Είστε στέλεχος της ασφαλιστικής αγοράς; Έχετε σκεφτεί ποτέ τι είναι αυτό που σας κάνει μοναδικό; Γιατί ξεχωρίζετε από τους διοικητικούς παράγοντες των υπόλοιπων κλάδων και ποια είναι τα σημεία στα οποία δείχνετε υπεροχή;
Μπορεί να υπάρχουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που θεωρείται δεδομένο ότι συνοδεύουν ένα επιτυχημένο στέλεχος της ασφαλιστικής αγοράς – όπως η επιμέλεια, η προσοχή στη λεπτομέρεια, η αυθεντικότητα, η πειθαρχία και η συνεχής αυτοβελτίωση – όμως σπάνια αναλύεται το ψυχολογικό προφίλ των «μεγάλων» του κλάδου.
Πώς σκέφτονται, πώς λαμβάνουν αποφάσεις, πώς προσεγγίζουν την επικοινωνία και τη συνεργασία με άλλους; Διαφέρει, άραγε, το ψυχολογικό προφίλ ενός ανώτερου στελέχους της ασφαλιστικής αγοράς από το προφίλ στελεχών άλλων κλάδων;
Μεγάλη έρευνα της Russel Reynolds Associates στις ΗΠΑ προσπαθεί να απαντήσει σε αυτά τα ερωτήματα αναλύοντας τα χαρακτηριστικά που καθορίζουν τις ηγετικές ικανότητες και τη συμπεριφορά 87 στελεχών του ασφαλιστικού κλάδου και συγκρίνοντας αυτά τα στελέχη με πάνω από 5.000 στελέχη άλλων κλάδων.
Τα ευρήματα της έρευνας είναι εντυπωσιακά: Τα ασφαλιστικά στελέχη, αφήνουν… πίσω τους τα στερεότυπα του κλάδου, και εμφανίζουν υψηλές επιδόσεις σε κάποια ιδιαίτερα «ζωντανά» χαρακτηριστικά.
Η «μυστική συνταγή»
Η μυστική συνταγή των στελεχών του ασφαλιστικού κλάδου είναι ένα μείγμα τριών βασικών χαρακτηριστικών: διαθέτουν ανήσυχο μάτι, είναι σταθεροί και δυναμικοί.
1. Έχουν ανήσυχο μάτι
Τα ασφαλιστικά στελέχη είναι πολύ πιο πιθανό να ανησυχήσουν πριν από σημαντικά γεγονότα, σε σύγκριση με το μέσο στέλεχος της αγοράς. Πρόκειται για δίκοπο μαχαίρι: αυτό το χαρακτηριστικό εγείρει τις κατάλληλες ανησυχίες, όμως μπορεί να προκαλέσει προβλήματα λόγω του επακόλουθου άγχους.
2. Είναι σταθεροί
Τα στελέχη του ασφαλιστικού κλάδου σημειώνουν καλύτερες επιδόσεις από το σύνολο των επιχειρηματικών στελεχών σε μία σειρά χαρακτηριστικών που σχετίζονται με τη σταθερότητα σε θέματα διαδικασιών και διαπροσωπικών σχέσεων.
3. Είναι πιο έμπιστοι και εμπιστεύονται πιο εύκολα τους άλλους
Στην έρευνα, ξανά και ξανά, τα κορυφαία στελέχη εμφανίζουν υψηλότερο σκορ από το σύνολο των συμμετεχόντων στον τομέα εμπιστοσύνη – η ικανότητα να εμπιστεύονται τους άλλους διευκολύνει μία ολόκληρη σειρά από παραγωγικές, συνεργατικές αλληλεπιδράσεις.
Για να αναπτύξετε αυτό το χαρακτηριστικό, συνειδητά σκεφτείτε περιπτώσεις κατά τις οποίες πιστεύετε ότι δεν εμπιστευθήκατε έναν συνεργάτη σας ή μία ομάδα συνεργατών, και στο τέλος αυτή η έλλειψη εμπιστοσύνης δεν αποδείχθηκε σωστή.
Ποιοι ήταν οι λόγοι που δεν δείξατε εμπιστοσύνη; Πως μπορείτε να «ξαναγράψετε την ιστορία» για μελλοντικές συνεργασίες έτσι ώστε να έχετε πίστη – όταν πρέπει – στους άλλους;
4. Είναι συναισθηματικά ισορροπημένοι
Σύμφωνα με τα ψυχομετρικά αποτελέσματα, τα ασφαλιστικά στελέχη ε΄ναι πιο ισορροπημένα ψυχολογικά σε σύγκριση με στελέχη άλλων κλάδων – στοιχείο που μπορεί να αποδειχθεί πολύτιμο σε έναν κλάδο που αντιμετωπίζει συνεχώς… έξωθεν παρεμβολές. Για να αναπτύξετε αυτό το χαρακτηριστικό, να ζητάτε τακτικά τη γνώμη των συναδέλφων σας για το συναισθηματικό σας στυλ. Θεωρείστε συναισθηματικός ή ότι σας αρέσει η ένταση; Μεγεθύνονται αυτές οι αντιλήψεις όταν χρησιμοποιείται κανάλια επικοινωνίας όπως το email;
5. Θέτουν σωστές προτεραιότητες
Έχοντας να βάλουν… σε τάξη χιλιάδες προτεραιότητες, ίσως δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι τα ασφαλιστικά στελέχη δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στην ιεράρχηση απ’ ότι τα στελέχη των υπόλοιπων κλάδων.
Για να αναπτύξετε αυτό το χαρακτηριστικό, μπορείτε να επαναξιολογείτε τις προτεραιότητές σας με γνώμονα τους ευρύτερους στρατηγικούς στόχους σας. Σιγουρευτείτε ότι διαχειρίζεστε σωστά την ισορροπία μεταξύ του επείγοντος και του σημαντικού. Και ζητήστε τη γνώμη των συναδέλφων σας για τον τρόπο που ιεραρχείτε τα πράγματα – μερικές φορές ένας εξωτερικός παρατηρητής βλέπει καλύτερα τα πράγματα.
6. Έχουν δυναμισμό
Αυτή η κατηγορία χαρακτηριστικών δίνει ίσως τα πιο αναπάντεχα – και σημαντικά – αποτελέσματα. Τα ασφαλιστικά στελέχη εμφανίζουν υψηλότερα σκορ σε μία σειρά δυναμικών χαρακτηριστικών, σε σύγκριση με τον μέσο όρο.
7. Είναι πιο τολμηροί και ψάχνουν περισσότερο την επιτυχία
Σε σύγκριση με το συνολικό δείγμα στελεχών, τα ασφαλιστικά στελέχη είναι πιο πιθανό να ενεργήσουν με αυτοπεποίθηση και να κυνηγήσουν φιλόδοξους στόχους.
Για να αναπτύξετε αυτό το χαρακτηριστικό, υιοθετήστε τις δικές σας πεποιθήσεις. Εμπιστευτείτε περισσότερο την εσωτερική σας φωνή – και μη διστάσετε να εκφράσετε τη θέση σας σε ένα θέμα με τα κατάλληλα επιχειρήματα. «Μετρήστε» τους στόχους σας. Είναι αρκετά φιλόδοξοι;
8. Είναι πολύ δραστήριοι
Τα ασφαλιστικά στελέχη μπορούν να ανεβάσουν ταχύτητα στον τρόπο που λειτουργούν για να προσαρμοστούν στο επιχειρηματικό περιβάλλον.
Πρόκειται για μία ακόμη κατηγορία χαρακτηριστικών που βλέπουμε συχνά σε πολύ επιτυχημένα άτομα, σε κάθε τομέα της ζωής – η ικανότητα να κινείσαι γρήγορα και να είσαι συνεχώς σε εγρήγορση.
Για να αναπτύξετε αυτό το χαρακτηριστικό, να έχετε διαρκώς κατά νου τις βασικές σας προτεραιότητες, διευκολύνοντας έτσι τη λήψη άμεσων και καλά μελετημένων αποφάσεων. Βρείτε τους τομείς στους οποίους πιστεύετε ότι δεν ενεργείτε όσο γρήγορα πρέπει – ή που δεν είστε πολύ δραστήριοι – και προσπαθήστε να εντοπίσετε και να διορθώσετε τα βασικά σημεία.
