Η περίοδος που διανύουμε είναι από τις πιο στάσιμες των τελευταίων ετών. Η αγορά λόγω των πολιτικοοικονομικών προβλημάτων της χώρας έχει βρεθεί αντιμέτωπη με πολύ σοβαρά προβλήματα που απειλούν την εύρυθμη λειτουργία της ενώ οι Ασφαλιστικές εταιρείες αλλάζουν στρατηγικούς σχεδιασμούς προκειμένου να ανταποκριθούν στο συνεχώς μεταβαλλόμενο εξωτερικό περιβάλλον.
του Νίκου Μωράκη
Μέσα σε όλη αυτή την «έκρυθμη κατάσταση» όμως… υπάρχει και μια σημαντική παράμετρος που πρέπει να συνεχίζει να λειτουργεί – έστω και σε χαμηλές ταχύτητες – προκειμένου η αγορά στο σύνολό της να βγαίνει κερδισμένη. Αυτή η παράμετρος λέγεται εκπαίδευση και στρατολόγηση.
Όπως είχαμε τονίσει και στο Ασφαλιστικό Marketing Απρίλιος 2014 (τεύχος αφιερωμένο στη στρατολόγηση),
«Οι πετυχημένες εκπαιδεύσεις και στρατολογήσεις, όχι οι ευκαιριακές αλλά οι μεθοδικές, είναι αυτές που εξασφαλίζουν σε μεγάλο βαθμό τη βιωσιμότητα και την κερδοφορία μιας επιχείρησης».
Τι κάνει όμως ένα εκπαιδευτικό κέντρο πετυχημένο; Πρέπει να είναι ποσοτικά ή ποιοτικά τα χαρακτηριστικά που θα ορίσουν το αποτέλεσμα;
Απαντήσεις σε αυτό το ερώτημα δίνει το εκπαιδευτικό κέντρο – πρότυπο – μιας εκ των παλιότερων Ελληνικών Ασφαλιστικών Εταιρειών, της International Life. Ένα πραγματικό εργοστάσιο παραγωγής νέων Ασφαλιστών αλλά και «συντήρησης» -ας μου επιτραπεί η έκφραση- και ανάπτυξης νέων τακτικών.
Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά. Τα νούμερα που δείχνουν το μέγεθος της προσπάθειας που γίνεται.
Το εκπαιδευτικό κέντρο της International Life, που εποπτεύεται από τον Αναπληρωτή Γενικό Διευθυντή και Διευθυντή Πωλήσεων Agency System της Εταιρείας Κλέαρχο Πεφάνιο, τους τελευταίους δώδεκα μήνες έχει πραγματοποιήσει 140 σεμινάρια σε ολόκληρη την Ελλάδα, ολοκληρώνοντας 900 εκπαιδευτικές ώρες με πάνω από 1.100 συμμετέχοντες. Το 2014 πιστοποίησε 195 συνεργάτες (116 στο πιστοποιητικό Α & 79 στο πιστοποιητικό Δ) ενώ μέχρι στιγμής για την τρέχουσα χρονιά – μέσω της καινούργιας πλατφόρμας της εταιρείας be educated – έχει εκπαιδεύσει 298 συνεργάτες με ποσοστό επιτυχίας στα προαναφερθέντα πιστοποιητικά 94%.
Η Εταιρεία, συνεργάζεται επίσης πάνω από 11 χρόνια με τους κορυφαίους παγκόσμιους οργανισμούς στην Ασφαλιστική Βιομηχανία –MDRT & GAMA– ενώ οι σχέσεις της με την LIMRA ξεπερνούν τα 20 χρόνια.
Χαρακτηριστικό της μακροχρόνιας σχέσης τους είναι οι νευραλγικές θέσεις που κατέχουν ο κ. Πεφάνιος στη LIMRA ως Α’ Αντιπρόεδρος και μελλοντικός Πρόεδρος της Ελλαδοκυπριακής Επιτροπής & Πρόεδρος για την περίοδο 2014 – 2016 της GAMA Hellas και ο Δημοσθένης Συκοβάρης (Ασφαλιστικός Σύμβουλος της International Life) ως Πρόεδρος της Επιτροπής Επικοινωνίας του Οργανισμού MDRT για την Ελλάδα την περίοδο 2012 – 2013 και Πρόεδρος της Επιτροπής Επικοινωνίας του Οργανισμού για την Ευρώπη την περίοδο 2013 – 2015. Είναι σημαντικό επίσης να τονίσουμε ότι κάθε χρόνο η Εταιρεία στέλνει περίπου 60 άτομα στα ετήσια συνέδρια των οργανισμών προκειμένου να ενημερωθούν για ό,τι καινούργιο συμβαίνει στην παγκόσμια Ασφαλιστική Βιομηχανία.
Όσον αφορά την ποιότητα, σε επικοινωνία που είχαμε με τον κ. Πεφάνιο, μας πληροφόρησε ότι η εκπαίδευση είναι ένα από τα δυνατά σημεία της Εταιρείας και ανήκει στον πυρήνα της. Μας πληροφόρησε επίσης ότι χάρη στη νέα εφαρμογή της Εταιρείας be educated ο Όμιλος στο σύνολό του μπορεί να εκπαιδευτεί σε πληθώρα θεμάτων προσαρμόζοντας την πλατφόρμα στις εκπαιδευτικές ανάγκες είτε του διοικητικού προσωπικού είτε του αποκλειστικού δικτύου είτε του πρακτορειακού. Η εκπαιδευτική ομάδα της Εταιρείας, που αποτελείται από την επικεφαλής στην εκπαίδευση Εβίτα Λαμπαδιάρη και τους εκπαιδευτές Σωτήρη Νικολάου και Απόστολο Μαρτζάκλη έχει δημιουργήσει 20 διαφορετικές θεματολογικές ενότητες (μέχρι στιγμής) ενώ όλη η δουλειά γίνεται in house εστιάζοντας περισσότερο σε θεματολογίες που αφορούν τα προϊόντα, το μάνατζμεντ και φυσικά… τις πωλήσεις δίνοντας επίσης μεγάλη βαρύτητα και στο “field training” δηλαδή όχι μόνο στη θεωρία αλλά και στην πράξη των όσων διδάσκουν.
Τέλος, επειδή όλα πλέον συγχρονίζονται με την ψηφιακή εποχή θα ήταν απερισκεψία μας να μην αναφέρουμε εκτενέστερα την πλατφόρμα της Εταιρείας. Το Be Educated. Την πλατφόρμα που δίνει τη λύση στην ανάγκη της International Life να προσφέρει ταυτόχρονα ποιοτική εκπαίδευση σε ξεχωριστά κανάλια της σε όλες τις περιοχές χρησιμοποιώντας τις νέες τεχνολογίες και εκμεταλλευόμενη το διαδίκτυο και τις υπηρεσίες που της προσφέρει. Μια πλατφόρμα που εκτός από τις υπηρεσίες που προαναφέραμε, προετοιμάζει τους συνεργάτες της Εταιρείας για τα πιστοποιητικά Α, Β & Δ της ΤτΕ ενώ ταυτόχρονα δίνει τη δυνατότητα στους επικεφαλής να γνωρίζουν ανά πάσα στιγμή τη δραστηριότητα των εκπαιδευομένων τους στην πλατφόρμα. Βέβαια αυτό που κάνει ξεχωριστή την πλατφόρμα σε σχέση με άλλες πλατφόρμες του ανταγωνισμού, είναι οι επιπλέον δυνατότητές της που στην ουσία δημιουργούν μια ολοκληρωμένη εμπειρία στο χρήστη. Υπηρεσίες όπως video conference, ηχογραφημένες παρουσιάσεις, αξιολογήσεις σε μορφή multiple choice & ελεύθερης ανάπτυξης αλλά και δημιουργία ηλεκτρονικής βιβλιοθήκης μαζί με forum ανταλλαγής απόψεων είναι μερικές από αυτές.
Συνοψίζοντας και παίρνοντας ως παράδειγμα την επιτυχημένη φόρμουλα που χρησιμοποιεί η International Life, καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι οι παράγοντες που ορίζουν ένα εκπαιδευτικό κέντρο πετυχημένο είναι πολλοί και αλληλένδετοι. Όλοι όμως έχουν ως κοινό παρονομαστή την αγάπη και το ενδιαφέρον των υπευθύνων για σωστή και αντικειμενική εκπαίδευση. Για την εκπαίδευση που στο τέλος της είτε έχει δημιουργήσει ικανούς επαγγελματίες είτε έχει δώσει τα κατάλληλα ερεθίσματα. Στην τελική, όπως συνηθίζει να λέει και ο Quincy Crawford «Οι Σύμβουλοι φέρνουν τα ασφάλιστρα αλλά το μάνατζμεντ φέρνει την ανάπτυξη».
