Όταν ρωτήθηκε για τη φιλία, ένας ιδιαίτερα επιτυχημένος πωλητής μιας εταιρείας που «ανέθρεψε» εκατοντάδες επιτυχημένους πωλητές σχολίασε: «Όταν ασχολείσαι με τις πωλήσεις, δεν μπορείς να φτάσεις σε υψηλά επίπεδα αν δεν κατορθώσεις να καλλιεργήσεις φιλικές σχέσεις με ανθρώπους που είναι σε θέση να σε βοηθήσουν να αναπτύξεις τις κατάλληλες επαφές. Ανεξάρτητα από τις ικανότητες ή την πείρα που διαθέτεις, η επιτυχία σου θα εξαρτηθεί τελικά, σχεδόν αποκλειστικά, από τη βοήθεια που μπορείς να εξασφαλίσεις από τους άλλους». Τι μπορείτε, όμως, να κάνετε ώστε να κερδίσετε τη συμπάθεια των άλλων; Υπάρχουν αρκετές τεχνικές, όμως όλη η ουσία βρίσκεται συγκεντρωμένη σε μια ρήση δύο χιλιάδων χρόνων, γνωστή και ως Χρυσός Κανόνας: «Κάνε για τους άλλους αυτό που θα ήθελες οι άλλοι να κάνουν για σένα».
Αν θέλετε να κάνετε φίλους, πρέπει να είστε φιλικός. Αν θέλετε να σας συμπαθήσουν και να ενδιαφερθούν για σας, πρέπει κι εσείς να δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον για τους άλλους – να τους συμπαθήσετε για να σας συμπαθήσουν.
Ένας επαγγελματίας πωλητής αναφέρεται σε μια πώληση που πραγματοποίησε σε κάποιον που μόλις είχε μετακομίσει στην πόλη, κυρίως γιατί μπήκε στον κόπο να του γράψει ένα ειλικρινές γράμμα για το «καλωσόρισες». Σχολιάζοντας την περίπτωση, μας λέει: «Μου άρεσε αυτό το άτομο. Είναι αλήθεια ότι συμπαθώ γενικά τους ανθρώπους και συχνά σκέφτομαι πόσο σημαντικό πλεονέκτημα αποτελεί η ειλικρινής συμπάθεια στη δουλειά μας. Κάποιοι άνθρωποι είμαστε από τη φύση μας περισσότερο φιλικοί από άλλους, ένα χαρακτηριστικό που, πέρα από την επιμονή και τη σκληρή δουλειά, μας φέρνει πιο κοντά στην επιτυχία». Καλλιεργήστε, λοιπόν, τη συμπάθεια προς τους συνανθρώπους σας. Πρόκειται για μια συνήθεια που με τον καιρό θα καρποφορεί όλο και περισσότερο.
Αναζητήστε την καλή τους πλευρά
Το ειλικρινές ενδιαφέρον προς τους υποψήφιους πελάτες σας μπορεί να καλλιεργηθεί αν αναζητήσετε τα θετικά στοιχεία της προσωπικότητάς τους. Πριν ξεκινήσετε για το γραφείο, το σπίτι, το εστιατόριο ή για οπουδήποτε αλλού έχετε το ραντεβού σας με τον υποψήφιο πελάτη αποφασίστε ότι στη συνάντηση θα ανακαλύψετε την καλύτερή του πλευρά και ότι θα τον συμπαθήσετε για τα θετικά του στοιχεία – ότι δε θα τον αντιπαθήσετε για τα αρνητικά του. «Μην κρίνετε ίνα μην κριθείτε». Μην κρατάτε ασυνείδητα κριτική στάση. Εσείς θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, όχι να βελτιώσετε την προσωπικότητα των ανθρώπων ή να κάνετε εχθρούς. Απαραίτητες προϋποθέσεις για μια καλή συνέντευξη είναι ένας ευχάριστος χώρος και η φιλική ατμόσφαιρα.
Δεν υπάρχει σύντομος δρόμος ούτε πλάγιοι τρόποι για να γίνετε φίλος με κάποιον με τον οποίο δεν έχετε σχέση. Πρόσφατα ένα νέο ζευγάρι μετακόμισε σε μια πόλη της Νέας Αγγλίας. Ένας πωλητής έστειλε μια επιστολή για να τους καλωσορίσει στην πόλη κάνοντας αναφορά και στο νεογέννητο παιδί τους. Προφανώς υπήρχε ένα απώτερο κίνητρο, το οποίο όμως δεν αναφέρθηκε. Η επιστολή δεν ήταν ειλικρινής. Αργότερα ο πωλητής επικοινώνησε και μίλησε μαζί τους σαν να τους γνώριζε από χρόνια. Το ζευγάρι τον αντιμετώπισε σαν υποκριτή και αδικαιολόγητα φιλικό. Το αποτέλεσμα: οι γονείς αγόρασαν – αγόρασαν όμως από τον επόμενο πωλητή, ο οποίος άκουσε την ιστορία αυτή και τους προσέγγισε.
Ανειλικρινής και βιαστικός
Ένας επιχειρηματίας μετακόμισε πρόσφατα στο Όρεγκον. Λίγες μέρες μετά την άφιξή του και καθώς πήγαινε με ένα συνάδελφό του για φαγητό ανέφερε στην κουβέντα τους ότι έπρεπε να διευρύνει την ασφάλεια ζωής που ήδη είχε. Στο εστιατόριο ο συνάδελφός του τον σύστησε σε έναν Ασφαλιστή που κάθισε στο τραπέζι τους. Ιδανική περίπτωση: ένας υποψήφιος πελάτης έτοιμος να αγοράσει και ένας πωλητής έτοιμος να πουλήσει. Αναφερόμενος αργότερα στη συνάντηση αυτή, ο επιχειρηματίας είπε ότι ο Ασφαλιστής του έκανε κακή εντύπωση. «Τον αντιπάθησα από την πρώτη στιγμή. Άρχισε από την πρώτη στιγμή να μου μιλάει στον ενικό και ο τρόπος του ήταν δουλοπρεπής και ψεύτικα κολακευτικός. Ήταν προφανέστατα ανειλικρινής, κάλπικος. Δεν πίστευε αυτά που έλεγε».
Ηθικό δίδαγμα: Πρώτον, μην προσπαθείτε μεμιάς από άγνωστος να γίνετε φίλος. Δεύτερον, ποτέ μη λέτε κάτι αν δεν το εννοείτε πραγματικά. Το ψεύτικο είναι πάντα προφανές. Αν η κόρη του υποψήφιου πελάτη σας έχει ένα πρόσωπο που μόνο η μητέρα της μπορεί να αγαπήσει, μη σχολιάζετε πόσο όμορφη είναι. Μιλήστε για την εξυπνάδα ή την ευγένειά της, αλλά και πάλι μόνο αν το πιστεύετε. Μπορείτε να πείτε κάτι ευγενικό χωρίς να καταφύγετε σε προφανώς ψευδείς κολακείες.
Ένας άλλος πωλητής, μέλος του MDRT, ρωτήθηκε πώς κατόρθωνε να αφιερώνει τόσο χρόνο σε επισκέψεις σε πελάτες και ταυτόχρονα να είναι ο δεύτερος παραγωγικότερος πωλητής στην εταιρεία του. Αυτός απάντησε: «Ακούω τα προβλήματα και τις χαρές των ανθρώπων. Μπαίνω στη θέση τους. Ακούω προσεκτικά και ταυτόχρονα μαθαίνω πολλά. Πιστεύουν ότι είμαι εξαίρετος άνθρωπος, γιατί πάντα είμαι πρόθυμος να τους βοηθήσω, τους ίδιους ή τους φίλους τους. Ο καλύτερος τρόπος που γνωρίζω για να κάνεις κάποιον φίλο σου είναι να του κάνεις κάποια χάρη. Και οι φίλοι σημαίνουν δουλειές. Στην αρχή ακολουθούσα συνειδητά αυτή τη στάση, τώρα μου έχει γίνει δεύτερη φύση».
Ανιδιοτελείς σκέψεις
Για να κερδίσετε τη συμπάθεια των άλλων απαιτούνται ανιδιοτέλεια και ειλικρινές ενδιαφέρον. Μάλλον θα έχετε προσέξει πως οι επιτυχημένοι επαγγελματίες εκδηλώνουν στις επαγγελματικές τους επιστολές ή τις συζητήσεις τους ένα προσωπικό ενδιαφέρον, προσθέτοντας μία ή δύο προτάσεις γύρω από τα προσωπικά ενδιαφέροντα, την οικογένεια ή τους φίλους του συνομιλητή τους. Οι άνθρωποι εκτιμούν το ειλικρινές ενδιαφέρον. Δε θα εκτιμήσετε όμως το άτομο που, για παράδειγμα, θα ρωτήσει τι κάνει η γυναίκα σας και που πριν καλά καλά προλάβετε να απαντήσετε θα έχει περάσει σε άλλο άσχετο θέμα. Εύκολα καταλαβαίνει κανείς ότι τέτοια άτομα ρωτάνε για τη γυναίκα, το παιδί ή τον πατέρα σου όχι γιατί ενδιαφέρονται πραγματικά, αλλά γιατί προσπαθούν να σε κάνουν να πιστέψεις ότι ενδιαφέρονται. Μπορεί η διαφορά στις λέξεις που χρησιμοποιούν να είναι ελάχιστη ή και ανύπαρκτη, όμως η διαφορά στο αποτέλεσμα είναι τεράστια. Η διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία, όπως και η διαφορά ανάμεσα στη λογική και την τρέλα μπορεί να είναι ασήμαντη. Αυτή όμως η ασήμαντη διαφορά μπορεί να κάνει την πλάστιγγα να γείρει προς το μέρος σας. Μπορεί να αποδειχθεί καθοριστική.
Μια καλή κουβέντα στο παιδί του ασανσέρ δεν είναι κάτι σπουδαίο, όμως κάτι που ίσως σας πει μπορεί να σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε μια πώληση στο αφεντικό του. Ένα χαμόγελο στον υπάλληλο της ρεσεψιόν ενός ξενοδοχείου επίσης δεν είναι κάτι σπουδαίο, μπορεί όμως να αποδειχθεί σημαντικό αν σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε μια πώληση. Όπως λέει κι ένας επαγγελματίας, «μια καλή κουβέντα φαίνεται να επιστρέφει πάντα σε αυτόν που την είπε». Ένας άλλος προτρέπει: «Να είστε ευγενικοί με όλους. Πολλοί επαγγελματίες πέτυχαν επειδή η γραμματέας κάποιου γοητεύτηκε από το ενδιαφέρον και τη σοβαρότητά του». Ξανά ανιδιοτέλεια και ειλικρινές ενδιαφέρον!
Αποδοχή και υποστήριξη από τη μεριά του υποψήφιου πελάτη
Ένας επαγγελματίας με εξαιρετική πορεία και ιδιαίτερα επιτυχημένη καριέρα αποδίδει την επιτυχία του στις πωλήσεις στην πίστη του ότι είναι σημαντικότερο να κερδίσει κανείς την αποδοχή και την υποστήριξη κάποιου, παρά να πραγματοποιήσει την πώληση. Όπως λέει, «αν κερδίσεις την αποδοχή και την υποστήριξη κάποιου, μπορείς να πραγματοποιήσεις πωλήσεις είτε σε αυτόν είτε μέσω αυτού».
Ο ίδιος θυμάται ένα περιστατικό που συνέβη πριν από αρκετά χρόνια. Προσπάθησε να προσεγγίσει ένα στέλεχος μιας κατασκευαστικής εταιρείας που είχε έδρα σε μια κοντινή πόλη, όμως εισέπραξε την εξής απάντηση: «Ευχαριστώ πολύ, αλλά έχω κάποιο φίλο στην ίδια δουλειά με εσάς». Στη συνέχεια αποδείχθηκε ότι ο φίλος αυτός ήταν ο αδερφός του Προέδρου της εταιρείας, ο οποίος κάλυπτε όλες τις ανάγκες του στελέχους. Η κουβέντα στράφηκε (επίτηδες) γύρω από τη δουλειά του στελέχους. Αναπτύχθηκε ένα φιλικό κλίμα και από τότε όποτε ο πωλητής βρισκόταν στην πόλη που είχε την έδρα της η εταιρεία είχε μια φιλική επικοινωνία και με το συγκεκριμένο στέλεχος. Ποτέ δεν πραγματοποίησε κάποια πώληση στον ίδιο, έχοντας όμως κερδίσει την αποδοχή και την υποστήριξή του, εξασφάλισε προσωπικές συστάσεις που του απέφεραν πολλαπλάσιες πωλήσεις από όσες θα μπορούσε να πραγματοποιήσει στο συγκεκριμένο υποψήφιο πελάτη.
Ένα άλλο παράδειγμα. Μια επαγγελματίας γνωρίστηκε σε μια ομάδα της τοπικής ΧΑΝ με μια επιχειρηματία, απέναντι στην οποία, αν και δεν είχαν στενή σχέση, έδειχνε πάντα ευγένεια και ενδιαφέρον. Η επιχειρηματίας αυτή είχε μια φίλη που επρόκειτο να αγοράσει το προϊόν που προωθούσε η επαγγελματίας. «Γιατί αυτή η γυναίκα ζήτησε από τη φίλη της να μην προχωρήσει στην αγορά αν δεν έβλεπε πρώτα εμένα; Είμαι σίγουρη», μας λέει, «ότι το έκανε γιατί ήμουν πάντα ευγενής απέναντί της, όπως και με όλους τους ανθρώπους που γνωρίζω».
