ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗ

Million Dollar Round Table!
Πρακτικές Συνταγές Πώλησης
Τα Συμπτώματα της Απροθυμίας Προσέγγισης


Οι 11 μορφές με τις οποίες η Απροθυμία Προσέγγισης μπορεί να κρατήσει σε «Ομηρία» τον Ελεύθερο Επαγγελματία.

1. Καταστροφολογία. Πρόκειται για μία από τις Σοβαρότερες Μορφές Απροθυμίας Προσέγγισης. Το Άτομο Εστιάζει μόνο στα Πράγματα που μπορεί να πάνε στραβά. Η Αναζήτηση Νέων Πελατών γίνεται με δυσκολία, αφού έρχεται σε Αντίθεση με την «Κατάσταση Συναγερμού» στην οποία βρίσκεται συνεχώς ο Επαγγελματίας.

2. Υπερβολική Προετοιμασία. Στην περίπτωση αυτή η Προετοιμασία -Σχεδιασμός, Προγραμματισμός κ.λπ.-χρησιμοποιείται ως Δικαιολογία για να αποφύγει ο Επαγγελματίας την Αναζήτηση Νέων Πελατών. Σε Εταιρικό Πλαίσιο μπορεί να οδηγήσει σε Συσκέψεις επί Συσκέψεων. Συσκέψεις Προγραμματισμού, Καθορισμού Στόχων, ακόμη και σε Συσκέψεις για την Οργάνωση των Συσκέψεων! Τα Αποτελέσματα μπορεί να είναι Καταστροφικά. Όταν αυτή η Μορφή Απροθυμίας αγγίξει τα Υψηλά Επίπεδα της Εταιρικής Ιεραρχίας, η Υπερβολική Προετοιμασία μπορεί ακόμη και να Θεσμοθετηθεί. Το Ενδιαφέρον για τα Τελικά Αποτελέσματα μπορεί να Εκφυλιστεί σε Ατέλειωτη Ρητορεία των Κεντρικών Υπηρεσιών γύρω από τις Πωλήσεις.

3. Υπερ-Επαγγελματισμός. Στην περίπτωση αυτή ο Επαγγελματίας δαπανά Τεράστιες Ποσότητες Ενεργητικότητας αρνούμενος ότι αντιμετωπίζει Πρόβλημα Απροθυμίας Προσέγγισης και Προβάλλοντας Δικαιολογίες για την Έλλειψη Νέων Υποψήφιων Πελατών και Νέων Πωλήσεων (έχετε ακούσει για τη Μεγάλη Δουλειά που βρίσκεται συνεχώς «Στα Σκαριά»). Η συγκεκριμένη μορφή Απροθυμίας μπορεί να εμφανιστεί σε Ιδιαίτερα Ικανούς Βετεράνους Επαγγελματίες, οι οποίοι όμως δεν είναι ούτε τόσο Ευτυχισμένοι, αλλά ούτε τόσο Αποτελεσματικοί θα μπορούσαν να είναι με τη Δουλειά τους. Πολλές από τις δεξιότητες και τα ταλέντα που έχουν σφυρηλατηθεί στο αμόνι της εμπειρίας διασκορπίζονται αντί να Αξιοποιούνται. Εκφράζουν συνεχώς Παράπονα για τα Προϊόντα που δε βοηθάνε τις Πωλήσεις, τις Αρνητικές Οικονομικές Συγκυρίες, την Αναποτελεσματική Διοίκηση, καθώς και τους Αναίσθητους Συναδέλφους τους.

4. Φόβος Δημόσιας Αποτυχίας. Πολλοί Βετεράνοι Επαγγελματίες Υψηλού Επιπέδου Περιορίζουν τις Δυνατότητές τους σε Ατομικές Προσεγγίσεις και Παρουσιάσεις, αποφεύγοντας τις Ευκαιρίες που τους Παρουσιάζονται να Προβάλλουν τη Δουλειά τους σε Μεγάλες Ομάδες Ανθρώπων. Δεν έχουν Αποβάλει το Φόβο της Δημόσιας Έκθεσης και κανείς δεν μπήκε στον Κόπο να τους Διδάξει τον Τρόπο. Η Συγκεκριμένη Μορφή Απροθυμίας μπορεί εύκολα να Αντιμετωπιστεί.

5. Διαχωρισμός της Προσωπικής Ζωής από την Επαγγελματική. Ο Επαγγελματίας δεν Αξιοποιεί το Φιλικό του Κύκλο. Αποφεύγει την Επαγγελματική Προσέγγιση των Φίλων του για να μην τους Προσβάλει και χάσει την Αποδοχή τους.

6. Μη Αποδοχή Ρόλου. Στην Περίπτωση αυτή, ο Επαγγελματίας βιώνει Αισθήματα Ενοχής και Ντροπής Εξαιτίας του Επαγγέλματός του. Ταυτόχρονα Δαπανά Ενέργεια για να Συντηρεί Δημόσια την Εικόνα του Παθιασμένου Επαγγελματία (αν και μέσα του ντρέπεται γι’ αυτό). Προσπαθεί να Καμουφλάρει τα Αισθήματά του προσπαθώντας να παραμένει Θετικός και Να Ενεργεί Ανάλογα. Συνήθως είναι απλώς ζήτημα χρόνου πριν η προσπάθεια να Συντηρήσει τη Θετική Δημόσια Εικόνα αρχίσει να επηρεάζει Συμπεριφορές όπως η Αναζήτηση Νέων Πελατών. Πρόκειται για μορφή Απροθυμίας Ιδιαίτερα Μεταδοτικής. Οι Αιτίες της πρέπει να Αναζητηθούν στην Αποδοχή των Στερεοτύπων που Συνδέονται με την Ταυτότητα του Επαγγελματία Πωλητή, ακόμη και αν, λογικά, κατανοεί ότι τα Στερεότυπα αυτά δεν Ανταποκρίνονται στην Αλήθεια. Η Συγκεκριμένη μορφή Απροθυμίας Προσέγγισης Συναντάται συχνότερα στον Κλάδο των Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών.

7. Διακριτικότητα. Ο διακριτικός Επαγγελματίας είναι σαν τον Υπερβολικά Προσεκτικό Οδηγό που δυσκολεύεται να μπει σε δρόμο Ταχείας Κυκλοφορίας με μεγάλη Κίνηση. Θα μειώσει Ταχύτητα, θα σταματήσει τελείως και θα παραχωρήσει προτεραιότητα στους Άλλους. Ο Διακριτικός Επαγγελματίας θα περιμένει πάντα την Κατάλληλη Στιγμή ή την Κατάλληλη Περίσταση για να προσεγγίσει ένα Νέο Υποψήφιο Πελάτη.

8. Κοινωνική Θέση. Επαγγελματίες με τη συγκεκριμένη Μορφή Απροθυμίας Προσέγγισης αποφεύγουν να προσεγγίσουν συγκεκριμένα τμήματα της Αγοράς στην οποία απευθύνονται. Αν και Επιμένουν ότι δε φοβούνται κανέναν, αποφεύγουν να προσεγγίζουν Ανθρώπους που Διαθέτουν Πλούτο, Κύρος και Δύναμη. Αυτοπεριορίζονται και δεν επιτρέπουν στον Εαυτό τους να Στοχεύσει ψηλά, να Προσεγγίσουν Ανώτερα Κέντρα Επιρροής κα να Αποκτήσουν Πρόσβαση σε Ανθρώπους στους οποίους μπορούν να πουλήσουν Υψηλού Επιπέδου Προϊόντα και Υπηρεσίες. Το Αποτέλεσμα είναι συνήθως μια Καταστροφική Έλλειψη Ευθυγράμμισης των Ανθρώπινων Πόρων και των Αναγκών της Αγοράς.

9. Συναισθηματική Προσκόλληση. Ο Επαγγελματίας δεν Αξιοποιεί τον Οικογενειακό του Κύκλο. Αποφεύγει να Προσεγγίσει επαγγελματικά τα Μέλη της Οικογένειάς του.

10. Τηλε-φοβικοί. Στην περίπτωση αυτή ο Επαγγελματίας βιώνει Έντονο Άγχος όταν προσπαθεί να Προσεγγίσει τηλεφωνικά Νέους Πελάτες (μπορεί να μην έχει κανένα πρόβλημα στην Πρόσωπο με Πρόσωπο προσέγγιση).

11. Απέχθεια προς την Εξασφάλιση Συστάσεων. Υπάρχουν Επαγγελματίες που αρνούνται να ζητήσουν Συστάσεις ακόμη και όταν τους Παρουσιάζεται η Ευκαιρία. Εξαιτίας του Φόβου τους μήπως Προσβάλουν έναν Πελάτη ή χάσουν μια Πώληση που μόλις έκλεισαν, οι Επαγγελματίες αυτοί χάνουν την Ευκαιρία να κάνουν το Πρώτο Βήμα για την Επόμενη Πώληση.

Αυτή ήταν η συνοπτική περιγραφή των μορφών με τις οποίες μπορεί να εκφραστεί ο Φόβος της Αυτοπροβολής όταν εξελίσσεται σε Απροθυμία Προσέγγισης.
Γνωρίζοντας τη μορφή Απροθυμίας Προσέγγισης, μπορείτε να τοποθετηθείτε απέναντι στο πρόβλημα και να οδηγηθείτε σε Συγκεκριμένους Τρόπους Αντιμετώπισής του.

Την επόμενη εβδομάδα: Προσέγγιση Νέων Πελατών και Αυτοπροβολή χωρίς Φόβο


3 Comments

3 Σχολια

  1. evangelos finikopoulos

    May 27, 2008 at 9:58 AM

    εξαιρετικο!και πολυ χρησιμο

  2. efstathiou christos

    May 29, 2008 at 1:03 PM

    θα συμφωνήσω με τον κυριο φοινικοπουλο. Πολυ καλο!!!

  3. pappas xristos

    Jun 13, 2008 at 9:09 AM

    Δυστυχώς έτσι ακριβώς είναι!

Σχολιαστε ελευθερα

Your email address will not be published. Required fields are marked *

seventeen − 6 =

To Top

Κοινοποιείστε αυτό το άρθρο σε κάποιον!

Καλησπέρα,
ο παρακάτω σύνδεσμος ίσως σας ενδιαφέρει:
Million Dollar Round Table!
Πρακτικές Συνταγές Πώλησης
Τα Συμπτώματα της Απροθυμίας Προσέγγισης! https://www.insurancedaily.gr/million-dollar-round-table%cf%80%cf%81%ce%b1%ce%ba%cf%84%ce%b9%ce%ba%ce%ad%cf%82-%cf%83%cf%85%ce%bd%cf%84%ce%b1%ce%b3%ce%ad%cf%82-%cf%80%cf%8e%ce%bb%ce%b7%cf%83%ce%b7%cf%82%cf%84%ce%b1-%cf%83%cf%85/