Σχεδόν κάθε φορά που μιλάω σε επιχειρήσεις για τις πωλήσεις, με ρωτούν «Τι πρέπει να κάνω όταν δεν μου απαντούν; Δεν θέλω να με θεωρούν ενοχλητικό;». Το να κρατάς επαφή είναι αρκετά δύσκολη υπόθεση.
Της Jill Konrath*
Τους ρωτάω λοιπόν να μου πουν τι λένε όταν θέλουν να κρατήσουν επαφή. Συνήθως λένε κάτι τέτοιο: «Ήθελα να τσεκάρω αν έχει αλλάξει κάτι από την τελευταία φορά που μιλήσαμε. Υποθέτω ότι είσαι απασχολημένος. Αν έχεις χρόνο την ερχόμενη εβδομάδα, θα ήθελα πολύ να μιλήσουμε. Ενημέρωσέ με!»
Βαρετό μήνυμα, αξιολύπητο και… σηκώνει διαγραφή!
Με τους ενημερωμένους αγοραστές του σήμερα, δεν μπορούμε να στέλνουμε κάτι τέτοιο, αν θέλουμε να μας θεωρούν αξιόπιστη πηγή… κάποιον που πραγματικά αξίζει να μιλάει κανείς για σημαντικούς επιχειρηματικούς στόχους. Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο χρειαζόμαστε άλλη προσέγγιση στην στρατηγική πωλήσεων που ακολουθούμε.
Να είστε χρήσιμοι
Ακούγεται πολύ εύκολο. Όχι σαν πωλητής – που πρέπει πάντα να πλασάρει τα προϊόντα του. Όμως αλήθεια, έχει αποτέλεσμα.
Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μου πουλάει ένα προϊόν που βελτιώνει σημαντικά την εξυπηρέτηση πελατών. Του πρότεινα να στείλει ένα πολύ απλό email:
«Όταν διάβασα αυτό το άρθρο σήμερα στο Harvard Business Review, σε σκέφτηκα αμέσως. Περιλαμβάνει πληροφορίες για τις τάσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που σχετίζονται με την εξυπηρέτηση πελατών. Ελπίζω να το βρεις ενδιαφέρον».
Προσέξτε ότι δεν ζητάτε τίποτα – απλά δίνετε αξία – κάτι που σας κάνει (εσάς ή την εταιρεία σας) να θεωρείστε αξιόπιστη πηγή.
Κεντρίστε την περιέργειά τους
Μία άλλη σπουδαία στρατηγική πώλησης είναι να στείλετε τον κόσμο σε μία πηγή στη δική σας ιστοσελίδα. Δεν εννοώ ένα μέρος που θα διαφημίζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Αυτό είναι τεχνική της δεκαετίας του ’70.
Αντιθέτως, εννοώ κάτι που θα βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη σας να πετύχει τους στόχους του. Όπως μία έκθεση, μία μελέτη, ένα άρθρο, ή μία συνέντευξη που παρέχουν πληροφορίες. Θα μπορούσατε να στείλετε κάτι τέτοιο:
«Την περασμένη εβδομάδα σας έστειλα πληροφορίες για το πως η Χ εταιρεία αξιοποιεί την διαδικτυακή της κοινότητα για να αυξήσει τα έσοδά της. Σκέφτηκα ότι θα σας ενδιέφερε επίσης το πως η Ψ εταιρεία περιόρισε τις απώλειες πελατών κατά 17%. Ορίστε ένας σύνδεσμος για τη σχετική έρευνα: www…. Νομίζω ότι θα εκπλαγείτε από τα ευρήματα που παρουσιάζουν».
Δελεαστικό; Θα έπρεπε να είναι, αν έχετε βρει την κατάλληλη πηγή για τον υποψήφιο πελάτη σας. Και πάλι, δεν υπάρχουν αξιολύπητες φράσεις όπως «Ήθελα να δω…» ή «Επανέρχομαι για…»
Κάθε email ή τηλεφωνικό μήνυμα που στέλνετε στον υποψήφιο πελάτη σας πρέπει να θεωρείται από μόνο του «χρήσιμο». Από τη στιγμή που βρείτε τον τρόπο να το κάνετε, είναι εύκολο. Και ειλικρινά, θα νιώσετε καλύτερα να επικοινωνείτε έτσι.
*Η Jil Konrath είναι συχνή ομιλήτρια σε συνέδρια πωλήσεων. Μοιράζεται τις φρέσκες στρατηγικές πωλήσεων που γνωρίζει και βοηθάει τους πωλητές να επιταχύνουν την απόκτηση πελατών και να κερδίζουν μεγαλύτερα συμβόλαια. Μεταξύ των πελατών της είναι οι IBM, GE, Microsoft, Wells Fargo κ.ά.
