Σημεία – κλειδιά στο ραντεβού με τον πελάτη

Τη μεθοδολογία για το ραντεβού του ασφαλιστή με τον πελάτη αναλύει στο βιβλίο του «Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα», ο Μ. Ανδρουλιδάκης.

Όπως αναφέραται:

1. Αν ο πελάτης είναι διαθέσιμος

α. Του κάνετε παρουσίαση ή β. Του δίνετε μια προσφορά για ασφάλεια «πυρός» ή «κλοπής».

2. Αν ο πελάτης έχει κόσμο

α. Του αφήνετε την κάρτα σας.

β. Του ζητάτε τη δική του κάρτα.

γ. Του ζητάτε συστάσεις των επαγγελματιών της περιοχής λέγοντας:

“Κύριε Δημητριάδη, πριν φύγω, μπορείτε να μου πείτε ποιόν άλλον ξέρετε εδώ δίπλα για να του αφήσω μια κάρτα μου, μιας και είμαι εδώ σήμερα; (Μάλλον θα σας δώσει δύο – τρία ονόματα επαγγελματιών, οπότε μπορείτε να πάτε εκ μέρους του κ. Δημητριάδη και να ακολουθήσετε την ίδια διαδικασία.)

δ. Ζητάτε ραντεβού για την επόμενη εβδομάδα, λέγοντας:

«Όπως ίσως ξέρετε κ. Δημητριάδη, εμείς στην εταιρεία μας έχουμε ορισμένες ιδέες που έχουν φανεί ιδιαίτερα χρήσιμες σε πολλούς επαγγελματίες της περιοχής μας, σε ανθρώπους, δηλαδή σαν κι εσάς. Επειδή όμως αυτή την στιγμή δεν έχουμε χρόνο για να συζητήσουμε, πότε θα μπορούσαμε να συναντηθούμε κάποια στιγμή από βδομάδα, για να ανταλλάξουμε απόψεις και να διαπιστώσετε κατά πόσο μπορώ να σας φανώ χρήσιμος; Τι θα λέγατε για την Τρίτη στις 11 το πρωί ή το απόγευμα κατά τις 6;

ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΜΕΘΟΔΟΥ ΑΥΤΗΣ

Στα 10 ραντεβού με την μέθοδο αυτή έχουμε 1 πώληση και 3 άλλες πωλήσεις στους επόμενους δύο μήνες (60 ημέρες).

Και να θυμάστε

1.Πωλήσεις σημαίνει να ψάχνετε για νέους πελάτες καθημερινά.

2.Πωλήσεις σημαίνει να κάνετε τηλεφωνήματα καθημερινά.

3.Πωλήσεις σημαίνει να λύνετε προβλήματα καθημερινά.

Οι εργασίες του ασφαλιστή είναι 3 και δεν θα σταματήσω να σας το υπενθυμίζω:

Α. Να βλέπει κόσμο

Β. Να βλέπει κόσμο

Γ. Να βλέπει κόσμο

ΚΡΙΣΙΜΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Τι είδους αρχείο προσέγγισης πελατών διατηρείτε;

• Πόσες φορές τηλεφωνείτε καθημερινά για να κλείσετε ραντεβού με νέους υποψήφιους πελάτες;
• Πόσο χρόνο αφιερώνετε στα τηλεφωνήματα αυτά;
• Προγραμματίζετε εκ των προτέρων τη δραστηριότητα αυτή στο ημερολόγιο σας;
• Από πού αντλείτε συστάσεις και επαφές;
• Πόσες φορές προσπαθείτε να προσεγγίσετε κάποιον υποψήφιο, πριν αποφασίσετε να τον βγάλετε από τις λίστες σας;
• Σε πόσους νέους υποψήφιους τηλεφωνείτε καθημερινά;
• Σε πόσους υποψήφιους από τις λίστες σας τηλεφωνείτε, στους οποίους έχετε τηλεφωνήσει πέντε, δέκα, φορές χωρίς αποτέλεσμα;
• Πώς αισθάνεστε όταν τηλεφωνείτε στο ίδιο άτομο, που – αν και είναι φιλικό – πάντα σας λέει ότι δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για να αγοράσει;
• Ποιοι είναι οι ετήσιοι στόχοι των πωλήσεων σας;
• Ποιοι είναι οι στόχοι του επόμενου τετραμήνου;
• Ποιοι είναι οι μηνιαίοι σας στόχοι;
• Ποιοι είναι εβδομαδιαίοι σας στόχοι;
• Ποιοι είναι οι ημερήσιοι σας στόχοι;
• Ποιες είναι οι καθημερινές δραστηριότητες που θα πρέπει να εκτελείτε ώστε να τους πετύχετε;

Απόσπασμα από το βιβλίο «Η Ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα», του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη, επίτιμου επιθεωρητή πωλήσεων, συντονιστή, ασφαλιστή, συγγραφέα και αρθρογράφου