«Δε χρειάζεται να έχει κανείς τη νοημοσύνη του Αϊνστάιν για να καταλάβει ότι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να κλείνει ο ασφαλιστικός σύμβουλος συνεχώς νέα συμβόλαια ασφαλειών ζωής είναι μέσω συστάσεων. Διευθυντές εταιρειών σε όλο τον κόσμο δεν σταματούν να μου λένε ότι τα απευθείας τηλεφωνήματα είναι λιγότερο αποτελεσματικά για τους συμβούλους από κάθε άλλη φορά (και σε ποιον αρέσουν άλλωστε;).
του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη,
Ο Frank, διευθυντής ενός υποκαταστήματος της ING, θέτει το θέμα ως εξής: «Τα απευθείας τηλεφωνήματα είναι η τιμωρία της αγοράς για την ανικανότητα λήψης αρκετών συστάσεων» (Eric Vos «Συστάσεις 2005», κορυφαίο στέλεχος της μεγάλης ολλανδικής εταιρείας ACHMEA). Στα προγράμματά μου, έχω ρωτήσει πάνω από 20.000 συμβούλους σε 18 χώρες από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες πόσα από τα συμβόλαιά τους προέρχονται από συστάσεις.
Αναφέρουν ότι περίπου το 55% των νέων αιτήσεων ΖΩΗΣ οφείλεται στις συστάσεις. Σε χώρες όπως η Ολλανδία, οι Η.Π.Α., η Αυστρία και η Αυστραλία το ποσοστό αυτό αυξάνεται κατά 5 με 10%. Σε άλλες χώρες όπως η Τουρκία, το Μεξικό, η Ουγγαρία και η Νότια Αφρική το ποσοστό μειώνεται κατά 5 με 10%.
Αλλά σχεδόν σε κάθε εταιρεία όλων των χωρών που έχω επισκεφτεί, περίπου το 10 με 15% των συμβούλων κλείνει όλα τα συμβόλαιά του μέσω συστάσεων. Και για φανταστείτε: Είναι όλοι ανεξαιρέτως οι κορυφαίοι ασφαλιστές στην εταιρεία τους. Ενδιαφέρον, δε βρίσκετε;
Τρόποι για να βρείτε πελάτες
Εκμεταλλευθείτε όλες τις πηγές. Σκεφτείτε ποιοι συγγενείς σας, γνωστοί σας ή φίλοι σας ασχολούνται με επαγγέλματα που παρουσιάζουν ενδιαφέρον για σας και κάντε αυτό που θα έκανε κάθε σωστός επαγγελματίας. Πλησιάστε τους ανθρώπους και μιλήστε τους για όλα αυτά που προσφέρει το επάγγελμά σας.
Υπάρχουν τρόποι αλάνθαστοι και αναλλοίωτοι στο χρόνο. «Καλλιεργείτε τα χωράφια σας συνεχώς. Μη τα αφήνετε να ξεραθούν, γιατί κάποιος άλλος θα σας τα καταπατήσει κι εσείς θα μείνετε χωρίς χωράφια». Με λίγα λόγια φροντίστε και προσέχετε τους πελάτες σας, τόσο αυτούς που ήδη έχετε όσο και αυτούς που θα αποκτήσετε. Είναι καθήκον σας.
Οι μέθοδοι:
1. ΑΠΟ ΤΟ ΥΠΑΡΧΟΝ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΣΑΣ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΚΛΑΔΩΝ. 2. ΑΠΟ ΑΠΟΖΗΜΙΩΣΕΙΣ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΚΛΑΔΩΝ.
3. ΑΠΟ ΝΕΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ.
4. ΑΠΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ.
5. ΑΠΟ ΓΕΙΤΟΝΕΣ.
6. ΑΠΟ ΓΝΩΣΤΟΥΣ ΜΕΣΩ ΧΟΜΠΥ (ποδόσφαιρο-τένις-μπάσκετ κ.λπ.).
7. ΑΠΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ TELEMARKETING.
8. ΑΠΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΑΛΛΗΛΟΓΡΑΦΙΑ.
9. ΑΠΟ ΑΛΛΗΛΟΓΡΑΦΙΑ ΜΕ ΤΗ ΒΟΗΘΕΙΑ ΚΑΠΟΙΑΣ ΠΡΟΣΩΠΙ- ΚΗΣ ΓΡΑΜΜΑΤΕΩΣ, ΕΑΝ ΥΠΑΡΧΕΙ.
10. ΑΠΟ E-MAILS.
Επίσης δεν πρέπει να ξεχνάμε και τις πιο κάτω περιπτώσεις:
1. ΑΠΟ ΦΙΛΟΥΣ ΠΑΛΙΟΥΣ ΚΑΙ ΝΕΟΥΣ ΠΟΥ ΑΠΟΚΤΑΜΕ.
2. ΑΠΟ ΓΝΩΣΤΟΥΣ ΠΑΛΙΟΥΣ ΚΑΙ ΝΕΟΥΣ.
3. ΑΠΟ ΣΥΓΓΕΝΕΙΣ.
4. ΕΙΤΕ ΑΠΟ ΦΙΛΟΥΣ, ΓΝΩΣΤΟΥΣ, ΣΥΓΓΕΝΕΙΣ ή ΣΥΝΑΔΕΛΦΟΥΣ ΤΗΣ/ΤΟΥ ΣΥΖΥΓΟΥ ή ΓΝΩΣΤΟΥΣ ΚΑΙ ΦΙΛΟΥΣ ΤΩΝ ΠΑΙΔΙΩΝ ΣΑΣ.
5. ΑΠΟ ΓΟΝΕΙΣ ΣΥΜΜΑΘΗΤΩΝ ή ΣΥΜΦΟΙΤΗΤΩΝ ΤΩΝ ΠΑΙΔΙΩΝ ΣΑΣ.
6. ΑΠΟ ΠΑΛΑΙΟΥΣ ΣΥΜΜΑΘΗΤΕΣ ΣΑΣ.
7. ΑΠΟ ΠΑΛΑΙΟΥΣ ΣΥΜΦΟΙΤΗΤΕΣ ΣΑΣ.
8. ΑΠΟ ΠΑΛΑΙΟΥΣ ΣΥΝΣΤΡΑΤΙΩΤΕΣ (ΣΗΜΕΡΙΝΟΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙ- ΕΣ).
9. ΑΠΟ ΣΥΝΑΔΕΛΦΟΥΣ ΣΕ ΚΑΠΟΙΑ ΠΑΛΑΙΟΤΕΡΗ ΕΡΓΑΣΙΑ.
10. ΑΠΟ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ ΤΗΣ ΓΕΙΤΟΝΙΑΣ ΣΑΣ.
11. ΑΠΟ ΕΠΟΧΙΚΟΥΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ.
12. ΑΠΟ ΠΟΛΛΕΣ ΑΛΛΕΣ ΠΗΓΕΣ, ΤΙΣ ΟΠΟΙΕΣ ΣΥΝΑΝΤΑΤΕ ΣΤΗΝ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΣΑΣ ΠΟΡΕΙΑ.
13. ΚΑΙ ΤΕΛΟΣ ΜΙΑ ΑΠΟ ΤΙΣ ΠΙΟ ΑΛΑΝΘΑΣΤΕΣ ΜΕΘΟΔΟΥΣ: Η ΜΕΘΟΔΟΣ «DOOR TO DOOR».
Μετά από αυτές τις παραινέσεις και συμβουλές σηκωθείτε από την καρέκλα σας και κάντε το καθήκον σας. Τέλος, επειδή διαχρονικά το πρόβλημα εξεύρεσης υποψηφίων πελατών είναι η μόνιμη ανησυχία όλων σχεδόν των ασφαλιστικών συμβούλων θέλω να σας αναφέρω ότι υπάρχουν συνάδελφοι που βλέπουν 4 με 5 πελάτες την ημέρα.
Δεν κάθονται στο γραφείο, αλλά βρίσκονται καθημερινώς στην αγορά. Εργάζονται 8 ώρες και εάν χρειαστεί και περισσότερο. Εάν προκύψει κάποιο ραντεβού, ακόμη και Σαββατοκύριακο δεν το χάνουν. Τις νέες πωλήσεις τις πραγματοποιούν από τις συστάσεις των παλαιών και των νέων πελατών τους.
*Το άρθρο είναι απόσπασμα από το βιβλίο του Μ. Ανδρουλιδάκη (Συγγραφέα – Αρθρογράφου, Insurance agent trainer & consulting, ex.Διευθυντή Υποκ/τος Interamerican, ex.Επίτιμου Επιθεωρητή πωλήσεων, Limra – I.L.U.) “H ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα”, εκδόσεις Παπαζήση.
