Ασφαλίσεις ζωής: Τα 5 σημεία κλειδιά πώλησης στους millennials

Πολλοί millennials βιώνουν αργότερα από ό,τι οι προηγούμενες γενιές διάφορα γεγονότα όπως τον γάμο, την αγορά σπιτιού ή τα παιδιά. Τα κύρια κίνητρα για την αγορά ασφάλισης ζωής οπότε αναβάλλονται. Για το 33% των millennials o βασικός λόγος για να αγοράσουν ασφάλιση ζωής είναι για να αντικαταστήσουν το εισόδημά τους, το 20% για να μεταφέρουν πλούτο στην οικογένειά τους, το 15% για να διασφαλίσουν ότι θα έχει πληρωθεί η υποθήκη τους και το 13% για να καλύψει άλλα έξοδα.

Η πρόταση αξίας του ασφαλιστικού κλάδου αναφέρει η Limra για την προσέλκυση αυτής της τεράστιας αγοράς και της Generation, Z είναι σε εξέλιξη. Ακόμη και όταν επιτευχθούν αυτά τα ορόσημα, οι millennials παρουσιάζουν τους εαυτούς τους λιγότερο καλά οικονομικά από τον πληθυσμό των ΗΠΑ συνολικά, καθιστώντας την οικονομική προσιτότητα σημαντική παράμετρο όσον αφορά την αγορά ασφαλίσεων ζωής.

Σε αυτή τη δυσκολία έρχονται να προστεθούν ο αντίκτυπος γεγονότων όπως η οικονομική ύφεση, η πανδημία κ.α. Η εμπειρία ζωής δίδαξε στους millennials να είναι ήρωες του εαυτού τους, παρόλο που φέρουν τη διάκριση ότι είναι η πρώτη γενιά που δεν θα κερδίσει περισσότερα από τους προκατόχους τους. Είναι επίσης λιγότερο σωματικά υγιείς από τους προκατόχους τους στην ίδια ηλικία.

Βλέποντας και τα θετικά, οι millennials είναι πιο μορφωμένοι από τους γονείς τους στην ηλικία τους και πιο έμπειροι στην τεχνολογία από την οποία αναμένουν πολλά. Είναι επίσης “προσβάσιμοι” σε επαγγελματίες του μάρκετινγκ με τρόπους που δεν ήταν οι γονείς τους.

Οι Millennials σηματοδοτούν τη μετάβαση σε έναν νέο ορισμό της ενηλικίωσης. Οι παλαιότεροι millennials είναι πιο ρεαλιστές, παρόμοιοι με τους προκατόχους τους της Generation X και κάπως αποθαρρυμένοι από αυτό που έχει δημιουργήσει η σκληρή δουλειά και η εκπαίδευσή τους. Οι νεότεροι millennials είναι πιο ένθερμοι στο να αμφισβητούν τις παραδοσιακές προσδοκίες σχετικά με το πώς να ζήσουν και ποιον να εμπιστευτούν.

Έχοντας υπόψη αυτές τις εμπειρίες και προτιμήσεις, υπάρχουν ορισμένοι τομείς στους οποίους μπορεί να επικεντρωθεί ο κλάδος για να βελτιώσει την επιτυχία των πωλήσεων:

1. Δημιουργήστε σχέσεις με τα παιδιά και τους φίλους των υπαρχόντων πελατών σας. Οι διαπροσωπικές σχέσεις είναι το κλειδί για τη μελλοντική ανάπτυξη των πωλήσεων ασφάλισης ζωής.
2. Οι Millennials στρέφονται στην οικογένεια, τους φίλους και το Διαδίκτυο για πληροφορίες σε σχέση με την ασφάλισης ζωής. Οι τρεις κορυφαίοι διαδικτυακοί δίαυλοι είναι ο ιστότοπος μιας ασφαλιστικής εταιρείας ζωής, ένας ιστότοπος πρακτόρων ή/και ένας ιστότοπος γενικού οικονομικού τομέα (55%, 45% και 33% αντίστοιχα).
3. Η πλειοψηφία των millennials δεν βρίσκει αξιόπιστη τη διαδικτυακή διαφήμιση, αυξάνοντας την ανάγκη για σημεία απόδειξης και αναφορές καταναλωτών για τη διευκόλυνση της συνεργασίας.
4. Εκπαιδεύστε τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες σχετικά με τη σημασία της έγκαιρης οικονομικής διαχείρισης και προγραμματισμού για το απροσδόκητο.
   Οι Millennials είναι ανοιχτοί σε μηνύματα από influencers και μαρτυρίες από ανθρώπους της ηλικίας τους. Επισημάνετε τους πολλαπλούς σκοπούς της ασφάλισης ζωής, συμπεριλαμβανομένων των συνδυαστικών προϊόντων που βοηθούν σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης υγείας, ακόμα και σε προγράμματα micro-insurance (που αφορούν π.χ. ταξίδια) και τη σημασία τους στην επιχειρηματική συνέχεια. Οι Millennials οδηγούν τη χώρα στην ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων και περισσότεροι από τους μισούς (56%) λένε ότι η επιχειρηματικότητα ήταν πάντα στόχος, έναντι 43% της Generation X και 21% των Baby Boomers.
5. Το Διαδίκτυο των Πραγμάτων (IoT) συνεχίζει να εξελίσσεται και για τον ασφ;αλιαστικό κλάδο το ζητούμενο είναι οι «έξυπνες» καταναλωτικές πλατφόρμες σε ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη. Οι δυνατότητες όλων των καναλιών πρέπει να είναι έξυπνα ευθυγραμμισμένες. Η στρατηγική χρήση ανθρώπινων σημείων επαφής μπορεί επίσης να κάνει τη διαφορά στη μετατροπή μιας προσφοράς ασφάλισης ζωής σε πώληση.
   Ενώ το κόστος είναι ανησυχητικό, οι millennials είναι πολύ λιγότερο πιθανό να αναφέρουν τα έξοδα ως λόγο για να μην αγοράσουν. Οι Millennials – περισσότερο από κάθε άλλη γενιά – είναι πολύ πιθανό να συμφωνήσουν ότι οι επαγγελματικές συμβουλές από έναν εξειδικευμένο διαμεσολαβητή είναι απαραίτητες για την οικονομική τους ευημερία.

Οι millennials συμμετέχουν στις παραδοσιακές εκδηλώσεις της ζωής, όπως γάμος, φροντίδα ηλικιωμένων ή ανάπηρων συγγενών – μόνο με το δικό τους πρόγραμμα. Όποτε και όπου προκύψει η ανάγκη για ασφάλεια ζωής, το επιτυχημένο μάρκετινγκ θα αντικατοπτρίζει την κατανόηση των στόχων των καταναλωτών, την οικονομική πραγματικότητα και ότι κανείς δεν αγοράζει πια κάτι απλά παραδοσιακά αλλά γιατί το χρειάζεται.