνατότητα με εξάσκηση και προσπάθεια να εξαλείψετε τους παράλογους φόβους. Η εκπαίδευση για την εξάλειψη του φόβου είναι μια ενεργητική διαδικασία. Το να εύχεται κανείς ή να σκέφτεται ή να ελπίζει ότι θα αλλάξει είναι εντελώς αναποτελεσματικό. Δεν έχει σημασία πόσες διαλέξεις θα παρακολουθήσετε. Τα αποτελέσματα θα είναι μηδαμινά. Πρέπει κανείς να ακολουθήσει ενεργητικά ένα καλά σχεδιασμένο πρόγραμμα αλλαγής και να εφαρμόζει καθημερινά τις απαραίτητες τεχνικές.
Θυμηθείτε: Δεν είστε μόνοι. Ποτέ δεν είναι αργά για να αλλάξετε, μπορείτε να ξεκινήσετε σήμερα. Κάποιοι άνθρωποι ξοδεύουν όλη τους τη ζωή αξιοποιώντας ελάχιστο μέρος των δυνατοτήτων τους. Ας μην είστε ένας από αυτούς.


Σχολιαστε ελευθερα

Σχολιαστε ελευθερα

Your email address will not be published. Required fields are marked *

twenty + fifteen =

To Top

Κοινοποιείστε αυτό το άρθρο σε κάποιον!

Καλησπέρα,
ο παρακάτω σύνδεσμος ίσως σας ενδιαφέρει:
MDRT- Πρακτικές Συνταγές Πώλησης
Ο φόβος του λάθους! https://www.insurancedaily.gr/mdrt-praktikes-syntages-polisiso-fovos-t/