Σχετικά με τους υποψήφιους πελάτες σας
Για να κατορθώσετε να πετύχετε αύξηση των πωλήσεών σας, πρέπει να αφιερώσετε χρόνο σε προκαταρκτική έρευνα, καθώς και στην προσπάθεια να ανακαλύψετε όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για τον υποψήφιο πελάτη σας και τα προβλήματά του. Ανακαλύψτε τις ανάγκες του που σχετίζονται με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, την οικονομική του επιφάνεια και κατά πόσον μπορεί ο ίδιος να λάβει την απόφαση για την αγορά των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Θα διαπιστώσετε ότι η εκ των προτέρων γνώση στοιχείων που αφορούν τον πελάτη και τις ανάγκες του θα σας βοηθήσει να δείξετε αυτοπεποίθηση και ενθουσιασμό. Θα αισθανθείτε πως πατάτε σε στέρεο έδαφος και πως έχετε επαρκείς λόγους για να πραγματοποιήσετε την επαφή με τον πελάτη. Αυτός, από τη μεριά του, θα αναγνωρίσει και θα εκτιμήσει την ειλικρινή προσπάθεια που έχετε κάνει για να ανακαλύψετε τρόπους αντιμετώπισης των προβλημάτων του. Ακολουθεί η ανάλυση αυτών που πρέπει να γνωρίζετε για τους υποψήφιους πελάτες σας:
1. Ανάγκες και απαιτήσεις τον υποψήφιου πελάτη. Στις «σημαντικές μικρές λεπτομέρειες» περιλαμβάνονται το να γνωρίζετε σωστά το όνομα του υποψήφιου πελάτη, να γνωρίζετε κάτι για τα ενδιαφέροντά του, τις σπουδές του κ.λπ. Αυτά τα στοιχεία, μαζί με τις πληροφορίες για την προσωπικότητα και το χαρακτήρα του, συμβάλλουν στην επικοινωνία και την ανάπτυξη σχέσης εμπιστοσύνης ανάμεσα στον αγοραστή και στον πωλητή.
Βασική είναι η απόκτηση πληροφοριών σχετικά με το διαθέσιμο κεφάλαιο, τις δυνατότητες και το χαρακτήρα του υποψήφιου πελάτη και αγοραστή. Τίποτα δεν είναι τόσο απογοητευτικό για έναν πωλητή όσο το να κάνει την παρουσίασή του μόνο για να διαπιστώσει ότι ο υποψήφιος πελάτης δεν έχει τα χρήματα που απαιτούνται για να πραγματοποιήσει την αγορά. Ή να διαπιστώσει ότι η απόφαση αγοράς δεν εμπίπτει στη δικαιοδοσία του ατόμου στο οποίο έκανε την παρουσίαση.
Η έλλειψη δικαιοδοσίας μπορεί να εμφανιστεί με πολλές μορφές:
Κάποιες φορές μπορεί να πρέπει να ερωτηθούν οι συνέταιροι. Άλλες φορές πρέπει να ερωτηθούν πολλά στελέχη που ανήκουν σε διαφορετικά τμήματα (ένα καλό παράδειγμα είναι η περίπτωση προμήθειας νέου μηχανολογικού εξοπλισμού, όπου στη λήψη της απόφασης μπορεί να εμπλέκονται διευθυντές, ο υπεύθυνος του οικονομικού τμήματος, ο υπεύθυνος του τμήματος παραγωγής, ο υπεύθυνος του τμήματος συντήρησης και άλλοι ακόμη). Σε άλλες περιπτώσεις είναι απαραίτητη η σύγκληση μιας επιτροπής. Θα αναφερθούμε, όμως, εκτενέστερα σε αυτές τις περιπτώσεις στο επόμενο κεφάλαιο. Ωστόσο, ο γενικός στόχος είναι ένας: Προσπαθήστε να δείτε το κατάλληλο πρόσωπο. Ρωτήστε τον υποψήφιο πελάτη σας αν η παρουσίασή σας πρέπει να γίνει και σε άλλους συναδέλφους του.
2. Έρευνα. Η διερεύνηση που πραγματοποιεί ο επαγγελματίας μπορεί να περιλαμβάνει οτιδήποτε: από προσεκτική και λεπτομερή έρευνα μέχρι έμμεση αναζήτηση πληροφοριών. Αν ο πελάτης είναι αρκετά σημαντικός, ίσως δικαιολογείται μια σε βάθος έρευνα γύρω από τα στελέχη που απασχολεί και τις μεθόδους που έχουν χρησιμοποιηθεί με επιτυχία σε προηγούμενες πωλήσεις προς τα στελέχη αυτά. Οι εξελίξεις της τεχνολογίας μας προσφέρουν τις δυνατότητες για όλο και περισσότερο λεπτομερή έρευνα.
3. Πελάτες, συνάδελφοι πωλητές και εταιρεία. Ενδιαφέροντα στοιχεία μπορούμε να αντλήσουμε και από τους υπάρχοντες πελάτες μας. Πολύ συχνά είναι πρόθυμοι να μας δώσουν πληροφορίες για άλλα άτομα με τα οποία έχουν κοινές ανάγκες. Με διακριτικότητα, λεπτότητα και προσοχή στα λόγια του πελάτη, μπορούμε να εξασφαλίσουμε πολλές συστάσεις με θετικές προοπτικές.
Πωλητές με τους οποίους εργάζεστε στην ίδια εταιρεία, πωλητές από μη ανταγωνιστικούς κλάδους, ακόμη και πωλητές από ανταγωνιστικούς κλάδους μπορούν να σας προμηθεύσουν με σημαντικές πληροφορίες. Είναι, βέβαια, φυσικό να περιμένετε από τον προκάτοχό σας να σας ενημερώσει για τους λογαριασμούς που αναλαμβάνετε. Αυτό, όμως, που ξαφνιάζει είναι ότι μπορείτε να εξασφαλίσετε πληροφορίες και από άλλους πωλητές. Ο λόγος είναι απλός: οι πωλητές, όπως και όλοι οι επαγγελματίες, καλλιεργούν φιλικές σχέσεις ανάμεσά τους. Με τον τρόπο αυτό μπορεί να αποκτηθεί πλήθος πληροφοριών.
Τα διαθέσιμα αρχεία μπορούν να σας διαφωτίσουν για τις παραγγελίες του πελάτη, τη συχνότητά τους, το είδος των προϊόντων, τη συνέπεια των πληρωμών, καθώς και για άλλα στοιχεία που σχετίζονται με το λογαριασμό.
4. Συμπληρωματικές πηγές πληροφοριών.
Οι δημόσιες υπηρεσίες δημοσιεύουν πλήθος αναφορών, φυλλαδίων, βιβλίων και άλλων έντυπων που καλύπτουν ένα ευρύτατο φάσμα πληροφοριών και στοιχείων. Όλα αυτά μπορείτε να τα αξιοποιήσετε. Σημαντική επίσης πηγή άντλησης πληροφοριών είναι οι εφημερίδες και τα εμπορικά επιμελητήρια. Οι εφημερίδες είναι γεμάτες πληροφορίες που αφορούν την κοινωνική ζωή, τα πρόσωπα και τις διάφορες επιχειρήσεις. Συχνά, επίσης, μπορείτε να έχετε πρόσβαση στο αρχείο με τα παλιότερα φύλλα τους. Από τα εμπορικά επιμελητήρια μπορείτε να αντλήσετε πληροφορίες για διάφορους κλάδους, περιοχές ή άλλες συναφείς επιχειρηματικές πληροφορίες.
Και ένα τελευταίο σχόλιο για τις πηγές άντλησης πληροφοριών: Μην ξεχνάτε ότι οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν συνήθως να μιλάνε για τον εαυτό τους. Προσπαθήστε, λοιπόν, να ζητήσετε τις κατάλληλες πληροφορίες.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr
