Από το “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ” Δεκεμβρίου 2011:
Η «Οργανωμένη Παρουσίαση» όχι μόνο «Πουλάει» και πείθει τις περισσότερες φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για την χρησιμότητα του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας, αλλά δημιουργεί στον πωλητή ισχυρά συναισθήματα Αυτοπεποίθησης και Αυτοπαρακίνησης. Η Πίστη στην Αποτελεσματικότητα της Οργανωμένης Παρουσίασης είναι το δεύτερο σημαντικό σημείο που άμεσα συνδέεται με την Επιτυχία. Όπως ο χειρούργος ακολουθεί μια ορισμένη και συγκεκριμένη διαδικασία στην Εγχείρηση Ανοικτής Καρδιάς, για να μη κινδυνεύσει η ζωή του αρρώστου, έτσι και ο Πωλητής που θέλει να «ζήσει» η Πώληση και να μη πεθάνει ή τουλάχιστον να μειώσει στο ελάχιστο τις πιθανότητες θανάτου της, να ακολουθεί μια ορισμένη και απόλυτα επιτυχημένη, συγκεκριμένη Διαδικασία: τη Διαδικασία της Οργανωμένης Παρουσίασης.
Δεν υπάρχει ούτε ένας κορυφαίος Πωλητής σε ολόκληρο τον κόσμο που να μην υποστηρίζει την Τυποποιημένη Παρουσίαση.
Στοιχεία της Οργανωμένης Παρουσίασης
Μια απλή Παρουσίαση θα πρέπει να περιλαμβάνει τις εξής ενότητες:
1. Περιγραφή της υπάρχουσας κατάστασης που Υποψήφιου Πελάτη. Ή το προϊόν που έχει, δεν καλύπτει τις ανάγκες του, ή δεν έχει καθόλου (ερωτηματολόγιο για τη δημιουργία και συνειδητοποίηση ανάγκης).
2. Εντοπισμός των τωρινών και μελλοντικών αναγκών του υποψήφιου πελάτη, κατά σειρά προτεραιότητας. Αν δεν υπάρχουν τώρα, μήπως υπάρχουν στο μέλλον;
3. Περιγραφή των ωφελειών που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη το προϊόν ή η υπηρεσία, στη σειρά προτεραιότητας που αναφέρεται στο 2, για να καλύψει τις ανάγκες του.
4. Παρουσίαση προφορική, visuals, slides κλπ. Των χαρακτηριστικών των προϊόντων με έμφαση στα οφέλη.
5. Κλείσιμο πώλησης.
6. Λήψη συστάσεων.
Κανένας από τις χιλιάδες των αγοραστών που αγόρασαν ένα προϊόν ή κάποια υπηρεσία από τις χιλιάδες των Πωλητών που τους πλησίασαν, δεν ήθελαν να αγοράσουν πριν τους μιλήσουν οι Πωλητές.
Πολλοί μάλιστα ούτε να ακούσουν δεν ήθελαν για το συγκεκριμένο προϊόν που αγόρασαν. Διαπιστώνουμε επομένως ότι «αυτά» που τους είπαν οι Πωλητές, τους έκαναν να αλλάξουν γνώμη και να αγοράσουν.
Όταν λοιπόν λέμε και περιγράφουμε τα διάφορα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, με ένα οργανωμένο και μελετημένο τρόπο δοκιμασμένης αποτελεσματικότητας, οι πιθανότητες να αλλάξουμε τη γνώμη των υποψήφιων πελατών μας αυξάνονται σημαντικά. Τότε δεν θα απογοητευόμαστε, όταν μας λένε ότι «δεν ενδιαφέρονται» για το προϊόν μας όταν τους πρωτοπλησιάζουμε, γιατί θα καταλαβαίνουμε…γιατί δεν ενδιαφέρονται. Δεν ενδιαφέρονται, γιατί δεν γνωρίζουν «περί τίνος πρόκειται». Όταν όμως μάθουν περί τίνος πρόκειται…αλλάζουν γνώμη.
Πρέπει να αλλάξουν γνώμη. Η Ποιότητα, η Χρησιμότητα και η Ανταγωνιστικότητα ενός καλοβαλμένου Προϊόντος ή μιας Υπηρεσίας πρέπει να συγκινήσουν, κάτω από Ομαλές Συνθήκες, τους υποψήφιους αγοραστές. Ο R. Montgomery λέει ότι σε κανέναν δεν αρέσει η Πιεστική Πώληση, σε όλους όμως είναι ευχάριστο να αγοράσουν.
Το Μυστικό της Επιτυχίας κρύβεται α) στο περιεχόμενο της Παρουσίασης και β) στον τρόπο που παρουσιάζεται.
Επειδή για διάφορους και ποικίλους λόγους επικρατεί στο κοινό κάποιο αρνητικό κλίμα για τους Πωλητές που τους πλησιάζουν, οι περισσότεροι Μεσαίοι Πωλητές φοβούνται την απόκρουση-απόρριψη του κοινού, γιατί δεν πιστεύουν απόλυτα στη Χρησιμότητα και Αναγκαιότητα των Υπηρεσιών ή των Προϊόντων που προσφέρουν. Πλησιάζουν τον Πελάτη με την ψευδαίσθηση ότι πρέπει να του πουλήσουν και να «κλείσουν» πάση θυσία την Πώληση για να κερδίσουν το εισόδημά τους. Αυτή η Ανασφάλεια μεταδίδεται σχεδόν πάντα στον Αγοραστή με τα γνωστά αποτελέσματα. Γι’ αυτό τον λόγο πολλοί Πωλητές δεν μπορούν να πουλήσουν αποτελεσματικά.
Η Οργανωμένη Παρουσίαση επομένως, όχι μόνο «πουλάει» και πείθει τις περισσότερες φορές τον κόσμο να αλλάξει γνώμη για την χρησιμότητα των Προϊόντων ή Υπηρεσιών που προσφέρονται για Πώληση, αλλά αυξάνει και την Πίστη του Πωλητή στην Αποτελεσματικότητά της και του δημιουργεί ισχυρά συναισθήματα Αυτοπεποίθησης και Αυτοπαρακίνησης.
Η Πίστη στην Ποιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος και η Πίστη στην Αποτελεσματικότητα της Παρουσίασης δημιουργούν μια χαλύβδινη λαβίδα από την οποία δεν μπορεί να ξεφύγει εύκολα ο οποιοσδήποτε υποψήφιος πελάτης.
Η Πίστη στην Ποιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος και η Πίστη στην Αποτελεσματικότητα της Οργανωμένης Παρουσίασης κάνουν τον Πωλητή να ψάχνει με μεγαλύτερο ενδιαφέρον να βρει κόσμο για να περιγράψει το προϊόν που πουλάει.
Η Πίστη περιορίζει σημαντικά την απροθυμία των Πωλητών να ψάχνουν συνεχώς για νέους πελάτες, απροθυμία που, όπως προαναφέραμε, βασίζεται κατά κύριο λόγο στο φόβο της απόρριψης και απόκρουσης του κοινού που αμφισβητεί.
Η Πώληση γίνεται πρώτα στον εγκέφαλο του Πωλητή και μετά στον Πελάτη. Ο γρηγορότερος και πιο αποτελεσματικός τρόπος Ανάπτυξης της Πίστης του Πωλητή στην Ποιότητα και Ανταγωνιστικότατα του Προϊόντος που πουλάει είναι δια μέσου της Οργανωμένης Παρουσίασης. Η Αποστήθιση της Οργανωμένης Παρουσίασης φέρνει την Επανάληψη, η Επανάληψη δημιουργεί την Εξάσκηση, η συνεχής Εξάσκηση πλησιάζει τη συνεχή τελειοποίηση, που με την συμπλήρωση δικών μας μικρολεπτομερειών συγχωνεύεται με το εγώ μας, γίνεται δικό μας προϊόν, ταυτίζεται με τον εαυτό μας, το αποδεχόμαστε, το πιστεύουμε και το μεταβιβάζουμε εύκολα και φυσιολογικά.
Είναι αδύνατο να συγκριθεί η Αποτελεσματικότητα μιας Μελετημένης και Δοκιμασμένης Παρουσίασης η οποία γράφτηκε με άνεση χρόνου, με συγκέντρωση και ηρεμία, με μια άλλη που έγινε στιγμιαία, η οποία βασίζεται στη ρητορία, στην αυτοπεποίθηση και στους αυτοσχεδιασμούς του Πωλητή.
Η Πίεση και η Αμηχανία που δημιουργείται στον Πωλητή από την παρουσία του Υποψήφιου Πελάτη και από την Ανάγκη πραγματοποίησης της Πώλησης, δεν του επιτρέπουν να παραμείνει ήρεμος και σε κατάσταση ετοιμότητας στη διάρκεια της Πώλησης. Ο μόνος τρόπος για να αντιμετωπισθεί αυτή η Πίεση και η Αμηχανία είναι ο Πωλητής να είναι έτοιμος από πριν, να έχει μελετήσει, να έχει οργανώσει και να έχει μάθει την παρουσίασή του με ένα τέτοιο τρόπο, ώστε το προϊόν ή οι υπηρεσίες που πουλάει να παρουσιάζονται με μια δοκιμασμένη λογική σειρά σπουδαιότητας, όπου ανήκει το κάθε ενδιαφέρον σημείο της. Να αρχίζει να επικαλείται τη λογική του πελάτη ρωτώντας και ακούγοντας και στη συνέχεια να αγγίζει τα συναισθήματά του, αν το προϊόν του το επιτρέπει. Η πλήρης εκμάθηση της Ο.Π. επίσης, βοηθά τον Πωλητή να επανέρχεται, όταν ο Υποψήφιος Πελάτης τον διακόπτει, αποπροσανατολίζοντάς τον.
Όταν ο Πωλητής διαπιστώνει στην Πράξη ότι το Εργαλείο Πώλησης που διαθέτει πουλάει γι’ αυτόν, θα αυτοπαρακινηθεί να το χρησιμοποιήσει και να το παρουσιάσει, όσο περισσότερες φορές μπορεί στο διάστημα της ημέρας του, για να προλάβει να κάνει όσο το δυνατόν περισσότερες Πωλήσεις μπορεί.
Η Μελετημένη και Δοκιμασμένης Αποτελεσματικότητας Οργανωμένη Παρουσίαση, δημιουργεί τα εξής πλεονεκτήματα στον Πωλητή και στην Εταιρεία:
1. Αναπτύσσει και καλλιεργεί στον Πωλητή την Πίστη στο Προϊόν ή στην Υπηρεσία που προσφέρει.
2. Η Πίστη εμπνέει εντελώς φυσιολογικά την απόλυτη ειλικρίνεια.
3. Η Φυσιολογική μετάδοση της Απόλυτης Ειλικρίνειας γίνεται πολύ γρήγορα και αυξάνει σημαντικά το συναίσθημα της Αυτοπεποίθησης.
4. Η Ειλικρίνεια και η Αυτοπεποίθηση εμπνέουν εμπιστοσύνη.
5. Η Εμπιστοσύνη παραμερίζει την ανάγκη να είναι κανείς Πιεστικός Πωλητής.
6. Περιγράφοντας απλά αυτό που πιστεύει, το πουλάει
7. Αυξάνει σημαντικά το ποσοστό των Πωλήσεων σε σχέση με τον αριθμό των Επισκέψεων σε Υποψήφιους Πελάτες, ιδίως στους μεσαίους και κατώτερους πωλητές.
8. Παρακινεί όλο το Ανθρώπινο Δυναμικό των Πωλήσεων, να αυξήσει τον αριθμό των επισκέψεων σε υποψήφιους πελάτες.
9. Δίνει συγκεκριμένο εργαλείο εκπαίδευσης στους προϊσταμένους των Πωλητών και στους ειδικούς σε θέματα εκπαίδευσης.
10. Συμβάλλει στην αύξηση του σεβασμού και της αφοσίωσης του Πωλητή προς την εταιρία του.
11. Αυξάνει τον επαγγελματισμό του.
12. Εξυψώνει την «εταιρική εικόνα» της Εταιρείας στους υποψήφιους πελάτες, είτε αγοράσουν είτε όχι.
13. Βελτιώνει σημαντικά την Διατηρησιμότητα των Πελατών και των Πωλητών.
Το βασικότερο δε από όλα τα πιο πάνω πλεονεκτήματα είναι ότι κάνουν τη δουλειά του Πωλητή πολύ πιο ευχάριστη, παραμερίζοντας εντελώς το γνωστό άγχος αυτών που δεν κάνουν σωστά τη δουλειά τους. Δηλαδή δημιουργούν και ενισχύουν τον πολύ δύσκολο μηχανισμό της ανθρώπινης αυτοπαρακίνησης. Παρ’ όλα αυτά, τα διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες δεν «αγοράζονται» από το κοινό. Πρέπει να «πουληθούν». Για αυτό το σκοπό μια «Οργανωμένη Παρουσίαση» πρέπει να περιέχει απαντήσεις σε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ένας πελάτης για να διευκολύνει σημαντικά το ομαλό κλείσιμο της Πώλησης.
Εύλογα λοιπόν διαπιστώνει κανείς την αξία της Οργανωμένης Παρουσίασης και τις τεράστιες επιπτώσεις που μπορεί να έχει στην επιτυχία ή αποτυχία όχι μόνο του νέου, αλλά και αυτού ακόμα του πεπειραμένου πωλητή.
Η Οργανωμένη Παρουσίαση, όπως προαναφέραμε, είναι το «Εργαλείο Πώλησης» του κάθε Πωλητή. Είναι ο κεντρικός άξονας του Εκπαιδευτικού Προγράμματος. Όλα τα σημεία ενός Εκπαιδευτικού Προγράμματος περιστρέφονται γύρω από την Ο.Π. και σταδιακά ενσωματώνονται σε αυτή.
Η Οργανωμένη Παρουσίαση κάθε επιχείρησης:
1. Πρέπει να υπάρχει
2. Πρέπει να είναι αποτελεσματική και
3. Πρέπει να την έχουν αποστηθίσει οι Πωλητές
Η Οργανωμένη Παρουσίαση καλύπτει όλα σχεδόν τα επίκτητα χαρακτηριστικά που μπορούν να καλλιεργηθούν με την εκμάθηση και την εξάσκηση. Η ευγλωττία, αν δεν υπάρχει, αποκτάται, αφού ο Πωλητής λέει τα ίδια συνεχώς. Όπως ο ηθοποιός που μαθαίνει το ρόλο του και τον υποδύεται συνεχώς βελτιώνει την απόδοσή του, έτσι και ο Πωλητής εξασκείται και βελτιώνει συνεχώς την απόδοση της δικής του Παρουσίασης. Η μαγική λέξη είναι «Εξάσκηση».
