Ξεφυλλίζοντας παλιά τεύχη του περιοδικού μας “Ασφαλιστικό Marketing” για να εμπνευστώ, να ενημερωθώ για την ιστορία της αγοράς και να διαβάσω άρθρα του Φίλιππου Μωράκη, έπεσα πάνω σε ένα editorial του Νοέμβριου του 99′ με τίτλο “Η πολιτική στο Μάνατζμεντ άλλη μια φορά”.
Του Νίκου Μωράκη
Στο κείμενο ο Φίλιππος Μωράκης σκιαγραφούσε τον επαγγελματία μάνατζερ. Παρουσίαζε τα χαρακτηριστικά του Ηγέτη και μιλούσε για τη διαφορά μεταξύ του αποτελεσματικού μάνατζμεντ και παραγωγικού μάνατζμεντ. Ο διευθυντής πωλήσεων κατά τον Φ.Μ. πρέπει να είναι απλός και παρορμητικός. Να ηλεκτρίζει τους ακροατές του και να κουβαλάει “ιστορία” που να δικαιολογεί τη θέση του. Να ξέρει από “πολιτική στο μάνατζμεντ” και να τη συνδυάζει με τις ηγετικές του ικανότητες. Άθελά ή ηθελημένα ο Φ.Μ. μέσα από το editorial του έδινε τα 10 χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου Διευθυντή Πωλήσεων τα οποία με τη σειρά μου απομόνωσα και σας παρουσιάζω.
Τι χαρακτηρίζει έναν Επαγγελματία Μάνατζερ; Έναν επιτυχημένο Διευθυντή Πωλήσεων;
1. Πρότυπο Συμπεριφοράς
Ο Συντονιστής, Διευθυντής Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη. Να κρατάει ισορροπίες μέσα στην ομάδα του και να αναγνωρίζει τις προσπάθειες που γίνονται απ’ όπου και αν προέρχονται. Να είναι τυπικός, να κρατάει τα προσχήματα και να να είναι ο πρώτος που μπαίνει στο γραφείο και ο τελευταίος που αποχωρεί. Να μην μπερδεύει τις προσωπικές του από τις επαγγελματικές του απόψεις και να κρατάει μια φιλική στάση προς την ομάδα του διατηρώντας παράλληλα την επαγγελματική του ιδιότητα.
2.Όραμα
Το όραμα μέσα στην ομάδα πρέπει να είναι κοινό. Να έχουν όλοι τον ίδιο στόχο – ο καθένας μεταφρασμένο στη δική του “γλώσσα” – και παράλληλα όλοι να βρίσκονται συγχρονισμένοι στην “ίδια σελίδα”. Μια υποχρέωση του διευθυντή γραφείου είναι ότι πρέπει να λειτουργεί και ως οραματιστής. Να έχει τη μεταδοτικότητα που απαιτείται έτσι ώστε ολόκληρη η ομάδα να λαμβάνει τα σωστά ερεθίσματα προς τη σωστή κατεύθυνση. Να ξέρει να επικοινωνεί και να “ντοπάρει” το γραφείο προς τους στόχους που έχουν θέσει συλλογικά.
3.Γεννημένος Πωλητής
“Εκεί που ήσουν… ήμουν και εδώ που είμαι θα ‘ρθεις” ή μπορεί να έρθεις αν ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος επιλέξεις την καριέρα του μάνατζερ αντί του συμβούλου. Το σημαντικό σε αυτό το χαρακτηριστικό είναι ότι ο διευθυντής ή συντονιστής πρέπει να έχει “ζήσει” το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Να έχει “γράψει χιλιόμετρα” στην ανάλυση αναγκών, στη διαχείριση αντιρρήσεων και στο επαγγελματικό “κλείσιμο της πώλησης”. Να γνωρίζει από πρώτο χέρι τις δυσκολίες του επαγγέλματος για να μπορεί να κερδίσει το σεβασμό των ασφαλιστών του αλλά και για να “Μιλάει τη γλώσσα” όντας ικανός να προβληματιστεί και να βοηθήσει την ομάδα του στα πιθανά εμπόδια που έχουν να αντιμετωπίσουν.
4.Δίκαιος
Είναι δύσκολο να είσαι δίκαιος χωρίς να είσαι αυστηρός. Ή να είσαι αυστηρός χωρίς να κάνεις κατάχρηση εξουσίας. Ένας διευθυντής γραφείου προκειμένου να κρατήσει ισορροπίες μεταξύ των ασφαλιστών του πρέπει να είναι δίκαιος χωρίς όμως να επιβάλει την άποψή του. Ο σεβασμός κερδίζεται δεν αποκτάται. Όπως επίσης το να είσαι δίκαιος δεν σημαίνει ότι είσαι αδύναμος. Πολλοί διευθυντές γραφείου προκειμένου να μη χαρακτηριστούν “αδύναμοι” για τις αποφάσεις τους περί ισότητας μέσα στο γραφείο κάνουν επιλογές οι οποίες εξυπηρετούν συγκεκριμένη μερίδα της ομάδας, η οποία και τους υποστηρίζει. Δημιουργούν δηλαδή “κλίκα” εξυπηρετώντας τα συμφέροντά τους.
Διαβάστε επίσης: Insurance Awards Φ. Μωράκης 2018: Γιατί η συμμετοχή σου είναι σημαντική
5.Να κατορθώνει τα ακατόρθωτα
Ο συντονιστής της ομάδας πρέπει να είναι “κοινό μυστικό” ότι είναι ο κρυφός άσσος του γραφείου. Ότι όταν όλοι οι άλλοι δεν μπορούν να δώσουν λύση εκείνος μπορεί να αναλάβει δράση και να κατορθώσει το ακατόρθωτο. Μόνος του ή με τη βοήθεια της ομάδας του να δώσει τις κατευθυντήριες γραμμές πάνω στις οποίες οι Ασφαλιστές ή ο Ασφαλιστής θα κινηθεί προκειμένου να υλοποιηθεί ο στόχος. Να είναι καλά διαβασμένος και ετοιμοπόλεμος να χειριστεί και το πιο απαιτητικό περιστατικό. Θα πρέπει να ανταποκρίνεται στο γνωμικό “Όταν κανείς άλλος δεν μπορεί να βοηθήσει… ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι εκεί να δώσει λύσεις”. Κάτι που φυσικά ισχύει και για τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους.
6.Παραγωγικός
Άλλο παραγωγικός και άλλο αποτελεσματικός. Ο αποτελεσματικός διευθυντής γραφείου παράγει αποτελέσματα αλλά με πολύ υψηλό κόστος. Είναι ασύμφορος για την Ασφαλιστική Εταιρεία και ας φέρνει υψηλές παραγωγές. Είναι το ίδιο με το να δίνει σε κάποιον η εταιρεία άφθονο χρήμα για να πράξει εντυπωσιακά νούμερα. Ο οποιοσδήποτε θα μπορούσε να τα καταφέρει. Το να είσαι παραγωγικός σημαίνει να παράγεις το μεγαλύτερο δυνατό αποτέλεσμα με το λιγότερο δυνατό λειτουργικό κόστος. Να εμπνέεις την ομάδα σου να δώσει το 100% των ικανοτήτων της.
7.Οπαδός της τεχνολογίας
Ο Διευθυντής πρέπει να είναι up to date στις τεχνολογικές εξελίξεις. Να μπορεί να “παίζει στα δάχτυλα” τις πλατφόρμες που του παρέχει η ασφαλιστική εταιρεία που συνεργάζεται και να είναι οπαδός των τεχνολογικών trend είτε στην οργάνωση γραφείου (ψηφιακές εφαρμογές) είτε στην επικοινωνία με τον ασφαλισμένο ή τον ενδιαφερόμενο προς ασφάλιση.
8.Οργανωτικός
Ένα γραφείο έχει μεγάλες ανάγκες. Έχει στόχους, κανονισμό πωλήσεων και πολλές διαφορετικές έντονες προσωπικότητες που πρέπει να συνυπάρξουν στον ίδιο χώρο αρμονικά και να λειτουργήσουν ως ομάδα για να επιτευχθούν οι στόχοι. Ένας διευθυντής γραφείου πρέπει να είναι νοικοκύρης. Να κρατάει “λογαριασμό” για το τι συμβαίνει στο γραφείο του και να ξέρει ανά πάσα ώρα και στιγμή το “status” των ασφαλιστών του.
9.Να αναγνωρίζει τα λάθη του
Όχι μόνο να τα αναγνωρίζει αλλά να είναι και ο κυματοθραύστης κάθε αρνητικού γεγονότος μέσα στο γραφείο. Το να είσαι διευθυντής γραφείου θέλει “γερό στομάχι”. Είναι σημαντικό να μπορείς να αναγνωρίζεις τα λάθη σου χωρίς να τα περνάς στους ασφαλιστές σου που είναι και η εύκολη λύση. Ακόμα και αν το λάθος δεν είναι δικό σου η ανάληψη ευθύνης είναι σημάδι ανωτερότητας που αναγνωρίζετε.
10.Να έχει ιστορία
Το να έχει ιστορία ένας Διευθυντής ταιριάζει με το νούμερο τρία της λίστας μας “Γεννημένος Πωλητής”. Η αλήθεια όμως είναι ότι όταν ένας ηγέτης έχει ιστορία δύσκολα γκρεμίζεται η άποψη που έχουν οι συνεργάτες του για εκείνον. Άλλο πράγμα η εικόνα και άλλο πράγμα οι ικανότητές του οι οποίες δεν μειώνονται από κάποιο λάθος ή λάθη που μπορεί να κάνει στη διάρκεια της πορείας του. Όταν η εικόνα του στηρίζεται σε επιφανειακά κατορθώματα αργά ή γρήγορα η ανεπάρκειά του αποκαλύπτεται.
Τα 10 χαρακτηριστικά που μόλις σας περιγράψαμε δεν είναι με σειρά προτεραιότητας. Ο κάθε διευθυντής μπορεί μόνος του να αξιολογήσει ποια από τα παραπάνω είναι περισσότερο σημαντικά και ποια λιγότερο. Στις 15 Ιουνίου, στα Insurance Awards Φίλιππος Μωράκης, 8 Ασφαλιστικές εταιρείες θα βραβευτούν για τα χαρακτηριστικά που μόλις σας περιγράψαμε τους κορυφαίους διευθυντές υποκαταστημάτων τους. Για τα παραγωγικά τους αποτελέσματα και για την ποιότητα της δουλειάς τους.
.gif?rand=1798)
