Πολλές κουβέντες έχουν γίνει το τελευταίο διάστημα σχετικά με το μέλλον του agency system στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά. Για το πόσο μπορεί το εν λόγω μοντέλο να ακολουθήσει τη ραγδαία εξέλιξη της τεχνολογίας και αν η αποκλειστική συνεργασία ασφαλιστή – ασφαλιστικής μπορεί να επιβιώσει στη σημερινή πραγματικότητα.
του Νίκου Μωράκη
Φήμες ότι οι Ασφαλιστικές εταιρείες προσπαθούν να το περιορίσουν δίνοντας προτεραιότητα σε ανταγωνιστικά δίκτυα πωλήσεων – δίνουν και παίρνουν – και απόψεις ότι το συγκεκριμένο δίκτυο «κοστίζει» και «δεν αξίζει» όλο και αυξάνονται.
Επιτρέψτε μας όμως να διαφωνήσουμε με αυτές τις απόψεις. Με όσους υποστηρίζουν ότι στο μέλλον της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης το agency δεν θα μπορεί να ακολουθήσει τις εξελίξεις. Όπως κάθε βαρύς μηχανισμός με μεγάλη ιστορία και βαθιές ρίζες έτσι και το agency system θέλει χρόνο προκειμένου να αλλάξει. Να μετεξελιχθεί. Τα τελευταία χρόνια το agency βρίσκεται σε ένα μεταβατικό στάδιο. Όλες οι εταιρείες, ανεξαιρέτως, το εκσυγχρονίζουν. Το νοικοκυρεύουν. Κόβουν τις μεγάλες σπατάλες της δεκαετίας των nineties – άλλες άκομψα και άλλες διακριτικά – εκπαιδεύουν τους συνεργάτες τους σε νέες τεχνολογικά προηγμένες πωλησιακές και προϊοντικές μεθόδους και μαθαίνουν στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές τους να δραστηριοποιούνται περισσότερο ως σύμβουλοι και λιγότερο ως πωλητές. Το προστατευμένο περιβάλλον του agency system δεν θα σταματήσει ποτέ να δημιουργεί επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές διαβασμένους και έτοιμους να διαχειριστούν κάθε δυσκολία, κάθε περιστατικό που θα απαιτεί λεπτούς χειρισμούς και άμεση ανταπόκριση. Ένα εκκολαπτήριο Ασφαλιστικών Επαγγελματιών ίσως η μοναδική πηγή ανατροφοδότησης της αγοράς με νέους ανθρώπους που μαθαίνουν το επάγγελμα και αγαπάνε την αξία της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης.
Το επιχείρημα ότι μαθαίνουν να πραγματεύονται τις υπηρεσίες μόνο μιας εταιρείας και άρα δεν έχουν τη λεγόμενη «ελευθερία επιλογών» θα μας συγχωρήσετε αλλά θα πρέπει να σας το αρνηθούμε. Και αυτό γιατί με ελάχιστες εξαιρέσεις τα προϊόντα είναι όλα ίδια. Ο προϊοντικός ανταγωνισμός είναι σε τέτοιο επίπεδο που πλέον όλες οι εταιρείες έχουν προσαρμοστεί για τις περισσότερες ανάγκες και για όλα τα πορτοφόλια. Έτσι αυτό που μένει για να «κερδηθεί» η εμπιστοσύνη του ενδιαφερόμενου προς ασφάλιση είναι ένα δυνατό brand ασφαλιστικής εταιρείας πίσω από έναν στιβαρό επαγγελματία Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή που ξέρει τη δουλειά του.
Να είναι μοντέρνος, ωραίος, διαβασμένος και σίγουρος για τις υπηρεσίες που προσφέρει.
Το νέο agency system δεν αργεί να έρθει. Το βλέπουμε μέσα από τις ιστορικότερες εταιρείες με παρελθόν σε αυτό τον τομέα. Το διαπιστώσαμε στο τεχνολογικό τσουνάμι που φέρνει η Allianz Hellas για τους συνεργάτες της. Το ακούσαμε στην ομιλία του Μιχάλη Σωτηράκου στο συνέδριο συνεργατών της NN Hellas. Το βλέπουμε μέσα από το πρόγραμμα genesis της Interamerican που δημιουργεί έναν μικρό στρατό Ασφαλιστικών Συμβούλων. Το ζούμε μέσα από το πείσμα των «Εθνικάριων» να σημειώνουν ρεκόρ πωλήσεων σε μια δύσκολη στιγμή για την Εταιρεία τους, το παρατηρούμε μέσα από τη σταθερά συνεχιζόμενη ανάπτυξη πωλήσεων των MetLife & AXA, μεθοδικά, χωρίς να το φωνάζουν και τέλος το ζούμε μέσα από τη διαχρονική στρατηγική επιλογή των Ευρωπαϊκής Πίστης & Groupama να επενδύουν στους ανθρώπους της.
Το Agency system δεν πεθαίνει. Αλλάζει. Μεταμορφώνεται και δημιουργεί τις νέες βάσεις πάνω στις οποίες θα συνεχίζει να πρωταγωνιστεί ως ο ηγέτης στον κλάδο Ζωής.
Πιστεύω πως το πρόβλημα στο Agency System, πιστεύω ότι δεν είναι το ίδιο το σύστημα, αλλά τα “κοράκια”-“δικτάτορες” που δεν υπηρετούν στο σύστημα αυτό. Οι “άνθρωποι” που δουλεύουν και έχουν κάψει κόσμο και κοσμάκι, που προσκυνούν όλες τις διοικήσεις, που δουλεύουν μόνο για τον εαυτό τους και τα άχρηστα μέλη οικογένειάς τους, τα οποία βάζουν δια της βίας, ώστε να λειτουργούν σαν ρουφιάνοι για να τρώνε αυτούς που κάποτε προσκυνάγανε.
“Το επιχείρημα ότι μαθαίνουν να πραγματεύονται τις υπηρεσίες μόνο μιας εταιρείας και άρα δεν έχουν τη λεγόμενη «ελευθερία επιλογών» θα μας συγχωρήσετε αλλά θα πρέπει να σας το αρνηθούμε”. Λυπάμαι, αλλά με αυτό που γράφετε δεν έχει βάση στην σημερινή τουλάχιστον ασφαλιστική αγορά της Ελλάδας και δείχνει άγνοια της πραγματικότητας. Κάποιες ασφαλιστικές είναι μακράν καλύτερες στα νοσοκομειακά, άλλες στα κεφάλαια ζωής, άλλες στις Σοβαρές Ασθένειες, άλλες στα πυρός, άλλες στους επιχειρηματικούς κινδύνους κλπ Η ασφάλιση αποκτά την επιπλέον αξία για τον πελάτη, όταν ο ασφαλιστής του έχει τρία πράγματα: Γνώση, Ελευθερία Επιλογών ως προς τις ασφαλιστικές και βέβαια Ηθική, ώστε να προτείνει αυτό που ικανοποιεί καλύτερα τους πελάτες του. Ένα από τα τρία αν λείπει, το πάζλ ασφάλισης που απαιτείται για κάθε πελάτη και το οποίο είναι μοναδικό για κάθε άνθρωπο, δεν μπορεί να συμπληρωθεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Όχι απλά υπάρχουν προϊοντικές διαφορές μεταξύ των εταιρειών, αλλά είναι και μεγάλες για κάποιον που διαβάζει τις διαφορές και τις παρουσιάζει στους πελάτες του για να επιλέξει ελεύθερα, ξεκινώντας από τις εξαιρέσεις, κάτι ππου για να το κάνει πρέπει να έχει ΟΛΕΣ τις επιλογές της αγοράς, για να μην “κρύβει” τις ααδυναμίες που ΚΑΘΕ ασφαλιστήριο έχει… Για να μην αναφερθώ στο παραπάνω σχόλιο του συναδέλφου που έχει απόλυτο δίκιο, αφού τα agency χαρακτηρίζονται από “οικογενειακά μαγαζάκια” με “καθοδηγητές” που σε πιέζουν ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΑ να παράσχεις την επιλογή που παράγει για την εταιρεία τα περισσότερα βραχυχρόνια οφέλη, για να “πιάσουν τους στόχους” που θα φέρουν τα μεγαλύτερα bonus. Ηφράση “σημασία έχει τί παντελονιάζεις” είναι συνήθης στις κουβέντες με τέτοιους “καθοδηγητές”. Δεν σε αντιμετωπίζουν ως επαγγελματία ανεξάρτητο ασφαλιστικό σύμβουλο, αλλά σαν ΠΩΛΗΤΗ. Και αυτό δεν προάγει το επάγγελμα και το κύρος της ασφάλισης. Και βέβαια το λέω από την μακρόχρονη εμπειρία μου μέσω του Agency “μεγάλων” ασφαλιστικών με τεράστιο brand name. Από την στιγμή που ανεξαρτητοποιήθηκα, το επάγγελμά μου, οι πελάτες μου – αλλά και η προσωπική μου ζωή – πραγματικά απελευθερώθηκε! Γιατί ήμουν από αυτούς που μέσω agency μιλούσα για εξαιρέσεις – αυξήσεις και άλλα τέτοια σημεία που αν κάποιος δεν έχει όλες τις επιλογές δύσκολα αναφέρει στους πελάτες του για να μην “χάσει την πώληση”. Χαίρομαι που ποτέ δεν ήμουν καλός πωλητής – “killer” σύμφωνα με την ορολογία που κυκλοφορεί στην πιάτσα – αλλά πάντα ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ για τους πελάτες μου…
Συμφωνώ μαζί σου Νίκο.Το agency θα συνεχίσει να λειτουργεί ως ο κυριότερος μοχλός ανάπτυξης νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Είναι αδιαμφισβήτητο ότι στο agency μπορείς να μάθεις την δουλειά και εφόσον αυτό συνεχίζει να προσφέρει ότι υποσχέθηκε θα παραμένεις σε αυτό.
Το μόνο που ένοιαζε (και νοιάζει ακόμα) τις εταιρίες είναι να φέρνει το Agency έσοδα και κέρδη, χωρίς να νοιάζονται με ποιον τρόπο τα φέρνουν, ακόμα και αν έρχονται με ανήθικα μέσα! Όποιο Στέλεχος το αρνηθεί αυτό είναι ΨΕΥΤΗΣ και φυσικά έχει ίδιο όφελος! Δε γίνεται Συντονιστής στο Γραφείο να είναι η σύζυγος του Δ/ντη του Γραφείου, να μην κάνει ΚΑΘΟΛΟΥ δουλειά και να εισπράττει υπερπρομήθειες 2 ΦΟΡΕΣ ο Δντης μέσω της Γυναίκας του!! Να εισπράττει δηλ. η σύζυγος υπερπρομήθειες από τους ασφαλιστές και ο Δ/ντης από τη Συντονιστή/σύζυγο! Γελοίες καταστάσεις, σε επίπεδο απάτης, με την ανοχή των εταιριών. Για να μην πούμε για καταγγελίες εναντίον πολλών γραφείων Agency για παραπλανητική πώληση, τις οποίες οι εταιρίες κάνουν γαργάρα, όπως και άλλες…λαγογιές!
Όταν έχεις προΪόντα ΜΙΑΣ μόνο εταιρίας, δεν προσφέρεις στον πελάτη την καλύτερη λύση! ΤΕΛΟΣ! Όλα τα άλλα είναι για να γράφονται ευλογίες και να χαϊδεύουμε αυτιά…