«Στη NorthStar αλλάζουμε ζωές… για πάντα». Αυτό ήταν ένα από τα μηνύματα που τόνισε στους ασφαλιστές, συντονιστές και διευθυντές της International Life ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της NorthStar, Phil Richards στην Ημερίδα που πραγματοποιήθηκε χθες 13 Οκτωβρίου 2015 στο ξενοδοχείο Domotel Kastri.
του Νίκου Μωράκη
Και μπορεί να ακούγεται κλισέ αλλά για εκείνους που ξέρουν τον κ. Richards δεν είναι. Βλέπετε είναι ο τρόπος με τον οποίο ένας άνθρωπος απευθύνεται στο κοινό του. Η σπιρτάδα με την οποία ανταποκρίνεται στο ενδιαφέρον του κοινού να ακούσουν αυτά που έχει να τους πει, ο τόνος με τον οποίο εξιστορεί γεγονότα και δίνει συμβουλές αλλά και η ευστοχία με την οποία επικοινωνεί με τους ανθρώπους. Η μεταδοτικότητα είναι ένα σπάνιο προσόν. Εμείς στην Ασφαλιστική Αγορά το γνωρίζουμε καλύτερα απ’ όλους.
Και δεν είναι μόνο η μεταδοτικότητα που καθιστά τον Phil Richards έναν πραγματικό «γκουρού» στο χώρο των ασφαλειών ζωής και στρατολόγησης. Το εκπληκτικό είναι ότι… αυτά που λέει τα κάνει πράξη ή θα τα κάνει πράξη.
Απόδειξη; Η ίδια του η εταιρεία η οποία διαχειρίζεται κεφάλαια αξίας 4 δισ. δολαρίων, με έσοδα 50 εκατ. δολαρίων (2014) και προσωπικό που αριθμεί 130 υπαλλήλους και 170 συμβούλους με 31 γραφεία σε 21 πολιτείες της Αμερικής.
Αλλά δεν είναι αυτά τα νούμερα που κάνουν τη διαφορά. Σύμφωνα με στοιχεία της Εταιρείας, 82 financial advisors της NorthStar είναι μέλη του γνωστού σε όλους μας οργανισμού MDRT (για να είσαι μέλος του MDRT στην Αμερική πρέπει εκτός των άλλων να έχεις παραγωγή άνω των 184.000 δολαρίων) με 17 από αυτούς να ανήκουν στην ανώτερη κατηγορία των «court of the table», δηλαδή των financial advisors που παράγουν τρεις φορές περισσότερα απ’ ότι απαιτείται από τον οργανισμό (πάνω από 552.000 δολάρια). Μια διάκριση που κάθε χρόνο έχει πάνω από πέντε χιλιάδες αιτήσεις από τα μέλη του MDRT.
Όσο για την ανώτερη διάκριση του οργανισμού εκεί η Εταιρεία κρατά με διαφορά την πρωτιά καθώς έχει 10 financial advisors οι οποίοι κάνουν παραγωγή που ξεπερνά το ένα εκατομμύριο δολάρια το χρόνο (συγκεκριμένα για να γίνει κάποιος top of the table στο MDRT πρέπει εκτός από ηγετικές και επικοινωνιακές ικανότητες να έχει και παραγωγή έξι φορές μεγαλύτερη της βασικής).
Δεν είναι τυχαίο λοιπόν που η χθεσινή ημερίδα είχε τόσο μεγάλο ενδιαφέρον καθώς έξι από τους δέκα κορυφαίους financial advisors της NorthStar μαζί με τον πρώην πρόεδρο της GAMA International (2007 – 2008) & εκλεγμένο διευθύνοντα σύμβουλο της NorthStar, Ed Deutchlander είχαν μαζευτεί με σκοπό να μοιραστούν τις εμπειρίες τους αλλά και να συμβουλέψουν τους ασφαλιστές της International Life.
Ο Phil Richards μίλησε για τα θετικά του επαγγέλματος που το καθιστούν ξεχωριστό, για τη λίστα με τις προτεραιότητες που κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος ή Manager πρέπει να έχει, για τις τακτικές που ακολουθεί ο ίδιος αλλά και οι συνεργάτες του στη NorthStar αλλά και για τις μεθόδους που ακολουθούν προκειμένου οι ασφαλιστές της Εταιρείας να ξεχωρίσουν στην αγορά. Χαρακτηριστικά αυτό που μας έκανε εντύπωση ήταν τα 20.000 ΟΧΙ που πρέπει να ακούσει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος προκειμένου να πετύχει στο επάγγελμα.
Ο Ed Deutchlander με τη σειρά του μίλησε περισσότερο για το κομμάτι της στρατολόγησης. Πως δίνοντας υποτροφίες επιλέγουν κατευθείαν από τα πανεπιστήμια νέους και νέες για να τους εισάγουν στο επάγγελμα, ότι η αναζήτηση των κατάλληλων ανθρώπων είναι η πιο δύσκολη διαδικασία αλλά και πως στη συνέχεια εκπαιδεύουν τους ανθρώπους τους να δουλεύουν λιγότερο παράγοντας περισσότερο. Ο ίδιος διαφοροποιεί τις έννοιες ηγέτης και Manager λέγοντας χαρακτηριστικά ότι «οι ηγέτες εμπνέουν ανθρώπους ενώ οι Managers διαχειρίζονται καταστάσεις και χειρίζονται αντικείμενα». Για τον ίδιο επιτυχία είναι να δείξεις το δρόμο σε έναν άνθρωπο που ούτε είχε φανταστεί ενώ πιστεύει ότι ο κάθε ένας από εμάς μπορεί να μάθει πολλά περισσότερα από αυτά που ήδη γνωρίζει.
Η ημερίδα συνεχίστηκε με τις ομιλίες των Gaylen J. Harms, Laurence J. Altman, Doug Weisenberger, Todd D. Bramson και του Jeffrey K. Jarnes, οι οποίοι επεκτάθηκαν σε θέματα που αφορούσαν τις μεγαλύτερες επιτυχίες της NorthStar, τις εργασιακές συνθήκες – κλειδιά για μια εγγυημένη επιτυχία, τη σωστή χρήση του Facebook και του Linkedin αλλά και για τις πρακτικές που πρέπει να ακολουθήσει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος σε περίοδο κρίσης.
Όπως είχαμε αναφέρει σε προηγούμενο άρθρο μας, (δείτε εδώ) πρωτοβουλίες σαν την ανωτέρω, μόνο αξία και κίνητρα μπορούν να προσφέρουν στην αγορά μας που δοκιμάζεται έντονα από τις αλλαγές στο εσωτερικό της αλλά και το ευρύτερο περιβάλλον. Οι ασφαλιστές, όπως όλοι γνωρίζουμε είναι οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής και κινήσεις αναπτέρωσης του ηθικού τους είναι μείζονος σημασίας για τη σωστή αντιμετώπιση των προβλημάτων που αντιμετωπίζουν. Στην τελική, όπως και η NorthStar, έτσι και αυτοί “αλλάζουν ζωές“.
