Πωλήσεις. Η καρδιά των ασφαλειών. Χωρίς Πωλητές, το σύστημα καταρρέει και χωρίς τη σωστή εκπαίδευσή τους, η παραγωγικότητα μπορεί να πέσει στα μισά. Γι’ αυτό, πολύ σημαντικά είναι τα σεμινάρια. Εκπαιδευτείτε για να γίνετε Επαγγελματίες, στο πιο δύσκολο αλλά ίσως και στο πιο αποδοτικό επάγγελμα του κόσμου!
Μεγάλο βάρος στην αλυσίδα της εκπαίδευσης φέρουν οι Εκπαιδευτές των Πωλητών, οι άνθρωποι εκείνοι που θα πρέπει να μεταλαμπαδεύσουν τη γνώση προς τους Πωλητές, κυρίως τους νέους Πωλητές. Τη γνώση των ασφαλιστικών προγραμμάτων, αλλά κυρίως τη γνώση της αγοράς, του ανταγωνισμού, της ανεύρεσης πελατών, της τεχνικής της προσέγγισης, της μεθοδολογίας της επιτυχημένης πώλησης. Κι όμως και αυτοί ακόμα οι άνθρωποι, οι έμπειροι, οι γνώστες, οι Εκπαιδευτές υποπίπτουν σε λάθη.
Αν λοιπόν είστε Εκπαιδευτής, θυμηθείτε αν, στην τελευταία σας παρουσίαση, αποφύγατε ή υποκύψατε στα εξής τρία σημεία:
1. Κοινωνική κουβεντούλα
Η δημοφιλής πεποίθηση ότι η κοινωνική κουβέντα στην αρχή μιας παρουσίασης είναι σημαντική έρχεται να ανατραπεί. Δεν είναι καλή χρήση του χρόνου. Αρκετοί σκέπτεστε ότι είναι σημαντική, ότι «σπάει τον πάγο», αλλά ο εκπαιδευόμενός σας είναι συνήθως πολύ απασχολημένος και θέλει να φτάσετε γρήγορα στην καρδιά της παρουσίασης, έτσι ώστε να μπορέσει να γυρίσει εγκαίρως πίσω, στη δουλειά του.
Υπάρχουν όμως και δύο εξαιρέσεις σε αυτόν τον κανόνα:
α) Αν πρόκειται να κάνετε μια παρουσίαση σε πολλούς ανθρώπους και περιμένετε να γεμίσει η αίθουσα, είναι απολύτως αποδεκτό να συμμετάσχετε σε μικρές συζητήσεις. Προσέξτε όμως, όταν όλοι οι συμμετέχοντες παρευρίσκονται, η παρουσίαση πρέπει να ξεκινήσει αμέσως.
β) Αν ο ίδιος ο εκπαιδευόμενος σας παρασύρει σε ψιλοκουβέντα, τότε θεωρείστε ότι έχει χρόνο στη διάθεσή του και κρίνετε εσείς αν θα την συνεχίσετε ή όχι. Διαφορετικά, μη σπαταλάτε το χρόνο του, ούτε τον δικό σας.
2. Ευχαριστίες προς τους παρευρισκόμενους
Οι περισσότερες παρουσιάσεις ξεκινάνε με τους Εκπαιδευτές να ευχαριστούν τους παρευρισκόμενους Πωλητές για την ευκαιρία που τους δίνεται να τους εκπαιδεύσουν. Αυτή η συμπεριφορά, μπορεί να ακούγεται ευγενική, αλλά μειώνει την αξιοπιστία τους απέναντι στους εκπαιδευόμενους και τους φέρνει σε μια μειονεκτική ή/και υποτακτική θέση. Επιπλέον, δεν παρέχει καμία πρόσθετη αξία, είναι απλή φιλοφρόνηση! Αποφύγετέ την και μπείτε στο θέμα.
3. Αναφορά στην εταιρεία σας και στον εαυτό σας.
Αυτό είναι ίσως το χειρότερο λάθος. Η συντριπτική πλειονότητα των Εκπαιδευτών που κάνουν μια παρουσίαση, μιλάνε για τις εταιρείες τους και για την προσωπική τους πορεία!
Πόσο καιρό έχουν την επιχείρηση, ποιο είναι το πελατολόγιό τους, ποια βραβεία έχουν κερδίσει, σε ποιες επιτροπές συμμετείχαν, ποια είναι η σημερινή τους θέση και ο κατάλογος δεν έχει τέλος. Καθόλου αποτελεσματικός και καθόλου πρωτότυπος τρόπος για να ανοίξετε μια παρουσίαση. Οι εκπαιδευόμενοι δεν ενδιαφέρονται για τις προσωπικές σας επιτυχίες, ενδιαφέρονται για την ύλη του σεμιναρίου, για τη γνώση που θα τους μεταφέρετε.
Η πρώτη εντύπωση σε μια παρουσίαση είναι ζωτικής σημασίας. Πολύ περισσότερο, σε μια παρουσίαση προς Πωλητές. Αν κάνετε τη λάθος εντύπωση στην έναρξη, διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε και την παρουσίαση και το ακροατήριο.
Το κείμενο βασίστηκε σε άρθρο του Kelley Robertson
Πηγή: https://www.lifehealthpro.com
