Ένας γνωστός αλλά… εύλογα ανεπιθύμητος τρόπος να μετρήσει μια Εταιρεία την Παραγωγικότητά της είναι να αρχίσει να βαθμολογεί την Παραγωγικότητα των Στρατολόγων της. Δηλαδή, πόσους νέους Ασφαλιστές πρόσθεσε στο Κατάστημά του ο Δ/Κ και ο Ομαδάρχης και ποια ήταν η Νέα Παραγωγή τους τα τελευταία πέντε χρόνια, χρόνο με το χρόνο, μέχρι την περσινή χρονιά. Πόσους Στρατολόγησε το 2005 και πόσοι από αυτούς υπάρχουν και παράγουν σήμερα. Πέρυσι, δηλαδή, αυτοί που Στρατολόγησε το 2005, πόση Νέα Παραγωγή παρήγαγαν το 2009 και φυσικά ποια ήταν η διατηρησιμότητά τους. Το ίδιο με τις προσλήψεις του 2006 κοκ.
Το θέμα είναι πολύ γνωστό σε όσους Δ/Κ έχουν παρακολουθήσει τα αντίστοιχα σεμινάρια της Morax και της Limra τα τελευταία 20 χρόνια και έχει γίνει αντικείμενο αναλύσεων από το “ΕΜΜ” πολλές φορές, όμως, πολλά στελέχη του Κλάδου δεν τολμούν να το αγγίξουν γιατί, πράγματι πρόκειται για “καυτή πατάτα”. Όπως η δουλειά του Ασφαλιστή Ζωής είναι να βρίσκει συνεχώς και συστηματικά Νέους Πελάτες, έτσι και η δουλειά του Δ/Κ είναι να βρίσκει συνεχώς και συστηματικά Νέους Ασφαλιστές. Ο λόγος που κάνει επιβεβλημένη αυτή την υποχρέωση και των δύο Ασφαλιστών, είναι η φυσιολογική φθορά που περιλαμβάνεται στο Κεφάλαιο Ανάπτυξη Νέων Ασφαλιστών, αφού έχει μεσολαβήσει μια πολύ αυστηρή πολιτική Ε π ι λ ο γ ή ς Νέων Ασφαλιστών, γεγονός, που φυσικά στη χώρα μας δεν έχει γίνει ποτέ!
Για να καταλάβει ο αναγνώστης την τεράστια διαφορά που υπάρχει μεταξύ των Στρατολόγων των ΗΠΑ, του Καναδά, και της Ελλάδας, παραθέτουμε δύο συγκριτικά στοιχεία:
Στις ΗΠΑ, το ποσοστό Επιβιωσιμότητας Νέων Ασφαλιστών στα μεγάλα και πολύ παραγωγικά γραφεία είναι 16% μετά από 5 χρόνια, σύμφωνα με τα στοιχεία της Limra! Αυτό σημαίνει ότι ο συνάδελφος Αμερικανός, π.χ. ο Harry Hoopis, έβλεπε 100 υποψήφιους με ξεκάθαρες αγγελίες, για να καταλήξει μετά από 3-4 συνεντεύξεις να προσλάβει… 2 συνεργάτες. Από αυτούς τους 2, πέντε χρόνια μετά δεν έμενε κανένας! Έπρεπε δηλαδή, να προσλάβει συνολικά πάνω από 20 Νέους Ασφαλιστές, σε μια χρονιά, ώστε μετά 5 χρόνια, από αυτούς τους 20 να έχουν μείνει στο επάγγελμα και να παράγουν μεγάλες Νέες Παραγωγές τουλάχιστον… 3 Ασφαλιστές (16%)! Υπενθυμίζουμε ότι οι κορυφαίοι Δ/Κ των ΗΠΑ δεν Στρατολογούν όποιον βρεθεί στο δρόμο τους ή Πωλητές “door to door”. Στρατολογούν και στη συνέχεια Ε π ι λ έ γ ο υ ν Ικανούς Ανθρώπους υψηλού Επιπέδου, οι οποίοι από τον πρώτο χρόνο θα είναι σε θέση να Παράγουν €100.000 Νέα Παραγωγή!
Στη χώρα μας, για 40 χρόνια επαναλαμβάνεται το ίδιο γνωστό αποτυχημένο σενάριο, χωρίς να υπάρχει καμία Εταιρεία, τουλάχιστον που να γνωρίζουμε, που να έχει ετοιμάσει την Υποδομή να Αναπτύσσει Επαγγελματίες κάποιου Επιπέδου. Η Στρατολόγηση έχει την έννοια: “Μαζεύτε όσους μπορείτε, ρίξτε τους στη θάλασσα και όποιος επιπλεύσει… για όσο διάστημα επιπλεύσει… μπράβο του”! Υπενθυμίζουμε τη φράση: “Πετάμε το γιαούρτι στον τοίχο και ότι κόλλησε… κόλλησε”! Οι απειροελάχιστοι που διακρίθηκαν, βρέθηκαν τυχαία στον δρόμο μας… Δεν τους επιλέξαμε γιατί διαπιστώσαμε εκ των προτέρων ότι είναι “Ξεχωριστοί” και “Ικανοί”!
Παραβλέπουμε το γεγονός ότι η Προσέλκυση Νέων Συνεργατών έχει γίνει… ακατόρθωτη για τους περισσότερους Δ/Κ και ότι ο αριθμός των Ασφαλιστών μας μειώνεται επικίνδυνα χρόνο με το χρόνο! Οι μόνοι, σε ολόκληρη την Ελλάδα οι οποίοι συνεχίζουν να προσθέτουν Νέους Ανθρώπους και να αυξάνουν τον αριθμό των ενεργών Ασφαλιστών τους, με πολύ χαμηλά κριτήρια νέας παραγωγής και αυτοί, είναι μετρημένοι στα δάκτυλα του ενός χεριού.
Για αυτό τον λόγο, η Επιβιωσημότητα Νέων Ασφαλιστών στη χώρα μας είναι κάτω του 1%!
Επαναλαμβάνουμε ότι πρόκειται για την πιο δύσκολη δουλειά στον κόσμο! Θα έπρεπε όλοι οι CEO και οι Δ/Π να παρακολουθήσουν την Ημερίδα που οργάνωσε πέρυσι η Morax με τον Harry Hoopis, για να καταλάβουν το μέγεθος του εγχειρήματος και την τεράστια υποδομή που χρειάζεται μια Εταιρεία, προκειμένου να Προσελκύει, να Επιλέγει, να Εκπαιδεύει, να Εποπτεύει, να Παρακινεί, να Αναπτύσσει και να Μυεί, Μορφωμένους, Φιλόδοξους, Οργανωμένους και Υπεύθυνους Ανθρώπους, να τους ειδικεύει σε διάφορους κλάδους, προκειμένου να λειτουργήσουν ως Πραγματικοί Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι και να τους προσθέτει στο Δυναμικό της.
Είναι και αυτός ένας λόγος που η Αγορά μας χρειάζεται Νέο Αίμα Διευθυντών Μάρκετινγκ και Πωλήσεων που να είναι προσανατολισμένοι και παθιασμένοι με το Μάρκετινγκ των Υπηρεσιών και κυρίως το e-marketing γιατί εκεί προβλέπεται να επικεντρωθεί σε λίγα χρόνια ολόκληρη η Νέα Παραγωγή των τυποποιημένων Συμβολαίων Ζωής και Ζημιών. Η “Προσωπική Πώληση”, κυρίως λόγω του μεγάλου κόστους που συνεπάγεται η Οργάνωσή της είναι πιθανόν να επικεντρωθεί στο Financial Planning, το οποίο βέβαια δεν έχει καμία απολύτως σχέση ούτε με τους υπάρχοντες Δ/Κ και Ασφαλιστές μας, με τις γνωστές εξαιρέσεις, ούτε με την υποδομή των Κεντρικών Υπηρεσιών. Ένα Στρατηγικό Λάθος της Interamerican, είναι ότι λόγω των συνεχών αλλαγών της Διοίκησής της, τα τελευταία 20 χρόνια, άφησε να διαλυθεί η ομάδα των Financial Planners που δημιούργησε στις αρχές του 1990, οι οποίοι είχαν περάσει τα 100 Στελέχη. Ένας αριθμός Ασφαλιστών Επιπέδου, ρεκόρ, που νομίζουμε ότι δεν πρόκειται ποτέ να επαναληφθεί στην Αγορά μας! Παρόλο που η φιλοσοφία και η δομή του Προγράμματος του Financial Planning που είχε δημιουργήσει η Interamerican, ήταν προσανατολισμένο στις Επενδύσεις Αμοιβαίων Κεφαλαίων και όχι στην Ασφάλιση Ζωής και Περιουσίας, στην Αποταμίευση και τελευταία στις Επενδύσεις, όπως ήταν η δομή του ΜΕΛΟΙΚ της Morax, δεν έπαυε να είναι μία Υπηρεσία Επιπέδου που αναβάθμιζε τόσο την αυτοεκτίμηση του Ασφαλιστή, όσο και των πελατών που έβλεπε, πουλούσε δεν πουλούσε. Αφήνουμε το γεγονός ότι ανέβαζε σε πολύ υψηλά επίπεδα την εικόνα του κλάδου στο κοινό!
Στη μόνη Εταιρεία που ελπίζουμε, χωρίς να θέλουμε να υποτιμήσουμε τις υπόλοιπες που πιθανόν να ετοιμάζονται για τη νέα εποχή, είναι η Metlife, η οποία εξαγόρασε την Alico και ετοιμάζεται να χρησιμοποιήσει το δικό της know-how που είμαστε σίγουροι ότι θα σαρώσει στην Ελληνική Αγορά… Ο πιο προετοιμασμένος, είναι αυτός που θα κλέψει την παράσταση με μεγάλη απόσταση από οποιονδήποτε δεύτερο ακολουθήσει…
Εννοείται, ότι μία παρόμοια Στρατηγική θα πρέπει να μετατρέψει τον CEO από Διαχειριστή σε Στρατηγικό Μάνατζερ, κάτι που δεν είναι καθόλου εύκολο να γίνει…
Ο τολμών, όμως, πάντα νικά!
νομιζουμε οτι ο ρθρογραφος μαλλον προερχεται απο αλλο πλανητη !!!! στο ελλαδισταν μονο σε μια αμερικανικων συμφεροντων ασφαλιστικη εταιρεια ζωης πλησιαζουν αυτα τα κριτηρια,,,, ολοι οι λλοι ειναι δειρτε με και ας κλαιω,,,,οι επι της συγγρου ολες ελληνικων και αλλοδαπων συμφεροντων ειναι μακραν οχι να πραξουν αλλλα να σκεφτουν αυτη την λογικη αλλα και αλλες πολλες !!!!