Υπάρχουν χιλιάδες τρόποι για να πουλήσετε ένα ασφαλιστικό προϊόν και καθένας από αυτούς μπορεί να αποδειχθεί αποτελεσματικός. Αυτό εξαρτάται πάντα από πολλούς διαφορετικούς παράγοντες, όπως την αγορά που στοχεύετε, την γκάμα των προϊόντων που έχετε διαθέσιμα και τις δικές σας μοναδικές ικανότητες. Στην πραγματικότητα, όλοι οι ασφαλιστές έχουν μία ιστορία πώλησης να πουν και μία συμβουλή να δώσουν για το πως ξεκινά, εξελίσσεται και ολοκληρώνεται μία επιτυχημένη πώληση. Λίγοι είναι, όμως, οι τρόποι που έχουν αποδεδειγμένα φέρει εντυπωσιακά αποτελέσματα στο πέρασμα του χρόνου και συνεχίζουν να δίνουν εγγυημένες λύσεις. Τα… μυστικά αυτά δύσκολα αμφισβητούνται. Ίσως απλά «μεταλλάσσονται» και αυτά, επηρεασμένα από τις ανάγκες κάθε εποχής και σίγουρα στον 21ο αιώνα από την τεχνολογική εξέλιξη…
Αλάνθαστοι… κανόνες
Να αγαπάτε τη δουλειά σας
Όσο και να εξελίσσεται η τεχνολογία, όσες συμβουλές και αν σας δώσουν οι «γκουρού» των πωλήσεων, πρέπει να αγαπάτε αυτό που κάνετε για να φτάσετε στην κορυφή. Πρέπει, επίσης, να πιστεύετε το προϊόν που πουλάτε. Όλες οι έρευνες δείχνουν πως αυτοί που απολαμβάνουν τη δουλειά τους έχουν λιγότερο άγχος και μεγαλύτερα ποσοστά επιτυχίας.
Να ακούτε περισσότερο και να μιλάτε λιγότερο
Τις περισσότερες φορές, το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να αφήσετε τον πελάτη να κατευθύνει τη συζήτηση. Αντί να εκθειάζετε ένα προϊόν, ρωτήστε τον για τη ζωή του, την οικογένειά του και τις ανησυχίες του για το μέλλον. Παρακολουθήστε με… ευλάβεια τις απαντήσεις. Ο Θεός είχε το λόγο του που μας έδωσε δύο αυτιά. Οι ασφαλιστές πρέπει να ακούν πολύ περισσότερο απ’ ό,τι μιλούν. Αυτοί οι διάλογοι θα σας δώσουν ευκαιρίες να προσφέρετε λύσεις στον πελάτη.
Μην πουλάτε προϊόντα, δώστε λύσεις
Αντί να αναλώνεστε στις καλύτερες τιμές ή αποδόσεις που προσφέρει το γραφείο σας, εξηγήστε στον πελάτη πως κάποιο από τα προϊόντα σας θα τον βοηθήσει να λύσει ένα πρόβλημα που είτε έχει είτε αναμένεται να αντιμετωπίσει. Οι άνθρωποι αγοράζουν πιο εύκολα προϊόντα που τους λύνουν προβλήματα. Αυτό βέβαια θα το πετύχετε πιο εύκολα αν ακολουθήσετε τον κανόνα Νο2: Ακούτε περισσότερο, μιλάτε λιγότερο.
Δημιουργήστε θετική πρώτη εντύπωση
Οι έρευνες δείχνουν ότι το 96% όλων των υποψήφιων πελατών προσέχει την εμφάνιση του επαγγελματία. Περισσότεροι δε από τους μισούς κρίνουν την αξιοπιστία του επαγγελματία από την εμφάνισή του.
Πουλήστε ξανά σε υπάρχοντες πελάτες
Η καλύτερη πηγή υποψήφιων πελατών είναι το υπάρχον πελατολόγιό σας. Οι έρευνες δείχνουν ότι 7 στους 10 αγοραστές θα αγοράσουν ξανά από τον ίδιο επαγγελματία αν μείνουν ικανοποιημένοι από το προϊόν του.
Να σκέφτεστε τους πελάτες σας
Μην ξεχνάτε να τηλεφωνείτε στους πελάτες σας στα γενέθλιά τους ή την ονομαστική τους εορτή για τις απαραίτητες ευχές. Αν το κάνετε αυτό κάθε χρόνο με συνέπεια στο τέλος θα γίνει συνήθεια και γι’ αυτούς και θα περιμένουν το τηλεφώνημά σας. Το να κάνεις τους άλλους να νιώθουν ξεχωριστοί είναι πάρα πολύ σημαντικό.
Ανακαλύψτε την ιδέα που καλύπτει τις ανάγκες κάθε πελάτη
Οι επαγγελματίες δεν πωλούν μόνο προϊόντα: πωλούν ιδέες. Διαφορετικοί πελάτες αγοράζουν και διαφορετικές ιδέες – φροντίστε λοιπόν να γνωρίζετε την αγορά σας. Παρουσιάστε, επίσης, περισσότερες από μία λύσεις για να ικανοποιήσετε μία σημαντική εσωτερική ανάγκη του πελάτη: ότι έχει τον έλεγχο.
Αποφύγετε την επαγγελματική φρασεολογία
Η χρήση επαγγελματικής φρασεολογίας και σύνθετων ασφαλιστικών όρων δεν πρόκειται να εντυπωσιάσει κανέναν. Το μόνο που θα κατορθώσετε είναι να προκαλέσετε σύγχυση στον υποψήφιο πελάτη.
Μη φοβάστε τον ανταγωνισμό
Στην εποχή του διαδικτύου και της οικονομικής κρίσης, οι καταναλωτές συγκρίνουν περισσότερο από ποτέ προϊόντα και υπηρεσίες, πριν προβούν σε μία αγορά. Μη διστάζετε όμως. Να έχετε κατά νου ότι οι καταναλωτές που κάνουν συγκρίσεις έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν.
Βρείτε έναν «σοφό» σύμβουλο
Άσχετα με το πόσα χρόνια είστε στον κλάδο, να έχετε πάντα έναν μέντορα που θα σας συμβουλεύει και – έως έναν βαθμό θα τον ακούτε – είτε πρόκειται για θέματα πωλήσεων, μάρκετινγκ ή γενικότερης κατεύθυνσης. Το να δίνετε σε κάποιον… λόγο κάθε εβδομάδα θα κάνει τη διαφορά.
Λειτουργήστε αντικειμενικά
Μη θυσιάζετε ποτέ την αντικειμενικότητα προς ίδιον όφελος. Ο πελάτης που θα νιώσει ότι βάζετε πρώτο το δικό σας συμφέρον δεν πρόκειται να αγοράσει από εσάς. Για τον πελάτη η ποιότητα του επαγγελματία έχει περισσότερη σημασία από την ποιότητα της εταιρείας που εκπροσωπεί, την ποιότητα του προϊόντος ή την τιμή του προϊόντος.
Προσφέρετε ποιοτική εξυπηρέτηση μετά την πώληση
Οι πελάτες που μένουν ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση μετά την πώληση παρουσιάζουν αυξημένες πιθανότητες να αγοράσουν ξανά από εσάς, σε αντίθεση με τους πελάτες που δε θα ικανοποιηθούν. Ένα από τα σημαντικότερα συμπεράσματα των ερευνών είναι πως όταν ο πελάτης σας αντιμετωπίζει ως τον προσωπικό του σύμβουλο, οι πιθανότητες επαναλαμβανόμενων πωλήσεων αυξάνονται κατακόρυφα.
Διαβάστε περισσότερα στο asfalistikomarketing.gr.
.gif?rand=8725)
