Η επιστήμη του marketing στην εξεύρεση νέων πελατών (leads) είναι μια πρόκληση σε όλες τις αγορές του πλανήτη.
του Νίκου Μωράκη
Σε κάθε κλάδο, σε κάθε βιομηχανία το να προσελκύσεις κόσμο να γνωρίσει το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεις είναι ίσως ακόμα μεγαλύτερη πρόκληση από την ίδια την δημιουργία μιας χρήσιμης υπηρεσίας ή ενός λειτουργικού προϊόντος.
Με αυτό το δεδομένο, ο Γιώργος Γκοτζαγεώργης, Διευθυντής Marketing και Υποστήριξης Δικτύου της Ευρωπαϊκής Πίστης, στο πλαίσιο του ετήσιου συνεδρίου τους στις 18 Φεβρουαρίου, στο Hilton, θέλησε να αναδείξει και να υποδείξει στους συνεργάτες τους – Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές – την πολυεπίπεδη δραστηριότητα της Εταιρείας στον τομέα του marketing και πώς αυτό μπορεί να ωφελήσει – αν το εκμεταλλευτούν σωστά – την ίδια τους τη δουλειά.
Η Ευρωπαϊκή Πίστη έχει φροντίσει να «υπάρχει» σε όλα τα κανάλια επικοινωνίας. Τόσο above the line όσο και below the line, όπως λένε οι ειδικοί. Οι διαφημίσεις τους παίζουν από την τηλεόραση, το ράδιο και το internet, μέχρι σε περιοδικά & εφημερίδες (θυμηθείτε την πρόσφατη διπλή καταχώριση στην Κυριακάτικη Καθημερινή) τόσο μαζικής ενημέρωσης όσο και κλαδικού τύπου. Πέρα από αυτό φροντίζει να κάνει καμπάνιες ομαδικής αποστολής e-mail (προωθητικού τύπου) αλλά και να εκδίδει τα δικά της έντυπα προκειμένου οι συνεργάτες τους να μπορούν να ενισχύσουν τα επιχειρήματά τους προς τον πελάτη είτε σε ηλεκτρονική μορφή είτε σε έντυπη. Below the line επικοινωνιακή στρατηγική μπορεί να θεωρηθεί ο Ασφαλιστικός Γονέας αλλά και η εκπαίδευση που η Εταιρεία φροντίζει να παρέχει στους συνεργάτες της. Από τη συμφωνία με τη LIMRA μέχρι τα online προϊοντικά και πωλησιακά σεμινάρια αλλά και την ειδική άδεια που έχει λάβει από την ΤτΕ για να επαναπιστοποιεί η ίδια τους συνεργάτες της.
Διαβάστε επίσης:Χ. Γεωργακόπουλος: 3 λέξεις, 3 προβλήματα και 1 εξίσωση για πετυχημένη παραγωγή Ασφαλίστρων
Ένα όμως κανάλι επικοινωνίας – σύμφωνα με τον κ. Γκοτζαγεώργη – είναι αυτό που τα τελευταία χρόνια έχει δημιουργήσει τεράστιες ευκαιρίες. Το Internet. Σύμφωνα με στοιχεία που μας παρουσίασε:
- Ο νούμερο ένα πληθυσμός παγκοσμίως δεν είναι της Κίνας ή της Ινδίας αλλά του Facebook και του Youtube,
- ένας στους τρεις ανθρώπους θα προτιμούσε να μην κάνει σεξ από το να του στερήσουν το κινητό τηλέφωνο και
- δύο στους τρεις διαβάζουν ειδήσεις από τα social media.
- Ένα άλλο εντυπωσιακό στοιχείο είναι ότι το 93% των ανθρώπων αποφασίζουν τι θα αγοράσουν (online ή offline) έχοντας επηρεαστεί από κάποια διαφήμιση στα social media ενώ
- σε λίγα χρόνια ο κόσμος θα εμπιστεύεται περισσότερο εταιρείες όπως την amazon αντί της τράπεζάς του.
Στοιχεία που αποδεικνύουν πόσο σημαντική είναι η δραστηριότητα οποιουδήποτε πωλητή online. Όχι αναγκαστικά για να πουλήσει αλλά για να κάνει εξεύρεση πελατών.
Τέλος, είτε η στρατηγική για leads είναι online είτε offline ο κ. Γκοτζαγεώργης υπενθύμισε στους συνεργάτες του τα τέσσερα βήματα που κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής πρέπει να ακολουθεί για να μπορεί να ελέγχει καλύτερα την ποιότητα της δουλειάς του:
- Να γνωρίζει καλά τους πελάτες του
- Να γνωρίζει ποια είναι τα προϊόντα προτεραιότητας
- Να ομαδοποιεί τους πελάτες ή τους υποψήφιους πελάτες
- Να κάνει χρήση της τεχνολογίας είτε αυτή είναι backend είτε εργαλείο marketing
Ο καλύτερος τρόπος εξεύρεσης νέων πελατών για τις ασφαλιστικές εταιρίες και τους ασφαλιστές, μέσω του διαδικτύου, είναι με την χρήση του Search Engine Optimization, δηλαδή με την διαδικασία βελτιστοποίησης της ιστοσελίδας τους, έτσι ώστε αυτή να εμφανίζεται στα οργανικά αποτελέσματα της Google, όταν οι υποψήφιοι πελάτες αναζητούν τις υπηρεσίες τους.